遇到反復(fù)詢價(jià)的外貿(mào)客戶，應(yīng)該如何處理？-ESG跨境

遇到反復(fù)詢價(jià)的外貿(mào)客戶應(yīng)該如何處理？

外貿(mào)業(yè)務(wù)員做得久了，肯定遇到很多只問(wèn)價(jià)不買貨的客戶，也許他們只是單純的拿不定主意，但是也有可能是想跟你的同行對(duì)比價(jià)格，而且，這種客戶還比較常見(jiàn)。

如果我們敷衍一下，客戶可能真的就損失掉了，但是實(shí)實(shí)在在的進(jìn)行報(bào)價(jià)又怕泄露給了同行，這種情況其實(shí)很考驗(yàn)一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)以及跟進(jìn)能力。

01

客戶案例

XXX：半年前收到美國(guó)客戶的詢盤，他們公司幾個(gè)人會(huì)同時(shí)發(fā)郵件問(wèn)我不同產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，問(wèn)完之后我問(wèn)他們進(jìn)度，基本都不會(huì)答復(fù)，過(guò)幾天他們公司又有幾個(gè)人同時(shí)發(fā)產(chǎn)品來(lái)詢價(jià)，有時(shí)候一個(gè)人會(huì)問(wèn)好幾樣產(chǎn)品。期間拿了六次樣品，拿的樣品款式非常多，有時(shí)候會(huì)兩個(gè)同事一起要樣品，讓我一起發(fā)過(guò)去。運(yùn)費(fèi)都是他們或者他們的客人支付，樣品我們是免費(fèi)提供的。有時(shí)候樣品會(huì)直接讓我發(fā)給他們下游客戶，發(fā)完樣品后讓他們（或者他們客戶）收到樣品后通知我，都不會(huì)有下文，除了繼續(xù)詢價(jià)。

為什么有一些客戶只問(wèn)價(jià)而不下單？

這個(gè)的確不好做規(guī)律性的總結(jié)，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不會(huì)知道客戶的真正目的是什么！每一個(gè)客戶的情況也不一樣。但是與有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有一些常見(jiàn)情況會(huì)引起客戶只詢價(jià)而不購(gòu)買。

情況如下 ：

1、索取利益

2、單純?cè)儍r(jià)

3、橫向?qū)Ρ?/p>

公司對(duì)客戶非常熱情，每一次客戶去拜訪公司或者進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談的時(shí)候就會(huì)送他一些禮物，所以客戶慢慢就培養(yǎng)了習(xí)慣，只是問(wèn)價(jià)拿禮物，但是不會(huì)下單。

客戶根本不想購(gòu)買，只是隨便問(wèn)問(wèn)價(jià)格而已。

客戶在對(duì)比價(jià)格，客戶想知道他正在合作的供應(yīng)商是否給了他較優(yōu)的價(jià)格而已，所以他只是故意來(lái)問(wèn)別人并確定下他拿到的價(jià)格是否是最優(yōu)惠的。

大多數(shù)情況下，價(jià)格對(duì)客戶來(lái)說(shuō)都是最重要的，因?yàn)榭蛻魶Q定是否購(gòu)買就要先看價(jià)格，如果你沒(méi)有給他報(bào)價(jià)，客戶更不會(huì)進(jìn)一步溝通?？墒侨绻覀儗r(jià)格全盤托出，有很可能會(huì)遇到惡意套價(jià)的情況。

如果超過(guò)三次客戶拿到價(jià)格又不下單，那下一次來(lái)問(wèn)你價(jià)格的時(shí)候你一定要很坦白的告訴他：

“對(duì)不起，老板說(shuō)不用給你報(bào)價(jià)，因?yàn)槎啻螆?bào)價(jià)后您并未下單，你們也并沒(méi)有表達(dá)出意向價(jià)格。我們一直很希望有機(jī)會(huì)為您服務(wù)，所以您一問(wèn)價(jià)格就馬上報(bào)給您，因?yàn)槲覀兿嘈胖灰闩c我們合作一次的話你一定會(huì)特別喜歡與我們做生意。這一次是我們最后一次給你報(bào)價(jià)，而且報(bào)價(jià)之前就很想問(wèn)你真的想合作還是只是想問(wèn)價(jià)而已？”

英文模板：

"Sorry, the boss said he didn't need to give you a quotation, because you didn't place an order for these quotations, and asked you the price in your mind without telling us. We always hope to have the opportunity to serve you, so we'll give you the price as soon as you ask, because we believe that as long as you cooperate with us once, you will especially like doing business with us. This is the last time we offer you an offer, and before we make an offer, I really want to ask you whether you really want to cooperate or just want to ask the price? "

02

態(tài)度放緩和

所謂來(lái)者都是客，應(yīng)用在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，也是很有道理的，不管對(duì)方是不是有購(gòu)買意向，咱們自己的待客之道肯定是要做好的，不管對(duì)方有沒(méi)有想在你這里買貨，他來(lái)問(wèn)你價(jià)格，肯定是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣或者需求的，你爭(zhēng)取一下，說(shuō)不定就將對(duì)手的客戶搶過(guò)來(lái)了呢？

不管怎么說(shuō)，來(lái)問(wèn)價(jià)的都是潛在客戶，而我們留住客戶的第一個(gè)基礎(chǔ)要求就是態(tài)度要好。

03

報(bào)價(jià)有所保留

客戶詢價(jià)的時(shí)候，我們作為業(yè)務(wù)的，一定要避免一問(wèn)一答的形式，客戶問(wèn)你一句你就答一句，那你就永遠(yuǎn)處于被動(dòng)的地位，雖然讓客戶舒服了，但是你自己的業(yè)務(wù)會(huì)面臨一定風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檫@樣你只會(huì)被客戶一點(diǎn)點(diǎn)的把信息套走卻一無(wú)所獲。

所以說(shuō)，我們要學(xué)會(huì)反問(wèn)客戶，要主動(dòng)問(wèn)出客戶的需求，但是又要注意語(yǔ)氣的使用，要顯得很禮貌，才能不引起客戶的反感，例如：

您有什么要求？

您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有什么具體需求嗎？

是不是第二種說(shuō)法就明顯不一樣？感覺(jué)更加尊重客戶，顯得更客氣，才能令客戶心里舒服，也就能夠心甘情愿的透露一下對(duì)他來(lái)說(shuō)無(wú)所謂但是對(duì)你卻很有用的需求信息。

04

獲取開(kāi)發(fā)線索

此次詢價(jià)，客戶可能并沒(méi)有向你購(gòu)買貨物的打算，但是不代表以后就不會(huì)有，前提是他能一直記得住你，這就需要你能夠經(jīng)常聯(lián)系對(duì)方，需要你有一個(gè)客戶的常用聯(lián)系方式，最好是跟你詢價(jià)的那個(gè)人本人聯(lián)系方式，更顯得親近。

碰到客戶國(guó)家的相關(guān)節(jié)日的時(shí)候發(fā)個(gè)信息過(guò)去，做不成生意也能做個(gè)朋友，一回生二回熟，確?？蛻粼谛枰臅r(shí)候能夠第一時(shí)間想起你，機(jī)會(huì)有時(shí)候是找來(lái)的，但也是你有準(zhǔn)備的時(shí)候等來(lái)的。

05

靈活報(bào)價(jià)

不管怎樣溝通，客戶詢價(jià)了，最后肯定是要給個(gè)報(bào)價(jià)的，不然客戶也不可能甘心，但是如果你很直白的給出價(jià)格肯定也不行，單純的報(bào)一個(gè)價(jià)格，會(huì)讓你處于很被動(dòng)的狀態(tài)，沒(méi)有回旋的余地，一些有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員就會(huì)分段式報(bào)價(jià)，不同規(guī)格不同報(bào)價(jià)，不同訂單數(shù)量不同報(bào)價(jià)，甚至還有各種各樣的優(yōu)惠報(bào)價(jià)，報(bào)完這些，最后還要加一句：以上只是參考價(jià)！

只一個(gè)參考價(jià)，不管客戶怎么說(shuō)，你都有回旋的余地，從而也可以慢慢探索客戶的底線，再進(jìn)行談判，到最后甚至是下單。

總結(jié)

其實(shí)，不管客戶抱著什么樣的目的來(lái)詢價(jià)，首先我們需要提升對(duì)客戶背景的甄別能力，其次，我們需要保持一個(gè)重視的態(tài)度，因?yàn)檫@里面是能夠找出客戶資源的。

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