eBay爆款打造三步走-ESG跨境

1、基礎(chǔ)

基礎(chǔ)一詞很簡單，但做到的卻很少;

賣家的基礎(chǔ)具體大致是：賬號表現(xiàn)、供應(yīng)鏈(物流、資金流、信息流、人才流等);

A:藍(lán)海產(chǎn)品

藍(lán)海產(chǎn)品就是指目前在細(xì)分市場中需求穩(wěn)定，目標(biāo)群客戶明顯，但是相對于競爭者相對較少;

a:基礎(chǔ)優(yōu)秀者

賬號表現(xiàn)最優(yōu)秀，不但成交費(fèi)20%的折扣到手;另外，平臺(tái)給到的額外曝光(大概有額外30%-50%)對于產(chǎn)品的展示排名有一定的優(yōu)勢，倉儲(chǔ)、采購、資金、信息都隨著優(yōu)秀運(yùn)營人才的運(yùn)營;對于藍(lán)海產(chǎn)品在變?yōu)榧t海之前，份額是逐漸的增加，目標(biāo)市場規(guī)模不斷壯大，從而整個(gè)此目標(biāo)市場的收益也是最大化!

b：基礎(chǔ)良好者

這個(gè)可能是在賬號或者供應(yīng)鏈某幾個(gè)環(huán)節(jié)一直處于及格狀態(tài);所以，在整體的能動(dòng)性方面，總是處于肢體不協(xié)調(diào)狀態(tài);比如，手夠到了，腳卻沒有趕到;腳趕到了，手卻忙著沒有機(jī)會(huì)夠取新的;所以，整體之和一直處于半斤八兩狀態(tài);收益有，但是，沒有在機(jī)會(huì)中最大化!

c：基礎(chǔ)較差者

這個(gè)可能在賬號和供應(yīng)鏈中，基本沒有及格;所以，在發(fā)現(xiàn)藍(lán)海后，就好比是“餓漢看到一鍋熱粥，自己想吃又沒有勺子和碗，只能用手抓，先不說燙手，從量上，也沒有有勺子有碗的能夠把握的多”;想想，就賬號而已，20%的折扣不說;光額外的曝光你沒有，算下自己的成交率和別人額外曝光的比例，這部分你已經(jīng)輸于對手;加之供應(yīng)鏈的搗亂，沒問題被有問題的牽絆，有問題的剛好，又被新出問題的牽絆，永遠(yuǎn)處于死循環(huán)中;還有啥精力和心思圈地呢!

B：紅海產(chǎn)品

紅海產(chǎn)品就是指目前市場已經(jīng)很成熟，但是需求量是非常穩(wěn)定，但是有非常多的競爭者參與其中，也有眾多的競爭者在準(zhǔn)備參與等等;

a：基礎(chǔ)優(yōu)秀者

在如此激烈的競爭中，基礎(chǔ)最好的永遠(yuǎn)不會(huì)輸在起跑線上;所以，一直頭破血流的拓展份額;商場如戰(zhàn)場，肯定是有盈虧的(流血的);但最終看的是每場戰(zhàn)役的勝利(收益);

b：基礎(chǔ)良好者

在激烈的競爭中，起跑線沒有差距太大，只是在一些環(huán)節(jié)中出問題;最終結(jié)果是丟了一些應(yīng)得的陣地，不過，還是占了幾個(gè)山頭(有合適的收益);

c：基礎(chǔ)較差者

這個(gè)只能說，一直爬在起跑線上，只能碰運(yùn)氣;沒有真正參與廝殺中;就好比目前一些賣家的形式，基本是要么守著幾個(gè)SKU觀望，要么就是有著海量的SKU，卻每個(gè)SKU都有不多幾個(gè);讓打仗，上不了戰(zhàn)場，不打仗，也不好拋棄;所以，庫存不良資金被占用;但在資金投入上分出個(gè)多少來，都看起來是雙胞胎，長的都一樣;所以，只能說，商場就是戰(zhàn)場，如果是這樣的陣營，贏點(diǎn)在那呢?

2、嗅覺

嗅覺，就是新品開發(fā)能力，有足夠強(qiáng)的新品嗅覺，才能在眾多產(chǎn)品中嗅到可以做爆款的產(chǎn)品，所以要求開發(fā)人員一定要有一定的調(diào)研分析能力!

A：藍(lán)海產(chǎn)品

這邊指的藍(lán)海產(chǎn)品，還是和基礎(chǔ)上的相同;

在藍(lán)海市場，較少的競爭對手，對于部分的競爭者可能會(huì)洋洋得意;但是，藍(lán)海遲早會(huì)變成紅海;怎么樣才能把握在變?yōu)榧t海之后，自己的份額還是在擴(kuò)大呢(份額會(huì)變大，相對于下滑的毛利潤加上增加的量，整體收益是不變或者增加的，就是成本收益率在下滑，市場規(guī)律)，

a：嗅覺優(yōu)秀者

的規(guī)則大家都基本都知道，良好的排名是必勝利器;所以，在細(xì)分市場中，嗅覺優(yōu)秀的人員開發(fā)的產(chǎn)品，一定要會(huì)通過“大關(guān)鍵詞(產(chǎn)品必須有的大眾關(guān)鍵詞)和精準(zhǔn)關(guān)鍵詞(產(chǎn)品特性和顧客習(xí)慣性關(guān)鍵詞)”來對市場做充足的調(diào)研;要能秀出來此市場中，此產(chǎn)品到底是處于何種狀態(tài);目前進(jìn)入的對手中，有沒有利用市場規(guī)律做到正常銷售和促銷結(jié)合的方式來調(diào)動(dòng)整體市場的銷量;如果有，是否做的到位，如果沒有，那么證明此市場的客戶需求還沒有真正的挖掘出來;所以我們要采取的是，如果是有對手已經(jīng)做到位，那么這個(gè)產(chǎn)品只能是藍(lán)海產(chǎn)品，你可以進(jìn)入用同樣的功底和對手競爭，爭取把份額做的一樣大;你和他估計(jì)會(huì)較勁，所以，我的建議是在對手沒有表現(xiàn)出來要和你廝殺成紅海的情況下，保證利潤下;伺機(jī)而動(dòng)!如果對手要開干，那么就一鼓作氣，直接導(dǎo)入，讓對方趴下別起來;從我的角度理解，一般這種對手，是非常理性的;所以，可以是說同門師兄類的;他們一般根據(jù)你的動(dòng)作來判斷你的行為，基本很大情況下會(huì)和你徘徊，不會(huì)把藍(lán)海輕易變?yōu)榧t海的;所以，這個(gè)時(shí)候你也需要有點(diǎn)行業(yè)道德;有錢一起賺;觀察后面入侵者;到了藍(lán)海感覺到不行已經(jīng)不太行的時(shí)候，主動(dòng)出擊;直接變?yōu)榧t海戰(zhàn)術(shù)，圈地拓展份額(紅海中具體闡述);

如果對手沒有做到位，那么，你需要?jiǎng)狱c(diǎn)心思。首先，在不破壞利潤的情況下，盡量把自己的滑頭放到點(diǎn)進(jìn)進(jìn)來的部分;首先剛才說的，TITEL 一定要大小關(guān)鍵詞都用，就是要保證大眾和小眾的客戶都可以搜索出現(xiàn)你的關(guān)鍵詞，通過小眾客戶習(xí)慣性的搜索詞，把對手沒有匹配好的關(guān)鍵詞做好，這樣，就會(huì)在不破壞市場均價(jià)的基礎(chǔ)上，增加了你的成交率和銷量，所以，你的排名會(huì)比對手有隱形的增長部分;圖片要求我就不說了，這個(gè)是非常重要的，簡單一句話，千萬別同質(zhì)化圖片啊，不然你就無形中把自己降低了等級!在排名稍微靠前的基礎(chǔ)上，開始在點(diǎn)擊進(jìn)來的地方做文章，做好關(guān)聯(lián)促銷，讓對方看詳情的時(shí)候，感覺到你的店鋪里有不止這一個(gè)她需要的東西，粘度加大;另外，對于店鋪內(nèi)折扣做好(非MARKEDOWN)，一層層的套牢客戶，其實(shí)這個(gè)就是在不影響排名外面的價(jià)格方面，做了讓利操作;另外，頁面的基礎(chǔ)工作要體現(xiàn)出來了，首先最重要的是讓客戶感覺到你的專業(yè)，其實(shí)讓客戶感覺到您有完善的售后服務(wù);再次讓客戶感覺到他購買的產(chǎn)品是非市場大眾化的產(chǎn)品，是在雷同基礎(chǔ)上最優(yōu)秀的產(chǎn)品;這樣，把握好每個(gè)點(diǎn)擊客戶，會(huì)在龐大的PV UV 基礎(chǔ)上，加大您的排名穩(wěn)固度;所以，你會(huì)把市場很多的量吸過來;當(dāng)然在不破壞市場均價(jià)的情況下做到這個(gè)，就是爆款的形成;

可能大家覺得這個(gè)是產(chǎn)品維護(hù)過程對吧，那就錯(cuò)了;其實(shí)這個(gè)就是你在分析市場調(diào)研產(chǎn)品的時(shí)候，需要看到這個(gè)產(chǎn)品后面是如何操作的過程;所以，一個(gè)嗅覺優(yōu)秀的人員，在開發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候，已經(jīng)對于市場的情況做好了一切后續(xù)操作的主客觀思維操作!

b:嗅覺良好者

嗅覺良好者，上面的分析中，可能只能分析出來50%的情況，所以，當(dāng)產(chǎn)品過去之后，有50%的不確定性，所以，就會(huì)導(dǎo)致后期的總得分會(huì)在70%左右;當(dāng)然，和優(yōu)秀者競爭始終輸?shù)木褪沁@個(gè)部分;

c：嗅覺較差者

嗅覺較差者，嗅出來的是市場有利潤可圖，可往往就是只能得到20%的收貨或者導(dǎo)致藍(lán)海變成紅海的導(dǎo)火線!

B：紅海產(chǎn)品

a：嗅覺優(yōu)秀者

進(jìn)入紅海，要打造爆款;那嗅覺優(yōu)秀者除過做到藍(lán)海的操作之外，就是必須具備一項(xiàng)能力，“狠”;不恨在紅海中始終是配角，只有做好狠，要做就做第一，這樣才能最后有成就紅海爆款的機(jī)會(huì)(這個(gè)具體會(huì)在“風(fēng)控”中闡述);

b:嗅覺良好者

嗅覺良好者只能在紅海中扮演在二八原則中的八的情況;

c：嗅覺較差者

這個(gè)開發(fā)的產(chǎn)品，只能是半年二八原則中八的二八里面的八的部分;就是所謂的海量SKU戰(zhàn)術(shù);覺得這么多SKU每個(gè)買一兩個(gè)，總量是很大的;我不反對這個(gè)戰(zhàn)術(shù)，但是我擔(dān)心的是老板的隨著SKU增加的投入的龐大人力和聽起來很多采購量而沒有一定成本優(yōu)勢更何況賬期而言的采購力量!

以上所說的嗅覺，都是和第一點(diǎn)的基礎(chǔ)對應(yīng)的;所以，舉個(gè)例子，如果你在新品調(diào)研中，思維中沒有考慮的“采購成本優(yōu)勢，物流配送優(yōu)勢，賬號表現(xiàn)優(yōu)勢，安全庫存優(yōu)勢”等幾個(gè)方面和對手的比較;那就還是基礎(chǔ)的問題;有再強(qiáng)的嗅覺優(yōu)秀者，只能像是“喬幫主生在了中國一樣”;大家可以想象到的!

3、風(fēng)控

風(fēng)控，就是對于整體戰(zhàn)略性問題;然后對于特定的產(chǎn)品，做到戰(zhàn)術(shù)層面的完美。

A：藍(lán)海產(chǎn)品

a：海外倉

一個(gè)爆款產(chǎn)品，最基本的就是有一定的銷量份額;然后配合一定的利潤;所以，銷量是關(guān)鍵點(diǎn)(你可以選擇一個(gè)產(chǎn)品賣很高的價(jià)格，當(dāng)然有人買，你的利潤是人家的10幾倍，但是一個(gè)月就賣那么幾個(gè)，不叫爆款的);有銷量了，當(dāng)然，做為海外倉產(chǎn)品，安全庫存就是一個(gè)難點(diǎn)了;比如，你的這個(gè)產(chǎn)品，一天是賣20個(gè)，你的銷量是最好的，價(jià)格也是市場上比較合理的，那么，按照空運(yùn)頭程的計(jì)算，你這個(gè)產(chǎn)品最少的安全庫存是，首先，你那邊頭一批貨物，最少應(yīng)該是一個(gè)空運(yùn)頭程的，比如是7天算;那么，你的庫存應(yīng)該至少有140個(gè);要保證不斷貨，那么你如果是每天補(bǔ)貨頭程過去，每天需要補(bǔ)貨20個(gè)，還不敢把銷量提高，一高就不夠了;所以，基本上你每次補(bǔ)貨至少是補(bǔ)貨7天的銷量庫存;所以，其實(shí)當(dāng)你的產(chǎn)品到海外倉的時(shí)候，按照每天20個(gè)的算，你馬上要有的庫存就是海外倉的7天的庫存140個(gè)，然后加上馬上要發(fā)的中轉(zhuǎn)庫存7天的140個(gè);另外，這個(gè)還要考慮到你供應(yīng)商的交貨期，假設(shè)是你下單到他送貨到你的倉庫加上你的處理入庫等是7天;那么，在你發(fā)貨的時(shí)候，你至少需要給供應(yīng)商下單7天的銷量，也就是140個(gè);那么，你的一個(gè)流程就需要140+140+140個(gè)產(chǎn)品;這個(gè)只是空運(yùn)的，只是按照7天的安全庫存來回算的;加入，你要把安全庫存放到15天，那么就是需要多加140進(jìn)去;OK，現(xiàn)在說到了你每天20個(gè)的銷量;那么你既然要做爆款，肯定是要銷量最大化，隨著你的銷量最大化，你的排名穩(wěn)固度高，那么你的每天銷量就不只是20個(gè);可能會(huì)變?yōu)?0-50個(gè);那么，你把這個(gè)值帶進(jìn)去算下你的安全庫存和中轉(zhuǎn)庫存的情況;這個(gè)是按照7天的算的;所以，要做爆款，需要每天根據(jù)銷量來判斷臨時(shí)補(bǔ)貨和中轉(zhuǎn)的數(shù)量，所以，就要在中國中轉(zhuǎn)倉庫放入一定的臨時(shí)庫存，那么，你馬上明白了，要做爆款，首先要保證的是你的安全庫存能夠跟上;

所以，對于藍(lán)海產(chǎn)品來講，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場的時(shí)候，你要做爆款，完全取決于你的安全庫存是不是隨著你的銷售的上升始終能跟的住;如果一直能跟的住，那么你在這個(gè)市場的霸主地位越穩(wěn)固;其他賣家除非開始價(jià)格戰(zhàn)，否則根本動(dòng)不了你的地位的;你的地位取決于你中間由于安全庫存不足而胡亂抬高價(jià)格或在缺貨幾天導(dǎo)致產(chǎn)品下架或者多選的LISTIGN由于OUTSTOCK 過多，對于這個(gè)LISTING的排名權(quán)重發(fā)生變化，導(dǎo)致給對手有機(jī)會(huì)插入，所以，說白了，藍(lán)海產(chǎn)品是否能夠做到爆款或者爆款的生命周期長短，全部取決于一個(gè)安全庫存和一個(gè)會(huì)看懂這個(gè)產(chǎn)品市場行情和銷量預(yù)估的人才!(海運(yùn)安全庫存和爆款的做法，大家就把船期和周轉(zhuǎn)時(shí)間算下就可以了，需要高手操作才行)

b：直發(fā)產(chǎn)品

直發(fā)產(chǎn)品，當(dāng)然就沒有海外倉產(chǎn)品安全庫存那么多的因素了，只要考慮好供應(yīng)商的交貨期和直發(fā)倉庫的安全庫存就可以了;就按照剛才說的7天的交貨期，那么每天20個(gè);就需要下單140，直發(fā)倉庫備貨140;然后根據(jù)日益增長的銷量隨時(shí)變動(dòng)訂貨量和直發(fā)倉庫的安全庫存;如果直發(fā)倉庫由于缺貨而導(dǎo)致影響爆款產(chǎn)品，我就只能說，這個(gè)非常不應(yīng)該了!另外，直發(fā)產(chǎn)品藍(lán)海爆款產(chǎn)品的最大威脅是，物流時(shí)效;如果有一個(gè)海外倉賣家進(jìn)入，按照海外倉爆款和安全倉庫操作，我相信，物流時(shí)間就是直發(fā)賣家斷送爆款的原因;還有個(gè)疑問，如果只是靠直發(fā)能夠賺取利潤，嘗試海外倉就沒有利潤，那么這個(gè)不屬于藍(lán)海產(chǎn)品;

B：紅海產(chǎn)品

海外倉(直發(fā)產(chǎn)品份額較少在爆款中，量大的產(chǎn)品已經(jīng)都拼到了海外倉程度，所以不做論述)

紅海產(chǎn)品具體的安全庫存和上面藍(lán)海的算法差不多;更多的要考慮到預(yù)估銷量的事情;按照藍(lán)海的基礎(chǔ)，需要做的就是逃避不了的價(jià)格戰(zhàn);要在紅海里面達(dá)到份額，就必須有非常好的性價(jià)比;很多人看到了爆款賣家們每天龐大的量，但是看不到，他們在做這個(gè)量前面做的準(zhǔn)備，安全庫存只是其中之一，有沒有想過，一個(gè)產(chǎn)品要在紅海中達(dá)到最大量，那么肯定是進(jìn)入市場中的時(shí)候，首先要保證的是安全庫存，所以在龐大的采購量的基礎(chǔ)上，增加了采購成本的優(yōu)勢和賬期的優(yōu)勢;所以，無形中和對手多了成本優(yōu)勢;舉例，如果按照剛才的算法，在紅海中爭奪排名，一般的步驟是，至少有半個(gè)月的安全庫存做為基礎(chǔ)，這半個(gè)月的出貨量，別說賺錢了，虧錢的或者基本屬于平拋，那么，作為市場運(yùn)營人員就要考慮風(fēng)控了，你敢在如此龐大的銷量供應(yīng)鏈中，前期投入至少半個(gè)月到一個(gè)月的安全庫存和一切跟進(jìn)的采購中轉(zhuǎn)庫存嗎?因?yàn)檫@個(gè)是紅海，要做爆款，代表的就是在這個(gè)行業(yè)里做到前三的份額。

其實(shí)，剛才的這個(gè)其實(shí)就是最基本的開發(fā)思維，爆款就是這個(gè)最基本的開發(fā)思維上面，預(yù)估市場至少是連續(xù)2個(gè)月的行情變動(dòng)，只有你的分析跑到別人前面，你的份額才能到前面!

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