斷貨對Listing有傷害，那我該如何應對？-ESG跨境

在亞馬遜運營中，對一條Listing銷量影響更大的因素有兩個：斷貨和差評。

信任很多賣家都有切膚之痛。

也正因為此，在日常和賣家朋友們的交換中，經(jīng)常會被問到諸如“我的產(chǎn)品面臨斷貨了，我該怎么辦?”或者“我的產(chǎn)品斷貨了，我要不要重新創(chuàng)立一條新的Listing來打造呢?”這樣的問題。

其實，對于遭受斷貨這種情形，有以下兩種意見：

其一、斷貨雖然會時有產(chǎn)生，但如果計劃得當，還是可以在必定水平上避免的;

其二、雖然斷貨對Listing的打造有損害，但也不要過度憂慮，遭受時，有章法有預備有節(jié)奏的應對就是了。

先從備貨和物流供給鏈上來看。對于任何賣家來說，幾乎都處在“錢少野心大”的狀況，最初總是擔憂自己的Listing沒銷量，而一旦有了銷量，又會發(fā)明自己的資金不夠用了，備的貨不夠賣了等等，為了預防這種情形的產(chǎn)生，我們首先須要做好供給鏈和物流把控。

一般來說，一個產(chǎn)品上架之后，銷量從無到有、從少到多，在備貨的層面上，我們既要對出售有預期，在依據(jù)出售預測進行備貨之外，還要熟習供給商的生產(chǎn)周期、交貨時光等情形。很多賣家之所以涌現(xiàn)出售中止貨，核心原因就是沒有和供給商做事前溝通，自以為供給商隨時有貨，而真正到了自己訂貨時才發(fā)明，供給商的交期遙遙無期，而且自己還沒有備選供給商，在這種情形下，只能一面焦慮的看著庫存賣斷貨，一面眼巴巴的等著供給商的生產(chǎn)了。

所以，為了避免這種情形的產(chǎn)生，當你肯定一款重點打造的產(chǎn)品之后，必定要和供給商溝通好產(chǎn)品的生產(chǎn)和交期，甚至還要為自己預備好備用供給商，一旦銷量超預期增加，就要對可用的供給鏈資源做比較，制定出更優(yōu)化的補貨計劃。

在做備貨把控之外，發(fā)貨時的物流計劃也會影響到斷貨與否以及斷貨時光的長短。一般來說，貨物備好之后，我的建議是發(fā)貨時盡量采用商業(yè)快遞、空運、海運聯(lián)合的方法來發(fā)貨，在每一批次的貨物滿足于該物流方法的更低發(fā)貨量和出售預期的同時，又可以因為更低的物流渠道來節(jié)儉物流成本，從而可以放大利潤空間，做到時效、庫存和利潤都不延誤。

但無論再怎么在備貨和物流高低工夫，斷貨還是會時有產(chǎn)生的，對于賣家來說，在產(chǎn)品斷貨前后，我們應當采用以下行為來減少斷貨帶來的不良影響：

一、產(chǎn)品斷貨前，恰當?shù)臅x升產(chǎn)品售價。這樣做，一方面可以減緩出售速度，下降斷貨的風險(或者減短斷貨時光)，另一方面，因為提價，可以獲得超額的利潤。都面臨斷貨了，還不漲一點價錢多賺一點錢，這才真憋屈。當然，在漲價幅度的把握上，也要注意，不要漲幅太大，漲幅過大要么損失了購物車，要么客戶因為買到的價錢過高而不滿意，進而申請退貨、開糾紛、留差評等，對賬號反而形成不利影響。

二、在產(chǎn)品接近斷貨前，聯(lián)合后一批貨的發(fā)貨情形，如果預估斷貨間隔時光不長，賣家可以采用自發(fā)貨的方法跟賣自己的Listing，跟賣的價錢建議高于FBA發(fā)貨價錢$5.00左右。這樣跟賣的利益在于，即便FBA庫存斷貨了，Listing依然以自發(fā)貨的方法展現(xiàn)在自己的店鋪中，避免被某些不良賣家當作僵尸Listing跟賣并改動，同時，如果跟賣的Listing發(fā)生了訂單，這些訂單也可以等下一批貨入倉后以創(chuàng)立多渠道配送的方法發(fā)貨給客戶，價錢高出的部分又可以平衡多渠道配送所發(fā)生的額外費用，既不影響利潤情形，還可以額外多賺取一些訂單。

三、產(chǎn)品斷貨后，銷量降低，BSR排名也降低了，Listing的權(quán)重也會有相應的降低，賣家須要在后一批貨物入倉上架后采用自動應對辦法來恢復權(quán)重和排名。我的建議是，賣家可以在后一批貨物上架后迅速下降產(chǎn)品售價，用價錢這一敏感要素來刺激出售，低價帶動更多的訂單，帶動BSR排名的上升，另一方面，在A9算法系統(tǒng)中，則體現(xiàn)為較高的轉(zhuǎn)化率，而如果你此時的轉(zhuǎn)化率高于同行，Listing的權(quán)重也會得到迅速的恢復和晉升，這些行動都可以在很大水平上助推Listing恢復到斷貨前的程度。

而如果降價后的銷量和排名反響不顯著，我們不妨從兩個方面斟酌：一、降價幅度是否不夠大，沒有觸及花費者對價錢的敏感性;二、恰當配合增長廣告的的競價和投放力度。當然，可能會有賣家認為降價喪失了自己的預期利潤，那你也應當這樣想，究竟，斷貨前你也漲價了呀，把斷貨前漲價后所賺取的那部分超額利潤投入到現(xiàn)在的運營中來吧。

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