亞馬遜acos介紹：亞馬遜如何降低acos？亞馬遜acos影響因素有哪些？-ESG跨境

最近在和一些新手賣家進(jìn)行亞馬遜acos介紹，對(duì)于亞馬遜如何降低acos、亞馬遜acos影響因素有哪些，我們進(jìn)行了一些討論，我們得出的第一個(gè)結(jié)果就是：過(guò)低的acos并不一定是好事。

亞馬遜acos，全稱為Advertising Cost of sales，顧名思義：銷售額中的廣告費(fèi)用，即廣告銷售成本，它的公式為：acos=ad spend / sales revenue，表示的是單次廣告點(diǎn)擊費(fèi)用，占銷售收入的比例。

舉個(gè)例子：你在亞馬遜掛了個(gè)廣告，客戶每次通過(guò)點(diǎn)擊廣告訪問(wèn)你，你需要支出1美元，ad spend就是1；而這個(gè)客戶進(jìn)入你的店鋪后，購(gòu)買了1件價(jià)值10美元的該商品，sales revenue就是100，你的acos=1/10也就是0.1，因此，理論上acos越低，代表你的廣告效果越好。

然而，事實(shí)上，最健康的acos需要結(jié)合轉(zhuǎn)化率和利潤(rùn)來(lái)看。舉個(gè)例子：

從上圖可以看出，當(dāng)廣告引流人數(shù)分別為100和1000時(shí)，第二種情況的acos為0.125，遠(yuǎn)低于第一種的1.25，但因?yàn)槔麧?rùn)過(guò)低，損失反而比第一種更大。

我們?cè)僮鲆环N假設(shè)。

從上圖可以看出，當(dāng)客單價(jià)1000，利潤(rùn)100的情況下，較低的acos數(shù)據(jù)，凈利潤(rùn)卻超出了100倍。

從這兩個(gè)例子可以看到，acos的考量要充分考慮到經(jīng)營(yíng)的實(shí)際情況。當(dāng)產(chǎn)品本身存在客單價(jià)低、利潤(rùn)低的情況下，可能要重新考慮選品的問(wèn)題（如圖一）。而當(dāng)你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利潤(rùn)、acos一致時(shí)，更有吸引力的廣告展示圖可能會(huì)帶來(lái)更多的流量，這是需要考慮如何優(yōu)化廣告素材。（如圖二）

當(dāng)然了，較低的acos不一定證明廣告效果好，但acos高肯定不是一件好事情，那么，亞馬遜如何降低acos呢？亞馬遜acos影響因素有哪些呢？

從以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，acos高的原因無(wú)非是四個(gè)方面：低轉(zhuǎn)化、缺乏多樣性、存在無(wú)效詞、關(guān)鍵詞太多。

對(duì)于大多數(shù)對(duì)于廣告不太熟悉的賣家來(lái)說(shuō)，投放廣告求快導(dǎo)致模式非常粗放，廣泛匹配、精準(zhǔn)匹配、詞組匹配都只用一個(gè)campaign，能不擠嗎？為什么說(shuō)擠在一起不好？

1.大詞造成的費(fèi)用浪費(fèi)。比如說(shuō)：sun glasses（太陽(yáng)眼鏡）這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)楹蚲lasses這個(gè)大詞一起，大量的用戶在搜索“glasses”的時(shí)候，可能會(huì)進(jìn)入你的店鋪，但進(jìn)來(lái)之后發(fā)現(xiàn)是sun glasses，用戶下一秒就會(huì)關(guān)閉頁(yè)面，這種巨大的量除了影響你的數(shù)據(jù)和消耗你的資金外，沒(méi)有任何意義。

2.多樣性。一個(gè)好的產(chǎn)品，應(yīng)該充分洞察用戶需求，聯(lián)想到用戶在搜索產(chǎn)品的無(wú)數(shù)種情況，例如：太陽(yáng)眼鏡-防曬-防紫外線-男士-女士-顏色-老年-成年等等。

3.無(wú)效詞。對(duì)于數(shù)據(jù)上表現(xiàn)差的詞果斷減少預(yù)算，但不要直接停掉廣告。Campaign是存在權(quán)重對(duì)比的，開(kāi)的時(shí)間越長(zhǎng)，這個(gè)campaign的分?jǐn)?shù)就越高，當(dāng)出現(xiàn)和其他賣家競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，分?jǐn)?shù)高的campaign，即使低價(jià)也會(huì)獲得同等的展示。

4.關(guān)鍵詞過(guò)多。多樣性追求的是盡量考慮用戶的使用場(chǎng)景或搜索習(xí)慣，但絕不代表著某一種搜索習(xí)慣匹配過(guò)多的關(guān)鍵詞。在這一點(diǎn)上，篩選變得非常重要。我們可以使用多個(gè)產(chǎn)品分別使用不同關(guān)鍵詞的方式，進(jìn)行短時(shí)間的測(cè)試，快速篩選高轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞。

說(shuō)到篩選，這里可以展開(kāi)說(shuō)一下。

根據(jù)產(chǎn)品特性不同，我們可以設(shè)置不同的測(cè)試周期。在各種其他因素相同的情況下，對(duì)兩個(gè)不同的關(guān)鍵詞進(jìn)行測(cè)試，可以是5天、10天這樣子，如果流量較大，測(cè)試周期可以縮短更多。但一定要保證測(cè)試環(huán)境不受變化，比如，在重大節(jié)假日測(cè)試的結(jié)果，可能并不適用于其他時(shí)間，而其他時(shí)間的測(cè)試結(jié)果，可能不適用于重要購(gòu)物節(jié)。

及時(shí)做出調(diào)整和應(yīng)對(duì)，保持對(duì)數(shù)據(jù)的敏感性，是我們控制、尋找最優(yōu)acos的方法之一。

那還有什么其他的方法去找到最優(yōu)acos呢？

1.提升優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)。

對(duì)于高轉(zhuǎn)化并能帶來(lái)高利潤(rùn)的關(guān)鍵詞，定點(diǎn)提高競(jìng)價(jià)以換取更優(yōu)質(zhì)的流量

2.優(yōu)化關(guān)鍵詞匹配類型

流量的來(lái)源常常跟精準(zhǔn)度與關(guān)聯(lián)度有關(guān)，讓轉(zhuǎn)化低的關(guān)鍵詞為大詞讓路，將大詞置入詞組匹配。貪多嚼不爛，不要盲目多線作戰(zhàn)，避免費(fèi)用的高支出。

3.商品詳情頁(yè)優(yōu)化

為什么流量進(jìn)來(lái)卻沒(méi)有轉(zhuǎn)化？可能是你的詳情頁(yè)出了問(wèn)題，對(duì)詳情頁(yè)進(jìn)行針對(duì)性的優(yōu)化，是否觸達(dá)客戶的核心需求？是否因?yàn)闊o(wú)關(guān)信息影響用戶決策？是否因?yàn)楸硎霾磺鍖?dǎo)致用戶跳出頁(yè)面？這些都是需要優(yōu)化的。

4.定期更換圖片

沒(méi)有一款圖片可以長(zhǎng)期吸引客戶，因?yàn)橛脩粜枨笤谧?，關(guān)注的角度在變化，而圖片展示內(nèi)容是不變的，這時(shí)我們就應(yīng)該對(duì)圖片進(jìn)行定期更新，以尋找某個(gè)時(shí)間段內(nèi)轉(zhuǎn)化率更高的圖片

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。