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6句意味著你可能正在失去客戶的話，如果客戶說(shuō)了這些話你應(yīng)該如何處理？

2022-05-19

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如果潛在客戶在談判階段說(shuō)這句話時(shí)，這不意味你會(huì)失去交易。5 Sorry I didn’t show up to our meeting. Something came up. 每個(gè)人都可能會(huì)碰到突發(fā)事情要處理，所以如果你的潛在客戶錯(cuò)過(guò)了預(yù)定的談話，請(qǐng)?jiān)俳o對(duì)方一次機(jī)會(huì)。這種情況你可以考慮發(fā)送一封分手郵件。

一些外貿(mào)業(yè)務(wù)員或銷售人員培養(yǎng)了一種直覺(jué)，即：他們能夠察覺(jué)到潛在客戶何時(shí)失去興趣。

這種直覺(jué)或能力是非常有用的，因?yàn)槿绻隳馨l(fā)現(xiàn)一個(gè)買家即將溜走的蛛絲馬跡，你就可以立即采用一些方法把他們拉回來(lái)，這比失去交易并被迫與新潛在客戶從頭開(kāi)始更劃算。

某些句子或短語(yǔ)可以表明潛在客戶對(duì)你的產(chǎn)品并不感興趣，如果你聽(tīng)到下面這6句話中的任何一句，就意味著情況不妙，也就意味著你應(yīng)該重新評(píng)估你的銷售策略了。

1 My schedule is jam-packed for the next few [days, weeks, months], so I’ll get back in touch as soon as it clears up.

當(dāng)潛在客戶試圖禮貌地拒絕你時(shí)，他們通常會(huì)說(shuō)很忙。但如果那件事對(duì)他們真的重要，他們一定會(huì)找出時(shí)間來(lái)。

如果你在第一次與買家交談時(shí)得到這樣的回應(yīng)，那么你需要客觀地審視你的銷售策略，比如：你的信息和產(chǎn)品對(duì)他們來(lái)說(shuō)真的有價(jià)值嗎？你是否專注于潛在客戶，而不是你的產(chǎn)品/品牌/公司？

為了贏得他們的業(yè)務(wù)，你需要調(diào)查他們的需求，并相應(yīng)地調(diào)整你的銷售話術(shù)。

2 I’m not ready to bring in my boss.

你應(yīng)該明白這個(gè)道理：許多決策者讓下屬去做初步研究，用于并縮小供應(yīng)商的范圍。

如果你的聯(lián)絡(luò)人不愿意把他/她的上司帶到對(duì)話中，這就是一個(gè)不好的信號(hào)。這種不情愿表明他/她對(duì)你的產(chǎn)品沒(méi)有足夠的興趣，還不愿意花老板的時(shí)間去討論它，或者沒(méi)有信心向經(jīng)理介紹。

為了找到原因，你可以問(wèn)：

What reservations do you have about the product? 或者 Are you open to moving forward?

你也可以采取更直接的方法：

At this point in the conversation, my clients usually bring in their managers. Do you have any concerns stopping you from involving your manager?

如果他/她對(duì)你的產(chǎn)品缺乏信心，你可以提供客戶的推薦信來(lái)從側(cè)面證明。

3 We don’t have the budget.

根據(jù)你在銷售過(guò)程中的位置，這可能意味著：

我不想談（在客戶開(kāi)發(fā)階段）

你還沒(méi)有證明產(chǎn)品的價(jià)值（在中期溝通階段）

我在尋找一個(gè)折扣（在談判階段）

如果你的潛在客戶說(shuō)的第一句話是：I can’t buy anything right now, I’ve maxed out my budget 或者 Sorry, we have no funding，那么這很可能是一種回絕。這個(gè)時(shí)候你需要去聊產(chǎn)品的價(jià)值，當(dāng)對(duì)方意識(shí)到你產(chǎn)品的投資回報(bào)率時(shí)，他們可能會(huì)改變主意。你可以使用下面的話術(shù)：

That’s okay. I don’t expect you to buy anything right now. Let’s explore whether [product] can help you [solve relevant challenge]. Can we schedule a follow up call on [date and time]?

I’m not looking to sell you anything at this point. First, we should see if there’s a good fit between our services and your needs. At that point, we can talk about pricing.

It doesn’t benefit [rep’s company] to sell to someone who’s a bad fit. I need to know whether [product] will have a significant ROI for you before we discuss an agreement.

如果你是在銷售過(guò)程的后期聽(tīng)到這種反對(duì)意見(jiàn)，那么就意味著你需要重新建立價(jià)值?？梢栽囍峁┮恍┟赓M(fèi)試用、樣品、或相關(guān)的案例研究，以使你的產(chǎn)品的潛在影響深入人心。

如果潛在客戶在談判階段說(shuō)這句話時(shí)，這不意味你會(huì)失去交易。相反，你的潛在客戶有想要折扣，你可以考慮調(diào)整成本以換取讓步（比如更有利的付款條件等）。

你也可以用沉默來(lái)回應(yīng)，如果他們不需要折扣，一個(gè)尷尬的停頓可能會(huì)讓他們放棄。

如果你們之前沒(méi)有談及價(jià)格，那么你要確定買方是想獲得折扣還是真的沒(méi)錢。你可以通過(guò)詢問(wèn)他們預(yù)算的細(xì)節(jié)來(lái)確定這一點(diǎn)。如果你的產(chǎn)品能給她的業(yè)務(wù)帶來(lái)很大的收益和好處，他們肯定會(huì)找到預(yù)算的。

4 [Competitor] is [cheaper, more reliable, more advanced, more established].

但你的潛在客戶稱贊你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，可能有兩個(gè)原因：

他想獲得談判籌碼，讓你在談判中做出更大的妥協(xié)

買方可能真的認(rèn)為另一個(gè)供應(yīng)商的產(chǎn)品更好

在這兩種情況下，不用反駁對(duì)方，也不要抨擊你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)槟菢幼霾粫?huì)對(duì)你有任何好處。相反，通過(guò)詢問(wèn) Why do you think so? 來(lái)重新聚焦對(duì)話。

如果這還不能讓你得到足夠的信息，那就追問(wèn)

Is [price, reliability, X feature, reputation] one of your top priorities?

一旦你清楚了潛在客戶最在意的東西，你就會(huì)知道你的產(chǎn)品是否適合。如果你不能滿足他們的需求，你也不用強(qiáng)求。

5 Sorry I didn’t show up to our meeting. Something came up.

每個(gè)人都可能會(huì)碰到突發(fā)事情要處理，所以如果你的潛在客戶錯(cuò)過(guò)了預(yù)定的談話，請(qǐng)?jiān)俳o對(duì)方一次機(jī)會(huì)。

但如果第二次還是沒(méi)有出現(xiàn)，你就可以考慮放棄了。沒(méi)有任何解釋就玩消失，表明買方不尊重你和你的時(shí)間。雖然他們可能對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，但卻認(rèn)為根本不重要。

這種情況你可以考慮發(fā)送一封分手郵件。