亞馬遜選品思路方法，總有一個(gè)是合適的!-ESG跨境

選品是一個(gè)測試市場的過程，在這個(gè)不斷試錯的過程中，沒有永遠(yuǎn)萬能的單品，但卻總有萬能的思路和方向。把握商機(jī)符合市場潮流的選品能夠讓賣家事半功倍，快速爆單。

以下是匿名網(wǎng)友的見解：

以下為個(gè)人學(xué)習(xí)及落地實(shí)操經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出的一套選品方法論，希望能帶給你一點(diǎn)啟發(fā)：

一、從個(gè)人優(yōu)勢端和消費(fèi)需求端尋找選品起點(diǎn)：

1.個(gè)人優(yōu)勢端：

① 工廠供應(yīng)商品及現(xiàn)有庫存;

②外貿(mào)訂單跟單商品;

③設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的新款商品;

④擁有知識產(chǎn)權(quán)的商品;

⑤個(gè)人專業(yè)及興趣愛好的商品。

2. 消費(fèi)需求端：

① 亞馬遜熱銷商品及潛力新品;

②大賣家上架的新品;

③新類目所政策;

④當(dāng)?shù)匚幕?jié)假日;

⑤社交流行時(shí)事新聞。

二、尋找潛力細(xì)分品類(品類中服務(wù)同一種消費(fèi)目的或需求的相似商品歸為同一個(gè)細(xì)分品類)方法如下：

①采集核心關(guān)鍵詞搜索結(jié)果的前1-5頁數(shù)據(jù)(包括ASIN，品牌，價(jià)格，評價(jià)數(shù)，細(xì)分品類，排除廣告位，亦可用小類TOP100數(shù)據(jù)替代)，很多網(wǎng)頁爬蟲插件可以輔助完成;

②利用數(shù)據(jù)透視表匯總數(shù)據(jù)，字段設(shè)置如下：

③行：細(xì)分品類;

④值：ASIN(計(jì)數(shù))，價(jià)格(平均值)，評價(jià)數(shù)(求和)，評價(jià)數(shù)(平均值);

⑤潛力細(xì)分品類判斷標(biāo)準(zhǔn);

⑥總計(jì)評論數(shù)在平均水平以上;

⑦平均評論數(shù)高100;

⑧去除掉預(yù)計(jì)利潤低的。

三、站點(diǎn)環(huán)境分析：

分析對象：5-20個(gè)核心關(guān)鍵詞前3-5頁及各相關(guān)BSR的TOP100(近3-5年);

分析維度：

①總體需求：各年評論數(shù)x價(jià)格總和及未來趨勢;

②平均需求：各年ASIN平均評論數(shù)價(jià)格總和及未來趨勢;

③自營占比：各年自營占比平均評論數(shù)x價(jià)格總和及未來趨勢;

④品牌份額：各年各品牌份額平均評論數(shù)x價(jià)格總和及未來勢;

⑤新品存活：各年新品貢獻(xiàn)占比平均評論數(shù)x價(jià)格總和及未來趨勢;

⑥新品趨勢：新品各年ASIN平均評論數(shù)x價(jià)格發(fā)展趨勢;

⑦價(jià)格區(qū)間: 各價(jià)格區(qū)間的評論數(shù)x價(jià)格總和;

3. 分析深度: 逐年或月的評論數(shù);

4.站點(diǎn)環(huán)境分析基礎(chǔ)判斷依據(jù)梳理(需要借助數(shù)據(jù)透視及部分EXCEL函數(shù)，如SLOPE公式等)

②ASIN平均銷售&發(fā)展趨勢：ASIN平均銷售發(fā)展勢達(dá)到經(jīng)營目標(biāo)值;

③熱門價(jià)格段：至少是采購生產(chǎn)成本的三倍以上;

④新品體量占比勢：當(dāng)年新品占比較高且沒有明顯下降趨勢;

⑤新品體量發(fā)展趨勢：某年新品在未來各年銷量沒有明顯下降趨勢;

⑥品牌體量占比：至少除少數(shù)頭部品牌之外，沒有明顯銷量集中趨勢。

當(dāng)調(diào)研的品類通過了站點(diǎn)環(huán)境分析后，方可進(jìn)入下一步。

四、商品屬性分析(因不同品類商品屬性不盡相同，這里不具體展開，只提供思路)：

① 找出熱賣商品屬性;

②明確最優(yōu)選項(xiàng)，單維度屬性分析(即不受其它屬性影響的商品屬性);

③測試關(guān)聯(lián)屬性，雙維度屬性分析(如：白熾燈泡，其燈泡類型決定了無法做出很長的燈串，而LED燈泡，則可以以LED燈珠的形式做到想要的長度);

④ 匯總商品清單，預(yù)估市場份額(進(jìn)而完成選品);

⑤根據(jù)未來銷量預(yù)測進(jìn)行篩選及選擇;

⑥根據(jù)平均售價(jià)對比成本;

⑦根據(jù)自身優(yōu)勢和意愿選擇商品。

五、選品決策分析

①核算成本：商品定價(jià)(該類商品在哪些價(jià)格段賣得最好?結(jié)合商品的定位，該如何定價(jià)?);

②風(fēng)險(xiǎn)評估：商品認(rèn)證及查詢知識產(chǎn)權(quán);

*特別提醒：

①在完成數(shù)據(jù)采集之后，需要去除重復(fù)項(xiàng)與刪除不相關(guān)的產(chǎn)品;

②采集評論數(shù)時(shí)應(yīng)排除國際評論;

③同品牌，同父體下的子體評論只保留其中一項(xiàng)(售價(jià)差不多的情況下，留價(jià)格位于平均水平的商品評論，若價(jià)格差異大，則留低價(jià)格的)。

以下回答來自廣州某公司的運(yùn)營，3年運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)

強(qiáng)答一波，選品注重方面：

①市場容量(google趨勢，多找?guī)讉€(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵詞做對比);

②賣家數(shù)量(亞馬遜前臺關(guān)鍵詞搜索，看結(jié)果與賣家listing匹配高的數(shù)量);

③真實(shí)銷量(推薦使用jungle scout 用了一年感覺很不錯，誤差不大，別用盜版都是假的);

④評價(jià)多少(我一直認(rèn)為選品要與自身實(shí)力掛鉤，我實(shí)力比較差，選擇500review以下的產(chǎn)品做，就是銷量最好排名最高的那個(gè)listing來看);

⑤運(yùn)營遠(yuǎn)景(看類目的賣家的實(shí)力，大賣家看不上市場容量小的類目，市場容量就是銷量的大小，看關(guān)鍵詞第一頁的賣家lisitng，他們的評價(jià)都在什么數(shù)量區(qū)間，如果評價(jià)少，在首頁，銷量排名不錯的產(chǎn)品可以定義為備選產(chǎn)品);

⑥備選產(chǎn)品：還要去看利潤，適合FBA還是FBM，有沒有專利，版權(quán)之類的東西(直接問工廠是一個(gè)好的渠道);

⑦數(shù)據(jù)選品有一個(gè)弊端，會經(jīng)常選擇到一些生命周期短，又比較火的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品結(jié)合趨勢，看是否適合做FBA，后面更高端一些的要看用戶畫像，比如facebook的用戶市場分析軟件。

選品是一方面，后面就結(jié)合寫listing的功力，listing就一句話，從用戶角度出發(fā)，再詳細(xì)簡單一點(diǎn)，從競爭對手的review找：

①差評：差評找痛點(diǎn)，能改善就改善;

②好評：好評找賣點(diǎn)，找到最高出現(xiàn)的特性，一般都是買家最真實(shí)關(guān)心的東西，寫進(jìn)listing;

③通過google趨勢，找主關(guān)鍵詞，找到幾個(gè)合適的詞埋進(jìn)listing 五點(diǎn)，描述，標(biāo)題，ST里，圖片根據(jù)listing的布局來寫。

如果不行，就根據(jù)銷量前三家的模仿，他們的listing經(jīng)過市場驗(yàn)證，最權(quán)威。后面就是運(yùn)營節(jié)奏的把握了。良好的選品是成功的一般，運(yùn)營我很一般，就不贅述了。

結(jié)合自己的選品思路，看看自己之前哪里做的不好，哪里漏掉，查漏補(bǔ)缺。

看到這里，今天的分享就要告一段落啦，希望得到更多關(guān)于亞馬遜廣告系統(tǒng)性學(xué)習(xí)知識的賣家朋友們也可以私聊、評論小億，了解最新廣告課程資訊哦!

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