銷(xiāo)售要有次序、有規(guī)律，這樣成單才穩(wěn)……-ESG跨境

越來(lái)越多的人覺(jué)得業(yè)績(jī)很難做，銷(xiāo)售人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶(hù)，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶(hù)就是不買(mǎi)賬；其實(shí)大部分原因是分析、判斷、解決需求有了偏差，對(duì)方的需求得不到滿(mǎn)足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。

銷(xiāo)售是有規(guī)律可循的，就像撥打電話(huà)號(hào)碼，次序是不能錯(cuò)的。

1、銷(xiāo)售準(zhǔn)備

銷(xiāo)售準(zhǔn)備是十分重要的，也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷(xiāo)售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶(hù)的了解等等，它涉及的項(xiàng)目很多。

2、調(diào)動(dòng)情緒，進(jìn)入巔峰狀態(tài)

良好的情緒管理(情商)，是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l(shuí)也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種狀態(tài)，是一種職業(yè)修養(yǎng)，是見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)馬上形成的條件反射。

因此我們?cè)诮哟蛻?hù)時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺(jué)，今天做事特別來(lái)勁，信心十足，好像一切都不在話(huà)下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無(wú)，我們好像無(wú)法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

每天早上醒來(lái)可以聽(tīng)一個(gè)很好的勵(lì)志光盤(pán)或聽(tīng)一段很激昂的歌曲?？梢源舐暤膶?duì)自己說(shuō)“我是最棒的”，給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開(kāi)始。

3、建立信賴(lài)感

① 找到共鳴

人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡(jiǎn)單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對(duì)方的信賴(lài)感就建立起來(lái)了。

② 節(jié)奏

作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，跟消費(fèi)者的動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越接近，信賴(lài)感就越好建立。很多人都在做銷(xiāo)售，怎么賣(mài)出去呀？其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快、語(yǔ)速很快，我們說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速也要很快；對(duì)方是個(gè)說(shuō)話(huà)很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺(jué)極不舒服，信賴(lài)感怎么也建立不起來(lái)；如果對(duì)方是個(gè)語(yǔ)速適中的人，你的語(yǔ)速也要適中。

同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。不要滿(mǎn)嘴的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，畢竟客戶(hù)不是行業(yè)專(zhuān)家。

4、找到客戶(hù)的問(wèn)題所在

信賴(lài)感建立起來(lái)后，你和對(duì)方都會(huì)感覺(jué)很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過(guò)提問(wèn)來(lái)找到客戶(hù)的問(wèn)題所在，也就是他要解決什么問(wèn)題。

我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻?hù)的問(wèn)題所在呢？只有通過(guò)大量提問(wèn)，才能了解客戶(hù)到底想通過(guò)這次購(gòu)買(mǎi)解決什么問(wèn)題。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)用80%的時(shí)間提問(wèn)，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問(wèn)題。

5、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶(hù)推銷(xiāo)哪一類(lèi)商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對(duì)你的防備。

在這個(gè)過(guò)程中要不失時(shí)機(jī)的塑造產(chǎn)品價(jià)值，把品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜地告訴給你的客戶(hù)，你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的話(huà)客戶(hù)很容易聽(tīng)得進(jìn)去的。

6、做競(jìng)品分析

很多銷(xiāo)售人員都知道不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好，如果客戶(hù)說(shuō)起對(duì)手的情況就說(shuō)自己不了解。其實(shí)錯(cuò)了！在信賴(lài)感沒(méi)有建立的時(shí)候，客戶(hù)和你站在對(duì)立方面，你去做競(jìng)品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴(lài)感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他會(huì)很想去聽(tīng)一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競(jìng)品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，無(wú)法進(jìn)行下去。

這時(shí)候，不但要分析競(jìng)品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒(但一定是客觀(guān)的，不能是惡意的攻擊)。

這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購(gòu)買(mǎi)提供足夠的依據(jù)；另一方面他購(gòu)買(mǎi)商品之后肯定要四處?kù)乓骸拔屹I(mǎi)的太好了，你買(mǎi)的怎么樣?”我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

7、解除疑慮，幫助客戶(hù)下決定

做完競(jìng)品分析，客戶(hù)是下不了決心馬上掏錢(qián)的，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能去成交，否則消費(fèi)者買(mǎi)后會(huì)反悔的。

你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了——他說(shuō)，回去跟我愛(ài)人商量；我覺(jué)得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒(méi)帶錢(qián)，看到對(duì)方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問(wèn)，一直問(wèn)到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。

例如，你問(wèn)：“還有什么需要考慮的嗎？”他說(shuō)：“我回去跟我愛(ài)人商量商量?！蹦憔屠^續(xù)問(wèn)：“那您愛(ài)人會(huì)關(guān)心哪些問(wèn)題。”他就會(huì)說(shuō)，我愛(ài)人關(guān)心什么什么問(wèn)題。

那么再追問(wèn)，一步一步追問(wèn)下去?？咕茳c(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。

8、成交，踢好臨門(mén)一腳

成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶(hù)成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問(wèn)，促使他成交。要不然，他還會(huì)把錢(qián)多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。

封閉式提問(wèn)是指提問(wèn)時(shí)，給對(duì)方一個(gè)框架，讓對(duì)方在可選的幾個(gè)答案中進(jìn)行選擇。比如，“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問(wèn)的時(shí)候已經(jīng)給客戶(hù)限定了一個(gè)范圍。

限制性提問(wèn)也有好壞之分。以沙發(fā)為例，你問(wèn)客戶(hù)“你是今天買(mǎi)還是過(guò)兩天買(mǎi)呀?”這樣的提問(wèn)雖然也是限制性提問(wèn)，但還不算很好的問(wèn)題，應(yīng)該問(wèn)：“你是要這件灰色的還是藍(lán)色的？”這叫催促性的限制性提問(wèn)。要讓客戶(hù)及時(shí)作出選擇，這是客戶(hù)最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X(qián)啦。問(wèn)完問(wèn)題之后，你就千萬(wàn)不要再說(shuō)話(huà)了，眼睛看著他，等待這時(shí)的關(guān)鍵就是問(wèn)完之后別說(shuō)話(huà)。

9、做好售后服務(wù)

人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話(huà)，上門(mén)維修，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小、很被動(dòng)的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購(gòu)買(mǎi)了商品或服務(wù)之后，我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們?cè)诳蛻?hù)的使用過(guò)程中，為客戶(hù)提供的咨詢(xún)服務(wù)，成為客戶(hù)的顧問(wèn)，解決客戶(hù)在使用中的問(wèn)題。這樣才能得到一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶(hù)。

10、要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

人的分享是本能的，一旦客戶(hù)確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶(hù)是很愿意分享的。

你可以直截了當(dāng)給他說(shuō)：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧?”轉(zhuǎn)介紹才是他的最終需求：當(dāng)我買(mǎi)了一套家具，第二天又有倆朋友買(mǎi)了同樣的，證明我的眼光很好，他們?cè)谧冯S我的品位。

轉(zhuǎn)介紹的力量其實(shí)非常大，就看銷(xiāo)售人員怎么利用了，當(dāng)一個(gè)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷(xiāo)售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M(mǎn)足了客戶(hù)的終極需求。

這10招每一個(gè)銷(xiāo)售人員都要牢牢掌握，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性，對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益。人的一生就是一個(gè)推銷(xiāo)自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過(guò)程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”。

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