優(yōu)秀的賣家都有這樣的運營思維-ESG跨境

近來不少朋友問我這樣一些問題，小麥你之前是學(xué)什么的，做什么的，以及怎樣才能形成你所說的體系化的思維?

甚至有賣家特意跑過來見面來吃飯聊這個問題，其實我和大家一樣都是人群中非常平凡的個體，可能我稍微做的比較多的事情就是不斷的思考，在遇到任何事情的時候都會不停的問自己為什么，直到我認(rèn)為到了整個事情的本質(zhì)才會罷休。

在每天與不同的賣家進行交流的溝通中我慢慢的發(fā)現(xiàn)一個特點，優(yōu)秀的賣家并不是單純的賣家思維，而更多的是買家思維。

通常作為一個賣家來說我們每天關(guān)注銷售額，關(guān)注訂單，關(guān)注流量，關(guān)注轉(zhuǎn)化;而作為買家來說他們的關(guān)注點永遠(yuǎn)只有一個：你能夠給我?guī)硎裁磧r值。

很多賣家總會因為沒有訂單找不到原因的時候焦頭爛額，而細(xì)細(xì)去聊的時候就會發(fā)現(xiàn)不少賣家陷入了深深的“賣家思維”：“我的產(chǎn)品很好，我的優(yōu)化也已經(jīng)很好了，他們?yōu)槭裁床毁I?”但是往往不管你說的再好，很多時候消費者并不買單。

站在賣家的角度確實都沒有問題，我們銷售要對自己的產(chǎn)品有信心，但是放眼整個市場，換個角度去思考：如果你是消費者，你要買這樣的產(chǎn)品，你是否一定會選擇你自己的呢?別忙著回答是，咱得客觀的面對事實。

在運營的每個環(huán)節(jié)如果我們能夠多站在消費者的角度去思考，以“買家思維”去做經(jīng)營，可能會有意想不到的驚喜。

產(chǎn)品的“買家思維”

每一個做產(chǎn)品的人都有自己固執(zhí)，我尊重，并理解。但是產(chǎn)品的成敗往往還是決定于市場。

最怕的是做產(chǎn)品的人把自己感動的哭得稀里嘩啦，而市場的反饋：“這是啥玩意兒?”這往往是很多自有供應(yīng)鏈的賣家容易陷入的泥潭。

銷售產(chǎn)品確實第一步要建立對于產(chǎn)品的信心，但是這種信心并不是建立在盲目的相信之上。

一方面我們的考慮市場的需求，我以前會覺得把梳子賣給和尚的人很厲害，但是現(xiàn)在讓我選擇我還是會愿意把梳子賣給真正需要的人。我們在做產(chǎn)品的時候需要保證產(chǎn)品能夠真實的滿足消費者的需求，并且能夠幫助他們解決問題。

我自己親身經(jīng)歷過這樣的一個產(chǎn)品，賣給年輕女士的充電錢包，工廠老板說這個設(shè)計出來應(yīng)該多么牛X，一定是大爆款。當(dāng)我看到產(chǎn)品的時候，我就問辦公室的小姑娘，如果是你們，你們買不買?“太笨重了”，“我出去就一個小包，放不下這么大的錢包”，“我為什么不直接買一個移動電源?”“如果是為了好看，我可以在移動電源上貼上貼紙”……最終的結(jié)果可想而知，整了大半年，最終只賣出去了幾百個。

從另一個維度上來講，我們需要考慮市場的現(xiàn)狀，自己的產(chǎn)品在市場中處于怎樣的地位，是不是別人的產(chǎn)品比我們的更好?同樣賣的可能是一個投影儀，但是市場上的投影儀大多數(shù)都能夠在白天強光下使用，而我們的只能在晚上使用，那么誰會來購買我們的產(chǎn)品呢?只有當(dāng)我們的產(chǎn)品不必別人差的時候，我們才有更多的機會。那么經(jīng)常會有賣家會問：“為什么我們同樣的產(chǎn)品，他賣的就比我好?”我們得明白一個道理：產(chǎn)品是一樣的，并不代表著消費者的感知是一樣的。因為在電商領(lǐng)域還要綜合圖片/評價等等多個維度去考慮。

流量的“買家思維”

在很多情況下，我們都在研究流量，都希望能夠獲取流量，這點毫無疑問。

但是在這個過程中我們也在很多時候會陷入誤區(qū)。舉一個例子來說，在關(guān)鍵詞的推廣中我們習(xí)慣性的推像“女士涼鞋”這樣的詞，這一類的詞流量非常大，但是真正轉(zhuǎn)化很差。昨天晚上被科普才知道原來女士的鞋子有：“單鞋/松糕鞋/平底鞋/……”好多好多種叫法，所以在推廣的過程中越精準(zhǔn)的流量可能帶來更多的訂單。當(dāng)然有人會說對于標(biāo)品來說就只有幾個關(guān)鍵詞，那么不推這幾個詞可能完全就沒有了訂單，這點我認(rèn)同，但是少并不代表著沒有，其次如果這樣的詞推上去那么下來的可能性也不大，相當(dāng)于推廣成本的一次性投入。

另外我們也可以從自己的搜索習(xí)慣中去理解為什么要推關(guān)鍵詞上首頁，甚至是首行。假設(shè)我們需要購買一雙“男士涼鞋”，輸入“男士涼鞋”翻了兩頁發(fā)現(xiàn)沒有自己想要的產(chǎn)品，那么這個時候可能繼續(xù)往后翻么?并不會。一般的行為是在“男士涼鞋”的結(jié)果頁發(fā)現(xiàn)了，原來男士涼鞋有真皮的，也有運動和休閑了，還有沙灘鞋，接下來可能我們會回到搜索框，繼續(xù)搜索“男士涼鞋真皮”，一定程度下縮小我們的搜索的范圍，找到我們想要購買的產(chǎn)品。在這個過程中我們也體驗到了為什么我們關(guān)鍵詞要精準(zhǔn)，并不是寬泛越好。

流量的思維在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)沒有任何問題，但是我們更多的需要去考慮的是有多少是屬于精準(zhǔn)的流量，而在精準(zhǔn)流量的前提下我們可以繼續(xù)思考有多少會是我們的客戶，甚至是我們的粉絲。

轉(zhuǎn)化的“買家思維”

只要是談到?jīng)]有訂單的問題或者在優(yōu)化的過程中想要提高轉(zhuǎn)化的時候，我們被推薦的方式就是降價。不得不承認(rèn)價格是我們在競爭中的最簡單和最直接的手段，但是有些時候我們也要跳出來去思考，因為價格戰(zhàn)并沒有盡頭，沒有最低只有更低。

對于價格的問題，我經(jīng)常問朋友這樣兩個問題：“同樣的一件T恤，成本都是10塊錢，地毯上賣19.99，商場里面賣39.99，你會買哪一個?”“商場賣39.99的T恤和地攤上19.99的T恤，在你看來哪個質(zhì)量會更好?”嘗試著去回答這兩個問題，大概能夠找到價格的一些感覺。而如果加入資金的投入與產(chǎn)出還有風(fēng)險的問題，那么能夠給我們很多經(jīng)營上的靈感。

那么對于同一價格的產(chǎn)品，在產(chǎn)品質(zhì)量各方面都相同的情況下，我們?nèi)绾巫屪约旱漠a(chǎn)品脫穎而出呢?那么我們需要再回想一下我們購物的過程中到底哪些因素會影響到我們的購買和決策呢?

當(dāng)我們搜索“男士涼鞋真皮”的時候會出現(xiàn)很多產(chǎn)品，那么我們在會點擊怎樣的產(chǎn)品呢?首先是產(chǎn)品款式符合我們的需求，其次是主圖能引起我們的注意。那么當(dāng)我們點擊進去之后又會考慮哪些因素呢?是的，我們會去看圖片和介紹。那么關(guān)鍵的問題來了，我們一直強調(diào)的優(yōu)化的標(biāo)題還有五行在真實的購物決策中好像并沒有起到非常大的作用，不是嗎?當(dāng)大家都有了圖片的時候，但是往往遇到有視頻的產(chǎn)品，我們都會按捺不住去點開，這說明什么呢?如果我們在產(chǎn)品的介紹中加入視頻可能會更好的吸引買家，從而促成交易。當(dāng)然在整個過程中我們還會因為文案的切入點，產(chǎn)品的反饋等等多維的因素去分析，最終完成購買。

那么總結(jié)來說到底哪些因素會影響成交呢?我們只需要考慮我們在購物的過程中通?？剂康木S度到底有哪些，款式/品牌/價格/圖文呈現(xiàn)/買家反饋等等。

所以作為賣家我們要經(jīng)常問自己這樣的兩個問題：我為什么相信你的產(chǎn)品好?為什么你的產(chǎn)品好，我就要在你這兒買?同時得思考這樣的一個問題：價格是否是你自己購物過程中最重要的維度，除了這個還有什么?

我們經(jīng)營的思維模式?jīng)Q定了我們商業(yè)模式的選擇，也決定了我們在經(jīng)營的過程中所能夠遇見的各種可能，也決定了我們能夠做多大能夠走多遠(yuǎn)。

在不同的時期的模式的選擇可能會有不同，但是在未來的這幾年里，究竟什么會讓我們能夠在競爭中脫穎而出呢?這可能是一個永恒的話題，因為世界上唯一不變的就是萬物都在不停的變化。

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