如何玩轉(zhuǎn)速賣通聯(lián)盟營銷為店鋪加權(quán)？-ESG跨境

本次分享的是《速賣通聯(lián)盟營銷運(yùn)營方式》，主要分為三塊：聯(lián)盟營銷選品攻略、聯(lián)盟和店鋪產(chǎn)品架構(gòu)的關(guān)系以及聯(lián)盟數(shù)據(jù)分析，此文章結(jié)合了專業(yè)的速賣通大學(xué)講師的智慧結(jié)晶，再此豆豆給大家一一總結(jié)分享。

一 . 聯(lián)盟營銷選品攻略

1)、聯(lián)盟三部曲

選品——設(shè)傭——優(yōu)化

2）產(chǎn)品選擇

商品分層：熱銷品、潛力爆品、應(yīng)季新品、活動 場景。

推廣成本核算：利潤率、最大可虧損值、聯(lián)盟傭 金率可接受最高值、庫存。

利益點(diǎn)描述突出：

價(jià)格優(yōu)勢：折扣，滿減，優(yōu)惠券，code

商品優(yōu)勢：新品首發(fā)

物流優(yōu)勢：幾日達(dá)

售后優(yōu)勢：保修

聯(lián)盟選品設(shè)傭：

熱銷品：穩(wěn)定在至少營銷品門檻起值，視行業(yè)不同，大部分 8%。

潛力爆品：有推爆潛力的商品，結(jié)合該商品的表現(xiàn)和利潤率，中等傭金率參考 20%-30%分階梯測試。

30 天內(nèi)無銷量新品：前期激進(jìn)傭金策略高傭參考從 90%開始分階梯測款（按照店鋪實(shí)際利潤率折算合理值） +后期銷量累計(jì)后穩(wěn)妥型策略，結(jié)合平臺和店鋪活動、站內(nèi)廣告持續(xù)維穩(wěn)流量。

商品汰換：每周持續(xù)監(jiān)控汰換近 30 天無流量品。

二、聯(lián)盟和店鋪產(chǎn)品架構(gòu)的關(guān)系

1）影響聯(lián)盟策略的幾個(gè)因素

 經(jīng)營類目：

結(jié)合自己所經(jīng)營類目制定合適的聯(lián)盟營銷計(jì)劃

忌：基礎(chǔ)類目盲目高開，特殊類目不敢高開

 店鋪目標(biāo)：

明確自己開店目標(biāo)

忌：無目標(biāo)開店，無目標(biāo)開車，無目標(biāo)開聯(lián)盟，無目標(biāo)活著。

運(yùn)營人員：

評估運(yùn)營人員資質(zhì)，初步確定聯(lián)盟營銷投入

宜：好馬配好鞍，越優(yōu)秀越要大膽，越不行越要謹(jǐn)慎。

2）店鋪發(fā)展的四個(gè)階段

新手期——成長期——爆發(fā)期——穩(wěn)定期

店鋪的每個(gè)時(shí)期都有每個(gè)時(shí)期的突破任務(wù)，聯(lián)盟伴隨著店鋪的發(fā)展，

亦需要做出不同的策略，一成不變或者頻繁操作都不可取。

新手期：

加入通用計(jì)劃，適當(dāng)高于門檻傭金，快速篩選出優(yōu)勢產(chǎn)品；

出好評后的產(chǎn)品可加入營銷品，快速積累訂單；

出差評產(chǎn)品及時(shí)下架，如果有庫存應(yīng)盡快處理掉，拉出營銷計(jì)劃；

不宜頻繁操作，店鋪整體聯(lián)盟流量低，產(chǎn)品積累更重要；

如果直通車測款成功，可忽略 1 和 4，直接高開。

新手期店鋪實(shí)力比較弱，聯(lián)盟此時(shí)只是輔助，忌花精力研究。

成長期：

潛力爆品設(shè)置高傭金，快速積累訂單及評價(jià)；

主推計(jì)劃和爆品計(jì)劃與產(chǎn)品架構(gòu)配合使用；

忌上推爆的同類型新品，并同樣設(shè)置高傭金；

配合直通車推廣計(jì)劃，站內(nèi)站外相結(jié)合；

該時(shí)期需集中精力關(guān)注培養(yǎng)前端產(chǎn)品，忌眉毛胡子一把抓，莫因隨意

操作，搞得店鋪數(shù)據(jù)混亂。

爆發(fā)期：

每周總結(jié)數(shù)據(jù)，分析調(diào)整營銷品計(jì)劃；

多多參加平臺活動，引爆流量；

警惕缺貨導(dǎo)致的糾紛，影響加入營銷計(jì)劃；

搭配 code 使用，結(jié)合店鋪搭配套餐，提高店鋪整體轉(zhuǎn)化及客單價(jià)；動用一切可帶來流量及訂單的手段。

穩(wěn)定期：

已降溫產(chǎn)品可緩慢降低傭金至營銷品門檻；

開發(fā)新品，可嘗試高傭金測款；

結(jié)合數(shù)據(jù)不斷測試，調(diào)整聯(lián)盟傭金占比；

控制成本及利潤核算，不要一算賬，白忙活半年；

3）產(chǎn)品架構(gòu)

引流款——爆款——中堅(jiān)款——利潤款

產(chǎn)品架構(gòu)決定聯(lián)盟計(jì)劃，合適的營銷計(jì)劃助力店鋪架構(gòu)更快形成，快速實(shí)現(xiàn)店鋪利潤最大化。

引流款：要明白引流款的意義所在，產(chǎn)品自身必須具備引流的潛質(zhì)，而非花高傭金帶來流量，莫要得不償失。訂單及評價(jià)堆起來后，營銷品門檻即可。

爆款：潛爆產(chǎn)品初期，轉(zhuǎn)化高，但流量不大，時(shí)刻觀察后臺數(shù)據(jù)及競品情況，依據(jù)銷量調(diào)整營銷品傭金，直至達(dá)到爆款最大潛力，勿漠不關(guān)心乃至失去爆款，為他人做了嫁衣。

中堅(jiān)款：產(chǎn)品會比較多的占據(jù)精準(zhǔn)詞和長尾詞的排名，訂單穩(wěn)定，不宜激進(jìn)的傭金策略，適合穩(wěn)健輸出，定期調(diào)整。

利潤款：code 加營銷計(jì)劃,前期積攢訂單及評價(jià)，待訂單穩(wěn)定后，可視產(chǎn)品利潤率設(shè)置合適的營銷品傭金。

三、聯(lián)盟數(shù)據(jù)分析

1）報(bào)表分別作用是什么

店鋪效果報(bào)表：聯(lián)盟為全店鋪帶來的所有訪客、支付買家、GMV及您預(yù)計(jì)需要支付多少傭金的數(shù)據(jù)報(bào)表。

營銷品報(bào)表：聯(lián)盟為設(shè)置為單品營銷計(jì)劃的商品帶來的流量到支付及預(yù)計(jì)需要支付多少傭金的數(shù)據(jù)報(bào)表。

權(quán)益計(jì)劃報(bào)表：使用了聯(lián)盟推廣 code 后為您帶來的訂單、成交及預(yù)計(jì)要支付多少傭金的數(shù)據(jù)。

成交詳情：所有判斷為聯(lián)盟帶來的訂單的支付和交易完成訂單的明細(xì)數(shù)據(jù)。

2）有哪些數(shù)據(jù)

基本數(shù)據(jù)：

瀏覽數(shù)、訪客數(shù)、支付買家數(shù)（店鋪級別、主推級別、營銷品級別）；下單和支付訂單數(shù)、訂單金額（店鋪別、主推級別、營銷品級別）；每個(gè)訂單的詳細(xì)信息；預(yù)計(jì)收取傭金。

進(jìn)階數(shù)據(jù)（需自己處理）：

瀏覽到訪客的轉(zhuǎn)化率

訪客到訂單的轉(zhuǎn)化率

聯(lián)盟流量占店鋪流量比重

聯(lián)盟 GMV 占店鋪 GMV 比重

營銷品或主推品占總聯(lián)盟流量或 GMV 比重

文章源自微信公眾號：速賣通大師

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