對于銷售業(yè)績來說,哪個(gè)點(diǎn)是最重要的呢?不同的人會有不同的答案,有的人說是外語能力
對于銷售業(yè)績來說,哪個(gè)點(diǎn)是最重要的呢?不同的人會有不同的答案,有的人說是外語能力,有的人說是跟單技巧,有的人說是外貿(mào)平臺的運(yùn)營能力等等。不否認(rèn)這些在外貿(mào)銷售中的重要性,但它們是成功的必要條件而不是充分條件。做外貿(mào)銷售最重要的素質(zhì)是堅(jiān)持,做外貿(mào)銷售沒有堅(jiān)持是不會成大器的,這種堅(jiān)持主要體現(xiàn)在這四個(gè)方面。
堅(jiān)持在同一行業(yè)做下去
雖然各行業(yè)的銷售原理是相通的,但外貿(mào)業(yè)務(wù)員要想完全了解一個(gè)行業(yè)最起碼需要三年時(shí)間,經(jīng)常換行業(yè)會讓你對每一個(gè)行業(yè)都有了解但都了解得不夠透。不夠透就不能在這個(gè)行業(yè)游刃有余,就不會有好的業(yè)績。
而且外貿(mào)業(yè)績與你對所在的行業(yè)市場、客戶、資源是密切相關(guān)的,很多時(shí)候換了行業(yè),之前的資源就會用不上了,就要重新積累,這非常不利于外貿(mào)業(yè)務(wù)的成長。
堅(jiān)持在同一家公司做下去
很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員沒有定性,經(jīng)常換公司。三個(gè)月沒出業(yè)績就換公司,以為換個(gè)環(huán)境就能有好的業(yè)績,以為跟客戶溝通的很好,所以無論你到什么地方客戶都會跟著你,這就大錯(cuò)特錯(cuò)了。
首先,三個(gè)月沒業(yè)績有可能第四個(gè)月就出業(yè)績了,前三個(gè)月可能是積累期,就在爆發(fā)的前夜。而外貿(mào)業(yè)務(wù)員沒有堅(jiān)持下去是非常可惜的。就像燒開水燒到99度不燒了,再加一把火水就開了,可火停了。
其次,客戶認(rèn)同你,不是認(rèn)同你這個(gè)人。大家想一想,客戶每天接觸的那么多的銷售人員,憑什么記住了你?外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須牢記,客戶認(rèn)同你是認(rèn)同你的公司而不是你個(gè)人。大部分外貿(mào)業(yè)務(wù)員都會有這樣的體會:之前溝通很好的客戶,換了公司之后溝通就很難進(jìn)行了。
第三,堅(jiān)持在一家公司做。只要你勤奮,短時(shí)間不出業(yè)績老板也不會讓你離開,堅(jiān)持下去就會有業(yè)績,而且很容易獲得領(lǐng)導(dǎo)的青睞獲得一定的職位提升。
第四,你如果換公司,新公司老板肯定問你之前你的業(yè)績。如果說自己的業(yè)績很好,老板就會問你離開的原因;如果你業(yè)績不好,老板肯定不敢用。
不管怎樣,老板都會考察你一段時(shí)間,而你還要融合新的團(tuán)隊(duì)、新的環(huán)境,這對外貿(mào)業(yè)務(wù)員的挑戰(zhàn)是非常大的。
堅(jiān)持客戶跟蹤與維護(hù)
很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員同客戶初步接觸后,客戶表示了意向(可能三個(gè)月后、半年后或者一年后),外貿(mào)業(yè)務(wù)就開始了積極跟蹤。
一開始,銷售人員表現(xiàn)一定的積極性,漸漸的與客戶溝通的次數(shù)少了,郵件也不發(fā)了。很快,客戶就忘記了你。
其實(shí),做外貿(mào)比的就是堅(jiān)持,你能夠做到比你的競爭對手更頻繁的與客戶溝通(當(dāng)然溝通也要有度),能否做到用更多的溝通技巧讓客戶對你產(chǎn)生好感,記住了你而不是你的競爭對手。
與客戶成交后,我們的工作并沒有結(jié)束。我們需要做好相關(guān)服務(wù)增加客戶的滿意度與忠誠度。
我們還要關(guān)注客戶的生命周期,因?yàn)榭蛻籼幵诓煌碾A段需求是不一樣的,我們要研究客戶不同階段的不同需要,同時(shí)我們還要與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)之外的情感溝通,做這種情感溝通能夠幫助我們減少摩擦、增進(jìn)友誼從而提高客戶保留率以及客戶推薦率。
堅(jiān)持學(xué)習(xí)
外貿(mào)行業(yè)的競爭非常激烈,外貿(mào)人員只有不斷學(xué)習(xí)才能提高自己的素養(yǎng)、技能和溝通水平,這些對職業(yè)的成長都是非常有幫助的。銷售人員必須把“活到老,學(xué)到老”的觀念植入自己的腦海里,不斷學(xué)習(xí)不斷提升自己。工作了一段時(shí)間后,可以騰出幾個(gè)月研修或者參加培訓(xùn)班。系統(tǒng)的學(xué)習(xí)外貿(mào)知識是非常有必要的??赡苡腥藭f沒有時(shí)間去專門學(xué)習(xí),那你可以采用下面的其他方法。
(1)經(jīng)常閱讀報(bào)刊。閱讀報(bào)紙可以瀏覽大量的新聞信息(報(bào)紙可以閱讀但不要花太多時(shí)間),閱讀雜志可以深度解讀某一重大事件。有的人會問閱讀報(bào)紙多慢啊,我直接上網(wǎng)了解信息,但你必須知道互聯(lián)網(wǎng)上的信息太多了,干擾度太大,大部分時(shí)間會花費(fèi)在選擇信息而不是閱讀信息上。
(2)買書閱讀。書本閱讀是最好的學(xué)習(xí)方法,干擾度最小,效果最好。當(dāng)然我們在選書時(shí)要特別注意,很多銷售人員不是讀少了而是讀多了,讀書要系統(tǒng)不要太雜同時(shí)要做好閱讀筆記。
(3)經(jīng)常做總結(jié)。總結(jié)也是學(xué)習(xí)的一個(gè)方法。保持對銷售經(jīng)驗(yàn)、日常感悟、生活所見的及時(shí)總結(jié),只有總結(jié)才能提升和升華。
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