亞馬遜PPC優(yōu)化管理：旺季PPC狂燒錢沒轉(zhuǎn)化?如何優(yōu)化廣告?-ESG跨境

亞馬遜發(fā)布廣告后，需要了解廣告的ACoS，確保廣告帶來一定的利益。本文將向您展示亞馬遜廣告的ACoS和降低ACoS的方法。

1、ACoS的定義。

ACoS(廣告投入產(chǎn)出比)是衡量亞馬遜PPC廣告系列效果的重要指標(biāo)。根據(jù)定義，ACoS表示廣告支出與目標(biāo)銷售額的比例，由以下公式計算

公式:ACoS=廣告支出÷銷售額。

ACoS是什么意思?

如果廣告系列在一段時間內(nèi)以63美元的成本帶來了254美元的銷售額，ACoS=63/254=25%。換句話說，在這個廣告系列中，25美分的廣告支出可以帶來1美元的銷售額。

2.使用ACoS測量收益能力。

許多賣方使用ACoS來確定亞馬遜的廣告活動是否成功。但難在于確定ACoS的目標(biāo)價值，因為ACoS不能直觀地提供廣告系列的收益狀況。為了確定ACoS是否合理，需要考慮產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)。

3.確定ACoS的收支平衡點。

作為賣方，只要在廣告上花費低于利潤率，推進(jìn)產(chǎn)品廣告系列就不會出現(xiàn)赤字。利潤率是指除去所有成本后(即生產(chǎn)和運輸成本、員工工資、存儲成本等一般成本)和其他費用(亞馬遜費用和可能的FBA費用)獲得的利潤。

自己品牌產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)可能如下

以上例子，凈利潤率為22%。只要推廣這個產(chǎn)品的廣告費用超過22%，就會出現(xiàn)赤字。這意味著你的ACoS不能超過22%，可以保證利潤。這是收支的平衡點。

4.收支平衡ACoS和目標(biāo)ACoS。

作為賣方，ACoS不希望不吃虧。因為你的目標(biāo)不是投入亞馬遜廣告而獲得零利潤(除非你想盡可能多地銷售提高自然排名)。因此，為了確定目標(biāo)ACoS，必須明確排除廣告開支后的純利潤率。

5、如何確定廣告系列目標(biāo)ACoS?

在這個例子中，在扣除廣告支出之前的利潤率是22%，所以ACoS的收支平衡點正好是22%。如果你想在扣除廣告費后獲得至少10%的利潤率，那么廣告系列的目標(biāo)ACoS最多只能達(dá)到12%。如果廣告系列的目標(biāo)ACoS可以優(yōu)化到12%以下，可以獲得預(yù)期的利潤率。

6、亞馬遜ACoS如何計算?哪些因素會影響它?

ACoS上漲不一定是壞事。如果你的廣告目標(biāo)是增加展示次數(shù)，提高壟斷范圍，獲得銷售并不重要。如果你的廣告系列被優(yōu)化，你的ACoS是在廣告市場競爭的真正成本。

了解影響ACoS的因素，可以從研究如何計算ACoS開始

ACoS公式:ACoS=廣告支出/廣告收入。

當(dāng)廣告支出的增長速度超過廣告收入時，ACoS將上升。當(dāng)廣告收益增長快于廣告支出時，ACoS會下降。

ACoS=[(展示次數(shù)*點擊率)*每次點擊費用]/[(點擊次數(shù)*轉(zhuǎn)化率)*平均銷售價格]

要了解ACoS的變化，您需要關(guān)注點擊率、每次點擊費用和轉(zhuǎn)化率。

點擊率(CTR)表示您的廣告與檢索結(jié)果頁面上顯示的其他產(chǎn)品和檢索詞的關(guān)聯(lián)度相比。如果有人點擊你的廣告，你的產(chǎn)品將被視為與競爭對手有關(guān)。如果沒有人點擊你的廣告，與競爭對手相比，你的產(chǎn)品可能不吸引人。

點擊率發(fā)生變化，轉(zhuǎn)化率不變的話，ACoS就不會發(fā)生變化。因為點擊率的變化也會影響廣告的支出和收入。但是，點擊率的增加會提高銷售和利潤(或者現(xiàn)在的ACoS超過收支平衡點會出現(xiàn)赤字)。因此，如果您目前的ACoS低于收支平衡點，您可以嘗試提高點擊率。

點擊率改變轉(zhuǎn)化率的話，也會影響ACoS。通過吸引無法帶來轉(zhuǎn)換的點擊次數(shù)來提高點擊率，整體的轉(zhuǎn)換率會下降。這意味著你的廣告支出的增長速度會比廣告的回報率高，所以ACoS會增加。

因此，如果你不想對ACoS產(chǎn)生負(fù)面影響，你應(yīng)該只通過高質(zhì)量的流量來提高點擊率。例如，產(chǎn)品標(biāo)題不應(yīng)包括產(chǎn)品無法實現(xiàn)的承諾等。

以下是一些會影響點擊率的因素。

產(chǎn)品標(biāo)題;

評論;

星級評分(在搜索結(jié)果頁中，評分會調(diào)整至最接近的半星，例如3.7星會下降到3.5星，而3.8星則顯示為4星);

主圖;

Prime會員;

價格。

例如，這個例子，推廣產(chǎn)品廣告可能與搜索詞無關(guān)。如果顧客想購買水瓶，他可能不會尋找純水。這個廣告的搜索詞的點擊率可能很低。

在上面的例子中，廣告以3美元的報價獲得競爭價格。如果有人點擊廣告，向廣告人3收取的點擊費用為3.51(3.5+0.01)美元。

以下是影響每次點擊費用的因素。

報價發(fā)生了變化

報價戰(zhàn)略改為提高和降低或固定的動態(tài)報價

根據(jù)廣告展示位置調(diào)整報價。

競爭程度不同，即使你的報價沒有變化，每次點擊費用也會發(fā)生變化。如果有更多廣告商報價，每次點擊費用可能會增加?；蛘?，如果廣告客戶報價少，每次點擊費用可能會下降。

季節(jié)性趨勢可能會影響多少廣告人參與競爭價格和廣告價格。例如，假日期間的點擊費用可能會增加。因為很多人為了獲得購物者的點擊次數(shù)和銷售額而競爭。

如果啟用了漲跌的動態(tài)競價策略，那么亞馬遜可能會為了吸引更有可能轉(zhuǎn)化的購物者提高你的競價。

如果按照展示位置調(diào)整報價，亞馬遜可能會提高報價，吸引特定展示位置的購物者。

你想為你的目標(biāo)找到理想的點擊費用，理想的點擊費用并不意味著費用越低越好。亞馬遜上的廣告因展示位置而異，排名高的廣告通常成本高。但是，排名高的廣告可以提供更高的轉(zhuǎn)化率，帶來更多的銷售，降低ACoS。

轉(zhuǎn)化率(CVR)也會影響ACoS。因為廣告的目的是推進(jìn)轉(zhuǎn)換和銷售。轉(zhuǎn)化率與ACoS呈反比關(guān)系，當(dāng)轉(zhuǎn)化率上升時，ACoS會下降，當(dāng)轉(zhuǎn)化率下降時，ACoS會上升。轉(zhuǎn)化率的計算方法是(訂單/點擊次數(shù))，比其他因素更依賴你的產(chǎn)品詳細(xì)信息頁面。

假設(shè)購物者點擊廣告，確認(rèn)你的廣告與他們搜索的關(guān)鍵詞有關(guān)。然后，你的產(chǎn)品詳情頁需要說服購物者購買你的產(chǎn)品。你的目標(biāo)應(yīng)該總是提高轉(zhuǎn)化率。

影響轉(zhuǎn)化率的因素是什么?

所有內(nèi)容:標(biāo)題、賣點、說明、所有圖像和視頻、A+或其他品牌內(nèi)容

評估;;評估;;

星星級;星星;

吸引用戶點擊廣告的關(guān)鍵詞與產(chǎn)品有關(guān)嗎?

產(chǎn)品說明頁面的廣告

類似產(chǎn)品的促銷優(yōu)惠。

7.如何降低ACoS?

根據(jù)上述因素，如果你的ACoS太高，你應(yīng)該確保你的產(chǎn)品詳細(xì)信息頁面優(yōu)化，以更好的方式展示你的產(chǎn)品。這意味著包含強關(guān)鍵詞的標(biāo)題、賣點和描述。

使用圖片和視頻展示產(chǎn)品的好處。評論和評分反映了積極的顧客體驗，可以正面宣傳你的產(chǎn)品。優(yōu)化產(chǎn)品描述頁面內(nèi)容可以提高點擊率和轉(zhuǎn)化率，從而提高銷量，減少ACoS。

8、PPC活動管理需要經(jīng)常維護。

定制關(guān)鍵詞和目標(biāo)，將廣告開支的重點放在與產(chǎn)品相關(guān)的參加者群體上，這些參加者購買產(chǎn)品的可能性很高。

利用否定關(guān)鍵詞，防止與你的產(chǎn)品無關(guān)的參加者群體浪費廣告費。

通過轉(zhuǎn)化率優(yōu)化關(guān)鍵詞或目標(biāo)報價

1、提高轉(zhuǎn)化率高的關(guān)鍵詞報價。減少ACoS，增加廣告開支似乎違背常識。但是，如果找到轉(zhuǎn)化率高的關(guān)鍵詞，提高報價可以獲得更多的競爭價格，提供更多的展示次數(shù)、點擊次數(shù)和訂單。追加訂單增加廣告收益，抵消廣告費用。

2.降低低轉(zhuǎn)換關(guān)鍵詞的報價。通過降低報價，降低每次點擊費用，可以減少廣告費用收益率低的關(guān)鍵詞費用。但同時，應(yīng)適當(dāng)使用該策略，降低報價意味著獲得的競爭價格較少，獲得的展示次數(shù)、點擊次數(shù)和訂單量也較少。

3.停止報價不能帶來轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵詞。人們點擊這些關(guān)鍵詞，你的成本就會上升，銷售也不會上升。

動態(tài)競爭價格(只降低)允許亞馬遜根據(jù)轉(zhuǎn)化率降低競爭價格，提高廣告系列的效率。通過這個戰(zhàn)略，亞馬遜評價搜索的購物者是否有轉(zhuǎn)換的可能性，實時變更報價。

展位競價調(diào)整允許亞馬遜根據(jù)廣告在亞馬遜的展位實時變更報價。如果你從展示位置報告中了解到某個產(chǎn)品頁面展示位置，可以保證你獲得更高的轉(zhuǎn)化率或更好的ACoS，你可以使用展示位置進(jìn)行調(diào)整，從而獲得這些展示位置。

通過定位和報價優(yōu)化廣告系列非常重要。優(yōu)化報價可能是有利可圖的，可以確保你的廣告有效地推動你的業(yè)務(wù)。

兩次報價優(yōu)化之間的時間至少要相隔兩周，收集足夠的數(shù)據(jù)來評價其效果。

相關(guān)工具推薦：億數(shù)通廣告智能優(yōu)化

手動預(yù)設(shè)規(guī)則模板，系統(tǒng)自動執(zhí)行優(yōu)化

1、根據(jù)不同產(chǎn)品階段和營銷目的，系統(tǒng)提供12種智能優(yōu)化規(guī)則，可快速應(yīng)用于廣告活動中。

2、系統(tǒng)提供高達(dá)10000多種規(guī)則設(shè)置的可能，用戶可自定義設(shè)置優(yōu)化規(guī)則，系統(tǒng)支持針對廣告活動、廣告組、投放關(guān)鍵詞、或投放ASIN分別應(yīng)用優(yōu)化規(guī)則，達(dá)到精細(xì)化管理廣告的目的。

3、用戶自定義設(shè)置的規(guī)則也可保存模板重復(fù)使用，系統(tǒng)會根據(jù)所設(shè)置的優(yōu)化規(guī)則自動移詞、拓詞、調(diào)價、否詞、穩(wěn)固排名等操作，提高廣告運營效率。

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