如何讓客戶覺(jué)得：這個(gè)人有點(diǎn)意思，可以合作？-ESG跨境

“相信很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員都知道，想要走到最終成交這一步，前提就是客戶愿意和你繼續(xù)談。

第一次詢價(jià)就買的這種客戶屬于剛需，可遇而不可求，大部分的客戶都需要通過(guò)我們堅(jiān)持不懈的跟進(jìn)最后達(dá)成交易。

所以如何通過(guò)有效的跟進(jìn)，吸引客戶二次回復(fù)甚至多次回復(fù)，通過(guò)不斷的來(lái)往跟進(jìn)增加買賣雙方的粘性，就是我們不斷學(xué)習(xí)和研究的。

那么今天結(jié)合我的銷售實(shí)踐，來(lái)和大家探討幾點(diǎn)，希望能帶給大家一點(diǎn)點(diǎn)的靈感。”

NO.1

和客戶溝通時(shí)要措辭簡(jiǎn)潔

這是對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員最基本的要求，盡量不要用很多語(yǔ)法的大長(zhǎng)句子，因?yàn)楹芏嗫蛻舻挠⒄Z(yǔ)可能都沒(méi)有你好，所以我們盡量用簡(jiǎn)潔的話直接表達(dá)出完整意思就可以了，不需要太多華麗的辭藻，更不需要去秀你的英語(yǔ)水平。

NO.2

讀題3遍以上再做回復(fù)

客戶問(wèn)此，你回答的是彼，那客戶大概率不可能再來(lái)找你，客戶一天收到那么多offer，你連他要什么和想知道什么都沒(méi)看清楚，他不可能有耐心再給你解釋。

客戶一定是更愿意和更懂他的那個(gè)人溝通交流，也許你還在疑慮客戶怎么不回復(fù)你的時(shí)間里，客戶已經(jīng)和其他人建立聯(lián)系甚至已經(jīng)完成采購(gòu)了。所以，回復(fù)之前先弄清楚客戶需求。

NO.3

分析客戶關(guān)注點(diǎn)

01. 針對(duì)模板式的客戶詢價(jià)

客戶詢價(jià)，一種是模板式的，說(shuō)我對(duì)這個(gè)感興趣，你們最小起訂量多少，多少錢......對(duì)于這類客戶，我們盡可能全面的去給他報(bào)價(jià)，回答他的全部問(wèn)題，并在回復(fù)過(guò)程中或者信件最后拋出一些問(wèn)題，吸引他回復(fù)你。

02. 針對(duì)“手打”的客戶詢價(jià)

除了模板式的詢價(jià)，另一種就是客戶手打的，那么針對(duì)這一類型的詢價(jià)，我們會(huì)更加的重視。同時(shí)我們可以具體問(wèn)題具體分析，尤其是客戶的第一封詢價(jià)一般會(huì)暴露客戶偏好。

比如客戶說(shuō)，我是來(lái)自某國(guó)家，近期想開(kāi)設(shè)這個(gè)新的項(xiàng)目，在找合適的產(chǎn)品，請(qǐng)你給我推薦。

針對(duì)于這種客戶，如果有網(wǎng)站，最好去看下，看他有什么產(chǎn)品，沒(méi)有什么產(chǎn)品。有的是什么產(chǎn)品，跟本公司提供的產(chǎn)品有何區(qū)別。

如果發(fā)現(xiàn)客戶網(wǎng)站有我們公司同樣功能的產(chǎn)品，我們就可以跟客戶介紹一下我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于客戶網(wǎng)站沒(méi)有的產(chǎn)品，我們可以推薦給他，問(wèn)他是否感興趣拓展產(chǎn)品鏈。接下來(lái)就是特別強(qiáng)調(diào)，你能給他提供什么支持，讓他對(duì)這個(gè)新項(xiàng)目充滿希望。

如上提到他是新創(chuàng)項(xiàng)目，可能對(duì)自己即將引進(jìn)的產(chǎn)品并不是很了解，這時(shí)候你要充當(dāng)一個(gè)引導(dǎo)的角色，你一定要展示你的自信和專業(yè)。

再比如，我對(duì)某產(chǎn)品感興趣，請(qǐng)給我最好的價(jià)格，因?yàn)槲沂悄硣?guó)代理，如果這次滿意，將來(lái)會(huì)采購(gòu)更多。

這種一定要調(diào)查客戶的真正實(shí)力，而不是他說(shuō)什么就是什么，很多客戶喜歡吹牛夸大，說(shuō)不定只是想用最低的價(jià)格買一臺(tái)。

如果確認(rèn)確實(shí)是有實(shí)力的大客戶，那么你就要打起精神投入戰(zhàn)斗了。既然他有實(shí)力，相對(duì)應(yīng)的， 你也要展示你公司的實(shí)力，展示你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，讓他覺(jué)得你們公司非常不錯(cuò)。

展示實(shí)力這個(gè)環(huán)節(jié)不要光說(shuō)，最好是提供高清圖片或者視頻資料，展示公司環(huán)境，廠房專業(yè)，經(jīng)常去參加各國(guó)展會(huì)，服務(wù)及時(shí)。如果公司經(jīng)常有大批量訂單，直接向他展示?？蛻魰?huì)想，哇，那么大公司都跟你合作了，那個(gè)公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求很高，那你公司應(yīng)該是沒(méi)問(wèn)題的，從而刺激他去消費(fèi)。

如果客戶關(guān)注的是價(jià)格，你在給他最優(yōu)惠的價(jià)格基礎(chǔ)上，給他講清楚除了價(jià)格以外本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)或附加價(jià)值，或者本公司能給你提供什么保障。

如果客戶關(guān)注的是質(zhì)量，效果。那你就給客戶提供多方面的反饋，證明你們質(zhì)量杠杠的。

如果客戶關(guān)注的是服務(wù)，那你就給客戶保障你們能提供多么周到細(xì)致的尊貴服務(wù)，讓他覺(jué)得跟你合作將來(lái)無(wú)憂。

但是get到這些核心關(guān)注點(diǎn)是基于你跟客戶的談判過(guò)程和對(duì)客戶的了解，不同的客戶自身的需求和痛點(diǎn)也各不相同，所以需要我們提升自身的個(gè)人能力進(jìn)行拿捏。

NO.4

終端、代理要區(qū)別對(duì)待

一個(gè)好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，不會(huì)鼻子眉毛一把抓，他一定會(huì)分清主次，所以在我們?nèi)粘５墓ぷ髦幸欢ㄗ龊酶M(jìn)記錄。

如果你是外貿(mào)新人，你對(duì)每一個(gè)詢價(jià)都是十分珍視，無(wú)限跟進(jìn)求回復(fù)。但對(duì)于入行多年的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，手里已經(jīng)握著很多資源，但是一個(gè)人的精力是有限的，所以把最多的精力花在最值得的客戶上，就是最有效的，所以一定要把客戶詢盤分為幾個(gè)類別。

對(duì)于重點(diǎn)客戶一定要持續(xù)跟進(jìn)，不要報(bào)價(jià)之后客戶無(wú)回復(fù)就忘記他的存在了。越是大代理，談判周期越長(zhǎng)，這就需要你的耐心。

很多大訂單都是長(zhǎng)期跟進(jìn)的結(jié)果，尤其是很多大客戶之前已經(jīng)與別的公司合作并且還算滿意，暫時(shí)不打算更換供應(yīng)商，但他還是會(huì)收集行業(yè)信息，打探其它供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，以備不時(shí)之需。

一旦某天他與舊供應(yīng)商關(guān)系斷裂，你就可以爭(zhēng)取成為他的第一選擇。所以你需要時(shí)常活躍在客戶視線內(nèi)，給他行業(yè)信息，給他展示新品，公司有何動(dòng)向通知他，他們國(guó)家發(fā)生喜事，祝賀他。

他發(fā)布了什么動(dòng)態(tài)，給他點(diǎn)贊。就是通過(guò)這些小細(xì)節(jié)逐漸在他心里建立更多的印象，讓他記住你，做一個(gè)稱職的備胎很重要。

NO.5

營(yíng)造舒適的談判空間

回頭看一下與客戶成交的案例不難發(fā)現(xiàn)，最后成交的，一般都是談判過(guò)程中雙方都很舒服，愉悅的?？赡苣銓?duì)客戶的尊敬和專業(yè)度讓客戶信服，也可能是你溫和的性格讓客戶感覺(jué)親近......但不管是哪一種特質(zhì)，你和客戶溝通的過(guò)程中，一定要多研究客戶的性情特點(diǎn)。

比如嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻?，你就不能給他發(fā)一堆表情包。如果是女性客戶，除了展示你的專業(yè)水平，還要多關(guān)心她，多夸她。客戶是通過(guò)文字來(lái)感受你這個(gè)人的，所以一定要根據(jù)跟客戶的談判調(diào)整你說(shuō)話的風(fēng)格，玩轉(zhuǎn)文字。

NO.6

選擇切入點(diǎn)，制造更多話題

對(duì)于一些不回復(fù)的客戶，可以跟進(jìn)諸如新品，類似功能產(chǎn)品。任何小的更新都可以和客戶提下，讓他知道我們?cè)诟倪M(jìn)。

去展會(huì)了給客戶發(fā)邀請(qǐng)函，與哪國(guó)大客戶簽單了給客戶秀一下。客戶所在國(guó)家不幸遭遇自然災(zāi)害或經(jīng)濟(jì)危機(jī)或其他不敏感的政治動(dòng)向，可以對(duì)客戶表示關(guān)心，客戶國(guó)家球隊(duì)獲勝了表示祝賀。

其它客戶給反饋了立馬上圖刺激這些沒(méi)下單的潛在客戶，讓他知道在你猶豫的時(shí)候，別的客戶已經(jīng)收回投資本金開(kāi)始賺錢了。

NO.7

不同情況的客戶該怎么跟進(jìn)？

跟進(jìn)客戶的重要性不言而喻，但這可并不意味著只要是和客戶保持聯(lián)系就行了，就像對(duì)癥下藥才能有效治病一樣，跟進(jìn)客戶也需要考慮不同客戶的具體情況，針對(duì)不同情況的客戶采取不同的跟進(jìn)方法。

01. 已報(bào)價(jià)的客戶

在向客戶報(bào)過(guò)價(jià)之后，過(guò)幾天要記得再詢問(wèn)一下對(duì)方是否收到了報(bào)價(jià)，如果沒(méi)收到就提醒一下客戶，必要時(shí)將價(jià)格再發(fā)一遍過(guò)去。

如果客戶已收到，還要再進(jìn)一步了解其對(duì)于報(bào)價(jià)的想法。如果客戶有興趣也有需要，但對(duì)價(jià)格還有不同意見(jiàn)的話，在跟進(jìn)時(shí)最好收集同類其他產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格情況，向客戶說(shuō)明自己所報(bào)價(jià)格的成本依據(jù)及優(yōu)勢(shì)等。

02. 態(tài)度不明確的客戶

有些客戶由于對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)還不夠深入了解，因此表現(xiàn)出一種可買可不買的態(tài)度，讓你捉摸不透其最終意圖。

這類客戶首先需要你在跟進(jìn)時(shí)進(jìn)一步根據(jù)對(duì)方的反饋將自己的產(chǎn)品或服務(wù)以簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言闡述清楚，并且向客戶明確核心的優(yōu)勢(shì)，讓客戶知道購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)能給其帶來(lái)什么樣的好處，從而讓其下定決心購(gòu)買。

03. 已寄送樣品的客戶

對(duì)于這類客戶，在跟進(jìn)時(shí)注意不要太過(guò)頻繁，一味詢問(wèn)對(duì)方對(duì)樣品的意見(jiàn)，容易引起對(duì)方的反感。

在最初跟進(jìn)時(shí)，可以先問(wèn)客戶是否收到了樣品以及有什么需要幫助的地方。如果客戶一直沒(méi)回復(fù)，可以隔一兩周再跟單詢問(wèn)一次，如果價(jià)格有更新也可以在跟單的時(shí)候跟對(duì)方說(shuō)明一下，引起對(duì)方的關(guān)注。

04. 已成交的客戶

對(duì)于已經(jīng)成交的客戶，很多人總會(huì)狠心地“過(guò)河拆橋”，再不搭理對(duì)方或者忽視對(duì)方。

實(shí)際上，如果注意后續(xù)的跟進(jìn)和維護(hù)，即使是已經(jīng)成交了的客戶，也可能會(huì)再次成為“回頭客”，甚至自發(fā)為你推薦來(lái)更多的新用戶。

因此，需要適時(shí)地保持與這類客戶后續(xù)的溝通，根據(jù)對(duì)客戶需求的了解，有針對(duì)性地向其推薦之后新的產(chǎn)品或服務(wù)。

05. 潛在客戶

潛在客戶是很多人在跟進(jìn)時(shí)往往容易錯(cuò)過(guò)的對(duì)象，在跟進(jìn)時(shí)一定要注意保持對(duì)這類客戶的耐心，業(yè)務(wù)的促成往往就是在不懈的堅(jiān)持和努力之后發(fā)生的。

有些客戶在跟進(jìn)回復(fù)時(shí)，字里行間透著濃濃的拒絕，清楚地表明了其對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的無(wú)感，或者已經(jīng)購(gòu)買了同類的其他產(chǎn)品或服務(wù)，甚至是從來(lái)就不回復(fù)你。

這時(shí)候，可千萬(wàn)不要就此放棄。即時(shí)這次交易不成功，還有以后無(wú)數(shù)次的機(jī)會(huì)。因此要注意后續(xù)保持聯(lián)系，但也不要太緊。

而有些客戶可能目前還沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需要，但說(shuō)不準(zhǔn)以后就有需要了。如果在那之前注意適時(shí)地跟進(jìn)，在節(jié)假日適當(dāng)?shù)匕l(fā)送問(wèn)候聯(lián)絡(luò)感情，那么當(dāng)客戶有需求時(shí)就會(huì)第一時(shí)間想到你。

NO.8

總結(jié)：跟進(jìn)客戶，關(guān)鍵在于什么？

跟進(jìn)客戶，其實(shí)方法和技巧千千萬(wàn)，不同的客戶及不同的實(shí)際情況需要采取的跟進(jìn)方式都不一樣。但萬(wàn)變不離其宗，把握好這3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，能讓你的客戶跟進(jìn)更有效：

首先，要把握恰當(dāng)?shù)馗鷨螘r(shí)機(jī)。

其次，跟進(jìn)內(nèi)容要吸引客戶。

然后，要對(duì)客戶用心。

在跟進(jìn)前要確保自己對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有專業(yè)而深入的了解和認(rèn)知，并且在市場(chǎng)和行情方面也要做足功夫，這樣在與客戶交流過(guò)程中才不至于被客戶的問(wèn)題難倒，從而影響客戶對(duì)你的信任感。

總之，沒(méi)有干不好的銷售，只要堅(jiān)持開(kāi)發(fā)客戶，持續(xù)跟進(jìn)重點(diǎn)意向客戶，相信下一個(gè)大訂單就會(huì)砸到你頭上， 加油！

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