跨境電商賣家如何用品牌溢價讓利潤翻倍增長？-ESG跨境

在經(jīng)濟(jì)學(xué)上，有一個千古不易的致富秘訣，那就是“開源節(jié)流”。在跨境電商行業(yè)里，賣家們想發(fā)家致富也全靠利潤。但這利潤從何而來？在上篇文章里（《賣家利潤從哪來——節(jié)流篇》），為大家談到利潤的構(gòu)成“省”。今天，本文將從另一部分“賺”，告知賣家們?nèi)绾伍_源。

行業(yè)合規(guī)化趨勢的不可逆，賣家們在2019年需走精致化途徑、品牌化途徑，以品牌溢價增長產(chǎn)品利潤。但每個人都想做品牌，品牌到底該怎么做？

想要打造品牌，先從這五個維度去思考

相干人士坦言：“從接觸到的中國商家可以懂得到，無論是廠商還是賣家，都有將注意力聚焦在品牌的想法。所以，品牌才是賣家產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)高利潤的核心。”且在該業(yè)內(nèi)人士看來，做品牌不僅僅是純潔的一個Logo。具體還要從以下五個方面去斟酌：

1、產(chǎn)品定位。賣家是選擇走廉價路線，還是高性價比、高質(zhì)量的路線；

2、瞄準(zhǔn)市場。選定目的國，比如歐美的主流國度：美國、英國和德國。這些國度花費者更合適的是什么產(chǎn)品？高品牌、高質(zhì)量、高性價比的產(chǎn)品；

3、市場細(xì)分。假設(shè)賣家選擇在歐洲市場，即使是個像法國這樣的小語種國度，其實它人均花費以及市場體量都很大，僅擁有6700萬人口也可發(fā)明出一年817億歐元的電商范圍；

4、用戶畫像。通常情形下，那一群在網(wǎng)上購置的法國花費者大多數(shù)為中產(chǎn)階級，通過他們的花費行動，賣家可以推測出他們的購物習(xí)慣以及品類喜好；

5、產(chǎn)品篩選。賣家可以依據(jù)自己的資源，去選定一些產(chǎn)品，但要聯(lián)合當(dāng)?shù)氐奈幕?、?dāng)?shù)啬康目蛻羧旱哪昙o(jì)層。選品作為品牌打造前期的一個癥結(jié)步驟，很多賣家都想通過打造爆款讓自己瞬間暴富，但實際上是很艱苦的，只能在選品方向上尋找利潤的突破點。若賣家選擇客單價高的產(chǎn)品，即便單個產(chǎn)品的產(chǎn)出利潤高，但是沒量也徒勞無功；選擇客單價低的可能利潤低，但是產(chǎn)出高，薄利多銷。

另外，以平臺類目為例，亞馬遜平臺既能贊助賣家獲得高銷量，又能獲得高利潤，但要視不同站點、不同類目標(biāo)具體產(chǎn)品而定。

美國站：建議賣家不碰美妝工具類產(chǎn)品，如直發(fā)器、卷發(fā)棒、祛黑頭儀等退貨高的產(chǎn)品；花費電子，如充電寶、耳機(jī)類選品要鄭重；健康個護(hù)類的醫(yī)療器械需少碰，因為出口難度很大；所有的活動戶外產(chǎn)品當(dāng)中，不建議賣家選擇水杯。

另外，建議賣家下降選擇尺度，選擇市場需求稍渺小一點的類目，比如最小類目頁，第一百個單品排名在大類目標(biāo)3000名左右，這個產(chǎn)品訂單量就比擬大，每天能出售五六十單的產(chǎn)品，就可以進(jìn)入買家選擇視野；

德國站：跟美國站相反的是，該站點的賣家可以選擇市場需求大一點的產(chǎn)品。如果是貿(mào)易型賣家建議選擇五金工具類產(chǎn)品，五金工具在英國、日本、意大利、西班牙、法國的量都比擬小，在德國市場占比擬大。

英國站：同德國站，賣家可以選擇市場需求較大的，能夠日銷30單左右的產(chǎn)品；倘若能夠找到日銷50單，這種產(chǎn)品也可以嘗試；超過100單的產(chǎn)品請鄭重選擇。

從五個維度斟酌本土化需求，品牌溢價能夠帶來翻倍的利潤

打造品牌，賣家不僅要從多方維度去斟酌該市場的各種可能性，當(dāng)?shù)氐谋就粱枨蠡蛘弋?dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展情形，其實也能夠反射出一些行業(yè)現(xiàn)象，引發(fā)思考。而所謂的本土化，賣家可以從花費群體、物流、回款速度、用戶體驗、法律等維度去思考。這些不僅決議了賣家在目的市場是否能夠賣得很好，在成本的把控上也能有更清楚的計劃。

尤其是物流，就如法國當(dāng)?shù)厝吮葦M不能接收一個包裹從中國郵到當(dāng)?shù)仨氁斓臅r光，且無條件退貨的條款能夠讓他們隨時退貨，這對賣家而言無形是一種隱患。

法國作為一個奢靡品大國，90%的奢靡品是從法國銷往世界各地。為什么那么小的一個國度能夠成為奢靡品的打造地呢？假設(shè)一個LV的包包標(biāo)價2萬元，實際上它的成本價可能也就三、五百元。那么，這中間的利潤實際上就是品牌帶來的溢價。該業(yè)內(nèi)人士表現(xiàn)“之前服務(wù)過很多的法國客戶全都是品牌商，他們其實也是在中國找廠商、做貼牌，然后他們自己去做品牌，或者委托我們幫他們做品牌的落地、品牌的運營。但最后同樣的產(chǎn)品，他們的售價卻可以比不做任何品牌運營的廠商高出三倍，甚至還賣得比他好很多。”

隨著全球的一體化，賣家越來越多，特殊國外花費者也越來越多，他們更尋求好的質(zhì)量、好的品牌、好的產(chǎn)品、更好的價錢。所以在跨境電商玩家越來越多的時候，賣家們?nèi)舨幌朐跀P棄所有成本后，連5%的利潤都掙不到，則建議進(jìn)行品牌化運營。中國的廠商應(yīng)當(dāng)施展自己的供給鏈優(yōu)勢，改變思維，把品牌控制在自己的手上，擴(kuò)展能動性。

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