為什么選品時(shí)要選剛需而又有想象空間的產(chǎn)品？-ESG跨境

有賣家來(lái)電，希望幫忙發(fā)布信息，轉(zhuǎn)讓一批產(chǎn)品，產(chǎn)品有多少呢?多個(gè)款式的產(chǎn)品，單品數(shù)量多達(dá)幾千的庫(kù)存。賣家說(shuō)和朋友合伙先后投了接近一千萬(wàn)做亞馬遜，一番運(yùn)營(yíng)下來(lái)，鎩羽而歸，現(xiàn)在決定不做了，所以希望我能夠幫助清清貨。

和學(xué)員交流，聊到過(guò)去一年的運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)，學(xué)員說(shuō)，老師，很慚愧，沒(méi)有達(dá)到之前給你說(shuō)的目標(biāo)。學(xué)員很小的團(tuán)隊(duì)，2018年做了400萬(wàn)人民幣的銷售業(yè)績(jī)，凈利潤(rùn)10%。

雖然這位學(xué)員沒(méi)有達(dá)到自己期望的業(yè)績(jī)目標(biāo)，但考慮到這只是起步的第一年，業(yè)績(jī)和利潤(rùn)都還算可以的，學(xué)員對(duì)能夠取得這樣的結(jié)果基本上也算是滿意的，畢竟，按照學(xué)員自己的說(shuō)法，看到“身邊很多朋友倒下了，有的虧了幾百萬(wàn)，也是和我同時(shí)做的。我開(kāi)始很灰心。后面仔細(xì)了解他們失敗的原因。都是您之前堅(jiān)持反對(duì)我們做的,選品方面出了問(wèn)題(選一些熱門的，沒(méi)有按照幾個(gè)基本維度去搞，如果按照那個(gè)去搞，肯定避免很多坑)?！睂W(xué)員說(shuō)，“您的思路和思維，是亞馬遜的一股清流，也可以說(shuō)是亞馬遜的先進(jìn)思想?！甭?tīng)學(xué)員這么說(shuō)，我真的有點(diǎn)Flattering了。不過(guò)再細(xì)想，我給學(xué)員們講授的、提醒的、強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，不就是我整天在文章中寫到的內(nèi)容嗎?區(qū)別只是，有些賣家聽(tīng)進(jìn)去了照做了，有些賣家不聽(tīng)不信而已。

和另外一位做得不錯(cuò)的學(xué)員交流，知道他業(yè)績(jī)不錯(cuò)，我又賤賤的問(wèn)了一句，你團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在多少人呀?學(xué)員回答，人不多，只有三人，隨你的套路，不鋪貨。是的，學(xué)員上過(guò)我的幾個(gè)課程，課后也有很多次的交流，每每談及運(yùn)營(yíng)，基本上都是圍繞選品要選剛需產(chǎn)品，要精細(xì)化打造等話題。

每一次聽(tīng)到成功賣家的故事我都是打心底為他們高興，雖然他們的成功未必能夠給我?guī)?lái)一毛錢的利益，但就是忍不住高興;而每次聽(tīng)到運(yùn)營(yíng)失敗虧了很多錢的案例，我也忍不住心痛，創(chuàng)業(yè)十多年，我經(jīng)歷過(guò)多次創(chuàng)業(yè)失敗的灰暗時(shí)刻，深刻知道遭遇失敗的那種焦灼感，可是，作為旁觀者，我似乎除了惋惜，同樣不能為他們做點(diǎn)什么。

但面對(duì)這些成功和失敗的賣家，我經(jīng)常在想，有沒(méi)有存在一些可以放大成功概率，減小失敗可能性的方法呢?有沒(méi)有辦法把可能引向成功的要素放大，而把導(dǎo)致失敗的要素壓縮到最小呢?實(shí)際上，我們稍加用心，還真的可以。

比如，在亞馬遜的運(yùn)營(yíng)上，我們都知道選品的重要性，“七分在選品，三分靠運(yùn)營(yíng)”幾乎是每個(gè)賣家的口頭禪，可是選品怎么選，選什么類型的產(chǎn)品，卻未必人人懂。

對(duì)于亞馬遜運(yùn)營(yíng)成功來(lái)說(shuō)，選品是重要的，可是對(duì)于選品來(lái)說(shuō)，什么才是重要的呢?

在我的理解里，“剛需”是選品成功與否的最重要的要素。

所以，我把“剛需致勝”放在我選品的底層思維十二字要訣中最重要的位置。

可是，即便選擇了剛需的產(chǎn)品，依然有人賣不好，為什么呢?

這是因?yàn)楹芏嗳诉x擇的剛需產(chǎn)品往往缺少想象空間。

什么是想象空間?就是你選擇的產(chǎn)品要讓準(zhǔn)備購(gòu)買的消費(fèi)者能夠產(chǎn)生聯(lián)想，而在聯(lián)想中又能夠覺(jué)得超值。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，要想讓一個(gè)產(chǎn)品富有想象空間，需要從三方面考慮：數(shù)量、搭配和贈(zèng)品。

數(shù)量上，你的產(chǎn)品是單個(gè)銷售呢?還是批量銷售呢?如果是單個(gè)銷售，一眼可以望穿到底，消費(fèi)者最直觀的感覺(jué)就是這個(gè)產(chǎn)品很便宜，很不值錢，而這時(shí)候，你雖然拿貨成本低，卻因?yàn)閬嗰R遜傭金及FBA費(fèi)用恒定而不得不以一個(gè)看起來(lái)不那么低的價(jià)格銷售，憑什么你覺(jué)得消費(fèi)者就會(huì)接受?憑什么你能賣得好?

搭配上，對(duì)于某些剛需而低價(jià)的產(chǎn)品，能否組合為套裝呢?如果組合為消費(fèi)者必須的套裝，消費(fèi)者只需要一次購(gòu)買就可以解決該應(yīng)用場(chǎng)景下的多個(gè)需求，豈不樂(lè)哉?而同時(shí)，當(dāng)多個(gè)產(chǎn)品組合為套裝，每個(gè)產(chǎn)品都是用戶必需，這時(shí)候，單個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格就顯得不那么高了，而且，因?yàn)槭谴钆涑鰜?lái)的套裝組合，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有區(qū)隔，也不致于遭遇激烈的競(jìng)爭(zhēng)。在剛需的基礎(chǔ)上，通過(guò)搭配多個(gè)滿足消費(fèi)者必需的剛需產(chǎn)品，一可以化解了消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性，二可以減少競(jìng)爭(zhēng)，多好?

贈(zèng)品上，和套裝搭配類似，如果你所搭配的配件是低價(jià)值的幾乎可以忽略不計(jì)成本的，多搭配幾個(gè)這樣低價(jià)的配件，同樣可以顯得自己的價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)，而作為賣家，也可以因此而在與同行的競(jìng)爭(zhēng)中中獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

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