作為電商運(yùn)營(yíng)，你對(duì)客單價(jià)的作用究竟知道多少？-ESG跨境

綜合凈利潤(rùn)是衡量一家以盈利為目的的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的重要指標(biāo)之一，且不談每年被各大電商說(shuō)爛了的GMV成交額有多少是提升銷(xiāo)量，有多少是真正的銷(xiāo)售，恐怕誰(shuí)也不知道水有多深，真正能夠檢驗(yàn)企業(yè)的綜合實(shí)力的還是靠?jī)衾麧?rùn)畢竟GP越大自然成交額也不會(huì)差到哪去。(某些具備戰(zhàn)略性虧損資本的企業(yè)可以忽略)

客單價(jià)的定義，大家可以有多種理解，百度的定義為平均一個(gè)客人購(gòu)買(mǎi)商品的金額，在電商網(wǎng)站中你可以理解為平均一個(gè)有效訂單的金額。公式為客單價(jià)=有效訂單總金額(已成交)/消費(fèi)總?cè)藬?shù)或者有效訂單總金額(已成交)/成交訂單總筆數(shù);再比如某些app或者公眾號(hào)在地推或者推廣中，平均獲取一個(gè)用戶(hù)的成本，有時(shí)候我也稱(chēng)之為客單價(jià)?？蛦蝺r(jià)總是隨著時(shí)間的變化而變化的，所以在計(jì)算客單價(jià)的過(guò)程中要考慮“在一定的時(shí)間范圍內(nèi)”

客單價(jià)的影響因素

1、產(chǎn)品定價(jià)

首當(dāng)其沖的就是自身類(lèi)目商品的產(chǎn)品定價(jià)定價(jià)高低也從基本上確定了客單價(jià)的多少，理論上客單價(jià)只會(huì)在產(chǎn)品定價(jià)的上下一定范圍內(nèi)浮動(dòng)(正常情況)有點(diǎn)類(lèi)似于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)里面的價(jià)值規(guī)律的情形，特殊類(lèi)目除外比如零食，緊固件等一些客戶(hù)通常會(huì)多件購(gòu)買(mǎi)的商品。

2、促銷(xiāo)優(yōu)惠

在大型促銷(xiāo)優(yōu)惠的過(guò)程中客單價(jià)的高低取決于優(yōu)惠的力度(優(yōu)惠券，折扣滿(mǎn)減秒殺，贈(zèng)品返利)同時(shí)基于優(yōu)惠力度的多少，免運(yùn)費(fèi)的最低消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置，對(duì)客單價(jià)也是有重要影響。舉個(gè)例子：在雙十一中某家店鋪設(shè)置的免運(yùn)費(fèi)最低消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為199也就是消費(fèi)滿(mǎn)199才能免運(yùn)費(fèi)，這樣的設(shè)定，在促銷(xiāo)優(yōu)惠較大的時(shí)候，是讓客人選擇湊單購(gòu)買(mǎi)多件商品的一個(gè)較好的辦法(當(dāng)然還是要看你產(chǎn)品的吸引力)這時(shí)客單價(jià)就會(huì)較之于平時(shí)提高不少。

3、交叉推薦是否合理

這是一個(gè)間接影響因素，交叉推薦的定義(不同的平臺(tái)有不同的見(jiàn)解)，以淘寶為例，一般在商品詳情頁(yè)，店鋪一般會(huì)推薦購(gòu)買(mǎi)某某套餐同時(shí)在商品詳情頁(yè)內(nèi)會(huì)加入其它寶貝的圖片鏈接，這種互鏈?zhǔn)墙徊嫱扑]的最原始的定義，在流量上我們叫相互引流(別浪費(fèi))。現(xiàn)在基于大數(shù)據(jù)的算法(瀏覽歷史*類(lèi)目關(guān)聯(lián)*關(guān)注焦點(diǎn)*其它)，在首頁(yè)-中間頁(yè)-搜索列表頁(yè)-詳情頁(yè)-購(gòu)物車(chē)頁(yè)-訂單詳情頁(yè)，無(wú)所不在的關(guān)聯(lián)商品推薦，曾經(jīng)的亞馬遜牛逼的推薦算法，現(xiàn)在已經(jīng)慢慢的被阿里給取代了(最近逛淘寶app有感而發(fā))。

4、其他

類(lèi)目屬性(前面已提到)不同的類(lèi)目屬性其客單價(jià)是不同的，比如一袋薯片與一件服裝，在互聯(lián)網(wǎng)上購(gòu)物，排除運(yùn)費(fèi)最低消費(fèi)的影響，你是愿意只買(mǎi)一件衣服還是購(gòu)買(mǎi)一袋薯片呢。這里并不是讓你來(lái)選擇購(gòu)買(mǎi)哪一樣而是讓你選擇購(gòu)買(mǎi)物品的數(shù)量。正常消費(fèi)者通常情況會(huì)購(gòu)買(mǎi)一件或者一件以上的服裝，而不會(huì)僅僅購(gòu)買(mǎi)只有一袋的薯片(當(dāng)然會(huì)順便看看有沒(méi)有其他的或者購(gòu)買(mǎi)多袋薯片)。

單位低定價(jià)的商品，消費(fèi)者在線(xiàn)消費(fèi)的時(shí)間成本與操作成本當(dāng)然不會(huì)僅僅只買(mǎi)一件單位定價(jià)低的商品(該商品的正常市場(chǎng)價(jià)格)，這與我們逛超市時(shí)一個(gè)道理，去超市絕大部分情況不會(huì)僅僅是為了買(mǎi)瓶水才去。所以，這里提出的客單價(jià)的影響因素實(shí)質(zhì)上是與購(gòu)物車(chē)?yán)锏纳唐窋?shù)量是有莫大關(guān)系的。

提高客單價(jià)以及提高銷(xiāo)售的訣竅，就是提高單個(gè)客人購(gòu)物車(chē)內(nèi)商品的數(shù)量，以及單個(gè)訂單內(nèi)商品的數(shù)量。(奢侈品也同理)，當(dāng)然用戶(hù)的消費(fèi)調(diào)性培養(yǎng)也是一種提高客單價(jià)的方式，比如小米這些年就是這么干的。以上就是蔡文姬小編分享的全部?jī)?nèi)容了，想了解其他內(nèi)容的小伙伴記得關(guān)注開(kāi)淘網(wǎng)哦。

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