做外貿(mào)，各國(guó)客戶特點(diǎn)要知道……-ESG跨境

做外貿(mào)不像做內(nèi)貿(mào)一樣只面對(duì)一個(gè)國(guó)家的人，通常是面對(duì)全世界的人，但是也有相通之處，國(guó)內(nèi)也會(huì)面對(duì)不同地區(qū)的人，不同地區(qū)的人的人文風(fēng)俗這些都是不同的，盡可能的去了解當(dāng)?shù)氐娜宋娘L(fēng)俗，外貿(mào)也是一樣。

和東南亞的華人做生意

華裔很聰明，做生意也很精明。麻煩的是他們懂得漢語(yǔ)，基本上可以算是中國(guó)通。但他們怕麻煩，不想老找不同工廠合作，很希望能找個(gè)中國(guó)的可靠的外貿(mào)公司合作。所以和他們合作的時(shí)候一定要顯得誠(chéng)懇，敬業(yè)，讓他們可以信賴。

和地中海沿岸的客人做生意

這個(gè)地區(qū)的客人富有，是一個(gè)大客戶集中的地方，但是他們對(duì)價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)這些要求都很高，而且在跟進(jìn)他們的時(shí)候要顯得你很專業(yè)。

和穆斯林人做生意

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，穆斯林國(guó)家的客人基本上都很拖沓， 說(shuō)好這個(gè)周一匯錢的，但是都會(huì)等到下周二才收到款。

穆斯林國(guó)家的人都會(huì)殺價(jià)。跟他們合作要時(shí)刻保持聯(lián)系，他們會(huì)問(wèn)很多與貿(mào)易無(wú)關(guān)的問(wèn)題，但是卻很好地了解他們的市場(chǎng)。與他們溝通最好的方法是直接用MSN聊，而且是不達(dá)目的不讓他下線才行。

還有，只要他們答應(yīng)的事情，他們都會(huì)兌現(xiàn)的，在這點(diǎn)上比一些歐洲地區(qū)的客人還要好。

還要記住穆斯林人的一些風(fēng)俗習(xí)慣，他們不吃豬肉。跟他們聊到這些的時(shí)候盡量避開(kāi)。

和秘魯人做生意

可能是典型的南美人性格的體現(xiàn)，比較懶散,說(shuō)好一星期匯款的,可能要兩個(gè)星期才會(huì)去辦,怎么催也是沒(méi)有用的。因?yàn)樗麄兛偸前研菹⒌臅r(shí)間看的特別重要,就算生意上有多么嚴(yán)重的事情,總要等到假期以后.但是一旦他們開(kāi)始要做事情了,就催的特別急,就算是時(shí)間差的原因不能幫他們完成的事情,也要逼著你去想辦法.很可能是一天好幾個(gè)電話的催你,一旦完成這個(gè)事情，人又消失了,任憑你怎么郵件,怎么電話,都是無(wú)法聯(lián)系到的。

和波蘭人做生意

很難,他一般會(huì)給你很多的詢價(jià), 有時(shí)一個(gè)詢價(jià)過(guò)去了幾個(gè)月后又會(huì)拿出來(lái)讓你報(bào)價(jià),但報(bào)過(guò)去又不做些評(píng)價(jià), 接著還會(huì)不斷的來(lái)些詢價(jià), 弄得你有時(shí)都不想理他, 在考驗(yàn)我們, 不會(huì)輕易下訂單。

和英國(guó)人做生意

英國(guó)人，大都比較拘謹(jǐn)、鄭重、溫和、細(xì)心和耐心。來(lái)中國(guó)的客戶，西餐是首選。英國(guó)人口味要求高：講究清淡，菜肴要求質(zhì)好量精，花樣多變，注意營(yíng)養(yǎng)成分。英國(guó)人吃甜食的現(xiàn)象很普遍。

遇到英國(guó)客戶（或者歐洲的意大利、西班牙、德國(guó)等客戶）過(guò)來(lái)，最好帶他們?nèi)コ晕鞑?，要去高檔一些的西餐廳或咖啡廳，由他們自己點(diǎn)。他們相對(duì)比美國(guó)人更注重餐桌上的禮節(jié)，刀叉的使用比較講究；喝湯羹的時(shí)候，一定要用勺子舀起來(lái)輕聲的啜飲；進(jìn)餐時(shí)要注意優(yōu)雅不失態(tài)，談話要盡量小聲點(diǎn)。

對(duì)于價(jià)格，英國(guó)人很挑剔，做項(xiàng)目時(shí)會(huì)要你把Cost Breakdown發(fā)給他們，而且每一條都不允許有“貓膩”，討價(jià)還價(jià)是肯定會(huì)有的。

對(duì)于品質(zhì)，英國(guó)人的要求有時(shí)候到了苛刻的地步，但與德國(guó)人和美國(guó)人相比，英國(guó)人對(duì)產(chǎn)品的外觀品質(zhì)尤為強(qiáng)調(diào)——包括光潔度、刮傷、色系、包裝設(shè)計(jì)等。對(duì)于交期，你更不能有絲毫怠慢，真要延遲了就必須千方百計(jì)去彌補(bǔ)，而且要給足充分的理由，不然只會(huì)導(dǎo)致罰款，嚴(yán)重的就是取消定單。

總的來(lái)說(shuō)，和英國(guó)人做生意，禮節(jié)上要到位，但一定要謹(jǐn)慎，跟對(duì)方充分的尊重，對(duì)自己和所在的工廠要嚴(yán)格的要求。

和意大利人做生意

貨物方面：

交期一般都比較長(zhǎng)，催得不是很緊。比較看重他們消費(fèi)者反饋的意見(jiàn)，因此質(zhì)量一定要比較好。如果產(chǎn)品出現(xiàn)了問(wèn)題，絕對(duì)要相反，在外觀方面，有時(shí)候工廠把池殼顏色弄錯(cuò)，表面出現(xiàn)少量膠污，但是和客戶交涉后，客戶能較好接受；

支付方面：

信用證對(duì)單證的要求都比較簡(jiǎn)單，不像西亞，南亞，中東那些國(guó)家。畢竟是發(fā)達(dá)國(guó)家，銀行信用比較好。交往方面：即時(shí)聊天一般是用SKYPE。有些喜歡說(shuō)謊話，有時(shí)候他答應(yīng)給你的一件事情，往往要拖一個(gè)星期，而且當(dāng)時(shí)他答應(yīng)你的口吻，是絕對(duì)讓你相信的，因此要留個(gè)小心眼。最大的好處是 客戶和你關(guān)系比較穩(wěn)定后，他不會(huì)輕易換，因此維持起來(lái)比較好。

和德國(guó)人做生意

德國(guó)客戶，爽快。第一位，非常地爽快，價(jià)格報(bào)出去后馬上發(fā)圖片，馬上下單，而且一點(diǎn)兒也不還價(jià)。但是，他對(duì)質(zhì)量要求非常地高，對(duì)包裝要求非常的嚴(yán)格。

總結(jié)出德國(guó)人做事非常地嚴(yán)謹(jǐn)，待人也很誠(chéng)懇，但要把貨做好。很認(rèn)可TUV認(rèn)證。

和以色列人做生意

以色列的工作日為星期日到星期五，不過(guò)很多公司星期五不工作。上班時(shí)間從上午8點(diǎn)／9點(diǎn)到下午4點(diǎn)／5點(diǎn)。

與以色列客戶合作要迅速答復(fù)信函，如果認(rèn)為一星期以后才能答復(fù)以色列公司，請(qǐng)先用傳真通知他們。

和客戶作自我介紹時(shí)，請(qǐng)集中介紹主要業(yè)務(wù)。如果業(yè)務(wù)跨越許多互不相關(guān)的部門(mén)，會(huì)給人留下不鄭重的印象。

在介紹情況時(shí)最好附上產(chǎn)品目錄. 一般他們是以合同為合作的基礎(chǔ)。合同一經(jīng)雙方同意并簽署之后，任何一方不得隨意違反或更改。

希臘

到希臘進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的最佳月份是當(dāng)年9月至次年5月。圣誕節(jié)前后不宜前往。見(jiàn)面時(shí)，當(dāng)?shù)毓ど探缛耸客ǔ?huì)為你遞上一杯濃稠的咖啡，對(duì)此不宜拒絕。希臘人性格開(kāi)朗，樂(lè)天好客，他們說(shuō)話好激動(dòng)，但并無(wú)惡意。對(duì)方如滔滔不絕地說(shuō)話，你最好恭敬地傾聽(tīng)。

巴西

巴西的客戶喜歡L/C以外的付款方式，在給中國(guó)出口商付款時(shí)，老客戶容易拖延。但對(duì)新客戶，如采用L/C以外方式付款，則須預(yù)收部分定金。

巴西客戶比較干脆，價(jià)格一旦確認(rèn)，聯(lián)系就很少了，你可能還在擔(dān)心買家沒(méi)有回復(fù)但突然哪天你就收到訂單了，也不是奇怪的事；

法國(guó)

法國(guó)人在貿(mào)易談判中被認(rèn)為有如下一些特點(diǎn)：1．立場(chǎng)極為堅(jiān)定；2．堅(jiān)持在談判中使用法語(yǔ)；3.明顯地偏愛(ài)橫向式談判。這也就是說(shuō)，他們喜歡先為協(xié)議勾劃出一個(gè)輪廓，然后再達(dá)成原則協(xié)議，最后確定協(xié)議上的各個(gè)方面。商務(wù)活動(dòng)應(yīng)該嚴(yán)守時(shí)間，學(xué)幾句法語(yǔ)會(huì)話，才能行動(dòng)自如。

日本

日本人對(duì)中國(guó)的紹興酒、茅臺(tái)酒非常感興趣。但是注意送書(shū)法:書(shū)法作品或是精美的印章送給日本人，是受歡迎的。我們中國(guó)人喜歡把印章的邊緣特意刻成破碎型，以示古老蒼勁。如果這樣送給日本朋友，對(duì)方就會(huì)不高興了，他們認(rèn)為這種不完整是不吉利的.日本人不喜歡紫色，認(rèn)為這是悲傷的色調(diào)，最忌綠色，認(rèn)為是不祥之兆；忌荷花圖案，認(rèn)為是妖花；忌“9”、“4”等數(shù)字.贈(zèng)送禮品的時(shí)候，不要贈(zèng)數(shù)字為“9”的禮物，因?yàn)槿照Z(yǔ)里“9”的讀音和“苦”一樣.“4”的發(fā)音和“死”相同...日本客戶還忌諱“2月”、“8月”，因?yàn)檫@是營(yíng)業(yè)淡季。

和南美人做生意

與該地區(qū)的人做生意應(yīng)該注意的相關(guān)重要貿(mào)易、投資法規(guī)及政策的特殊性。

南美對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求比較低，手續(xù)也就不像其他國(guó)家那么煩瑣，但是南美海關(guān)是比較嚴(yán)厲的，單證方面一定要做的清楚，最好出運(yùn)的貨物不要做退運(yùn)，并且貨物在港口不能滯留太久，一般一個(gè)月客人不提貨就會(huì)有被拍賣的風(fēng)險(xiǎn)。南美客人付錢比較拖，所以最可能的做30%TT或以上，如果是做信用證的話，最好是第三過(guò)保兌，以減少風(fēng)險(xiǎn)。

與南美人做生意報(bào)價(jià)時(shí)盡可能給自己多留點(diǎn)余地，因?yàn)樗麄儽容^喜歡壓價(jià)，但不能開(kāi)始就降很多，只能說(shuō)給他們2%-5%的返傭，但要保證利潤(rùn)空間。還有一點(diǎn)是非常重要，有些客人喜歡貨到目的港，遲遲不提貨來(lái)達(dá)到壓價(jià)的目的，碰到這樣的情況盡量和客人耐心商量，讓客人覺(jué)得你的產(chǎn)品是物有所值，必要時(shí)稍微做點(diǎn)讓步！

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