在外貿(mào)客戶開發(fā)或銷售時，是應該發(fā)郵件還是打電話？-ESG跨境

對或代表來說，有效地與潛在客戶進行第一次接觸是一門微妙的藝術。你永遠不會有第二次機會獲得第一印象，所以你要盡一切努力確保你能讓潛在客戶記住。

業(yè)務員或銷售代表在客戶開發(fā)時使用的方法對回應率有很大的影響，與其根據(jù)你的喜好來決定是給新的潛在客戶還是發(fā)，不如使用你的潛在客戶最容易反應的方法。

Cold Eml與Cold Call的區(qū)別

在尋找潛在客戶時，Cold Email和Cold Call本身都是有效的。兩者之間的區(qū)別是規(guī)模性、便利性、直接性。Cold Email比Cold Call更容易、更省時，但Cold Call在回應方面更有效。

接下來分析一下Cold Call和Cold Email之間的一些關鍵區(qū)別：

 Cold Call更加個人化

Cold Call比Cold Email更加人性化，它可以獲得即時的回應。Cold Call也比Cold Email更有靈活，你可以根據(jù)談話的進展來調整策略，以適應潛在客戶的需求。

2 Cold Call可能會有侵犯性

Cold Call從本質上講是帶有侵犯性的。人們往往不愿意持續(xù)地接受這些電話，而且當你用電話聯(lián)系他們時，許多人會感到不舒服。

除此之外，如果進展不順利，你自己也可能會感到沮喪和不耐煩。還有就是，也比郵件更昂貴，效率更低。而且如果你不斷地用干擾性的Cold Call來騷擾潛在客戶，你公司的聲譽會受到影響。

 Cold Email更容易擴展、分發(fā)、跟蹤

Cold Email更便宜，更有效，使它們更容易擴展。在打一個電話的時間里，你可以發(fā)送幾封Cold Email。Cold Email也可以自動群送，并跟蹤郵件。

你還可以將更有視覺吸引力和信息量的內(nèi)容附在Cold Email中，這是在電話中難以傳達的。

 Cold Email更容易被忽略

使用Cold Email的主要風險是被忽視，Cold Email的競爭很激烈，潛在客戶可能每天都會被幾十封Cold Email淹沒，在許多情況下，Cold Email被拒收，沒有被打開，或被完全刪除。當然，如果有一封郵件足夠有說服力，能夠產(chǎn)生回應，也不知道它什么時候會來。

如何在發(fā)郵件和打電話之間做出決定？

無論你是通過電話還是郵件，所有的溝通都需要謹慎處理。當決定是通過電話還是發(fā)送郵件來時，你需要看看下面的建議：

 選擇合適的時間和日期

據(jù)統(tǒng)計，一個人更有可能在工作日和工作周的晚些時候接聽他們的電話。也就是說，在客戶的當?shù)貢r間下午3點后會更好一些，而周四和周五會比周一好一些。

但如果潛在客戶在這些時間段內(nèi)不接電話怎么辦？在這種情況下，請留下一個語音郵件。語音郵件的在一天的晚些時候也會增加，因為人們在晚上回家前經(jīng)常會查看電話留言。

對于發(fā)送電子郵件的理想時間，在客戶下班前10分鐘或下班后10分鐘發(fā)送。因為這些時間他們大概會準備回家或者要去開會，他們在這幾分鐘內(nèi)大概率會在他們的智能手機上翻閱電子郵件。如果你將你的郵件與你的買家最有可能檢查他們的收件箱的時間同步發(fā)送，你的信息就會彈出在上面，而不是被埋在其他郵件下面。

2 搞清楚你的需求

你聯(lián)系對方的目的是什么？是安排會議？還是獲取反饋？弄清楚你的要求將有助于你決定是打電話還是發(fā)郵件。

另外，你還需要知道你的要求是屬于強勢要求還是一般要求。強勢要求是指你需要潛在客戶去承諾做一些事情，比如：開會或試用；一般請求是需要對方提供信息，比如：提供反饋或推薦。

一旦你知道你的目標，并確定它是強勢要求還是一般要求，就很容易在電話或郵件之間做出選擇。

如果你提出的是一個強勢要求，那就打電話，在電話中進行說服或解釋要容易得多

如果你提出的是一個一般要求，那就寫郵件，能通過幾行簡短的文字來實現(xiàn)，就不要占用潛在客戶的時間

但有趣的是，有些銷售人員采取了相反的方法：他們通過郵件要求買家視頻見面，而打電話去處理一些簡單的問題。這為什么呢？因為他們害怕在電話中提出的強勢要求被拒絕。所以你不應該讓恐懼阻礙你與買家的聯(lián)系。

 明白潛在客戶的級別

通常來說，潛在客戶在公司的地位越高，當你打電話時就越有可能聯(lián)系到真人，所以，對于層或以上級別的買家，你更應該選擇進行電話溝通。另外，高級別的潛在客戶通常在電話中更自如，他們對銷售電話的恐懼也更少。

對于較低級別的人員，建議使用郵件等異步渠道與該級別的潛在客戶聯(lián)系。

 理解買家偏好

買家溝通方式的偏好取決于多種因素，比如年齡，工作性質，行業(yè)，等等。

一般來說，年輕一代更喜歡通過郵件進行溝通，如果你要聯(lián)系一個年輕的買家，要考慮到這一點。

另外，你可能會發(fā)現(xiàn)從事面向客戶的工作的人士更愿意通過電話交談，因為他們已經(jīng)習慣了；然而那些從事內(nèi)部工作的人，可能更愿意發(fā)送郵件。

最后，那些從事較傳統(tǒng)行業(yè)的人通常習慣于打電話

 弄清交易勢頭

如果事情在迅速地發(fā)展，或者潛在客戶一直都有反應，又或者你肯定他們已經(jīng)準備好并愿意成交。那么用郵件就可以了。

然而，如果潛在客戶沒有反應，或對你的產(chǎn)品/服務持觀望態(tài)度，或者對方公司有官僚主義，那么你就要拿起電話了。如果他們接了電話，你可以立即提出你的問題并得到答復。如果你收到他們的語音信箱，留下你的信息，然后用電子郵件跟進。

Cold Call與電子郵件的統(tǒng)計

下面讓我們來看看一些關于Cold Call或Cold Call的研究數(shù)據(jù)和結果：

31%的銷售代表認為，與自動化的Cold Email相比，向潛在客戶發(fā)送個性化的手動郵件是最有效的

在打Cold Call的時候，你通常有幾分鐘的時間來吸引潛在客戶

Cold Call的最佳日子是周三和周四午餐前不久（一般在上午11點到中午之間）或工作日的最后一個小時（下午4點到5點之間）

在上午晚些時候和下午晚些時候發(fā)送的個性化電子郵件有更好的打開和點擊率

帶有評估潛在客戶興趣的CTA的Cold Email比要求安排會議的CTA表現(xiàn)更好

平均而言，專業(yè)且有經(jīng)驗的銷售代表最多需要5次跟進，其他銷售代表需要8次跟進才能與新的聯(lián)系人會面或交談

轉化一個新客戶最多需要六次通話嘗試，而增加電話頻率可以增加70%的轉換率

48%的銷售代表在打了第一次Cold Call后不做任何后續(xù)跟進

傳統(tǒng)的Cold Email回應率僅為1%

只有24%的Cold Email會被收件人打開

紅板磚還提供了很多關于cold call的話術/模板/資源來供你使用和參考：https://hongbanzhuan.com/template-scenario/cold-call/

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