快來(lái)抄作業(yè)！亞馬遜賣家真實(shí)經(jīng)驗(yàn)分享如何避免內(nèi)卷，轉(zhuǎn)型掘金獨(dú)立站！-ESG跨境

本文作者Jeffrey，一個(gè)專注獨(dú)立站干貨分享的資深賣家，操盤過(guò)多個(gè)不同行業(yè)的爆品站、精品站和 niche 站；20年組建了第一個(gè)獨(dú)立站團(tuán)隊(duì)，最高單日銷售額4萬(wàn)美金/天，月銷售額最高達(dá)88萬(wàn)美金。

這兩年在跨境圈子里，獨(dú)立站一直是很火熱的一個(gè)話題。我們知道的很多平臺(tái)大賣，也已經(jīng)布局了他們自己的獨(dú)立站陣營(yíng)。以我們熟知的兩個(gè)大佬 Anker、SHEIN 來(lái)看，近幾年獨(dú)立站銷量飛躍式增長(zhǎng)，這些成功出海的案例讓更多的賣家開始考慮自身發(fā)展模式，發(fā)力精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，進(jìn)行多渠道布局。

或許在很多人看來(lái)，獨(dú)立站與亞馬遜全然是兩種不同的運(yùn)營(yíng)體系和玩法，但實(shí)際上在跨境電商行業(yè)里已經(jīng)有不少賣家在嘗試“亞馬遜+獨(dú)立站“雙軌模式并行。亞馬遜和如果想要在亞馬遜的基礎(chǔ)上，再增加獨(dú)立站應(yīng)該怎么玩？

入行三年，我本人就是一個(gè)從亞馬遜轉(zhuǎn)向獨(dú)立站“雙軌選手”，并且成績(jī)還不錯(cuò)，今天就來(lái)和大家分享一下我的認(rèn)識(shí)。

01 亞馬遜和獨(dú)立站的區(qū)別首先來(lái)講一講亞馬遜和獨(dú)立站的區(qū)別。如果你還是個(gè)小白，看完我下面這個(gè)比方就很好理解了。在亞馬遜開店就相當(dāng)于在市中心租了一個(gè)店，市中心人流量很大，買家會(huì)主動(dòng)去市中心買東西，那么就非常有可能經(jīng)過(guò)你的店里買你的東西。而獨(dú)立站相當(dāng)于你的店在市區(qū)以外，一般情況下別人可能不知道有你這家店，發(fā)現(xiàn)不了，需要你去做宣傳推廣，大家知道了你的店在哪里，有自己需要的東西就會(huì)過(guò)來(lái)買。與此同時(shí)，平臺(tái)和獨(dú)立站還有以下區(qū)別：平臺(tái)賣家需要關(guān)注平臺(tái)的規(guī)則、傭金和排名，而獨(dú)立站自主性強(qiáng)，在營(yíng)銷、流量和評(píng)論上都有更大的空間去發(fā)揮。平臺(tái)店鋪品牌性弱，取勝靠產(chǎn)品/價(jià)格/好評(píng)度等，而獨(dú)立站則品牌性強(qiáng)，需要有品牌的塑造和調(diào)性。

平臺(tái)店鋪上同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，有時(shí)候產(chǎn)品價(jià)格被壓到最低甚至虧本銷售，而獨(dú)立站上數(shù)據(jù)完全由自己掌握，同行也很難發(fā)現(xiàn)你在賣什么怎么賣，產(chǎn)品的溢價(jià)空間很高，這也是很多做亞馬遜的賣家開始做獨(dú)立站的一個(gè)重要原因，畢竟賣家的最終核心還是賣出產(chǎn)品獲取利潤(rùn)。

02 亞馬遜紅海類目經(jīng)歷這兩年的亞馬遜經(jīng)常讓人直呼“太卷了”，說(shuō)到這里，就講講之前我朋友做亞馬遜的經(jīng)歷。我朋友，就叫他小A吧，之前是在亞馬遜上做筋膜槍的。這種產(chǎn)品是最近兩年火起來(lái)的爆款，他們?cè)趪?guó)內(nèi)一直有工廠，所以就做起了亞馬遜。但是最近兩年因?yàn)橐驗(yàn)槔麧?rùn)高、產(chǎn)品需求大這個(gè)類目涌進(jìn)了非常多的賣家，硬生生把這個(gè)藍(lán)海類目殺成了紅海。小A當(dāng)時(shí)告訴我，他們現(xiàn)在的售價(jià)是沒(méi)利潤(rùn)的，就想著先保本，把銷量做起來(lái)。剛開始他們定價(jià)高于100美金，評(píng)論反饋價(jià)格太高，再加上沒(méi)出單，他就降下來(lái)了，他們的價(jià)格策略是根據(jù)銷量和排名由低往高調(diào)，結(jié)果現(xiàn)在死水一灘。亞馬遜平臺(tái)上同質(zhì)化的筋膜槍產(chǎn)品我就給他分析了一下，我說(shuō)你們拿貨也不便宜，售價(jià)現(xiàn)在卻很低，還要除去亞馬遜類目傭金、頭程運(yùn)費(fèi)、FBA尾程費(fèi)用、廣告費(fèi)、秒殺費(fèi)、coupon 費(fèi)用，幾乎是虧本的啊。其實(shí)不止小A的筋膜槍這個(gè)類目卷成這樣子，亞馬遜上還有很多類目，你一算幾乎是虧的。當(dāng)時(shí)我在已經(jīng)在獨(dú)立站了，并且我們做的很大，我就給他講了獨(dú)立站模式，我讓他先去了解一下。也就是從那個(gè)時(shí)候他才知道，用上建站工具，原來(lái)獨(dú)立站不需要那么多的技術(shù)知識(shí)，店鋪是可以一天就建好的，而且不用受平臺(tái)那么多規(guī)則的制約。也不需要給平臺(tái)那么高的傭金，原來(lái)產(chǎn)品的價(jià)格可以自己包裝，不用擔(dān)心平臺(tái)比價(jià)，原來(lái)每天的收益可以自己來(lái)控制，不用聽(tīng)天由命。

03 獨(dú)立站如何配置團(tuán)隊(duì)在團(tuán)隊(duì)配置方面，因?yàn)樗麄儎傓D(zhuǎn)型做獨(dú)立站，我建議他們團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)不要完全按照在亞馬遜平臺(tái)那套，因?yàn)楠?dú)立站和平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)邏輯還是存在一定的差異，不然就很容易出現(xiàn)水土不服。同時(shí)我告訴他，在初期，團(tuán)隊(duì)配置的原則可以考慮一人身兼數(shù)職，但項(xiàng)目運(yùn)作一起來(lái)就每個(gè)獨(dú)立職能都要安排相應(yīng)的專業(yè)人員操作。需要有團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，他作為團(tuán)隊(duì)的組長(zhǎng)，不但負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的統(tǒng)籌，也負(fù)責(zé)網(wǎng)站內(nèi)容的策劃、基礎(chǔ)的產(chǎn)品上架工作和重心的推廣工作，可以說(shuō)是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的靈魂。再有就是平面設(shè)計(jì)：這是團(tuán)隊(duì)的核心成員，是必須的一個(gè)人員，因?yàn)樵O(shè)計(jì)也是連接著網(wǎng)站、產(chǎn)品、推廣、社媒等核心環(huán)節(jié)。還有產(chǎn)品拍攝與視頻制作，這個(gè)我建議他可以同一個(gè)人完成，因?yàn)橐紤]節(jié)省成本，后買做大了，可以單獨(dú)再招聘一個(gè)。另外，最重要的一個(gè)是廣告投手，因?yàn)楠?dú)立站的運(yùn)營(yíng)主要是在站外，例如谷歌和FB等平臺(tái)，所以需要增加谷歌優(yōu)化師和 Facebook 廣告投放人員。

04 轉(zhuǎn)獨(dú)立站初期注意要點(diǎn)對(duì)于社交媒體運(yùn)營(yíng)，前期可以不用考慮，等團(tuán)隊(duì)通過(guò)廣告取得了一定的成績(jī)之后，樹立好品牌之后，我們?cè)匍L(zhǎng)期布局性地輸出品牌理念、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，也是售后的一個(gè)重要陣地。還有就是支付環(huán)節(jié)，做亞馬遜時(shí)不用擔(dān)心收錢的問(wèn)題，這一切都有亞馬遜來(lái)負(fù)責(zé)搞定，但是獨(dú)立站收款還是有很多地方需要注意，收款方的評(píng)估很重要，不然資金可能會(huì)被凍結(jié)。在支付流暢度上面我建議他好好做做功課，不要因?yàn)橹Ц董h(huán)節(jié)的問(wèn)題，沒(méi)有形成最終的轉(zhuǎn)化，從而浪費(fèi)掉很多的流量成本。

我們做獨(dú)立站是離不開引流的，所以對(duì)于我們的店鋪來(lái)講，最重要的就是流量以及轉(zhuǎn)化率，這些數(shù)據(jù)需要賣家們?cè)谧霆?dú)立站的前期就要去統(tǒng)計(jì)分析，只有我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)這些數(shù)據(jù)，才可以知道在什么環(huán)節(jié)上是薄弱的該如何去改進(jìn)，在什么環(huán)節(jié)上是有可以更加著重去開發(fā)的，有助于我們及時(shí)調(diào)整。監(jiān)控這些數(shù)據(jù)，其實(shí)也是對(duì)我們轉(zhuǎn)化率這塊的把控，因?yàn)槲抑熬褪窃谶@塊上忽略了，只注重看整體的銷售量以及轉(zhuǎn)化情況，而沒(méi)有深入去分析這些數(shù)據(jù)背后到底是怎么運(yùn)作的，從而也會(huì)導(dǎo)致店鋪的整體數(shù)據(jù)不高，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)分享給大家。還有一個(gè)重點(diǎn)，就是做獨(dú)立站，如果再套用亞馬遜的業(yè)務(wù)流程，可能會(huì)出現(xiàn)很多的不太適應(yīng)的地方。

在這里我舉個(gè)小例子說(shuō)下：比如，我們很多亞馬遜賣家，在深圳可能都有自己的中轉(zhuǎn)倉(cāng)，這個(gè)中轉(zhuǎn)倉(cāng)主要是用于質(zhì)檢換標(biāo)和臨時(shí)存貨用的，進(jìn)出都是大貨。如果你現(xiàn)在開辟了一個(gè)電商業(yè)務(wù)，每天訂單都是零散的，發(fā)出去的產(chǎn)品也是分散的。你如何做好采購(gòu)、入庫(kù)、質(zhì)檢、出庫(kù)、發(fā)貨等各項(xiàng)操作？這些看似都很簡(jiǎn)單，也容易找到簡(jiǎn)單的解決方案，像使用建站工具基本上已經(jīng)為你對(duì)接好了行業(yè)內(nèi) ERP、物流這些服務(wù)商。但是你的業(yè)務(wù)流是按照亞馬遜邏輯設(shè)置的，如果獨(dú)立站業(yè)務(wù)開始之前，沒(méi)做好流程再造，就會(huì)遇到很多不便利，這一點(diǎn)也要格外注意。

05 讓獨(dú)立站為亞馬遜引流最后，來(lái)給大家分享一個(gè)雙軌發(fā)展的實(shí)操小思路。因?yàn)楠?dú)立站不受限制的特點(diǎn)，大家完全可以在自己獨(dú)立站里放上亞馬遜商城的優(yōu)惠券，為亞馬遜引流。反正收入都進(jìn)自己腰包，還能間接提升亞馬遜排名，一舉兩得。我在用的獨(dú)立站建站工具店匠就很貼心地為各位賣家開發(fā)了一款插件，buy on amazon，簡(jiǎn)單幾步配置，實(shí)現(xiàn)獨(dú)立站為亞馬遜引流。在這里附上使用方法：1.入口：Apps（應(yīng)用市場(chǎng)）→營(yíng)銷工具→平臺(tái)導(dǎo)流工具。2.進(jìn)入工具頁(yè)面，選擇添加平臺(tái)。3.設(shè)置完之后，點(diǎn)擊進(jìn)入。4.添加所需要的商品和專輯鏈接。5.設(shè)置好對(duì)應(yīng)的鏈接或者ASIN碼，就可以直接鏈接到所需要的平臺(tái)商品。

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