帶你解讀2018返校季市場(chǎng)趨勢(shì)及選品技巧-ESG跨境

隨著大一新生的入學(xué)剛需從泡面鍋進(jìn)化為筆記本電腦，返校季消費(fèi)額也在不斷攀升。2017年，全美返校季消費(fèi)高達(dá)836億美金;得益于招生名額增加，高校返校消費(fèi)創(chuàng)2010年后新高。

轉(zhuǎn)眼進(jìn)入開(kāi)學(xué)日最集中的 8 月份，一起研究下如何賺到返校季的 800 多個(gè)億吧！

趨勢(shì)：科技是第一生產(chǎn)力

上一期中，我們?cè)聢D，建議 home furnishings 賣(mài)家搭上返校季這班車(chē)：

由于客單價(jià)優(yōu)勢(shì)顯著，消費(fèi)電子貢獻(xiàn)了最高銷(xiāo)售額，且需求不止集中于高校，K-12階段的消費(fèi)電子購(gòu)買(mǎi)力可以占到總額的三分之一以上。細(xì)分之下，高校學(xué)生的筆記本電腦需求遠(yuǎn)高于 K-12學(xué)生，但后者在平板電腦、計(jì)算器上的消費(fèi)者占比領(lǐng)先，在消費(fèi)電子配件上也不遑多讓。

亞馬遜銷(xiāo)售數(shù)據(jù)同樣論證了消費(fèi)電子品類(lèi)在返校季的強(qiáng)勢(shì)成長(zhǎng)，98%的增幅將服飾這一傳統(tǒng)大類(lèi)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后——科技果然是第一生產(chǎn)力。

受眾：When & Where

想抓住返校季商機(jī)，你首先要知道娃們啥時(shí)候開(kāi)學(xué)：

約 3/4 的美國(guó)返校日發(fā)生在 8 月中旬至 9 月初，但高達(dá) 43% 的 K-12 返校購(gòu)物及 26%的高校返校購(gòu)物到8月初還尚未開(kāi)始;即便已經(jīng)開(kāi)始，100% 完成返校季購(gòu)物者也不超過(guò) 1/3：

顯然，8月是返校季購(gòu)物的集中爆發(fā)期，賣(mài)家們也該放大招啦。

地域上來(lái)看，美國(guó)南部貢獻(xiàn)了返校季 44%的消費(fèi)，原因可能要溯至州政府在學(xué)生身上的經(jīng)費(fèi)縮緊，導(dǎo)致此前由政府承擔(dān)的部分教育開(kāi)支轉(zhuǎn)移到了學(xué)生或其父母身上。

賣(mài)家在投放返校季廣告時(shí)，可以適當(dāng)參考地域銷(xiāo)售額差別調(diào)整策略;以搜索廣告為例，在銷(xiāo)售額高的地區(qū)可適當(dāng)提高出價(jià)，爭(zhēng)取更優(yōu)展示。

選品：又嚴(yán)肅又活潑

抓住消費(fèi)者心理是成功選品的重中之重。相信行家們的耳朵最近已經(jīng)被瀑布般的返校季信息流洗出了繭子，“剛需”如文具、床品、服飾等的選品推薦往往千篇一律，多是老生常談。其實(shí)，開(kāi)學(xué)置物的目的只有兩個(gè)——get excited & get organized——讓學(xué)生們?yōu)樾聦W(xué)期興奮起來(lái)的同時(shí)，回歸秩序。從這兩個(gè)訴求出發(fā)，必應(yīng)講點(diǎn)兒新鮮的“輕干貨”，希望可以四兩撥千斤。

K-12

成長(zhǎng)一刻

“儀式感”是營(yíng)銷(xiāo)號(hào)們最深的套路之一，可比肩“給自己最好的”。隨著“生活方式”成為一門(mén)“顯學(xué)”，國(guó)人“儀式感”消費(fèi)比例提高，“過(guò)洋節(jié)”就是表現(xiàn)之一。對(duì)照來(lái)看，西方社會(huì)對(duì)“儀式感”的追求可能更加生活化，因此“開(kāi)學(xué)”這一標(biāo)志著成長(zhǎng)的時(shí)刻，自然常常被記錄。Pinterest數(shù)據(jù)顯示，上一個(gè)返校季(2018 年 1 月)，“back-to-school photoshoot”的 save 量增長(zhǎng)了142%，“返?！被颉俺砷L(zhǎng)”主題的相框、手持道具、布景等正好可以裝點(diǎn)這一儀式。

花樣很多的開(kāi)學(xué)紀(jì)念照

根據(jù)這類(lèi)儀式型消費(fèi)訴求適當(dāng)備貨上架，或?qū)⑾嚓P(guān)商品作為滿贈(zèng)禮品，相信尤其能夠吸引到學(xué)童家長(zhǎng)。

文具百寶箱

雖然寫(xiě)作業(yè)不是啥開(kāi)心事兒，添置新文具卻總令人興奮，無(wú)印良品門(mén)店內(nèi)分類(lèi)清晰、收納整潔的文具展柜，不僅小朋友們想搬回家，相信設(shè)計(jì)、建筑專(zhuān)業(yè)的高校學(xué)生們也希望在studio里復(fù)刻。homework caddy 大概正因能滿足這一需求而走紅：

左起：

卡通圖案設(shè)計(jì)

外盒可拎且具備度量功能

不規(guī)則竹筒造型

這項(xiàng)發(fā)明很顯然起源于對(duì)家里瓶瓶罐罐的回收再利用，“干嘛要花錢(qián)買(mǎi)呢?”別忘了，商業(yè)化本身就是一個(gè)創(chuàng)造需求的過(guò)程，設(shè)計(jì)造型、功能延展，甚至DIY本身都能成為新賣(mài)點(diǎn)。新學(xué)期，主動(dòng)創(chuàng)造點(diǎn)兒新賣(mài)點(diǎn)吧？

College

膠囊衣櫥

“膠囊衣櫥”并不是“衣櫥”，而是指代極簡(jiǎn)主義的穿衣法則：用有限的基本款打造出適用于任何場(chǎng)景的穿搭造型。以走俏的“Project 333”為例，其原則就是3個(gè)月只穿戴33件單品。物質(zhì)過(guò)剩的當(dāng)下，“膠囊衣櫥”順應(yīng)了人們對(duì)于個(gè)性和環(huán)保的價(jià)值觀追求，諸多穿搭博主都靠它走紅。這一法則也非常適用于空間有限的宿舍生活，返校季服飾促銷(xiāo)中，不妨機(jī)智地將“膠囊衣櫥”概念用起來(lái)!

你能為圖中的幾件單品設(shè)計(jì)多少種搭配方案？

選品時(shí)可適當(dāng)增加百搭基本款比例，展示圖片中也盡量提供更多搭配方案?！澳z囊”雖小，如果 33 件均來(lái)自你的店鋪，市場(chǎng)也已經(jīng)相當(dāng)可觀。

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