如何提高廣告點擊率CTR?亞馬遜廣告成功的關鍵因素-ESG跨境

亞馬遜廣告轉化是賣家最關注的要點之一，有些亞馬遜運營廣告asos爆了轉化卻很低，有些在穩(wěn)定的asos情況下產品轉化卻非常好，亞馬遜廣告不僅提高了廣告訂單的銷售，也拉動了自然排名的提升和整體銷售的提高，，在運營亞馬遜廣告時我們要關注廣告點擊率CTR，如何提升亞馬遜廣告點擊率CTR呢?下面我們一起來學習下亞馬遜CTR。

一、什么是點擊率CTR?

點擊率又稱 CTR ，在亞馬遜上，點擊率=點擊量 / 曝光量，也就是用戶點擊你的產品廣告的次數除以廣告展示的總次數。

二、什么是好的點擊率?

點擊率可能因平臺和產品而異。例如，Google Ads 搜索網絡上的約會服務(人們積極搜索產品或服務)的點擊率為3.4%，但展示服務(人們只是簡單瀏覽)的點擊率僅為0.52%。工業(yè)服務業(yè)分別為1.4%和0.35%。這種差異實際上是跨平臺的典型。

在亞馬遜上，點擊率平均值約為 0.4%，接近 Google 的展示廣告網絡平均值。即在看到您的廣告的一千人中，有四人會點擊它。

但是，如果您的廣告活動定義明確、目標明確，則點擊率可能達到 2% 甚至 3%。好的廣告投放給越精準的人群，廣告點擊率就越高。

但請記住，點擊率是指衡量廣告的其中一個指標，我們并不能認為點擊率單純的越高越好。如果您投放了很多大詞，您的點擊率很容易爆炸。如果您的產品不符合客戶的期望，您實際上是在付錢讓人們訪問您的產品頁面，這些人還會因為您浪費他們的時間而感到惱火，他們一般選擇立刻離開而絕對不會購買。這不僅會讓您浪費廣告費，還會對您的品牌造成長期損害。

很多賣家簡單地認為提高投放競價就可以提高點擊率，這個想法是錯誤的。提高投放競價固然增加廣告的曝光量，同時點擊量也會得到提高，但因為點擊率是點擊量除以曝光量的比值，所以如果點擊量增加幅度小于曝光量增加幅度時，您的點擊率反而會降低。就算提高投放競價能夠提高點擊率，您也應該好好算一下利潤率是多少?您來亞馬遜做賣家到底是想付錢讓人們使用您的產品呢還是想盈利?如果您想盈利，那么廣告的運營最終目的就應該是提高店鋪的盈利能力，而不應該不過腦子把廣告費向廢紙一樣扔進馬桶。

三、亞馬遜廣告轉化率低的原因

試想一下當饑腸轆轆的人們看到了街邊的一排餐廳，他們究竟打算進入哪一家呢?這就是曝光和點擊的關系。用戶看到了您的廣告之后卻沒有去點擊了解更多，這就是轉化率低的根本原因。

當一個老兄在amazon.com上面輸入了“School bag”之后看到了如下的產品，他會對哪一款感興趣呢?(請記住下面的編號，后面的內容將會反復提及到這個案例)

# 1和3是旅行用的包，2是偏商務包;

# 1比較偏女性化，2和3更適合男性;

# 3支持USB充電口，1和2標題中有提及但沒有具體的使用場景;

# 2是5星且評論數量最多;1的評論也挺多但不是5星;3是5星但只有一個評價;

# 2有亞馬遜優(yōu)選的徽章，1和3沒有;

# 2的價格最低沒有折扣，1最高但有5%折扣，3居中有20%折扣;

# 1沒有到貨時間，2當天早上10點可到貨，3下午2點可到貨;

# 2有加購物車按鈕，點擊即加購，1和3沒有。

當這位老兄通過搜索頁面得出了以上的信息比較之后，他大概率會點擊2和3去看一下?？此瓢床烤桶嗟乃阉黜撁妫瓉斫o用戶提供了這么多的比較信息。這個案例也給我們提供了很好的用戶場景去提高廣告展示的效率 – 點擊率。

四、提高轉化率的幾個方面 – 主圖

主圖是所有l(wèi)isting中最重要的信息。在任何的搜索結果頁面，消費者的眼球總是首先落到圖片上面。好的圖片能夠做到吸引消費者的眼球、傳達產品的獨特性和與眾不同、快速傳遞主要功能點、傳遞產品的使用場景喚起消費者對產品使用的遐想。

在上面書包的案例中，3的USB充電非常好的表達了產品的特點和使用場景，這樣的圖片很容易讓用戶聯想到自己背著包走在遠足路上的樣子。雖然1和2在標題中也提到了支持USB充電，但是都不及3的主圖一樣在瞬間就表達出來，抓住目標用戶的眼球。如果對USB充電需求強烈的用戶肯定會立刻點擊，相反如果對USB充電沒有需求的用戶就不會去點擊，這樣也減少了廣告費的浪費!

案例中1的主圖從色彩上是最抓眼球的，這種極具個性的橘粉色可能會過濾掉很多男性用戶。雖然在標題中有提及男女通用，但是圖片的說服力顯然比文字要強烈得多。

案例中2的圖片這給人強烈的商務感，做工質地都非常好。但是純從圖片起到的作用來說卻遠不及3通過USB給手機充電的表達來得吸引人。

2和3的包都沒有色彩優(yōu)勢，但是3卻通過增加了充電的示意脫穎而出。所以如果按照我們的標準來看，案例中3是最成功的主圖選擇。

在搜索列表中，產品標題是消費者了解產品的唯一文字信息來源。產品標題兩個主要目的：幫助人們更加容易找到您的產品，并且通過標題的信息吸引用戶點擊以進入商品頁面了解更多信息。從消費者的角度而言，好的商標標題應該覆蓋以下信息：

品牌名字：

通常在標題的最開始位置;

關鍵詞：目標用戶對此類產品最關心的內容。比如上面書包的案例，這個老兄關心的點可能有：是否合適旅行?能否放筆記本電腦?能放多大的筆記本?有沒有USB口連出來?防水防盜?是否耐用?材質?型號/名稱?等等。。。

好的關鍵詞選擇一定來自于對于目標用戶群體的需求了解。很多新賣家沒有花時間去調研用戶的需求，為了盡快把listing填完通常就通過爬蟲軟件推薦的關鍵詞一股腦堆上去。所有看著通順工整但是沒有結合產品的特性打到用戶的需求點上的標題是毫無競爭力的!要想抓住目標用戶的興趣點，好的產品標題是最重要的表達方式。

六、提高轉化率的幾個方面 – 價格和折扣%

價格會對您的點擊率和轉化率產生很大影響。

有很多研究和文章都談到了在定價時為什么采用 xx.99的定價比整數定價要吸引人，而采取xx.95比xx.99更好因為這樣的高價值感更強烈。但是當全網的定價都是xx.99、xx.95、xx.68這樣的格式之后，也就沒有差異化了。定價最重要的還是要從消費者的需求出發(fā)，即與競品的價格差異和產品自身的性價比。讓我還是以書包案例來做比較：

產品2中規(guī)中矩，價格最低25美金，星級最高評論最多;而產品3功能突出，評論很少但是折扣最大，定價30美金經過8折之后最終價格是24。很明顯，3是想通過功能的突出(USB充電)加上高折扣達到比產品2還有便宜的設計來想目標用戶傳達了性價比的價格優(yōu)勢。

相反，產品1鶴立雞群，雖然也有5%的小折扣，但是這樣的定價策略配合圖片的定位，給用戶傳達的信息則是：我另類，我獨特，我質量好，我就是貴。

通產品3，我們看到了在定價中另外一個重要的策略：在整體競爭力不如對手的時候，強化宣傳單個功能的優(yōu)勢以此鎖定用戶的期望值，這樣就有了和對手比拼的定價空間!不要試圖和強大的對手進行大規(guī)模的作戰(zhàn)，要學會縮小戰(zhàn)場，有針對性的進行廣告宣傳和定價，這樣的回報率是最高的。

七、提高轉化率的幾個方面 – 星級和評論

賣家對星級和評論的重要性都已經爛熟于心了。為了提高口碑宣傳已經到了無所不用其極的程度。甚至有的賣家把評測、刷單當成了店鋪運營的主要手段。這里我們就不再解釋如何提高星級和評論的具體做法。

負面評論對銷售肯定有影響，而且這是零售生意的一個特點。消費者最終關心的是差評的比例有多大?差評的內容是否是自己對產品最關心的部分。

中大賣家能做到在經營中沒有一個負面評論很難，有了負面評論也不可怕，重要的是找到原因通過內部流程來避免將來再次發(fā)生同樣的負面評價。同時，要學會合理利用消費者問答的功能引導用戶對產品進行正確的使用。

就像好評一樣，擁有亞馬遜徽章可以作為口碑證明。徽章可以幫助您的產品成為同類產品中的贏家。在書包的案例中，產品2擁有了亞馬遜優(yōu)選的徽章，加上競爭力的價格、5星評級和眾多的正面評論，成為Laptop Backpacks小類目的第一名是不意外的。

1. 選擇具有競爭優(yōu)勢的小類目

許多賣家將他們的產品放在競爭激烈的類目中，即使每月銷售數百次也無法提高他們的排名。突出產品的特點，選擇對自己有競爭優(yōu)勢的小類目是獲得高排名甚至獲得暢銷徽章的好方法。

2. 專注關鍵詞

亞馬遜徽章同時嚴重依賴于搜索引擎匹配與具體的關鍵字相對應的搜索結果。想想“hair clippers”和“hair cutters”之間的區(qū)別。它們的意思非常相似，但一個會導致亞馬遜的搜索引擎匹配出不同的產品，而另一個則不會。所以您必須了解和研究消費者的需求和亞馬遜匹配出您的產品的那些搜索詞，這樣才能夠將有限的廣告資源專注在有效的關鍵詞上面。

3. 提高您的客戶評級

如果您的賣家客戶評級指標處于低端，您可能不會獲得徽章。良好的賣家評級意味著您不能在任何地方出錯，包括您的庫存水平和退貨率等Seller performance都一定要好于您的競爭對手。

4. 符合 Prime 資格

如果您的產品不符合Prime資格，您將無法獲得 Amazon’s Choice 徽章。當您將光標懸停在徽章上時，部分字樣會包含“可立即發(fā)貨”。這意味著它需要有貨，并準備在兩天內送達客戶家門口。而 Prime 是確保這一點的最簡單方法。在書包的案例中，我們可以看到到貨的時間越早用戶購買的意愿就越強。

當您將鼠標懸停在上面時，亞馬遜的選擇徽章標語中還包含“很好的價格”(well-priced)。這有點含糊不清，因為究竟什么是“很好的價格”?我們都知道價格一直在變化，那么您如何確定它何時屬于“很好的價格”?

簡短的回答是你不能，因為價格是動態(tài)的并且不斷波動。所以您必須要密切注意您的主要競品的價格變動而采用相應的策略。

以上是亞馬遜廣告點擊率CTR詳細介紹，和提升亞馬遜廣告點擊轉化的方法。

(文中部分來源于網絡侵權聯系客服)

點擊咨詢現在有哪些新興平臺值得關注 >>>

特別聲明：以上文章內容僅代表作者本人觀點，不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關于作品內容、版權或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內與ESG跨境電商聯系。