關(guān)于亞馬遜CPC廣告，這些你肯定不知道-ESG跨境

新品上架20天就推到kitchen &Dinning 3400多名，小類目前30名，當(dāng)前日出50+，點(diǎn)擊上方預(yù)約，給大家剖析下如何推起來，今晚19:30不見不散!

同時(shí)這個(gè)品的60天推品實(shí)操演示，已經(jīng)發(fā)布于知識(shí)星球，歡迎圍觀!

　　一、亞馬遜廣告曝光

亞馬遜曝光分為兩種，一種是無效的曝光，一種是有效的曝光。

客戶用搜索詞搜索查找自己想要的商品，搜索完之后發(fā)現(xiàn)搜索結(jié)果和自己的預(yù)期不符。所以，他沒有點(diǎn)擊任何一個(gè)鏈接。他看到的鏈接廣告計(jì)算一次曝光，這種叫做無效曝光。

客戶搜索某個(gè)詞，有點(diǎn)擊行為的產(chǎn)生，不管是點(diǎn)擊了你的產(chǎn)品，還是點(diǎn)擊競品的產(chǎn)品，這都算有效曝光。

從廣告組下廣告里面看到的曝光是包含了無效曝光的， 從搜索詞下看到的曝光全都是有效曝光：

如果你的廣告位展現(xiàn)了，但是處于搜索結(jié)果靠后的位置，客戶點(diǎn)擊了別人的產(chǎn)品，客戶壓根沒有看到你，但是亞馬遜給你展示了。

有效曝光：搜索后有點(diǎn)擊行為的曝光，點(diǎn)擊任意鏈接都算有效曝光

無效曝光：只搜索無點(diǎn)擊行為的曝光

曝光=有效曝光+無效曝光= 客戶沒有看到你產(chǎn)品的曝光+用戶看到你產(chǎn)品卻不點(diǎn)擊的曝光+用戶看到你產(chǎn)品并且點(diǎn)擊的曝光。

你的有效曝光特別多，一定代表客戶看到你了嗎?不一定。

什么意思?即使說你在搜索詞報(bào)告中看到自己曝光大幾十萬，只能代表這種曝光客戶有點(diǎn)擊行為，不代表客戶看到了你。

那么聰明的你，你現(xiàn)在知道我說的看曝光沒有意義的意思了吧。詳情頁面上位置十幾萬曝光，從一個(gè)詳情頁調(diào)整的概率有多大，大量的無效曝光。

一般情況下：

曝光：商品詳情頁面曝光>搜索結(jié)果其它位置>搜索結(jié)果頂部

點(diǎn)擊率：商品詳情頁面曝光<搜索結(jié)果其它位置<搜索結(jié)果頂部

從公式上看，曝光和點(diǎn)擊率沒多大關(guān)系， 也就是說曝光多，不代表點(diǎn)擊多。

所以，以后不要說我的曝光可好了，但是就是不點(diǎn)擊。不曝光肯定沒有廣告點(diǎn)擊，但是曝光多不代表點(diǎn)擊多。影響點(diǎn)擊率的因素只和你的鏈接質(zhì)量、廣告位有關(guān)，OK ?

　　二、ACOS與TACOS

ACOS高一定代表廣告特別優(yōu)秀嗎?

我們看看ACOS公式：

ACOS=廣告花費(fèi)/廣告銷售額=(單次點(diǎn)擊成本*點(diǎn)擊次數(shù))/(產(chǎn)品單價(jià)*廣告訂單)

其他條件不變，單次點(diǎn)擊成本越低，點(diǎn)擊次數(shù)越多，ACOS就會(huì)低

如果你的產(chǎn)品點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率，關(guān)鍵詞下出單量多，表明你的廣告表現(xiàn)不錯(cuò);

如果你的產(chǎn)品因?yàn)閱未吸c(diǎn)擊成本很低，客單價(jià)高造成的ACOS低，只能說你ACOS低，不代表你廣告表現(xiàn)好。

TACOS 代表什么?

總銷售額=自然訂單銷售額+廣告訂單銷售額

TACOS= 廣告花費(fèi)/總銷售額 = (單次點(diǎn)擊成本*點(diǎn)擊次數(shù))/產(chǎn)品客單價(jià)* (廣告訂單+自然訂單)

TACOS要想低，廣告花費(fèi)一定的前提下，單次點(diǎn)擊成本低，點(diǎn)擊次數(shù)多，產(chǎn)品客單價(jià)高，廣告訂單多，自然訂單多，就能實(shí)現(xiàn)。

所以，很多人鏈接已經(jīng)優(yōu)化得很完美了，但是TACOS居高不下，絕大多數(shù)人就是因?yàn)閱未吸c(diǎn)擊成本太高(市場競爭激烈)、產(chǎn)品客單價(jià)太低 (選品避免$10美金以下產(chǎn)品)，自然訂單太少 (關(guān)鍵詞推不起來)，廣告訂單少 (鏈接沒有優(yōu)化到位、類目天然轉(zhuǎn)化率低)。

TACOS 控制在10%-20%之間都算表現(xiàn)不錯(cuò)。15%比較好。太低廣告沒有發(fā)揮作用，太高導(dǎo)致鏈接過度依賴廣告。當(dāng)然新品期高一些，25%-50%都算正常合理。

　　三、分時(shí)調(diào)價(jià)和分時(shí)調(diào)預(yù)算哪個(gè)好?

亞馬遜自己有競價(jià)策略調(diào)整(固定競價(jià)、動(dòng)態(tài)只降低、動(dòng)態(tài)降低和提高)、廣告位調(diào)整(搜索結(jié)果頂部、商品詳情頁面加成)，還有各種各樣的分時(shí)調(diào)價(jià)或者調(diào)預(yù)算軟件。

大家在用各種調(diào)預(yù)算或者調(diào)競價(jià)的時(shí)候有沒有想過這么做的目的是什么?

大部分是想把好鋼用到刀刃上，重點(diǎn)時(shí)段投放，非重點(diǎn)時(shí)段不去投放。

有人說，要分時(shí)調(diào)整競價(jià)，銷售站點(diǎn)如果處于22-06時(shí)，給個(gè)20%競價(jià)就行，06-08時(shí)，20-22時(shí)，給個(gè)60% ,其他時(shí)段100%投放 。這樣廣告既能全天跑，也能夠重點(diǎn)時(shí)段集中火力出單。

還有人說，你們分時(shí)調(diào)競價(jià)的就是傻。亞馬遜是有廣告推算模型的，亞馬遜根據(jù)你上一個(gè)階段的數(shù)據(jù)模型推斷你下一階段的數(shù)據(jù)模型。你正常競價(jià)是1.5，如果你有時(shí)段給的是0.5，競價(jià)給低了，雖然你到下一個(gè)階段競價(jià)已經(jīng)調(diào)整到了1.5，但是他默認(rèn)給你的還是0.5競價(jià)的位置。

就好比你去餐廳吃飯，上一次來要1個(gè)火燒饃;服務(wù)員給你安排到了最黑暗的角落，這一次你發(fā)工資了，來到餐廳想吃個(gè)烤魚，還沒點(diǎn)單，服務(wù)員還給你安排到黑角處，直接給你拿了個(gè)火燒饃扔給你了。你給他說老子不吃火燒饃，我也不坐這個(gè)黑角落。我要吃好的，他也不理你，他腦子存儲(chǔ)的是上次的記憶。

我的建議，如果你的廣告表現(xiàn)還不錯(cuò)，沒有必要設(shè)置分時(shí)調(diào)價(jià)，如果花太快，鏈接優(yōu)化也沒問題，可以嘗試分時(shí)調(diào)預(yù)算，不出單時(shí)段給個(gè)一兩美金預(yù)算，重點(diǎn)時(shí)段給全預(yù)算。

當(dāng)然，我不是說要大家現(xiàn)在分時(shí)調(diào)價(jià)的趕緊改成分時(shí)調(diào)預(yù)算，你要是表現(xiàn)不錯(cuò)不要?jiǎng)樱绻憩F(xiàn)的很差，你試一下分時(shí)調(diào)預(yù)算。我們是最近測試出分時(shí)調(diào)預(yù)算比調(diào)競價(jià)好些。

不管你是分時(shí)還是不分時(shí)調(diào)廣告，只要你廣告表現(xiàn)不錯(cuò)不要?jiǎng)印：谪埌棕埓嚼鲜缶褪呛秘垼琌K ?

　　四、廣告數(shù)據(jù)跑偏了怎么辦?

廣告表現(xiàn)不錯(cuò)，但是突然變差了，或者說廣告都沒表現(xiàn)好過。你天天腦子都快燒壞了，再也調(diào)整不好了。調(diào)了一次又一次，咋都治不住 ，那你還調(diào)整個(gè)啥?

調(diào)整了3次都調(diào)不回來，直接關(guān)了吧，重新開一個(gè)，重新記權(quán)重。最好是能在大促期間重開，很容易激活廣告和提升權(quán)重。

所以，不要固執(zhí)認(rèn)為我一定要把廣告調(diào)好，而是要想著重開一個(gè)會(huì)不會(huì)更好!

來源：跨境移花宮，作者：江小魚

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