如何提升亞馬遜產(chǎn)品綜合競爭力？提升亞馬遜銷量有哪些運營技術(shù)-ESG跨境

是全球最大的電子商務(wù)交易平臺，但同時，亞馬遜也是一個巨大的搜索引擎，其A9算法每時每刻都在不斷的進(jìn)行著復(fù)雜的計算，從而將最適合顧客需求的產(chǎn)品推到顧客的面前。那么作為我們賣家，尤其是小賣家來講，如何才能將自己的產(chǎn)品通過亞馬遜的A9算法順利的賣出去呢？廣大的中小賣家如果想提升銷量又要通過什么樣的手段呢？

亞馬遜上做的好的產(chǎn)品都有幾個特點：

1.長期占據(jù)首頁的關(guān)鍵位置；

2.listing優(yōu)化的很好，使顧客有很強烈的購買欲望；

3.產(chǎn)品符合顧客需求，顧客瀏覽listing頁面后有很高的購買幾率。

其實用我們亞馬遜人的專業(yè)術(shù)語來講，就是一款火爆的產(chǎn)品需要符合三個關(guān)鍵的要素：1、曝光量高；2、點擊率高；3、轉(zhuǎn)化率高。下面就來給大家詳解一下這三大要素各有什么樣的特點。

1.曝光量

曝光量（impression）就是你的產(chǎn)品展示在顧客瀏覽頁面的次數(shù)，很多小白賣家朋友問我業(yè)務(wù)報表中的session是什么意思，他們反映自己很難分清session和impression的區(qū)別，其實這個很好區(qū)分，session是指一個小時內(nèi)進(jìn)入該listing的IP數(shù)量，也就是說如果一個IP一小時內(nèi)進(jìn)入一個listing五次，最后只能算作一個session，但是卻可以算作5次impression，這樣大家就很好地領(lǐng)會了session和impression的區(qū)別。

曝光量的計算是以展現(xiàn)在顧客面前的頁面的次數(shù)為準(zhǔn)的，即便顧客沒有看到你的listing，也要計算一次impression。所以說從這一點我們可以看出，曝光的位置其實對我們的listing有重要作用，在首頁最后一行的某個位置，其實際意義其實并不比第二頁的首行的位置要高。所以說有些服務(wù)商朋友的關(guān)鍵詞上首頁的業(yè)務(wù)，要看上到首頁的哪個位置，如果是上到首頁的最后幾行，其實也并沒有你預(yù)想的效果要大。

那么曝光量的數(shù)值大小有什么重要的意義呢？曝光量其實是后面我們要講的點擊率和轉(zhuǎn)化率的基礎(chǔ)，可以想象，如果一個listing沒有足夠的曝光量支撐，又有什么實力去追逐高的點擊率和高的轉(zhuǎn)化率呢，如果想提升產(chǎn)品的銷量，提升曝光量必須是第一步要解決的問題。曝光量上不去的產(chǎn)品，基本是一款失敗的產(chǎn)品。作為賣家，可以試想一下，如果你的產(chǎn)品顧客看都看不到，他又怎么會產(chǎn)生購買的欲望呢。

既然曝光量如此重要，那么曝光量究竟該如何提升呢？

1、對于首頁的搜索結(jié)果頁說，有大部分是關(guān)鍵詞的自然搜索位置，也有一小部分帶“sponsor”標(biāo)志的是的廣告位置，對于廣告位置的曝光量而言，最有效的辦法無疑是提升廣告競價，提高廣告預(yù)算，提升廣告競價可以讓你產(chǎn)品的廣告位置排在首頁比較靠前的位置上，而充足的廣告預(yù)算則可以使你的廣告活動運行的持續(xù)時間較長，這兩點都做好的話會保證有較高的廣告位置曝光量。

2、自然排名位置的曝光量，跟自然排名的位置有著直接的關(guān)系，也就是你的產(chǎn)品自然排名靠前，曝光量自然就會很高，那么如何提升自然排名呢？之前我的文章（深度解析入口（站內(nèi)篇））對曝光量這個問題做了深入的介紹，沒看過的賣家朋友可以去看一下。其實曝光量的提升，就是將的各個流量入口都要充分的利用起來，把每個流量入口都用充分，那么你的listing的曝光量必定會提高的很快。

說完了曝光量，我們來講一下點擊率。有很多的小白賣家朋友向我咨詢，說他看了我的文章，根據(jù)我的建議，對各個流量入口進(jìn)行了優(yōu)化，他listing的曝光量比以前有了幾倍的提升，但是困惑的是點擊率并沒有提升，帶來的后果就是銷量并沒有提升，純粹是賠本賺吆喝。原理是他只聽了我關(guān)于曝光量的建議，后面的話都當(dāng)了耳旁風(fēng)了。沒有點擊的曝光，根本就是無效曝光，沒有點擊的曝光，和不曝光又有什么區(qū)別呢。

賣家朋友請記得，任何的運營工作，都是一個全盤的工作，是一個系統(tǒng)性的工程，顧頭不顧腚的運營方式注定不會有好的成績。要想自己的產(chǎn)品賣出去，曝光量的提升只是完成了第一步，第二步要做的，就是提升自己產(chǎn)品的點擊率。在亞馬遜A9算法的結(jié)果展示頁面，無論是自然排名、廣告排名、關(guān)聯(lián)流量亦或是deals頁面，影響點擊率的最重要的因素只有三個，那就是主圖、價格、review的數(shù)量和評分。因為亞馬遜的結(jié)果展示頁面非常有限，連標(biāo)題都是只展示一小部分，其他的要素如bullet points、deion等都是要點擊進(jìn)去之后才可以看到的。所以在顧客未點擊進(jìn)入你的listing頁面之前，只能看到這三個部分，只有你將這三個部分優(yōu)化的很好的情況下，顧客才會覺得你的listing值得他進(jìn)去看一下，繼而才有可能產(chǎn)生購買行為。那么既然影響點擊率的三要素我們已經(jīng)找到了，那么究竟該如何去優(yōu)化他們呢？

1、主圖，一張完美的主圖讓顧客看到之后應(yīng)該是眼前一亮的感覺，在不違背亞馬遜TOS（Terms of Service）關(guān)于主圖的規(guī)定的情況下，應(yīng)盡量將主圖做的既逼真、又漂亮。既要使圖片反映產(chǎn)品的真實效果，又要適當(dāng)加入部分的渲染風(fēng)格，讓產(chǎn)品看起來高端大氣上檔次一些，你想一下，愛美之心，人皆有之，誰會去購買一款自己都看不上的產(chǎn)品?，F(xiàn)在廣大小賣家基本都是以外包作業(yè)的方式將拍圖修圖的工作交給美工來做，市場上的美工水平也是參差不齊，建議大家在確定合作美工的時候一定要多看一下該美工之前的作品，以確定他的拍照技術(shù)和后期制作水平符合你產(chǎn)品的氣質(zhì)。大賣家ANKER的主圖就是每個賣家學(xué)習(xí)的榜樣。

2、價格，亞馬遜的顧客絕大部分屬于中高端顧客，所以他們對價格的敏感性其實不是特別高，除非你提供了非常低的價格，否則一點點的降價不會換來你想象的流量激增的情況，而且我堅決反對有些培訓(xùn)商提出的低價策略，說什么前期先賠本低價，后期再逐步回調(diào)，且不談廣大的小白賣家有多少資金可供揮霍，這種行為本身就是給本來已經(jīng)混亂的市場注入更多的混亂因素，我們應(yīng)該拼運營、拼技術(shù)，不應(yīng)該將大家都卷入價格戰(zhàn)的競爭中去，那樣受傷害的只是我們自己。作為賣家，我們可以在設(shè)置稍高一點的售價后，以coupons的方式再略微將售價調(diào)低，除了在搜索頁面可以顯示黃色的coupons的小標(biāo)志以外，還可以繼續(xù)保持住產(chǎn)品的價格水平。這樣點擊率會比一個光桿listing有很大提升，當(dāng)然，提升點擊率還有很多的方法，比如設(shè)置LD秒殺等等，時間有限，就不一一展開講了，我這里也只是給大家一些運營的思路，其他的方式大家可以慢慢回去發(fā)掘。

3、review的數(shù)量和評分，這個話題是一個非常敏感的話題，有太多的黑帽玩法可以操作，合并listing、合并僵尸listing、定制VP、上直評，很多很多，但是那都是具備了一定操作技能和一定抗風(fēng)險能力的賣家才敢于去操作的手段，廣大的小白賣家在涉世不深的前提下，還是慎入黑科技領(lǐng)域，以免自己的賬號不保，僅有的投資資金也會因為封號而雞飛蛋打。其實金錢的損失并不可怕，可怕的是這有可能會打擊你從事亞馬遜事業(yè)的信心，繼而使你放棄這個你原以為可以大展抱負(fù)的平臺。

廣大的小賣朋友前期最好還是堅持白帽玩法為主，通過索評軟件進(jìn)行索評，通過在產(chǎn)品內(nèi)放置客服卡片進(jìn)行索評，通過自己熟悉的國外的親朋好友進(jìn)行索評，但是切記索評的語句一定要規(guī)范，不得違背亞馬遜的TOS條款，否則你的索評信換來的不是review，卻有可能是一個小紅旗。

3.轉(zhuǎn)化率

曝光量有了提升，點擊率有了提升，那么產(chǎn)品能不能賣出去，就看最后一個關(guān)鍵性因素--轉(zhuǎn)化率。轉(zhuǎn)化率是實現(xiàn)銷售的最后一步，也是最為關(guān)鍵的一步，大多數(shù)的買家會在這一步進(jìn)行最后的抉擇，是買你的產(chǎn)品，還是再換一個產(chǎn)品繼續(xù)瀏覽一下。而且轉(zhuǎn)化率的高低會直接影響產(chǎn)品的自然排名的高低，轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，自然會排在搜索結(jié)果頁的前面。那么如何提升轉(zhuǎn)化率呢？

1、確定自己的產(chǎn)品質(zhì)量很高，這是提升轉(zhuǎn)化率最為重要的一個因素，可以說是第一要素。顧客是因為有需求才來購買你的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品能賣出去也恰好第滿足了顧客的需求。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量不佳，最好的止損方式還是放棄掉這款產(chǎn)品，在以產(chǎn)品為王的亞馬遜平臺，再好的運營也不可能將一款質(zhì)量不佳的產(chǎn)品持續(xù)的運營下去。

2、listing優(yōu)化到位，產(chǎn)品的標(biāo)題、五點、產(chǎn)品描述、A+頁面等等都要優(yōu)化到位，讓顧客在瀏覽你的listing時，將自己心中的疑問全部打消，并最終確定，這款產(chǎn)品就是我需要的產(chǎn)品，繼而產(chǎn)生購買，這樣的listing才是合格的listing。

3、產(chǎn)品review的數(shù)量和評分很高，這一點因素不僅僅影響點擊率，也更會影響轉(zhuǎn)化率，據(jù)亞馬遜官方報道，有超過76%的顧客會在下單前瀏覽listing的review記錄，以確定該款產(chǎn)品是否有較好的口碑及功能，所以那些review數(shù)量和質(zhì)量都不高的產(chǎn)品，要想提升轉(zhuǎn)化率，還是先去優(yōu)化自己的review吧。

其實上面說了那么多，總結(jié)起來就是兩點：1、你有好的產(chǎn)品；2、你要讓顧客通過listing知道你有好的產(chǎn)品。只要按我的意思做到以上幾點，銷量的提升不再是遙不可及的夢，但是還是那句話，運營是一個整體的系統(tǒng)化工程，不是一朝一夕能全部掌握的，只有堅持不斷的學(xué)習(xí)，不斷的總結(jié)，才會有不斷的進(jìn)步。

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