還在猶豫？年銷售21億的大賣已經(jīng)率先挖掘澳洲站內(nèi)站外流量，實現(xiàn)高利潤回報！-ESG跨境

在跨境電商圈有著一個“神話”，大賣澤寶——作為在亞馬遜年出售額超21億人民幣的勝利賣家，產(chǎn)品型號總量卻僅有一千多個，核心產(chǎn)品型號只有約兩百個。這些成就的背后離不開澤寶對“精品化”及高投入產(chǎn)出比的尋求，“我們不走鋪貨模式，愿望更大化每個單品的投入產(chǎn)出比。恰巧，亞馬遜也是看重產(chǎn)品德量——在這里，真正好的產(chǎn)品能獲得更高的銷量回報，”澤寶的運營總監(jiān)謝總說道，“這也是為什么我們與亞馬遜如此投緣?！?/p>

“亞馬遜更合適‘精品化’的品牌定位，我們愿意緊跟步伐布局全球?！?/strong>

澤寶“觸電”的故事從2009年開端。

彼時，澤寶開端試水多個跨境電商網(wǎng)站來完成B2B傳統(tǒng)貿(mào)易的轉(zhuǎn)型。經(jīng)過一段時光的探索，澤寶開端有偏向性地收窄布局，集中資源往亞馬遜靠攏——因為只有這樣，能力更專注做精品，打造自有品牌。

謝總向我們說明，比起其它跨境電商網(wǎng)站的鋪貨模式，亞馬遜 “重視產(chǎn)品德量”的理念不僅可以讓他們專注于產(chǎn)品的精致優(yōu)化，而且，若堅持同樣的盈利程度，在亞馬遜一個人就能做到的出售額，在其他跨境電商網(wǎng)站往往還要加派多個人手，依托亞馬遜為澤寶節(jié)儉了不少運營成本。

“亞馬遜供給的愈加健全的服務(wù)和品牌推廣工具等讓我們少走了許多彎路，從2011年開端，我們就逐步將其他跨境網(wǎng)站的產(chǎn)品清零，只依托亞馬遜進行出售?！敝x總說道。

經(jīng)營理念的高度契合讓澤寶緊跟亞馬遜全球開店的步伐，不僅第一時光入駐了亞馬遜歐洲、日本站點，更在2018年迅速遞交了澳洲、印度、中東三個新興站點的入駐申請。

“我們在澳洲站的利潤率比其他站點要高5%-10%?！?/strong>

地處南半球的澳大利亞，是2018全球第二富有的國度，個人平均財富高達53,800美元1;其互聯(lián)網(wǎng)滲透率更是高達88%2。謝總分享道：“再加上亞馬遜是個深刻全球花費者人心的大品牌，我們不用擔(dān)憂澳洲的花費群基本;高收入也意味著高購置力，這給了產(chǎn)品必定的溢價空間?！?/p>

在前期的市場調(diào)研中，澤寶還發(fā)明許多同行在澳洲更重視線下零售，線上出售更多由代理商或經(jīng)銷商代勞，“這也為我們在亞馬遜澳洲站的經(jīng)營，供給了一個相對寬松的競爭環(huán)境?！?/p>

為了進一步優(yōu)化成本構(gòu)造，進步利潤率，澤寶“多管齊下”：

一、 做好備貨籌劃，充足應(yīng)用澳洲的地理特征，盡量走海運做頭程運輸;

二、 澳洲的境內(nèi)配送盡量應(yīng)用FBA，免去自建倉或租賃第三方倉庫，以及聘請倉儲物流人員等運營成本;

三、 定期剖析各產(chǎn)品的出售情形，下架利潤率不高的單品，把有限的人力物力花在利潤率相對較高的產(chǎn)品上。

“一步步地做好多方優(yōu)化后，后果也是看得見的，”謝總欣慰地說，“目前我們在澳洲站，比較其他站點的產(chǎn)品平均毛利要高出5%-10%?！?/p>

“打好各站點組合拳，奇妙造詣‘全年旺季’?！?/strong>

歐美、澳洲花費者的類似性，給擁有多站點成熟運營經(jīng)驗的澤寶吃了一顆定心丸。

“澳洲與歐美花費者，從語言到文化背景再到花費習(xí)慣，都有著較高的匹配度，”謝總說，“例如，產(chǎn)品若在美國賣得好，那我們就可以直接把它導(dǎo)入到澳洲站中進行出售，還能減少試錯成本?！笔聦嵶C明，這樣的選品策略沒有錯——在美國站大賣的黑色系產(chǎn)品同樣在澳洲站獲得了不錯的銷量。

澳洲因地處南半球而特有的反季出售，給入駐澳洲站的賣家?guī)砹烁嗟拇筚u機會。雖然主營非季節(jié)性電子類產(chǎn)品，但在謝總看來，只要擅于應(yīng)用各站點間的季節(jié)差，就可認(rèn)為品牌帶來“全年旺季”：“反季節(jié)恰恰是澳洲站的奇特優(yōu)勢。同時入駐歐美站及澳洲站，不僅選品類似，出售上還能打個時光差，理論上就不存在淡季了，對我們來說，其實是很周全的出售策略?！?/p>

澤寶還總結(jié)了一些澳洲花費者對產(chǎn)品外觀的偏好：比如在美、澳站點出售的同款頭戴耳機，圓形和橢圓形的外觀在美國銷量表示都不錯，但澳洲花費者就不太愛好圓形的，更偏愛橢圓形那款。

“在澳洲站應(yīng)用FBA是明智之選?！?/strong>

對尋求高投入產(chǎn)出比的澤寶來說，F(xiàn)BA模式是他們追隨亞馬遜拓展全球路上的首選。

“我們對FBA的依附很高，”謝總坦言，“它省時省心省力，時效性也強，還能幫我們晉升用戶體驗。一般我們都會優(yōu)先應(yīng)用FBA模式來發(fā)貨。”

在進入澳洲站初期，澤寶嘗試過一段時光的自發(fā)貨模式。但他們很快發(fā)明，和FBA比起來，自發(fā)貨物流管控非常麻煩：須要自己先下載訂單，然后上傳訂單報表，發(fā)貨后還要時刻跟蹤訂單號，花費者也會追問一些物流或退換貨的問題……

“總之，投入的人力成本很高。后來我們還是100% 選擇了FBA，專業(yè)的事情還是須要交給專業(yè)的團隊來做?！敝x總笑著說。

如今，亞馬遜澳洲站已實現(xiàn)80%左右的地域支撐FBA兩日達。“人均收入較高的澳洲花費者既然愿意付費成為Prime 會員，以此來獲得更好的物流服務(wù)和花費體驗，那對我們來說，明智的做法還是優(yōu)先選擇FBA發(fā)貨?！贝送?，著眼于長遠(yuǎn)的運營成本管控，F(xiàn)BA也有偉大優(yōu)勢——不僅可以助力獲得購物車，還有著更高的轉(zhuǎn)化率，對晉升銷量的贊助要遠(yuǎn)大于自發(fā)貨，并且還能贊助節(jié)儉人力成本。

“站內(nèi)促銷加站外推廣讓流量不成問題，等待上線的廣告產(chǎn)品晉升出售。”

澳洲站初建時，服務(wù)工具還不算十分齊全，其中廣告產(chǎn)品暫未上線就讓不少賣家望而卻步?！捌鋵嵈黉N運動也能為站內(nèi)推廣帶來很大贊助。把握好平時促銷及站內(nèi)的財年末、Prime Day、黑五等多個旺季促銷機遇，把自己‘推’到澳洲花費者面前并非難事，”謝總說明說，“而應(yīng)用好促銷機遇，我們在旺季的出售額增加是平時的2-3倍?！?/p>

澤寶憑借成熟站點的運營經(jīng)驗，同時緊盯銷量表示，來進行澳洲站的癥結(jié)詞搜索優(yōu)化——如針對同一款無線耳機，美國花費者搜索的癥結(jié)詞是“藍(lán)牙耳機”，而澳洲花費者則會搜索“無線耳機”。因此，澤寶就會依據(jù)實際情形及時調(diào)劑癥結(jié)詞，以晉升產(chǎn)品曝光和轉(zhuǎn)化率。

站外推廣也能夠贊助引流：

“新站點確定須要一個周期來晉升流量，這時候我們可以做一些外部推廣來導(dǎo)流，比如找一些當(dāng)?shù)乇葦M著名的測評人或編纂公開宣布產(chǎn)品評測，并帶入產(chǎn)品鏈接，”謝總表現(xiàn)，“在流量較大的社交類網(wǎng)站和搜索引擎上投放廣告，也能贊助我們增加銷量，擴展品牌影響?！?/p>

目前，澳洲站萬眾等待的亞馬遜廣告產(chǎn)品(商品推廣、品牌推廣以及品牌旗艦店)已經(jīng)上線，這更是堅定了澤寶晉升澳洲站出售額的信念，謝總等待道，“基于其他成熟站點的廣告轉(zhuǎn)化率，愿望在SP等廣告產(chǎn)品的贊助下，我們澳洲站的出售額還能再晉升30%左右!”

對想要拓展亞馬遜澳洲站的賣家，澤寶也分享了他們的經(jīng)驗之談：

做精不做量

重視產(chǎn)品創(chuàng)新，減少同質(zhì)化產(chǎn)品;同時要舍得淘汰利潤低的產(chǎn)品，把精神集中在經(jīng)得起花費者檢驗的產(chǎn)品上，打造一個個精品和爆款。

做好前期調(diào)研

澳洲站前期競爭較小，在入駐后，可以多花時光懂得競品情形、出售模式、物流計劃和花費者訴求等信息，利于更好地?fù)屨枷葯C。

站內(nèi)站外齊推廣

在入駐澳洲站后，善用站內(nèi)站外推廣資源，實現(xiàn)流量導(dǎo)入，積聚用戶形成品牌認(rèn)知，為品牌在澳洲站的后續(xù)發(fā)展打好基本。

澳洲在文化背景、花費習(xí)慣上與歐美地域有較高類似性，對已開通其他站點的賣家而言，入駐亞馬遜澳洲站，可以迅速上手，拓寬品牌的全球布局。而如果你正預(yù)備在亞馬遜上開啟跨境電商之路，高購置力、競爭環(huán)境相對寬松的澳洲站也不失為一塊試金石。