外貿(mào)人注意！老客戶公司換了新采購(gòu)，或?qū)⑴c你終止合作？-ESG跨境

“跳槽”在實(shí)際工作中再正常不過(guò)了，或想離家更近，或?qū)Ξ?dāng)前公司不滿，或盼望學(xué)習(xí)更多，或得到更好待遇，其實(shí)，這都是常態(tài)。無(wú)論如何，我們每個(gè)人都不可能在某一家公司待一輩子，分開，只是時(shí)光早晚的問(wèn)題。

國(guó)外客戶公司的職員也不可能一輩子不換，他們和我們一樣，都會(huì)因?yàn)檫@樣那樣的原因分開當(dāng)前公司，去別的處所追求更好的發(fā)展。

那么，為什么老客戶公司換了新采購(gòu)，立刻扼殺掉所有外貿(mào)訂單？客戶公司內(nèi)部的人事調(diào)劑為何就影響到了我的訂單，我們的合作？！

身為外貿(mào)人，大家都知道，我們平時(shí)接觸的直接采購(gòu)負(fù)責(zé)人并不全是老板“親自操刀”，有些是外貿(mào)采購(gòu)助理或經(jīng)理、有些是項(xiàng)目或產(chǎn)品經(jīng)理、有些是國(guó)內(nèi)出售甚至?xí)?jì)等。

很多國(guó)外客戶公司并沒(méi)有我們想象的那么高大上，全體都是大型企業(yè)，職責(zé)分明，“五臟俱全”，他們很多都是沒(méi)有設(shè)立單獨(dú)的采購(gòu)職位的，一是為了勤儉公司運(yùn)營(yíng)成本，二是有些老板認(rèn)為沒(méi)必要設(shè)立這樣一個(gè)職位，也基本不放心把采購(gòu)這么主要的事情交給別人去做，干脆自己上好了，至少心里圖個(gè)踏實(shí)。

很多人講，對(duì)付那些不懂產(chǎn)品的人，相比那些非常懂行的人，要輕松得多，其實(shí)，這是大錯(cuò)特錯(cuò)，外貿(mào)合作可不是內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)中你紅口白牙地隨意忽悠幾句就能做單的那一套可以實(shí)現(xiàn)的。

對(duì)于這些懂產(chǎn)品的人來(lái)說(shuō)，我們進(jìn)行溝通會(huì)更加高效，而那些不懂產(chǎn)品的人反而會(huì)成為我們頭痛不已的原因，大多時(shí)候，無(wú)論你怎么講，他們都認(rèn)為看不到產(chǎn)品的亮點(diǎn)，也懂得不了你說(shuō)的價(jià)值所在，這才是最恐怖的。

所以，無(wú)論對(duì)方資格如何，你都要把他們當(dāng)做是這個(gè)行業(yè)里的純小白，什么也不懂的人去看待，只有這樣你能力夠真正傳遞出完全具體的價(jià)值系統(tǒng)，得到對(duì)方的最終認(rèn)可，締結(jié)成交！

一旦與客戶取得正常溝通，盡量多去懂得客戶的想法和具體的采購(gòu)籌劃，定位產(chǎn)品，尋找客戶關(guān)注點(diǎn)，多貼合比較自有在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，多去價(jià)值傳遞，多去往樣品上靠攏，一旦價(jià)值獲得對(duì)方認(rèn)可，樣品也被提上日程，那么恭喜你，訂單八九不離十了！

接下來(lái)就是好好保護(hù)，把他們都從新客戶發(fā)展成為自己公司的老客戶，不斷催生新訂單，為自己的事跡供給穩(wěn)固的支撐流入，這樣就越做越輕松了。

但是，在此刻你并不是百分之百安全的，因?yàn)樵谶@個(gè)信息透明化的網(wǎng)絡(luò)時(shí)期，并不是只有你可以找到客戶，取得接洽，競(jìng)爭(zhēng)如此劇烈，你怎么能掉以輕心呢？！你在放松的時(shí)候，身后有數(shù)以百計(jì)、數(shù)以千計(jì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在對(duì)你的老客戶虎視眈眈，他們覬覦已久，就等著你放松小心和犯錯(cuò)呢，好借此把客戶挖過(guò)去，據(jù)為己有！

除了外在的威逼，自我麻木同樣是一大威逼，因?yàn)槔峡蛻粲唵尾僮骷兪?，你也就不怎么上心了，一旦放松小心，?duì)訂單確認(rèn)或車間排產(chǎn)過(guò)于麻木大意，很可能會(huì)涌現(xiàn)大的糾紛，葬送掉自己的訂單。（老客戶返單，這里頭還有這么多你不知道的事兒？）

那么除了這些，還有什么什么威逼存在呢？

這就要回到我們今天的話題的核心境況——老客戶公司換了新采購(gòu)?？赡苡行吧蛋滋稹边€認(rèn)為這個(gè)是客戶公司內(nèi)部正常的人事變動(dòng)，和我有什么關(guān)系，我好好給他們供貨，持續(xù)合作就ok了。

是的，你可以這么想，但是客戶的新采購(gòu)未必就這么想：

①“新官上任三把火”，新采購(gòu)一定想著做出什么大的變動(dòng)來(lái)立足新公司。

②新采購(gòu)一定來(lái)自其他公司，并且一直從事采購(gòu)工作，很可能還就是新公司的對(duì)口產(chǎn)品，不然老板也不會(huì)請(qǐng)他。那么他一定有自己“心儀”的老供給商，而不是你！

③新采購(gòu)對(duì)你毫無(wú)懂得，對(duì)于你們的產(chǎn)品和服務(wù)體制與程度也一無(wú)所知，也基本不感興致！與其糟蹋時(shí)光再去懂得你們公司，磨合合作，不如索性去找自己信賴的“老供給商”。

④新采購(gòu)與“老供給商”之間可能存在“暗傭”關(guān)系，不可能輕易撒手，也經(jīng)不起“老供給商”的糖衣炮彈，在得知他分開后，也許沒(méi)幾個(gè)回合就把他拿下了。所以每個(gè)公司除了面對(duì)“新采購(gòu)”，還要處置好“老采購(gòu)”，能力不斷增長(zhǎng)、穩(wěn)定自己的訂單與好處。

⑤新采購(gòu)會(huì)擔(dān)憂你結(jié)合“老采購(gòu)”，殺個(gè)回馬槍，位置不保。

⑥新采購(gòu)以“扼殺掉所有訂單”的手腕給你們立個(gè)下馬威，暗示你給“利益”。因?yàn)榧幢隳恪安簧下贰?，他一樣有自己的“老供給商”，順?biāo)浦?，拔掉你，換上“自己人”，堅(jiān)持公司貨物的正常供給，而且“老供給商”為了拿下訂單，必定會(huì)“大力出奇跡”，使出全身解數(shù)，不斷讓利給他，壓抑你的價(jià)錢，至于服務(wù)誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)，那就是新采購(gòu)一句話的事情了。

⑦擔(dān)憂你們公司的產(chǎn)品或服務(wù)存在問(wèn)題，給自己帶來(lái)麻煩，索性不如用自己懂得的“老供給商”，更加靠譜、放心。

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