總掌握不好節(jié)奏？來看看外貿(mào)客戶這些下單、返單的采購規(guī)律……-ESG跨境

“先來說生產(chǎn)周期”

這里的生產(chǎn)周期定為下單后，從 產(chǎn)前樣 (pre-production samples) 開始到 CRD ( 貨物出運 Cargo Ready Date) 的時間段。

根據(jù)訂單的不同性質(zhì)，分為：

頭次買(1st Time Buy) 或者返單(Replenished)。

供應(yīng)商出口訂單(Direct Import) 或 供應(yīng)商國內(nèi)訂單(Domestic)

不同供應(yīng)商的產(chǎn)能不同，因此如果不做數(shù)據(jù)處理就會非?；靵y。簡單表格統(tǒng)計之后，幾家供應(yīng)商的生產(chǎn)周期大致如下圖：

注：供應(yīng)商出口訂單一般要涉及到第三方驗貨發(fā)貨，因此DI訂單的生產(chǎn)周期會比Domestic訂單的生產(chǎn)周期長一些不難理解，以上是一個簡單的各供應(yīng)商的生產(chǎn)周期的圖示表格。

“再來看下單規(guī)律”

講下單規(guī)律之前，為了方便理解和消化，將訂單項目劃分為兩種：

Promotion Order（促銷單，一次性下單）

Inline Order（會有翻單的長期訂單項目，為期至少一年）

促銷單顯然把頭次買(1st Time Buy) 的流程走完基本就over了，而 Inline Order除了頭次買，還會包含返單補貨。

正好今天收到國外總部的郵件，Spring 2021 Domestic (Inline)項目的所有訂單全部確定下來了，那么小鳳就以2021的春季項目為例吧。

一般春季項目的訂單，都會在9月底之前全部下給供應(yīng)商，為什么？這就要回到第一點，工廠的生產(chǎn)周期及相對固定的船期安排了。

我們先順著推，9月20日下單，按照 demostic 的1st Time Buy production timeline，(下單日期+生產(chǎn)周期) 最快的出運時間是11月5日，最遲的出運時間就是11月29日。看起來還早啊，離2021年還有一個多月，其實不是的。

貨發(fā)之后，我們還要算貨物在海上漂的時間，除去一些運輸時間較短（20天左右）的東南亞、美國西部地區(qū)，貨物去其它國家和地區(qū)的海運時間在40天左右，加上報關(guān)清關(guān)時間，整個海運時間就在55天左右。

這樣，貨物到達(dá)客人倉庫時間已經(jīng)到了2021年的1月24號，最后客戶還要根據(jù)零售商訂單，從自家倉庫分別送去不同的賣點，路上也會耗費一些時間，真正春季項目到門店開賣日期就是2月5日。

如此類推，1st Time Buy的訂單的下單時間根據(jù)項目（Spring 2021, Christmas Promotion, Fall 2020等）的不同是有跡可循的。圣誕節(jié)的促銷項目下單時間不會晚于5月底，F(xiàn)all 2020的下單時間不會晚于4月底。

我們現(xiàn)在根據(jù)不同項目的下單日期倒推，第三個業(yè)務(wù)跟蹤要點就很自然而然的出現(xiàn)了。

例如，主打圣誕節(jié)促銷禮品，那么在每年的4月之前就必須推薦圣誕節(jié)促銷新品，而且3-4月份這個階段攻勢強一些為妙。因為在這個階段，Buyer和Sales討論籌備并且確認(rèn)的正是這一年的圣誕節(jié)促銷項目。春季新品設(shè)計最好的推銷月份為6-7月份，上半年的Buy Trip推銷在2-3月份，下半年的Buy Trip推薦在7-8月份。

以上是普通消費品的1st Time Buy下單規(guī)律以及業(yè)務(wù)跟蹤點。

所以新的一年如果你有做外貿(mào)的準(zhǔn)備，千萬不要以為自己開工聯(lián)系老外就能下單合作，其實他們早在年前就已經(jīng)和供應(yīng)商確認(rèn)好，

中國人過春節(jié)，老外是不過春節(jié)的，對于老外來講，在元月5號之后早就已經(jīng)開啟新一年的工作 ：

和供應(yīng)商聯(lián)系了解之后 ，年后3月份開始給確認(rèn)好的供應(yīng)商下單，下單之前會先確認(rèn)交期，并不是說下單立馬就會交貨 ，4.5月份開始是中國工廠制造的生產(chǎn)旺季 ，一般上半年的運輸旺季在7.8月份，所以如果你的貨物在七八月份運輸，你現(xiàn)在連客戶都沒有聯(lián)系到你根本趕不上的！

“返單的下單規(guī)律”

Replenished Order下單規(guī)律最主要影響到的是供應(yīng)商的備料和排產(chǎn)，客戶會根據(jù)供應(yīng)商的翻單生產(chǎn)周期，自家的倉庫庫存情況以及銷售預(yù)期來制定計劃安排下單。

針對相熟的老客戶，業(yè)務(wù)可以詢問季度或年度Order Forecast，以此為依據(jù)訂購物料和安排生產(chǎn)。集中的物料采購可以降低采購物料的成本，及時的銷售補足降低交期延誤等額外損失，合理庫存降低不必要的庫存成本。

由此可見，精準(zhǔn)的預(yù)期及計劃是非常有用的。不過，要提防客人不合理的Order Forecast，有時客人過度樂觀造成的excess inventory有可能會無恥的要求你共同承擔(dān)。

至于工程類產(chǎn)品，我不是太熟悉，下面引用一個的例子：

比如五星級酒店采購家具，這個酒店在剛開始立項的時候，就開始做預(yù)算、招標(biāo)，各種產(chǎn)品的供應(yīng)商都要參與投標(biāo)，比如家具，建材，門窗，地板，洗浴產(chǎn)品，毛巾窗簾......等等，都選中之后，才開始真正的建酒店，一年半載酒店建好。在這個過程中依次的再次招標(biāo)談合同細(xì)節(jié)，等到酒店快建好，才開始陸續(xù)敲定家具一些物品的采購訂單。

這一個過程，來來回回會談很多次，不停的折騰，不停的打樣，甚至不停地修正完善方案；從第一次投標(biāo)到最后真正簽下來合同供貨，中間基本上要經(jīng)歷1.5-2年。所以知道了這個節(jié)奏，你就該知道自己處于哪個階段，該往哪發(fā)力。

說白了，這是從時間點上來把握跟蹤業(yè)務(wù)，Buyer跟Sales們每年根據(jù)既定的時間點項目來忙乎，看有心人是否能在節(jié)點上握住機會。

買賣買賣，買是離不開賣的，買賣的最終目的是實現(xiàn)產(chǎn)品的價值，賣的職責(zé)是支持協(xié)助甚至引導(dǎo)買充分實現(xiàn)產(chǎn)品價值的最大化。

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