四步分析詢盤，訂單轉(zhuǎn)化更高效-ESG跨境

當(dāng)我們看到一封詢盤時(shí)，首先要細(xì)心研討，剖析客戶的詢盤，看他到底想知道什么。對(duì)于沒有任何信息的詢盤可以向客戶要一些對(duì)方資料再作回復(fù)。

1、有效性剖析

（1）從郵箱剖析

以公司名為后綴的郵箱要優(yōu)于YAHOO、MSN等私人郵箱。

（2）從郵件剖析

包括了公司和郵件發(fā)送人聯(lián)絡(luò)方法的郵件，優(yōu)于無任何聯(lián)絡(luò)方法只有一個(gè)名字的郵件。

（3）從詢盤內(nèi)容剖析

有具體的產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)目、質(zhì)量請(qǐng)求、圖紙的詢盤，要優(yōu)于無任何產(chǎn)品名稱和產(chǎn)品資料的詢盤。另外，所詢產(chǎn)品不對(duì)口的詢盤也應(yīng)當(dāng)及時(shí)拒絕。

（4）從國度和地域剖析

某些國度和地域的詢盤雖多，單勝利率極低，我們應(yīng)懂得“二八原則”，把80%的精神和時(shí)光放在處置勝利率較高的詢盤上。

2、剖析E-MAIL和客戶網(wǎng)站

首先是將詢盤中客戶的E-MAIL地址或者客戶留下來的網(wǎng)站信息在GOOGLE上進(jìn)行搜索，搜索其名稱或者直接進(jìn)入到網(wǎng)站內(nèi)，閱讀客戶的產(chǎn)品、接洽方法和企業(yè)文化，研討對(duì)方產(chǎn)品的領(lǐng)域，看一看自己公司的產(chǎn)品能否配套，研討對(duì)方應(yīng)用的材質(zhì)和色彩等，做好市場(chǎng)定位后再做回復(fù)。

一般有點(diǎn)范圍的公司都會(huì)有自己的企業(yè)網(wǎng)站或者在一些著名的行業(yè)網(wǎng)站有收錄，因此，有時(shí)還可以找到一些對(duì)于此客戶或者同行的公司對(duì)該公司的評(píng)論，從這個(gè)進(jìn)程中懂得到這個(gè)公司的信用度、實(shí)力、專業(yè)水平等。

3、剖析客戶的目的市場(chǎng)

在充足懂得對(duì)象的基本上，也要嘗試懂得他的目的市場(chǎng)，依據(jù)市場(chǎng)的劃分可以對(duì)他的公司進(jìn)行價(jià)錢定位。我們通?？梢园椿ㄙM(fèi)程度分幾個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域都有其鮮明特色。

首先，歐美以及東南亞客戶對(duì)質(zhì)量的請(qǐng)求比擬高，你的報(bào)價(jià)當(dāng)然不能太低，否則他們會(huì)不信任你是好的供給商，甚至直接疑惑你的產(chǎn)品德量。

其次，是中東和南美，那里的客戶對(duì)產(chǎn)品的需求量相當(dāng)大，但是一般只須要中、低擋的產(chǎn)品，可以說價(jià)錢會(huì)談是作回復(fù)的焦點(diǎn)。

最后，盡管非洲市場(chǎng)是個(gè)比擬低檔的市場(chǎng)，但是如果可以勝利開發(fā)出來，利潤(rùn)和出售量也會(huì)十分可觀。

4、剖析郵件內(nèi)容

一般客戶的內(nèi)容不外乎價(jià)錢、質(zhì)量、交貨期。當(dāng)然有的客戶也不問價(jià)錢，不問是否可生產(chǎn)、是否可打樣、質(zhì)量尺度是否及格、有沒有相應(yīng)證書等，因此，有時(shí)不要答非所問，盡量在第一封詢盤回復(fù)里以質(zhì)量、交貨期、服務(wù)為主，有針對(duì)性地答復(fù)客戶已提出的問題。

待客戶對(duì)你有一個(gè)根本的懂得和有意合作后再報(bào)價(jià)。有時(shí)價(jià)錢只是一個(gè)客戶能想象到的服務(wù)中配套的代價(jià)而已，因此要細(xì)心剖析客戶郵件的內(nèi)容，知道他真誠想得到的信息。

有的客戶關(guān)懷的是產(chǎn)品參數(shù)、質(zhì)量，因此，你的回復(fù)應(yīng)以產(chǎn)品資料、優(yōu)良圖片為主。如果客戶單單須要價(jià)錢，你應(yīng)當(dāng)嘗試深刻地懂得一下客戶的目標(biāo)。無論如何，第一封詢盤的內(nèi)容須要經(jīng)過火析，剖析之后采用有效的回復(fù)辦法。

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