外貿(mào)大單流失之后，靠這個項目單品賣爆10萬件以上！-ESG跨境

其實，這并不是海思堡首次嘗試跨境電商轉(zhuǎn)型。之前在另外一家跨境電商網(wǎng)站上，海思堡曾有過數(shù)百萬資金“打水漂”的經(jīng)歷。

“當(dāng)時基本把資金都花在了推廣和價格戰(zhàn)上，我們做了一段時間覺得這樣耗下去不是辦法，就及時止損把那個項目停掉了。有了對比經(jīng)驗后，我覺得，對我們這些地處內(nèi)陸的傳統(tǒng)外貿(mào)制造企業(yè)來說，亞馬遜Accelerator項目是轉(zhuǎn)型跨境電商的上佳途徑?！瘪R總給我們分享道。

“作為生產(chǎn)制造型企業(yè)，我們做跨境電商有三個弱項，首先是設(shè)計能力不足;其次，跨境電商人才極其匱乏;最后是營銷意識較弱。而亞馬遜Accelerator項目剛好彌補(bǔ)了這三點，”馬總補(bǔ)充道。

在定價方面，Accelerator項目團(tuán)隊提供了針對性的培訓(xùn)，幫助海思堡完全自己根據(jù)品牌和產(chǎn)品調(diào)性，掌控品牌的定價權(quán)和數(shù)量?！霸任覀兘佑唵纹骄考挥?0美金左右，現(xiàn)在平均售價能有30~40美金,”馬總說，“我們不會再像以前一樣，為了0.1美分的價格去和品牌客戶交涉，現(xiàn)在我們的重點就是三件事情：產(chǎn)品設(shè)計、客戶反饋和退換貨率?！?/p>

馬總還通過Accelerator總結(jié)了一套自己的“爆款方法論”：

1、堅持小量試單

只有在Vine Review上獲得四星以上評價的產(chǎn)品，才會進(jìn)行量產(chǎn)正式投入市場;四星以下的款式直接淘汰。

2、做好備貨

做到常規(guī)產(chǎn)品一月一備貨;爆款產(chǎn)品則可以一次備3~4個月的貨，以減少因斷貨帶來的損失。

3、致力提升客戶體驗

產(chǎn)品上線初期堅持用空運做頭程運輸，使用FBA配送以提升客戶體驗，以提高客戶留存率。

“在傳統(tǒng)貿(mào)易時期，一旦發(fā)生客戶轉(zhuǎn)訂單，我們就會很痛苦。通過亞馬遜全球開店和Accelerator項目做跨境電商，給我們帶來了獨立銷售渠道和自主定價權(quán)，我相信最終會帶來的是利潤上的飛速增長，”馬總說。

“從0經(jīng)驗0人才，到實現(xiàn)‘自己給自己下單’?！?/b>

　　——湖南華升集團(tuán)跨境電商負(fù)責(zé)人Cathy

洞庭湖畔，紡織業(yè)由來已久，是湖南省傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)和重要的民生產(chǎn)業(yè)。

來自湖南長沙的華升集團(tuán)是一家從麻紡織起步、有三十多年發(fā)展歷史的國有獨資企業(yè)，有著多年給國外品牌供貨的豐富經(jīng)驗。但和大部分的國內(nèi)紡織代工企業(yè)一樣，近年來也感受到了大環(huán)境變化下企業(yè)處境日益艱難。

“2017年，我們感受到外貿(mào)行業(yè)普遍陷入困境，勞力和生產(chǎn)原料成本上升，訂單向東南亞大幅轉(zhuǎn)移，”華升集團(tuán)跨境電商負(fù)責(zé)人Cathy回憶道，“于是我們開始動了上電商渠道的心思?！?/p>

一次偶然的機(jī)會，他們接觸到了亞馬遜Accelerator項目，“一方面，亞馬遜品牌的國際聲譽(yù)讓我們覺得非常有信任感，另外一方面也源于集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層對于轉(zhuǎn)型的決心。我們就是想實現(xiàn)‘自己給自己下單’，擺脫對國外品牌商的依賴!”Cathy說。僅用2個月時間，華升集團(tuán)管理層就迅速拍板加入了項目。

上線亞馬遜Accelerator項目后，華升集團(tuán)獲得了Accelerator項目團(tuán)隊提供的一系列量身打造的支持，從品牌建立，產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)，品牌推廣，運營策略等多個方面，幫助華升集團(tuán)的跨境電商團(tuán)隊一步一步走上正軌。

單從品牌建立來說，Accelerator美國團(tuán)隊就利用大數(shù)據(jù)和客戶調(diào)研，給了華升集團(tuán)品牌命名方向的引導(dǎo)，“最終我們定下的品牌名，既有美國本土化風(fēng)情，又結(jié)合了我們產(chǎn)品特色面料的天然屬性?！?/p>

▲華升集團(tuán)特色產(chǎn)品上線亞馬遜

2017年11月上線，到2018年年末，Cathy團(tuán)隊的銷量已經(jīng)實現(xiàn)了翻番。亞馬遜上的銷售額占集團(tuán)總體銷售額的比例從當(dāng)初的0%上升到10%，從一個“試試看”的渠道變成了一個戰(zhàn)略性渠道，并開辟了專供亞馬遜的生產(chǎn)線。

Cathy說

“Accelerator項目最大的幫助，是教會了我們?nèi)绾巫鳛橐粋€品牌去運營?！?/p>

在與亞馬遜Accelerator共建品牌的過程中，也帶動了華升集團(tuán)跨境電商團(tuán)隊的組建。Cathy的團(tuán)隊開始階段只有零電商知識的2個人，現(xiàn)在成長為6人各司其職的專業(yè)團(tuán)隊，包括1名自己的設(shè)計師。十幾個月的摸索前進(jìn)，他們也形成了自己對于亞馬遜運營的一套方法論，例如如何使用Vine Review幫助他們更好的測試新品潛力，不斷提升產(chǎn)品體驗等等。

對于很多還在觀望的傳統(tǒng)企業(yè)，Cathy分享了她參加Accelerator項目后的感受：

轉(zhuǎn)型攻略

深度了解自己企業(yè)的優(yōu)勢，通過建立清晰的品牌辨識度，讓自己的選品脫穎而出。

確保產(chǎn)品質(zhì)量，是獲得品牌忠實客群的關(guān)鍵。

作為外貿(mào)企業(yè)，要轉(zhuǎn)變坐等品牌商下單的被動思維，主動在設(shè)計和研發(fā)方面加大投入，打造自己的競爭壁壘。

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