如何提高廣告點(diǎn)擊率CTR?亞馬遜廣告成功的關(guān)鍵因素-ESG跨境

亞馬遜廣告轉(zhuǎn)化是賣家最關(guān)注的要點(diǎn)之一，有些亞馬遜運(yùn)營(yíng)廣告asos爆了轉(zhuǎn)化卻很低，有些在穩(wěn)定的asos情況下產(chǎn)品轉(zhuǎn)化卻非常好，亞馬遜廣告不僅提高了廣告訂單的銷售，也拉動(dòng)了自然排名的提升和整體銷售的提高，，在運(yùn)營(yíng)亞馬遜廣告時(shí)我們要關(guān)注廣告點(diǎn)擊率CTR，如何提升亞馬遜廣告點(diǎn)擊率CTR呢?下面我們一起來(lái)學(xué)習(xí)下亞馬遜CTR。

一、什么是點(diǎn)擊率CTR?

點(diǎn)擊率又稱 CTR ，在亞馬遜上，點(diǎn)擊率=點(diǎn)擊量 / 曝光量，也就是用戶點(diǎn)擊你的產(chǎn)品廣告的次數(shù)除以廣告展示的總次數(shù)。

點(diǎn)擊率影響轉(zhuǎn)化率，高點(diǎn)擊率會(huì)listing帶來(lái)大量的訪問(wèn)量，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，同時(shí)也降低了每次點(diǎn)擊的費(fèi)用，增加了銷售額和利潤(rùn)。消費(fèi)者的需求很簡(jiǎn)單，就是希望找出好的產(chǎn)品，購(gòu)買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品。

二、什么是好的點(diǎn)擊率?

點(diǎn)擊率可能因平臺(tái)和產(chǎn)品而異。例如，Google Ads 搜索網(wǎng)絡(luò)上的約會(huì)服務(wù)(人們積極搜索產(chǎn)品或服務(wù))的點(diǎn)擊率為3.4%，但展示服務(wù)(人們只是簡(jiǎn)單瀏覽)的點(diǎn)擊率僅為0.52%。工業(yè)服務(wù)業(yè)分別為1.4%和0.35%。這種差異實(shí)際上是跨平臺(tái)的典型。

在亞馬遜上，點(diǎn)擊率平均值約為 0.4%，接近 Google 的展示廣告網(wǎng)絡(luò)平均值。即在看到您的廣告的一千人中，有四人會(huì)點(diǎn)擊它。

但是，如果您的廣告活動(dòng)定義明確、目標(biāo)明確，則點(diǎn)擊率可能達(dá)到 2% 甚至 3%。好的廣告投放給越精準(zhǔn)的人群，廣告點(diǎn)擊率就越高。

但請(qǐng)記住，點(diǎn)擊率是指衡量廣告的其中一個(gè)指標(biāo)，我們并不能認(rèn)為點(diǎn)擊率單純的越高越好。如果您投放了很多大詞，您的點(diǎn)擊率很容易爆炸。如果您的產(chǎn)品不符合客戶的期望，您實(shí)際上是在付錢(qián)讓人們?cè)L問(wèn)您的產(chǎn)品頁(yè)面，這些人還會(huì)因?yàn)槟速M(fèi)他們的時(shí)間而感到惱火，他們一般選擇立刻離開(kāi)而絕對(duì)不會(huì)購(gòu)買。這不僅會(huì)讓您浪費(fèi)廣告費(fèi)，還會(huì)對(duì)您的品牌造成長(zhǎng)期損害。

很多賣家簡(jiǎn)單地認(rèn)為提高投放競(jìng)價(jià)就可以提高點(diǎn)擊率，這個(gè)想法是錯(cuò)誤的。提高投放競(jìng)價(jià)固然增加廣告的曝光量，同時(shí)點(diǎn)擊量也會(huì)得到提高，但因?yàn)辄c(diǎn)擊率是點(diǎn)擊量除以曝光量的比值，所以如果點(diǎn)擊量增加幅度小于曝光量增加幅度時(shí)，您的點(diǎn)擊率反而會(huì)降低。就算提高投放競(jìng)價(jià)能夠提高點(diǎn)擊率，您也應(yīng)該好好算一下利潤(rùn)率是多少?您來(lái)亞馬遜做賣家到底是想付錢(qián)讓人們使用您的產(chǎn)品呢還是想盈利?如果您想盈利，那么廣告的運(yùn)營(yíng)最終目的就應(yīng)該是提高店鋪的盈利能力，而不應(yīng)該不過(guò)腦子把廣告費(fèi)向廢紙一樣扔進(jìn)馬桶。

三、亞馬遜廣告轉(zhuǎn)化率低的原因

試想一下當(dāng)饑腸轆轆的人們看到了街邊的一排餐廳，他們究竟打算進(jìn)入哪一家呢?這就是曝光和點(diǎn)擊的關(guān)系。用戶看到了您的廣告之后卻沒(méi)有去點(diǎn)擊了解更多，這就是轉(zhuǎn)化率低的根本原因。

當(dāng)一個(gè)老兄在amazon.com上面輸入了“School bag”之后看到了如下的產(chǎn)品，他會(huì)對(duì)哪一款感興趣呢?(請(qǐng)記住下面的編號(hào)，后面的內(nèi)容將會(huì)反復(fù)提及到這個(gè)案例)

如果這個(gè)用戶瀏覽這三個(gè)產(chǎn)品的主圖、標(biāo)題和標(biāo)題下方的信息就會(huì)得出下面的這些比較：

# 1和3是旅行用的包，2是偏商務(wù)包;

# 1比較偏女性化，2和3更適合男性;

# 3支持USB充電口，1和2標(biāo)題中有提及但沒(méi)有具體的使用場(chǎng)景;

# 2是5星且評(píng)論數(shù)量最多;1的評(píng)論也挺多但不是5星;3是5星但只有一個(gè)評(píng)價(jià);

# 2有亞馬遜優(yōu)選的徽章，1和3沒(méi)有;

# 2的價(jià)格最低沒(méi)有折扣，1最高但有5%折扣，3居中有20%折扣;

# 1沒(méi)有到貨時(shí)間，2當(dāng)天早上10點(diǎn)可到貨，3下午2點(diǎn)可到貨;

# 2有加購(gòu)物車按鈕，點(diǎn)擊即加購(gòu)，1和3沒(méi)有。

當(dāng)這位老兄通過(guò)搜索頁(yè)面得出了以上的信息比較之后，他大概率會(huì)點(diǎn)擊2和3去看一下?？此瓢床烤桶嗟乃阉黜?yè)面，原來(lái)給用戶提供了這么多的比較信息。這個(gè)案例也給我們提供了很好的用戶場(chǎng)景去提高廣告展示的效率 – 點(diǎn)擊率。

四、提高轉(zhuǎn)化率的幾個(gè)方面 – 主圖

主圖是所有l(wèi)isting中最重要的信息。在任何的搜索結(jié)果頁(yè)面，消費(fèi)者的眼球總是首先落到圖片上面。好的圖片能夠做到吸引消費(fèi)者的眼球、傳達(dá)產(chǎn)品的獨(dú)特性和與眾不同、快速傳遞主要功能點(diǎn)、傳遞產(chǎn)品的使用場(chǎng)景喚起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品使用的遐想。

在上面書(shū)包的案例中，3的USB充電非常好的表達(dá)了產(chǎn)品的特點(diǎn)和使用場(chǎng)景，這樣的圖片很容易讓用戶聯(lián)想到自己背著包走在遠(yuǎn)足路上的樣子。雖然1和2在標(biāo)題中也提到了支持USB充電，但是都不及3的主圖一樣在瞬間就表達(dá)出來(lái)，抓住目標(biāo)用戶的眼球。如果對(duì)USB充電需求強(qiáng)烈的用戶肯定會(huì)立刻點(diǎn)擊，相反如果對(duì)USB充電沒(méi)有需求的用戶就不會(huì)去點(diǎn)擊，這樣也減少了廣告費(fèi)的浪費(fèi)!

案例中1的主圖從色彩上是最抓眼球的，這種極具個(gè)性的橘粉色可能會(huì)過(guò)濾掉很多男性用戶。雖然在標(biāo)題中有提及男女通用，但是圖片的說(shuō)服力顯然比文字要強(qiáng)烈得多。

案例中2的圖片這給人強(qiáng)烈的商務(wù)感，做工質(zhì)地都非常好。但是純從圖片起到的作用來(lái)說(shuō)卻遠(yuǎn)不及3通過(guò)USB給手機(jī)充電的表達(dá)來(lái)得吸引人。

2和3的包都沒(méi)有色彩優(yōu)勢(shì)，但是3卻通過(guò)增加了充電的示意脫穎而出。所以如果按照我們的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，案例中3是最成功的主圖選擇。

下面是“Game console”的搜索結(jié)果，大家可以自己來(lái)判斷一下哪一個(gè)的主圖最好呢?

五、提高轉(zhuǎn)化率的幾個(gè)方面 – 產(chǎn)品標(biāo)題

在搜索列表中，產(chǎn)品標(biāo)題是消費(fèi)者了解產(chǎn)品的唯一文字信息來(lái)源。產(chǎn)品標(biāo)題兩個(gè)主要目的：幫助人們更加容易找到您的產(chǎn)品，并且通過(guò)標(biāo)題的信息吸引用戶點(diǎn)擊以進(jìn)入商品頁(yè)面了解更多信息。從消費(fèi)者的角度而言，好的商標(biāo)標(biāo)題應(yīng)該覆蓋以下信息：

品牌名字：

通常在標(biāo)題的最開(kāi)始位置;

關(guān)鍵詞：目標(biāo)用戶對(duì)此類產(chǎn)品最關(guān)心的內(nèi)容。比如上面書(shū)包的案例，這個(gè)老兄關(guān)心的點(diǎn)可能有：是否合適旅行?能否放筆記本電腦?能放多大的筆記本?有沒(méi)有USB口連出來(lái)?防水防盜?是否耐用?材質(zhì)?型號(hào)/名稱?等等。。。

好的關(guān)鍵詞選擇一定來(lái)自于對(duì)于目標(biāo)用戶群體的需求了解。很多新賣家沒(méi)有花時(shí)間去調(diào)研用戶的需求，為了盡快把listing填完通常就通過(guò)爬蟲(chóng)軟件推薦的關(guān)鍵詞一股腦堆上去。所有看著通順工整但是沒(méi)有結(jié)合產(chǎn)品的特性打到用戶的需求點(diǎn)上的標(biāo)題是毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力的!要想抓住目標(biāo)用戶的興趣點(diǎn)，好的產(chǎn)品標(biāo)題是最重要的表達(dá)方式。

六、提高轉(zhuǎn)化率的幾個(gè)方面 – 價(jià)格和折扣%

價(jià)格會(huì)對(duì)您的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率產(chǎn)生很大影響。

有很多研究和文章都談到了在定價(jià)時(shí)為什么采用 xx.99的定價(jià)比整數(shù)定價(jià)要吸引人，而采取xx.95比xx.99更好因?yàn)檫@樣的高價(jià)值感更強(qiáng)烈。但是當(dāng)全網(wǎng)的定價(jià)都是xx.99、xx.95、xx.68這樣的格式之后，也就沒(méi)有差異化了。定價(jià)最重要的還是要從消費(fèi)者的需求出發(fā)，即與競(jìng)品的價(jià)格差異和產(chǎn)品自身的性價(jià)比。讓我還是以書(shū)包案例來(lái)做比較：

產(chǎn)品2中規(guī)中矩，價(jià)格最低25美金，星級(jí)最高評(píng)論最多;而產(chǎn)品3功能突出，評(píng)論很少但是折扣最大，定價(jià)30美金經(jīng)過(guò)8折之后最終價(jià)格是24。很明顯，3是想通過(guò)功能的突出(USB充電)加上高折扣達(dá)到比產(chǎn)品2還有便宜的設(shè)計(jì)來(lái)想目標(biāo)用戶傳達(dá)了性價(jià)比的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

相反，產(chǎn)品1鶴立雞群，雖然也有5%的小折扣，但是這樣的定價(jià)策略配合圖片的定位，給用戶傳達(dá)的信息則是：我另類，我獨(dú)特，我質(zhì)量好，我就是貴。

通產(chǎn)品3，我們看到了在定價(jià)中另外一個(gè)重要的策略：在整體競(jìng)爭(zhēng)力不如對(duì)手的時(shí)候，強(qiáng)化宣傳單個(gè)功能的優(yōu)勢(shì)以此鎖定用戶的期望值，這樣就有了和對(duì)手比拼的定價(jià)空間!不要試圖和強(qiáng)大的對(duì)手進(jìn)行大規(guī)模的作戰(zhàn)，要學(xué)會(huì)縮小戰(zhàn)場(chǎng)，有針對(duì)性的進(jìn)行廣告宣傳和定價(jià)，這樣的回報(bào)率是最高的。

七、提高轉(zhuǎn)化率的幾個(gè)方面 – 星級(jí)和評(píng)論

賣家對(duì)星級(jí)和評(píng)論的重要性都已經(jīng)爛熟于心了。為了提高口碑宣傳已經(jīng)到了無(wú)所不用其極的程度。甚至有的賣家把評(píng)測(cè)、刷單當(dāng)成了店鋪運(yùn)營(yíng)的主要手段。這里我們就不再解釋如何提高星級(jí)和評(píng)論的具體做法。

負(fù)面評(píng)論對(duì)銷售肯定有影響，而且這是零售生意的一個(gè)特點(diǎn)。消費(fèi)者最終關(guān)心的是差評(píng)的比例有多大?差評(píng)的內(nèi)容是否是自己對(duì)產(chǎn)品最關(guān)心的部分。

中大賣家能做到在經(jīng)營(yíng)中沒(méi)有一個(gè)負(fù)面評(píng)論很難，有了負(fù)面評(píng)論也不可怕，重要的是找到原因通過(guò)內(nèi)部流程來(lái)避免將來(lái)再次發(fā)生同樣的負(fù)面評(píng)價(jià)。同時(shí)，要學(xué)會(huì)合理利用消費(fèi)者問(wèn)答的功能引導(dǎo)用戶對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行正確的使用。

八、提高轉(zhuǎn)化率的幾個(gè)方面 – 亞馬遜徽章

就像好評(píng)一樣，擁有亞馬遜徽章可以作為口碑證明?；照驴梢詭椭漠a(chǎn)品成為同類產(chǎn)品中的贏家。在書(shū)包的案例中，產(chǎn)品2擁有了亞馬遜優(yōu)選的徽章，加上競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、5星評(píng)級(jí)和眾多的正面評(píng)論，成為L(zhǎng)aptop Backpacks小類目的第一名是不意外的。

以下是爭(zhēng)取獲得亞馬遜徽章的一些方法：

1. 選擇具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的小類目

許多賣家將他們的產(chǎn)品放在競(jìng)爭(zhēng)激烈的類目中，即使每月銷售數(shù)百次也無(wú)法提高他們的排名。突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，選擇對(duì)自己有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的小類目是獲得高排名甚至獲得暢銷徽章的好方法。

2. 專注關(guān)鍵詞

亞馬遜徽章同時(shí)嚴(yán)重依賴于搜索引擎匹配與具體的關(guān)鍵字相對(duì)應(yīng)的搜索結(jié)果。想想“hair clippers”和“hair cutters”之間的區(qū)別。它們的意思非常相似，但一個(gè)會(huì)導(dǎo)致亞馬遜的搜索引擎匹配出不同的產(chǎn)品，而另一個(gè)則不會(huì)。所以您必須了解和研究消費(fèi)者的需求和亞馬遜匹配出您的產(chǎn)品的那些搜索詞，這樣才能夠?qū)⒂邢薜膹V告資源專注在有效的關(guān)鍵詞上面。

3. 提高您的客戶評(píng)級(jí)

如果您的賣家客戶評(píng)級(jí)指標(biāo)處于低端，您可能不會(huì)獲得徽章。良好的賣家評(píng)級(jí)意味著您不能在任何地方出錯(cuò)，包括您的庫(kù)存水平和退貨率等Seller performance都一定要好于您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4. 符合 Prime 資格

如果您的產(chǎn)品不符合Prime資格，您將無(wú)法獲得 Amazon’s Choice 徽章。當(dāng)您將光標(biāo)懸停在徽章上時(shí)，部分字樣會(huì)包含“可立即發(fā)貨”。這意味著它需要有貨，并準(zhǔn)備在兩天內(nèi)送達(dá)客戶家門(mén)口。而 Prime 是確保這一點(diǎn)的最簡(jiǎn)單方法。在書(shū)包的案例中，我們可以看到到貨的時(shí)間越早用戶購(gòu)買的意愿就越強(qiáng)。

4. 有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格

當(dāng)您將鼠標(biāo)懸停在上面時(shí)，亞馬遜的選擇徽章標(biāo)語(yǔ)中還包含“很好的價(jià)格”(well-priced)。這有點(diǎn)含糊不清，因?yàn)榫烤故裁词恰昂芎玫膬r(jià)格”?我們都知道價(jià)格一直在變化，那么您如何確定它何時(shí)屬于“很好的價(jià)格”?

簡(jiǎn)短的回答是你不能，因?yàn)閮r(jià)格是動(dòng)態(tài)的并且不斷波動(dòng)。所以您必須要密切注意您的主要競(jìng)品的價(jià)格變動(dòng)而采用相應(yīng)的策略。

以上是亞馬遜廣告點(diǎn)擊率CTR詳細(xì)介紹，和提升亞馬遜廣告點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化的方法。

(文中部分來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)聯(lián)系客服)

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