獨(dú)立站盈利只靠引流1,獨(dú)立站引流與運(yùn)營(yíng)之道-ESG跨境

獨(dú)立站盈利只靠引流1,獨(dú)立站引流與運(yùn)營(yíng)之道

獨(dú)立站盈利只靠引流。

“店鋪訂單也多，轉(zhuǎn)化率也高，但為什么很難增加利潤(rùn)”

這個(gè)問(wèn)題想必很多跨境獨(dú)立站賣(mài)家都經(jīng)歷過(guò)。網(wǎng)站流量高，轉(zhuǎn)化率也高。每天名單都在激增?？梢园殉杀竞屯茝V費(fèi)用算回來(lái)，利潤(rùn)少得看不出來(lái)。

這個(gè)時(shí)候不要忙著否定自己。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)只靠流量擴(kuò)張來(lái)帶動(dòng)獨(dú)立站的銷售時(shí)，不妨把重點(diǎn)放在“客單價(jià)”上。店鋪的手藝人SHOPLAZZA今天帶來(lái)了一些提高客單價(jià)的妙招，簡(jiǎn)單易行，幫你提升GMV

1.為什么客單價(jià)很重要

首先，我們來(lái)回顧一下客單價(jià)的概念?？蛻魡蝺r(jià)是每個(gè)客戶購(gòu)買(mǎi)商品的平均金額，計(jì)算公式為:

客單價(jià)=銷售額÷客戶數(shù)量。

那為什么客單價(jià)對(duì)獨(dú)立站的銷售如此重要我們可以從銷售漏斗的公式中推導(dǎo)出:

GMV=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*回購(gòu)

換句話說(shuō)，GMV是由幾個(gè)因素決定的，比如流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、回購(gòu)。在推廣成本有限的情況下，要想提高客單價(jià)，就不能“扼殺”流量，而要更加注重其他因素對(duì)GMV的添加，客單價(jià)就是其中之一。

二、提高客單價(jià)的幾個(gè)技巧

因?yàn)榭破盏闹匾?，店主SHOPLAZZA整理了幾個(gè)提高客單價(jià)的好方法。

1.提高價(jià)格

這是幫助我們賺取更多收入的最簡(jiǎn)單粗暴的方法。可能一些獨(dú)立站賣(mài)家會(huì)有疑問(wèn)。如果直接提價(jià)，肯定會(huì)有消費(fèi)者放棄購(gòu)買(mǎi)。那不是意味著交易量會(huì)下降嗎

我們來(lái)做個(gè)假設(shè)。假設(shè)你現(xiàn)在賣(mài)一個(gè)30美元的產(chǎn)品，你一個(gè)月的銷量是100左右。現(xiàn)在你的收入是3000美元。但是假設(shè)你把價(jià)格提高到34.99美元。在這個(gè)過(guò)程中，部分消費(fèi)者可能會(huì)因?yàn)闈q價(jià)而離開(kāi)你。之后每個(gè)月只能賣(mài)出90件產(chǎn)品，但收入仍能達(dá)到3149.1美元，總收入增加。

現(xiàn)實(shí)可能更復(fù)雜，但真相是顯而易見(jiàn)的。不用擔(dān)心提價(jià)后購(gòu)買(mǎi)量減少，而是找到價(jià)格乘以購(gòu)買(mǎi)量的平衡點(diǎn)。具體定價(jià)策略，可以查看掌柜SHOPLAZZA之前的文章【定價(jià)策略】，教你控制消費(fèi)者心理，刺激獨(dú)立臺(tái)銷量增長(zhǎng)。

同時(shí)，根據(jù)品牌資產(chǎn)理論，忠誠(chéng)品牌具有一定的溢價(jià)能力。如果你的產(chǎn)品有一群非常忠實(shí)的客戶，適度漲價(jià)對(duì)他們的影響其實(shí)很小。也可以在漲價(jià)前提前告知這部分忠實(shí)客戶，讓他們覺(jué)得受到重視，減少漲價(jià)對(duì)客戶的影響。

2.捆綁銷售

一般來(lái)說(shuō)，捆綁包括組合捆綁和定價(jià)捆綁，是提高客單價(jià)的有效方式之一。大多數(shù)產(chǎn)品都可以捆綁銷售，尤其是客單價(jià)低(30美元以下)的產(chǎn)品。

此外，建議在產(chǎn)品詳情頁(yè)面顯示與產(chǎn)品匹配的包裝。比如女裝商家可以把自己的上衣和裙子搭配后放在詳情頁(yè)，顯示搭配后可以得到多少折扣(xx折)。

如果發(fā)現(xiàn)店內(nèi)某些產(chǎn)品的平均購(gòu)買(mǎi)量(銷售數(shù)量/訂單數(shù)量)比較高，也可以捆綁這些產(chǎn)品，提高客單價(jià)。

3.交叉銷售或追加銷售

交叉銷售或向上銷售，即發(fā)掘現(xiàn)有消費(fèi)者的多樣化需求，向消費(fèi)者推薦更多相關(guān)產(chǎn)品。

消費(fèi)者對(duì)自己的需求往往不是完全確定的，這時(shí)候就需要主動(dòng)控制消費(fèi)者的消費(fèi)心理，主動(dòng)推出產(chǎn)品。比如在商店買(mǎi)手機(jī)的消費(fèi)者，可以向其推薦手機(jī)殼、充電寶等商品。

但需要注意的是，交叉銷售產(chǎn)品是能夠增加消費(fèi)者體驗(yàn)價(jià)值，并預(yù)測(cè)消費(fèi)者有一定購(gòu)買(mǎi)意向的產(chǎn)品，而不是多余的產(chǎn)品。

推薦的產(chǎn)品通常會(huì)出現(xiàn)在產(chǎn)品詳細(xì)信息頁(yè)面的底部:

4.提高免費(fèi)快遞貨的門(mén)檻。

很多客單價(jià)低的商家為了勸阻顧客因運(yùn)費(fèi)問(wèn)題而放棄購(gòu)買(mǎi)，會(huì)降低免運(yùn)費(fèi)的門(mén)檻。從某種程度上來(lái)說(shuō)，店鋪更容易下單，但整體客單價(jià)很低。

這個(gè)時(shí)候，我們不妨換個(gè)思路，盡量把免運(yùn)費(fèi)門(mén)檻定得比網(wǎng)站的AOV(平均訂單價(jià)值)略高一些。如果你的獨(dú)立站的平均歷史客單價(jià)是30美元，你可以設(shè)置為36.99美元的郵費(fèi)，通過(guò)調(diào)整免運(yùn)費(fèi)的門(mén)檻來(lái)鼓勵(lì)客戶多消費(fèi)，從而提高客單價(jià)。

同時(shí)，賣(mài)家還可以通過(guò)一些輔助操作來(lái)加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的提示，比如在購(gòu)物車(chē)中添加“您還差xx塊錢(qián)包裝”的提醒，不斷刺激消費(fèi)者的心理。

5.分期付款的支付

我們可以在獨(dú)立站中增加分期付款的選項(xiàng)，尤其是在所售商品價(jià)格較高的情況下。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，分期付款不僅可以讓他們提前體驗(yàn)產(chǎn)品，還可以緩解經(jīng)濟(jì)壓力。

對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，分期付款可以在很大程度上打消消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)猶豫，擴(kuò)大用戶的受眾面，從而提高銷量。

獨(dú)立站引流的意義在于擴(kuò)大獨(dú)立站和產(chǎn)品頁(yè)面訪問(wèn)，從而提升銷量。但如果網(wǎng)站訂單轉(zhuǎn)化靠引流，利潤(rùn)率沒(méi)有得到很大提升，往往是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)。

提高客單價(jià)意味著你可以從一個(gè)同樣廣告費(fèi)的消費(fèi)者身上獲得更多的利益。相比單純的引流，會(huì)更有利于銷量的增長(zhǎng)。

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。