亞馬遜FBA精品鏈接如何推廣?(亞馬遜精品運(yùn)營模式)-ESG跨境

在做精品鏈接之前，務(wù)必要和老鐵們說幾點(diǎn)非常重要的問題：

第一：產(chǎn)品質(zhì)量

我不會那么輕易做精品，我一定要鋪貨測款，然后再到精鋪再進(jìn)一步驗(yàn)證。這個過程中除開推廣節(jié)奏，我還非常注重產(chǎn)品質(zhì)量，不管這個產(chǎn)品是否有很大差異化，盡量要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，差評和退貨不會超出預(yù)期的范圍。退貨率在10%以上的產(chǎn)品我不會做，差評在4星之下的產(chǎn)品我不會碰。這個是我做精品的指標(biāo)，鋪貨和精鋪兩步驗(yàn)證讓我更加有把握去做精品，雖然時間會比較長點(diǎn)，但是我寧愿慢都不想造成資金白白浪費(fèi)。

第二：精品十個理念

評論/銷量/利潤/防守/庫存，這10個字是做精品的口訣。因?yàn)樽鼍返馁u家首次發(fā)貨最少1000起步，首批幾千上萬發(fā)貨的精品也很正常。所以第一時間一定要解決評論的問題，有了評論之后，做好沖銷量的準(zhǔn)備，銷量起來之后，通過后臺索評論，評論進(jìn)一步提升，等到評論有100條以上，評分維持在小類目平均水平以上才考慮利潤。當(dāng)精品鏈接排名沖起來之后，大概率會遇到競爭對手丟差評，改節(jié)點(diǎn)，添加敏感詞，被改成人用品或把鏈接變狗等等操作。假如被惡意攻擊，速度做好防守的準(zhǔn)備，利用站外放量或者加大廣告預(yù)算和加大coupon再次沖訂單量，從而把小類目排名穩(wěn)住。等到評論達(dá)到500條以上，評分也能夠維持住，你才考慮大批量補(bǔ)貨過去。

做精品鏈接確實(shí)沒那么簡單，建議賣家在資金實(shí)力，運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，供應(yīng)鏈，物流渠道等等條件比較成熟之后，再去做精品模式也不遲。

第三：產(chǎn)品包裝

產(chǎn)品包裝是做精品很重要的環(huán)節(jié)，對于包裝設(shè)計以及質(zhì)量，我會比同行更加下功夫，下本錢。平時有買過蘋果手機(jī)，小米產(chǎn)品的老鐵們，你們收到產(chǎn)品第一感覺是什么，是不是會發(fā)出“WOW，包裝真的很漂亮很精美很高檔不舍得丟掉包裝盒“。這個叫用戶體驗(yàn)的感覺，而且最最重要的就是買家更大概率會在評論頁面上傳圖片。這一步能夠做好，已經(jīng)領(lǐng)先很多賣家的理念。

二，精品評論

評論是做精品最關(guān)鍵的一步，下面我提供一些做評論的方法：

第一：合并精鋪鏈接評論

假如鋪貨和精鋪鏈接都是在同一個店鋪上架，而且精鋪鏈接的評論評分都不差，那么精品鏈接直接合并這條已經(jīng)賣完庫存的精鋪鏈接，精品鏈接是在精鋪鏈接的改造再上架的，在外觀和功能上不會有很大的差異化，因此直接合并精鋪鏈接評論使用，等到精品鏈接的評論做到10條以上再進(jìn)行拆分。精鋪鏈接10條左右的評論合并給精品鏈接，很少會遭到同行的投訴，而且在一個店鋪進(jìn)行合并，亞馬遜系統(tǒng)最多就是幫你拆分開。

第二：拆分兩條鏈接開售做評論

假如鋪貨精鋪精品不是在同一個店鋪上架，精品首批獲訂貨1000個，新建兩條鏈接，第一條鏈接發(fā)貨200個左右，一條鏈接發(fā)貨800個左右。第一條鏈接空運(yùn)或者美森發(fā)200個過去，利用站外低價速度賣完，或者直接很低的價格賣完，比如競爭對手賣19.99美金，此鏈接直接賣12.99美金再加一個coupon速度賣完200個。在包裝精美和價格超低的條件下，再通過索評論，鏈接來好評的概率會大大增加。低價賣完的200個產(chǎn)品得到10個評論，問題不大。然后第2條鏈接可以發(fā)美森/鹽田等慢船，當(dāng)?shù)?條鏈接賣完之后，第2條鏈接再開售，兩條鏈接直接合并即可。因?yàn)槭且荒Ｒ粯拥漠a(chǎn)品，亞馬遜系統(tǒng)基本不會拆開這兩條鏈接。額外也給老鐵一個小小技巧，VINE計劃也可以這樣去操作，再合并。

上一年開始，在亞馬遜測款風(fēng)控的狀態(tài)下，我也不再測評以及放卡片，不想再提心吊膽做亞馬遜，上面的方法是我做精品評論的常用方法，另外用站外做評論的方法，這里面暫時不聊。

三，精品推廣

搞定10條以上的評論，精品直接開售，裸奔開售廣告表現(xiàn)會很難看。有評論之后，建議做這個動作，價格方面低一點(diǎn)，比如競品售價19.99美金，建議有評論的精品開售價格為16.99-17.99美金，然后再結(jié)合20%-40%coupon再來開售，等到coupon展示之后再來新建廣告活動。新品利用價格優(yōu)勢帶動銷量，從而提升Litsing質(zhì)量得分，盡快把評論數(shù)量突破100條。100條評論是做精品的門檻。500條評論是精品的穩(wěn)定根基，1000條評論是做爆款的前提。

廣告單次競價如何定價，建議單次競價按照毛利的五分之一到十分之一。比如17.99美金在減去成本費(fèi)用/頭程費(fèi)用/FBA配送費(fèi)/亞馬遜傭金，只有5美金毛利，那么單次競價建議在0.5美金到1美金之間。單次競價一開始可以定0.5美金，假如廣告沒有曝光，沒有點(diǎn)擊，在開廣告的3天內(nèi)，盡快把單次競價提升起來，最高提升到1美金。廣告在提升到1美金還沒有曝光和點(diǎn)擊，直接把coupon力度提升到50%以上，用coupon價格優(yōu)勢帶動廣告表現(xiàn)，這個階段千萬不要再提升單次競價，毛利五分之一單次競價已經(jīng)是比較高了，再提升單次競價，廣告ACOS會居高不下的。

額外再說一點(diǎn)，對于價格方面，定價是16.99美金，我不會再動價格，我只會調(diào)整coupon力度，請老鐵們要注意一個點(diǎn)，coupon力度是不會影響ACOS數(shù)值，而且建議coupon花費(fèi)當(dāng)成運(yùn)營的費(fèi)用，不要計算在毛利里面。計算在毛利里面，你會發(fā)現(xiàn)單次競價會很低，在很低的單次競價，廣告是很難跑起來。你也可以這樣理解，coupon和廣告費(fèi)用當(dāng)成測評費(fèi)用，這兩筆費(fèi)用是可以計算出來。

【競爭激烈的小類目廣告布局】

假如精品所在的類目競爭很激烈，比如3C類目，運(yùn)動水杯等等，此類目廣告布局，我建議廣告用【農(nóng)村包圍城市】的策略?？催^毛澤東選集的老鐵們，在抗日戰(zhàn)爭的時候，共產(chǎn)黨采取三種戰(zhàn)略。

1. 游擊戰(zhàn)

2. 運(yùn)動戰(zhàn)

這三種戰(zhàn)略應(yīng)用在廣告布局是這樣理解的，利用廣告“游擊戰(zhàn)“主動出擊去搶那些長尾詞廣告訂單，利用”運(yùn)動戰(zhàn)“主動去搶那些中詞廣告訂單，在運(yùn)動戰(zhàn)中，找到部隊能夠更加輕易拿下來的戰(zhàn)地。陣地戰(zhàn)，等到部隊逐漸擴(kuò)大并且在全方面領(lǐng)先敵人之后，再集中兵力把敵人拖到某個陣地里面，一次性解決敵人。這句話的理解，等到Listing質(zhì)量得分提升起來，再集中廣告預(yù)算去搶大詞流量。

假如是做此此類目的賣家，你可以看我之前寫過的兩篇文章，在有限的推廣預(yù)算前提下，此廣告非常適合這樣的打法。

(兩萬多字帶你全面了解廣告邏輯)

(一套成熟的廣告打法)

【競爭一般的小類目廣告布局】

假如精品所在的類目競爭一般，作為精品模式的賣家，基本會有點(diǎn)實(shí)力，這個時候，我們應(yīng)該采用陣地戰(zhàn)，大膽主動上，主動去搶廣告流量去搶更好的廣告排名。建議以陣地戰(zhàn)為主，直接去搶大詞中詞精準(zhǔn)的流量，可以一個個大詞搶下來，比如精準(zhǔn)關(guān)鍵詞A，那么在新品開售，先主打關(guān)鍵詞A的精準(zhǔn)匹配，預(yù)算直接10美金開售，等到這個關(guān)鍵詞自然排名打到前2頁之前，再來搶其他關(guān)鍵詞排名，這種叫一個個精準(zhǔn)出單關(guān)鍵詞來搶。也叫陣地戰(zhàn)打法。

【競爭很小的小類目廣告布局】

假如精品所在的類目競爭很小，甚至此類產(chǎn)品還沒有擁有自己的小類目，只能和其他產(chǎn)品公用一個類目。然后為了搶占藍(lán)海的市場，精品模式賣家又大批量發(fā)貨過去。那么可以按照這樣的思維去搶。利用自動廣告先跑一段時間，在自動廣告里面專門找出有曝光有點(diǎn)擊而且精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，直接給這個關(guān)鍵詞新建手動廣告，一個廣告只放一個關(guān)鍵詞開精準(zhǔn)匹配，直接去搶廣告排名。

總結(jié)一下，對于廣告布局，我始終堅持這個理念。

1. 先把搜索流量搶占下來，而且要把搜索精準(zhǔn)流量搶下來

2. 搜索流量穩(wěn)定下來，形成自然關(guān)聯(lián)流量，再去搶廣告關(guān)聯(lián)流量

3. 等到關(guān)聯(lián)流量穩(wěn)定下來，再去搶品牌推廣流量

4. 品牌推廣流量穩(wěn)定下來，最后再來開展示型廣告

精品按照這個節(jié)奏，我不敢說可以把鏈接打到BST第一名，但是把鏈接推到小類目前50名，問題是不大的，但是一定要保證產(chǎn)品質(zhì)量以及維護(hù)好鏈接的評分。

對于精品模式能否推成小爆款：

1. 確保產(chǎn)品質(zhì)量不差，最好就是有差異化

2. 在做精品之前一定要測款，鋪貨精鋪?zhàn)詈靡黄痱?yàn)證

3. 鏈接的廣告布局一定要提前模擬好

4. 鏈接的定價策略要提前規(guī)劃好

5. 鏈接的自然流量在持續(xù)增加

6. 鏈接的轉(zhuǎn)化率在持續(xù)提升

7. 鏈接的評論數(shù)量在遞增，并且評分維持在平均水平以上

滿足這7個點(diǎn)，精品鏈接才有機(jī)會打造成小爆款。

今天先分享到這里，明天和老鐵們深入聊聊廣告單次競價。

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