面對人民幣貶值！外貿(mào)人該如何做？-ESG跨境

其實(shí)匯率對于很多行業(yè)影響不大，可能是這些行業(yè)利潤比較高，少賺點(diǎn)罷了，但是對于某些利潤很薄的行業(yè)，就是致命打擊了，本來就是一點(diǎn)利煎熬度日，外幣稍微貶值就會(huì)吃掉我們的血汗錢，怎么辦?不做立刻死，做了慢慢等死。但無論如何，一定是有辦法的，當(dāng)然，沒有辦法是萬能的，事情發(fā)生了，不可能沒有影響，所以，我們只能盡力而為，最大程度減輕影響，挽回銷售。

外貿(mào)科班出身的都知道有一個(gè)名詞叫做遠(yuǎn)期外匯匯率鎖定，說白了就是就是應(yīng)對這種風(fēng)險(xiǎn)。但是問題在于這種方法只適應(yīng)于大宗貨物，大額交易，費(fèi)用不低，我們這種小金額小本生意，銀行理都不會(huì)理我們!而且現(xiàn)在的很多銀行工作人員居然連這個(gè)交易怎么操作都不知道，真的是極度無奈。

不知道有多少人經(jīng)歷了2006到2008年的人民幣升值，比現(xiàn)在猛烈的多，來幅圖看下大家就明白了：

當(dāng)時(shí)我做的是化工，微利，剛開始創(chuàng)業(yè)，沒錢，供應(yīng)商實(shí)力不強(qiáng)，不能給予我足夠的支持，四個(gè)字可以形容我當(dāng)時(shí)的處境：滅頂之災(zāi)!

很顯然，我撐過來了，所以我是有一些方法的，但是我承認(rèn)，這些方法，治標(biāo)而不治本，因?yàn)榇蟛砹?，首先要祛除病癥，活下來，再去考慮強(qiáng)身健體才是正道。

什么是治本之法?

產(chǎn)品升級換代，做出特色，拉開與同行的差距，保證利潤額。

嗯，好點(diǎn)子，可惜這個(gè)點(diǎn)子，需要天時(shí)地利人和：

企業(yè)要先能活下來;

有資金支撐去研發(fā);

懂市場知道往哪個(gè)方向研發(fā);

有人才能夠把點(diǎn)子變成現(xiàn)實(shí);

有毅力因?yàn)檫@個(gè)過程極其漫長;

產(chǎn)品之外，我們還可以尋找其他的紅利點(diǎn)，當(dāng)然，努力免不了，決心也絕對不能少，然后才是我告訴大家的方法：新外貿(mào)形勢下的紅利點(diǎn)有哪些?

然后教大家一些治標(biāo)之法，這些方法，在過去了給了我極大的回報(bào)：

1.設(shè)定價(jià)格有效期

其實(shí)，價(jià)格有效期在我們公司的報(bào)價(jià)體系中一直很重要，屬于7P1A模式中的一個(gè)P，但是很多公司似乎從來沒有有效期的概念。

在價(jià)格有效期，無論匯率如何變化，變化多大，我們都甘愿自行承擔(dān)。

客戶也很清楚，匯率的變化對我們的生意是怎么樣的影響，所以這種設(shè)定合情合理!

這樣實(shí)際上也是一種跟蹤客戶的方法，在之前跟蹤客戶專題中提過，我相信很多人都看過了。

2.聲明如果匯率浮動(dòng)超過一定數(shù)值，按照即時(shí)匯率

時(shí)間越長代表風(fēng)險(xiǎn)越大，因?yàn)槊媾R的變動(dòng)可能就越大;但是很多時(shí)候客戶的決策就是需要流程需要時(shí)間，當(dāng)客戶決策好了，可能匯率真的發(fā)生了很大的變化，造成原本的一點(diǎn)點(diǎn)利潤都沒有了，總不能賠錢做吧，所以，這個(gè)條款在報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)該和有效期寫在一起，而且鄭重其事的標(biāo)注重點(diǎn)。

這個(gè)數(shù)值是多少呢?

取決于你的報(bào)價(jià)的利潤水平和你的最低目標(biāo)利潤，可以自己來算一下。

3.人民幣核算

這個(gè)大家應(yīng)該不陌生了，只要是境外的客戶匯進(jìn)來的人民幣照樣可以結(jié)匯，退稅，手續(xù)，流程完全一樣。而且世界上的大部分國家的中央銀行都已經(jīng)跟PBOC簽訂了人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)的協(xié)議，基本上通行無阻。

這個(gè)地方有個(gè)小常識，就如同上面講的，人民幣結(jié)算很大程度是為了原油購買方便的，所以，第一批簽訂的人民幣結(jié)算國家包括了幾乎所有的主要產(chǎn)油國。

這實(shí)際上是把風(fēng)險(xiǎn)和壓力轉(zhuǎn)嫁給了客戶，尤其是美國的客戶，但是，你不下地獄誰下地獄呢?

我總不能賠著錢跟你玩吧?

4.利用匯率的借口提前收匯

記得當(dāng)時(shí)幾個(gè)訂單是這樣談成的，我們的價(jià)格是1500usd，但是美金貶值太快，客戶非要使用信用證。果斷降價(jià)，要求前TT，就是拿匯率為理由：美金貶值太快，等我們收匯，可能已經(jīng)賠錢了，那我寧愿給你降價(jià)，你給我tt吧，多說了幾遍，討價(jià)還價(jià)一番，也成交幾個(gè)。

非要遠(yuǎn)期付款，不接受就不合作?

好吧，幾個(gè)選擇

①冒著風(fēng)險(xiǎn)做

②不冒風(fēng)險(xiǎn)不做

③死馬當(dāng)活馬醫(yī)，要做可以，人民幣結(jié)算

④設(shè)定浮動(dòng)區(qū)間，如果在浮動(dòng)區(qū)間內(nèi)，原價(jià)，如果超出浮動(dòng)區(qū)間，即時(shí)匯率，明明白白的寫在合同里，并且寫明白如果不履約該承擔(dān)何種責(zé)任。(防君子不防小人)

5.利用匯率話題促進(jìn)成交

你痛快點(diǎn)，匯率這個(gè)形式，等我們探討完了，估計(jì)匯率已經(jīng)讓我賠錢了，你說您的條件，我們做就做了，趕緊成交打錢，我還能賺點(diǎn)，哪怕我給你便宜點(diǎn)呢?

估計(jì)很多人根本不敢說出這種話，每個(gè)人有每個(gè)人的談判特點(diǎn)，我的特點(diǎn)就是如此，靈活用之吧。

（來源：JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)）

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