亞馬遜acos介紹：亞馬遜如何降低acos？亞馬遜acos影響因素有哪些？-ESG跨境

最近在和一些新手賣家進行亞馬遜acos介紹，對于亞馬遜如何降低acos、亞馬遜acos影響因素有哪些，我們進行了一些討論，我們得出的第一個結(jié)果就是：過低的acos并不一定是好事。

亞馬遜acos，全稱為Advertising Cost of sales，顧名思義：銷售額中的廣告費用，即廣告銷售成本，它的公式為：acos=ad spend / sales revenue，表示的是單次廣告點擊費用，占銷售收入的比例。

舉個例子：你在亞馬遜掛了個廣告，客戶每次通過點擊廣告訪問你，你需要支出1美元，ad spend就是1；而這個客戶進入你的店鋪后，購買了1件價值10美元的該商品，sales revenue就是100，你的acos=1/10也就是0.1，因此，理論上acos越低，代表你的廣告效果越好。

然而，事實上，最健康的acos需要結(jié)合轉(zhuǎn)化率和利潤來看。舉個例子：

從上圖可以看出，當(dāng)廣告引流人數(shù)分別為100和1000時，第二種情況的acos為0.125，遠(yuǎn)低于第一種的1.25，但因為利潤過低，損失反而比第一種更大。

我們再做一種假設(shè)。

從上圖可以看出，當(dāng)客單價1000，利潤100的情況下，較低的acos數(shù)據(jù)，凈利潤卻超出了100倍。

從這兩個例子可以看到，acos的考量要充分考慮到經(jīng)營的實際情況。當(dāng)產(chǎn)品本身存在客單價低、利潤低的情況下，可能要重新考慮選品的問題（如圖一）。而當(dāng)你和競爭對手利潤、acos一致時，更有吸引力的廣告展示圖可能會帶來更多的流量，這是需要考慮如何優(yōu)化廣告素材。（如圖二）

當(dāng)然了，較低的acos不一定證明廣告效果好，但acos高肯定不是一件好事情，那么，亞馬遜如何降低acos呢？亞馬遜acos影響因素有哪些呢？

從以往的經(jīng)驗來看，acos高的原因無非是四個方面：低轉(zhuǎn)化、缺乏多樣性、存在無效詞、關(guān)鍵詞太多。

對于大多數(shù)對于廣告不太熟悉的賣家來說，投放廣告求快導(dǎo)致模式非常粗放，廣泛匹配、精準(zhǔn)匹配、詞組匹配都只用一個campaign，能不擠嗎？為什么說擠在一起不好？

1.大詞造成的費用浪費。比如說：sun glasses（太陽眼鏡）這個產(chǎn)品，因為和glasses這個大詞一起，大量的用戶在搜索“glasses”的時候，可能會進入你的店鋪，但進來之后發(fā)現(xiàn)是sun glasses，用戶下一秒就會關(guān)閉頁面，這種巨大的量除了影響你的數(shù)據(jù)和消耗你的資金外，沒有任何意義。

2.多樣性。一個好的產(chǎn)品，應(yīng)該充分洞察用戶需求，聯(lián)想到用戶在搜索產(chǎn)品的無數(shù)種情況，例如：太陽眼鏡-防曬-防紫外線-男士-女士-顏色-老年-成年等等。

3.無效詞。對于數(shù)據(jù)上表現(xiàn)差的詞果斷減少預(yù)算，但不要直接停掉廣告。Campaign是存在權(quán)重對比的，開的時間越長，這個campaign的分?jǐn)?shù)就越高，當(dāng)出現(xiàn)和其他賣家競爭時，分?jǐn)?shù)高的campaign，即使低價也會獲得同等的展示。

4.關(guān)鍵詞過多。多樣性追求的是盡量考慮用戶的使用場景或搜索習(xí)慣，但絕不代表著某一種搜索習(xí)慣匹配過多的關(guān)鍵詞。在這一點上，篩選變得非常重要。我們可以使用多個產(chǎn)品分別使用不同關(guān)鍵詞的方式，進行短時間的測試，快速篩選高轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞。

說到篩選，這里可以展開說一下。

根據(jù)產(chǎn)品特性不同，我們可以設(shè)置不同的測試周期。在各種其他因素相同的情況下，對兩個不同的關(guān)鍵詞進行測試，可以是5天、10天這樣子，如果流量較大，測試周期可以縮短更多。但一定要保證測試環(huán)境不受變化，比如，在重大節(jié)假日測試的結(jié)果，可能并不適用于其他時間，而其他時間的測試結(jié)果，可能不適用于重要購物節(jié)。

及時做出調(diào)整和應(yīng)對，保持對數(shù)據(jù)的敏感性，是我們控制、尋找最優(yōu)acos的方法之一。

那還有什么其他的方法去找到最優(yōu)acos呢？

1.提升優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞的競價。

對于高轉(zhuǎn)化并能帶來高利潤的關(guān)鍵詞，定點提高競價以換取更優(yōu)質(zhì)的流量

2.優(yōu)化關(guān)鍵詞匹配類型

流量的來源常常跟精準(zhǔn)度與關(guān)聯(lián)度有關(guān)，讓轉(zhuǎn)化低的關(guān)鍵詞為大詞讓路，將大詞置入詞組匹配。貪多嚼不爛，不要盲目多線作戰(zhàn)，避免費用的高支出。

3.商品詳情頁優(yōu)化

為什么流量進來卻沒有轉(zhuǎn)化？可能是你的詳情頁出了問題，對詳情頁進行針對性的優(yōu)化，是否觸達客戶的核心需求？是否因為無關(guān)信息影響用戶決策？是否因為表述不清導(dǎo)致用戶跳出頁面？這些都是需要優(yōu)化的。

4.定期更換圖片

沒有一款圖片可以長期吸引客戶，因為用戶需求在變，關(guān)注的角度在變化，而圖片展示內(nèi)容是不變的，這時我們就應(yīng)該對圖片進行定期更新，以尋找某個時間段內(nèi)轉(zhuǎn)化率更高的圖片

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