B2B如何巧妙使用YouTube視頻樹立品牌贏取海外客戶青睞,外貿(mào)youtube視頻推廣的常見錯誤-ESG跨境

B2B如何巧妙使用YouTube視頻樹立品牌贏取海外客戶青睞,外貿(mào)youtube視頻推廣的常見錯誤

B2B如何巧妙使用YouTube視頻樹立品牌贏取海外客戶青睞

作為B2B企業(yè)，Google無疑是出海線上營銷的首要選擇，尤其是Search廣告，可以通過設置關鍵詞有效觸及我們的目標客戶群體，并通過網(wǎng)站內(nèi)容引導用戶咨詢。但Search廣告是唯一選擇嗎？疫情當下，B2B企業(yè)有沒有一種更有效更快捷的方式快速影響用戶，從而提升海外業(yè)務提升呢？答案是肯定的，YouTube視頻廣告越來越被重視和應用，今天呢，小編就帶大家學會B2B企業(yè)如何巧妙利用YouTube視頻廣告樹立品牌贏取海外客戶青睞。

一、B2B企業(yè)利用YouTube視頻廣告拓展海外業(yè)務效果數(shù)據(jù)

YouTube視頻內(nèi)容分享之前，跟大家分享一個優(yōu)秀案例：

通過以上圖片，大家可以看到3倍，6倍，5000萬這幾組數(shù)據(jù)。這是一家專注自動沖壓設備，集研發(fā)、生產(chǎn)與銷售于一體的公司，產(chǎn)品多用于五金制作、汽車制造等行業(yè)。產(chǎn)品特點呢就是回購率低，同一客戶至少10年內(nèi)不會有同類需求，所以回頭客少，需要不斷的開發(fā)新客戶。這家企業(yè)呢，開通YouTube廣告后，網(wǎng)站訪問量增長了3倍，單月有效詢盤增長6倍，年銷售額提升至5000萬元。數(shù)字很可觀，大家可以暢想一下，如果我們自己網(wǎng)站的單月詢盤能增長6倍，我們的年營業(yè)額將會是什么樣子的。

那這家企業(yè)是如何開展的線上營銷，是怎樣通過YouTube視頻廣告提升營業(yè)額的？其實呢，這家公司和我們大多數(shù)B2B企業(yè)一樣，最初選擇的是Search搜索廣告，通過關鍵詞觸發(fā)目標客戶群，讓目標地區(qū)用戶知道我們企業(yè)的存在，之后通過Display展示廣告，以圖文結合的方式加深了用戶對自己公司的印象，最后呢，再通過YouTube視頻廣告針對行業(yè)相關用戶及網(wǎng)站曾經(jīng)的到訪者進行廣告投放，利用YouTube視頻詳細的展示了產(chǎn)品生產(chǎn)與技術操作過程，深深打動了用戶，贏取了客戶信賴，并通過號召性用語促使客戶產(chǎn)生咨詢?！叭荦R下”相互作者用，最終打開了公司的暢銷之門。

二、為什么YouTube視頻廣告是B2B企業(yè)必然選擇？

通過以上這個案例，大家可以了解到有策略的線上營銷可以幫助我們企業(yè)實現(xiàn)營業(yè)額的快速增長，但是YouTube視頻廣告是B2B企業(yè)的必然選擇嗎？也就是B2B企業(yè)必須要做視頻廣告嗎？相信通過了解以下信息，大家都會得到自己的答案。

1.首先我們來看看YouTube視頻廣告的優(yōu)勢：低CPV，低風險，精準定位，易于管理，及結果為導向。

首先，低CPV，也就是觀看成本低,我們都知道，對于我們B2B企業(yè)來說，投放搜索廣告，用戶點擊一次廣告我們需要付費幾塊錢人民幣，當然也分行業(yè)，有些行業(yè)CPC甚至能高達十幾塊錢，而視頻廣告的觀看成本很低，低至只有三五毛。

其次，沒有風險：部分YouTube視頻廣告允許和我們行業(yè)不相關的用戶在觀看視頻5秒后選擇跳過廣告，而這個時候我們是不需要付費的，大大降低了我們的付費風險。

再者，精準定位：定位方式多種多樣，且人群精準，讓我們的廣告恰當?shù)某霈F(xiàn)在合適的用戶面前，關于這部分內(nèi)容后面我們會詳細介紹到。

再就是YouTube視頻廣告制作簡單，易于管理。

最后是以結果為導向：我們都知道YouTube是僅次于Google的第二大搜索引擎，通過YouTube進行廣告投放，我們可以有效增加網(wǎng)站流量20%以上，同時還會帶動5%的搜索流量。

簡言之，YouTube視頻廣告操作簡單，易于管理，能精準定位有效人群，最重要的是成本低。

2.YouTube視頻廣告對B2B企業(yè)的影響力

現(xiàn)在知道了YouTube視頻廣告的好處，那對標到我們B2B企業(yè)，YouTube視頻廣告又有怎樣的影響力呢？根據(jù)Google歷史數(shù)據(jù)調查，至少47%的2B企業(yè)高管人員會通過手機在YouTubeApp中觀看視頻并查詢相關信息。也就說如果我們要想抓住這47%的用戶，首先我們要確保我們投放了YouTube視頻廣告，能夠讓我們及時有效的觸發(fā)我們的目標客戶，同時還要確保我們的視頻適合移動端用戶查看,并且建議添加允許用戶稍后查看視頻等按鈕選項，只有這樣的方式，才能快速高效地將我們的產(chǎn)品展示給目標客戶，并牢牢的抓住他們。

三、如何巧用YouTube低成本獲取有效用戶？

現(xiàn)在呢，我們也已經(jīng)清楚的了解了YouTube視頻廣告的優(yōu)勢，及YouTube視頻廣告對2B行業(yè)的影響力，那現(xiàn)在可能有些人會問了，既然YouTube視頻廣告這么高效，那如果我現(xiàn)在投放YouTube視頻廣告，具體該怎么做呢？接下來呢，我會重點從受眾分析，精準定位，恰當?shù)膹V告形式，以及吸睛的廣告素材4個方面闡述，幫助大家詳細了解如何巧妙利用YouTube視頻廣告低成本獲取有效用戶。

1.做好受眾分析，充分了解受眾群體：

當用戶感到視頻廣告和他們需求相關時，會投入觀看普通廣告三倍以上的關注度，做好受眾分析，確定廣告投放目標客戶群體。

我們都知道現(xiàn)代人的瀏覽習慣有很大的不同，興趣愛好各異，信息瀏覽背景及環(huán)境差距也較大，因此我們有必要提前做好目標客戶群體分析，比如他們的年齡特征集中在哪個年齡段，是3040，4050？還是50以上？那么，他們常使用的設備又是什么？是手機搜索，PC端搜索，還是平板搜索？他們集中瀏覽的時間段是什么時候，是喜歡辦公時間搜索瀏覽信息，還是晚上在家休閑時間了解相關信息，以及我們的目標客戶群體有什么樣的興趣愛好，只有充分了解了我們的目標客戶群體，廣告投放才會有事半功倍的效果。

2.精準定位目標客戶人群

通過不同的定位方式，找到更多的高價值用戶，提升整體投入產(chǎn)出比。YouTube視頻廣告受眾群體定位方式多種多樣，在這給大家推薦以下4種定位方式：自定義受眾群體，再營銷列表，類似受眾群體，以及Custom Match目標客戶匹配。那這幾種定位方式又有什么特別和區(qū)別呢？

針對自定義受眾群體，好處就是我們可以利用自己的核心產(chǎn)品詞，以及競爭對手的網(wǎng)站來截獲谷歌上曾經(jīng)搜索過我們產(chǎn)品及瀏覽過競對網(wǎng)站的用戶，這種方式可以大大提高我們視頻廣告的轉化效果。而再營銷廣告大家并不陌生，注重有效人群的二次利用，可以提高整體廣告投放的轉化率，降低整體詢盤成本。關于再營銷，大家需要注意的是做好網(wǎng)站瀏覽用戶的細分，比如可以通過設備將人群細分成移動端用戶群體，以及PC端用戶群體，同時還可以根據(jù)用戶在網(wǎng)站上的停留時間進行細分，比如在網(wǎng)站上瀏覽時長超過1分鐘的用戶，以及瀏覽時長小于1分鐘的用戶。不同的用戶群體對我們產(chǎn)品的感興趣度不同，那針對不同的用戶群體我們在進行再營銷廣告的時候可以采用不同的出價。

接下來是類似受眾群體，是機器利用現(xiàn)有的受眾群體特征，拓展更多相似人群，將廣告主動投放到這類人面前。另外呢，咱們?nèi)绻凶銐蚨嗟目蛻粼儽P數(shù)據(jù)，可選擇上傳客戶信息如電話郵箱等，通過Custom Match的形式讓系統(tǒng)精準定位用戶人群，進行廣告投放。這類用戶群體足夠精準，可以短期內(nèi)快速產(chǎn)生詢盤。需要注意的是并不是所有的賬戶都可以使用目標客戶匹配這項功能，如果大家感興趣，可以聯(lián)系我們的相關人員，我們會幫大家評定您的賬戶是否滿足條件。

提到精準定位，不得不提到谷歌機器學習的強大，我們可以通過一些信號比如用戶搜索詞，位置等信息來推測用戶的意向程度，但機器能根據(jù)用戶信號數(shù)據(jù)庫更精準的判斷用戶的有效性以及詢盤概率，比如機器可以根據(jù)用戶的cooki記錄、設備使用情況來判斷這個用戶是新進入到我們行業(yè)，還是已經(jīng)從事我們行業(yè)很多年了，通過這樣一些背后的信息機器可以做到更精準的判斷。所以說，Google機器學習很強大，在以后的廣告投放中，我們也會更多的依賴到機器學習來為我們提升廣告投放效果。

3.選對廣告形式，以恰當?shù)姆绞匠霈F(xiàn)在用戶面前

以上是關于目標受眾分析及用戶精準定位方式，那只要我們做好這些，我們的視頻廣告就一定能投好嗎？其實YouTube視頻廣告形式也很重要。大家可以看屏幕，以下是對4種YouTube視頻廣告形式的介紹，包括廣告的展示位置，付費方式等。

對于標頭廣告以及導師廣告來說，更側重的是品牌營銷，可以提升品牌知名度，讓更多的用戶知道我們企業(yè)以及品牌的存在。Trueview發(fā)現(xiàn)廣告呢，類似于關鍵詞搜索廣告，通過設定一系列的搜索詞，用戶在YouTube中進行相關關鍵字搜索時可以觸發(fā)我們的廣告，這種形式的廣告可以影響用戶對我們產(chǎn)品及企業(yè)的認可度，這種廣告形式是2B企業(yè)投放YouTube視頻廣告時建議的廣告形式之一，除此之外呢，我們還會重點給大家介紹另外一種廣告形式，Trueview插播廣告，因為這種廣告更注重影響用戶的行為，比如看完廣告之后可以促使用戶進行咨詢，下載，注冊或直接購買等。

對于Trueview行動號召廣告來說，如果用戶對視頻內(nèi)容不感興趣，5秒后可以選擇跳過廣告，此時我們不需要付費，同時，因為此類廣告的最終目的是推動用戶產(chǎn)生行為，因此視頻長度建議大于10秒鐘。用戶在觀看視頻過程中，顯示在標題旁邊的號召性用于會將用戶引導至我們希望用戶到達的地方，比如可以引導用戶到達我們的網(wǎng)站進行咨詢。大家可以看一下左側這兩張圖片，藍色按鈕就是號召性用語顯示的位置。

對于Trueview行動廣告來說，出價策略也扮演著至關重要的角色，那我們投放這種廣告類型時，應該采用什么出價策略呢？對于從未投放過視頻廣告且希望短期內(nèi)能盡快獲取大量詢盤同時又不是很介意成本的用戶，建議采用盡可能提高轉化次數(shù)這樣的出價模式，而對已經(jīng)跑過廣告同時有自己清晰的目標成本時建議采用Target CPA出價模式，也就是目標每次轉化費用，這樣機器可以利用大數(shù)據(jù)，自動調整出價，達到指定轉化金額目標。

4.打造吸睛視頻素材

那對于2B企業(yè)，做好受眾定位，選對廣告形式，這樣我們就能穩(wěn)定收獲詢盤了嗎？當時不是，影響廣告投放的另外一個核心要素就是視頻素材，我們都知道對于Trueview行動廣告來說，如果用戶對我們展示的內(nèi)容不感興趣，5秒后可以選擇跳過廣告；只有當廣告需求和用戶的需求相關時，他們才會投入更多的關注度，而且據(jù)統(tǒng)計50%70%的廣告投資回報率會歸功于廣告素材，因此打造強有力的吸睛素材也很重要。那如何才能打造吸睛素材，提升品牌知名度并促進意向客戶行動呢？給大家概括核心內(nèi)容就是Logo要明顯有助于塑造品牌影響力，廣告搜略圖夠吸引人可提升觀看率，核心內(nèi)容突出避免雜亂無章，視頻長短合適集中消費者注意力。

除此之外，以下還有些小細節(jié)建議，大家在后期視頻制作過程中一一對應。當然，關于視頻的具體內(nèi)容大家可以根據(jù)自己企業(yè)及產(chǎn)品的特點多拍攝一些能體現(xiàn)公司實力，產(chǎn)品細節(jié)，以及質量保證的內(nèi)容，同時在視頻結尾時建議明確說明用戶可通過什么方式與我們?nèi)〉寐?lián)系。

四、YouTube視頻內(nèi)容推廣核心衡量指標解讀

廣告投放是一個長期的過程，投放過程中我們需要不斷的進行數(shù)據(jù)分析與總結，那對于YouTube視頻廣告，我們需要衡量的核心指標有哪些呢？其實在視頻廣告投放之前，我們就應該定清楚我們進行海外營銷的目的分別是什么，是建立品牌嗎？是影響消費者認知？還是直接助力海外營業(yè)額的提升？

針對不同的海外營銷目標，我們需要側重不同指標進行分析。比如針對旨在建議品牌的企業(yè)來說，我更應該關注視頻廣告的展示量及觀看量，也就是我們廣告的曝光量，因為曝光量越大，影響力越大，越容易形成品牌效應。而影響曝光量的核心因素有YouTube視頻廣告形式，受眾群體定位以及出價，如果大家想通過YouTube視頻廣告提升品牌知名度，建議大家采用標頭廣告及導視廣告的形式來增加品牌曝光量。

除此之外，對于想了解自己廣告投放有效性的客戶，大家可以更多的關注一些觀看指標，比如視頻廣告的觀看次數(shù)，觀看率，觀看時長，以及平均每次觀看費用。觀看次數(shù)是我們視頻整體受歡迎程度的重要衡量指標，觀看次數(shù)越高，說明我們的視頻能被大眾用戶所接受，同時也只有觀看次數(shù)提高了，才有可能產(chǎn)生用戶轉化。

觀看率呢，指的是觀看次數(shù)與廣告展示次數(shù)的比例，對于提高觀看率，大家可以通過改善視頻廣告的縮略圖，以及將視頻前5秒鐘打造的更具吸引力的方式來實現(xiàn)。而通過對比不同視頻的觀看時長，我們可以分析出用戶喜歡什么類型的視頻素材，從而也有助于我們后期對視頻素材的修改與完善。平均每次觀看費用呢，更多的是有助于我們衡量通過視頻廣告我們獲取有用價值的概率，平均每次觀看費用越低，我們提高投資回報率的可能性就越大。

最后，除了觀看指標，建議大家定期查看通過廣告在YouTube上帶來的額外操作次數(shù)，比如額外觀看次數(shù)，額外分享次數(shù)，以及額外訂閱次數(shù)，這些額外操作次數(shù)的增加都說明了用戶在觀看我們的視頻廣告后與我們進行了一系列的深度互動，也反應出我們視頻廣告的有效性。以上呢就是關于YouTube視頻廣告核心衡量指標的介紹。

對于B2B企業(yè)來說，抓住YouTube視頻廣告就等于為自己企業(yè)的發(fā)展開辟了第二條通道。今天呢，也針對YouTube視頻廣告不同的廣告形式，目標受眾定位方式，以及核心衡量指標做了具體介紹與建議，相信大家也有了一定的了解及投放想法，抓住時機就抓住了一切，大家趕快行動吧！

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