快來抄作業(yè)！亞馬遜賣家真實經(jīng)驗分享如何避免內(nèi)卷，轉(zhuǎn)型掘金獨立站！-ESG跨境

本文作者Jeffrey，一個專注獨立站干貨分享的資深賣家，操盤過多個不同行業(yè)的爆品站、精品站和 niche 站；20年組建了第一個獨立站團隊，最高單日銷售額4萬美金/天，月銷售額最高達88萬美金。

這兩年在跨境圈子里，獨立站一直是很火熱的一個話題。我們知道的很多平臺大賣，也已經(jīng)布局了他們自己的獨立站陣營。以我們熟知的兩個大佬 Anker、SHEIN 來看，近幾年獨立站銷量飛躍式增長，這些成功出海的案例讓更多的賣家開始考慮自身發(fā)展模式，發(fā)力精細化經(jīng)營，進行多渠道布局。

或許在很多人看來，獨立站與亞馬遜全然是兩種不同的運營體系和玩法，但實際上在跨境電商行業(yè)里已經(jīng)有不少賣家在嘗試“亞馬遜+獨立站“雙軌模式并行。亞馬遜和如果想要在亞馬遜的基礎(chǔ)上，再增加獨立站應(yīng)該怎么玩？

入行三年，我本人就是一個從亞馬遜轉(zhuǎn)向獨立站“雙軌選手”，并且成績還不錯，今天就來和大家分享一下我的認識。

01 亞馬遜和獨立站的區(qū)別首先來講一講亞馬遜和獨立站的區(qū)別。如果你還是個小白，看完我下面這個比方就很好理解了。在亞馬遜開店就相當于在市中心租了一個店，市中心人流量很大，買家會主動去市中心買東西，那么就非常有可能經(jīng)過你的店里買你的東西。而獨立站相當于你的店在市區(qū)以外，一般情況下別人可能不知道有你這家店，發(fā)現(xiàn)不了，需要你去做宣傳推廣，大家知道了你的店在哪里，有自己需要的東西就會過來買。與此同時，平臺和獨立站還有以下區(qū)別：平臺賣家需要關(guān)注平臺的規(guī)則、傭金和排名，而獨立站自主性強，在營銷、流量和評論上都有更大的空間去發(fā)揮。平臺店鋪品牌性弱，取勝靠產(chǎn)品/價格/好評度等，而獨立站則品牌性強，需要有品牌的塑造和調(diào)性。

平臺店鋪上同行競爭激烈，有時候產(chǎn)品價格被壓到最低甚至虧本銷售，而獨立站上數(shù)據(jù)完全由自己掌握，同行也很難發(fā)現(xiàn)你在賣什么怎么賣，產(chǎn)品的溢價空間很高，這也是很多做亞馬遜的賣家開始做獨立站的一個重要原因，畢竟賣家的最終核心還是賣出產(chǎn)品獲取利潤。

02 亞馬遜紅海類目經(jīng)歷這兩年的亞馬遜經(jīng)常讓人直呼“太卷了”，說到這里，就講講之前我朋友做亞馬遜的經(jīng)歷。我朋友，就叫他小A吧，之前是在亞馬遜上做筋膜槍的。這種產(chǎn)品是最近兩年火起來的爆款，他們在國內(nèi)一直有工廠，所以就做起了亞馬遜。但是最近兩年因為因為利潤高、產(chǎn)品需求大這個類目涌進了非常多的賣家，硬生生把這個藍海類目殺成了紅海。小A當時告訴我，他們現(xiàn)在的售價是沒利潤的，就想著先保本，把銷量做起來。剛開始他們定價高于100美金，評論反饋價格太高，再加上沒出單，他就降下來了，他們的價格策略是根據(jù)銷量和排名由低往高調(diào)，結(jié)果現(xiàn)在死水一灘。亞馬遜平臺上同質(zhì)化的筋膜槍產(chǎn)品我就給他分析了一下，我說你們拿貨也不便宜，售價現(xiàn)在卻很低，還要除去亞馬遜類目傭金、頭程運費、FBA尾程費用、廣告費、秒殺費、coupon 費用，幾乎是虧本的啊。其實不止小A的筋膜槍這個類目卷成這樣子，亞馬遜上還有很多類目，你一算幾乎是虧的。當時我在已經(jīng)在獨立站了，并且我們做的很大，我就給他講了獨立站模式，我讓他先去了解一下。也就是從那個時候他才知道，用上建站工具，原來獨立站不需要那么多的技術(shù)知識，店鋪是可以一天就建好的，而且不用受平臺那么多規(guī)則的制約。也不需要給平臺那么高的傭金，原來產(chǎn)品的價格可以自己包裝，不用擔心平臺比價，原來每天的收益可以自己來控制，不用聽天由命。

03 獨立站如何配置團隊在團隊配置方面，因為他們剛轉(zhuǎn)型做獨立站，我建議他們團隊的架構(gòu)不要完全按照在亞馬遜平臺那套，因為獨立站和平臺的運營邏輯還是存在一定的差異，不然就很容易出現(xiàn)水土不服。同時我告訴他，在初期，團隊配置的原則可以考慮一人身兼數(shù)職，但項目運作一起來就每個獨立職能都要安排相應(yīng)的專業(yè)人員操作。需要有團隊運營，他作為團隊的組長，不但負責整個項目的統(tǒng)籌，也負責網(wǎng)站內(nèi)容的策劃、基礎(chǔ)的產(chǎn)品上架工作和重心的推廣工作，可以說是整個團隊的靈魂。再有就是平面設(shè)計：這是團隊的核心成員，是必須的一個人員，因為設(shè)計也是連接著網(wǎng)站、產(chǎn)品、推廣、社媒等核心環(huán)節(jié)。還有產(chǎn)品拍攝與視頻制作，這個我建議他可以同一個人完成，因為要考慮節(jié)省成本，后買做大了，可以單獨再招聘一個。另外，最重要的一個是廣告投手，因為獨立站的運營主要是在站外，例如谷歌和FB等平臺，所以需要增加谷歌優(yōu)化師和 Facebook 廣告投放人員。

04 轉(zhuǎn)獨立站初期注意要點對于社交媒體運營，前期可以不用考慮，等團隊通過廣告取得了一定的成績之后，樹立好品牌之后，我們再長期布局性地輸出品牌理念、產(chǎn)品優(yōu)勢，也是售后的一個重要陣地。還有就是支付環(huán)節(jié)，做亞馬遜時不用擔心收錢的問題，這一切都有亞馬遜來負責搞定，但是獨立站收款還是有很多地方需要注意，收款方的評估很重要，不然資金可能會被凍結(jié)。在支付流暢度上面我建議他好好做做功課，不要因為支付環(huán)節(jié)的問題，沒有形成最終的轉(zhuǎn)化，從而浪費掉很多的流量成本。

我們做獨立站是離不開引流的，所以對于我們的店鋪來講，最重要的就是流量以及轉(zhuǎn)化率，這些數(shù)據(jù)需要賣家們在做獨立站的前期就要去統(tǒng)計分析，只有我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)這些數(shù)據(jù)，才可以知道在什么環(huán)節(jié)上是薄弱的該如何去改進，在什么環(huán)節(jié)上是有可以更加著重去開發(fā)的，有助于我們及時調(diào)整。監(jiān)控這些數(shù)據(jù)，其實也是對我們轉(zhuǎn)化率這塊的把控，因為我之前就是在這塊上忽略了，只注重看整體的銷售量以及轉(zhuǎn)化情況，而沒有深入去分析這些數(shù)據(jù)背后到底是怎么運作的，從而也會導致店鋪的整體數(shù)據(jù)不高，這個經(jīng)驗分享給大家。還有一個重點，就是做獨立站，如果再套用亞馬遜的業(yè)務(wù)流程，可能會出現(xiàn)很多的不太適應(yīng)的地方。

在這里我舉個小例子說下：比如，我們很多亞馬遜賣家，在深圳可能都有自己的中轉(zhuǎn)倉，這個中轉(zhuǎn)倉主要是用于質(zhì)檢換標和臨時存貨用的，進出都是大貨。如果你現(xiàn)在開辟了一個電商業(yè)務(wù)，每天訂單都是零散的，發(fā)出去的產(chǎn)品也是分散的。你如何做好采購、入庫、質(zhì)檢、出庫、發(fā)貨等各項操作？這些看似都很簡單，也容易找到簡單的解決方案，像使用建站工具基本上已經(jīng)為你對接好了行業(yè)內(nèi) ERP、物流這些服務(wù)商。但是你的業(yè)務(wù)流是按照亞馬遜邏輯設(shè)置的，如果獨立站業(yè)務(wù)開始之前，沒做好流程再造，就會遇到很多不便利，這一點也要格外注意。

05 讓獨立站為亞馬遜引流最后，來給大家分享一個雙軌發(fā)展的實操小思路。因為獨立站不受限制的特點，大家完全可以在自己獨立站里放上亞馬遜商城的優(yōu)惠券，為亞馬遜引流。反正收入都進自己腰包，還能間接提升亞馬遜排名，一舉兩得。我在用的獨立站建站工具店匠就很貼心地為各位賣家開發(fā)了一款插件，buy on amazon，簡單幾步配置，實現(xiàn)獨立站為亞馬遜引流。在這里附上使用方法：1.入口：Apps（應(yīng)用市場）→營銷工具→平臺導流工具。2.進入工具頁面，選擇添加平臺。3.設(shè)置完之后，點擊進入。4.添加所需要的商品和專輯鏈接。5.設(shè)置好對應(yīng)的鏈接或者ASIN碼，就可以直接鏈接到所需要的平臺商品。

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