月銷十萬沖百萬 亞馬遜賣家有哪些命門要過-ESG跨境

產(chǎn)品門

幾乎所有月銷百萬的賣家，都是開發(fā)產(chǎn)品的高手。不論是采取鋪貨的模式，還是精品模式，不論是純數(shù)據(jù)化選品，還是和特定優(yōu)勢供應(yīng)商綁定長期合作，電商老板必須找到能持續(xù)賣爆的產(chǎn)品，或者能不斷抓到處于上升期且競爭相對小的產(chǎn)品。而不論以哪種模式開發(fā)產(chǎn)品，要使生意再上一個(gè)臺階，老板都必須能把產(chǎn)品開發(fā)模式標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化、KPI化，進(jìn)而輸出到公司內(nèi)部所有的相關(guān)負(fù)責(zé)成員，形成一套體系。有的賣家有內(nèi)部數(shù)據(jù)系統(tǒng)、員工有不同權(quán)限使用進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，有的專門從大型跨國零售企業(yè)挖角采購經(jīng)理，有的把產(chǎn)品組經(jīng)理的個(gè)人收入與產(chǎn)品線營收直接綁定，有的則把產(chǎn)品開發(fā)人員每月開發(fā)產(chǎn)品數(shù)量作為績效考核的一部分。具體實(shí)施的方法各異，其中的核心，是把在“0到1”階段驗(yàn)證過的產(chǎn)品開發(fā)模式，在公司體系內(nèi)規(guī)模轉(zhuǎn)動(dòng)起來，進(jìn)而走向“1到10”的階段。

流量門

電商業(yè)績的兩大要素，流量曝光和轉(zhuǎn)化率。在產(chǎn)品固定以后，絕大多數(shù)賣家每天都在為獲得更便宜、更大曝光的流量而努力。而突破從0到1的賣家，幾乎都能做到，流量費(fèi)用占比比同行更低。我們所了解的這些大賣，打法有分不同的流派。有的是早期的SD狂人，經(jīng)歷過服務(wù)商SD和自建SD系統(tǒng)的方式，到現(xiàn)在系統(tǒng)已經(jīng)升級了好幾代了。有的是廣告高手，團(tuán)隊(duì)配的都是做過Google、Facebook廣告投放的精英，廣告費(fèi)占比就是有自信做到比同行都低。有的是黑科技高手，對亞馬遜各種規(guī)則和漏洞研究之深，比起服務(wù)商還要厲害很多。我們拜訪過一位大賣，辦公室角落上坐著一位妹子，據(jù)說當(dāng)時(shí)市面上所有黑科技她都會操作，甚至有些大部分服務(wù)商都已做不了的手法，她都能做。月銷百萬的賣家們，無一不在流量端擁有領(lǐng)先優(yōu)勢，而且完成了公司體系化運(yùn)作。

資源門

做亞馬遜電商，現(xiàn)階段都是資源的比拼，拼各種推廣資源、特權(quán)資源、灰色資源。此前拜訪深圳一家知名大賣，他們的站外團(tuán)隊(duì)通過自有積累以及服務(wù)商合作模式掌握了數(shù)百位海外紅人資源。有賣家更是和業(yè)內(nèi)一些服務(wù)商達(dá)成了合作，只要一有特權(quán)資源出來，就會嘗試，確保在大多數(shù)賣家還沒獲得某些特權(quán)之前就可以提前了解信息。賣家賬號、銷售數(shù)據(jù)、店鋪廣告數(shù)據(jù)等灰色資源更是大賣們的標(biāo)配。一位有多年亞馬遜運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、在美國和深圳都有公司的大賣曾經(jīng)和我們探討一項(xiàng)合作，希望每月做一次深度咨詢，最快獲得業(yè)內(nèi)的最新玩法和資源，為此付出一筆不菲的咨詢費(fèi)用。大家由此可以看出，要保證持續(xù)成功，即便走完了從1到10，大賣依然對資源和獨(dú)家信息有著強(qiáng)烈的渴望。

當(dāng)銷量越做越大，SKU越來越多，覆蓋的地域越來越廣，包裝、物流、倉儲等一系列供應(yīng)鏈狀況就會不斷出現(xiàn)。不得不說，大部分亞馬遜電商公司老板都缺少物流行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，往往在成長過程中都要在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)踩坑。有賣家的物流和倉配費(fèi)用一直居高不下，直到招聘了有經(jīng)驗(yàn)的物流負(fù)責(zé)人，優(yōu)化了包裝方式，又改善了物流方案，才有了改善，省出來的利潤直接改善了公司的現(xiàn)金流。有大賣曾和我們抱怨，他們在美國已經(jīng)換了好幾家海外倉，依然問題頻繁出現(xiàn)。供應(yīng)鏈一出問題，往往都是要花大錢解決的問題。當(dāng)供應(yīng)鏈得以順暢運(yùn)轉(zhuǎn)以后，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)才能全力以赴沖銷量。

競爭門

在，不得不面對惡性競爭的問題。有賣家甚至總結(jié)出來，任何進(jìn)入了類目排名前20的單品，幾乎都逃不過競爭對手惡意攻擊的噩運(yùn)。屋有幾期亞馬遜特訓(xùn)營，有幾位前來參加的老板，月銷量都超過了50萬美金，他們上課其中的重要訴求，就是如何抵御惡性競爭。只有建立起對抗同行惡性競爭的防火門，亞馬遜電商企業(yè)才敢說有機(jī)會實(shí)現(xiàn)從1到10。

資金門

賣家會越做越明白，亞馬遜電商是一項(xiàng)對資金周轉(zhuǎn)要求很高的生意。生意越大，需要盤活的資金量越高。美國本土賣家可以根據(jù)財(cái)務(wù)報(bào)表、往年納稅情況相對容易獲得銀行貸款，但國內(nèi)大多數(shù)亞馬遜賣家只能依靠自有資金來維持生意。當(dāng)盤子越做越大，在收入端發(fā)生任何風(fēng)險(xiǎn)，分分鐘損失慘重。能從月銷量10萬走到100萬的賣家，他們不僅很能賣，他們還都很會花，很能搞錢，保證現(xiàn)金流不會崩。一旦月銷能進(jìn)一步提升到300萬美金左右，投資機(jī)構(gòu)就會找上門了。老板可以通過股權(quán)融資獲得企業(yè)發(fā)展的資金和資源。

人才門

企業(yè)要發(fā)展壯大，人才是非常關(guān)鍵的。實(shí)現(xiàn)從1到10的老板們，身邊一定有多位得力干將。在電商這個(gè)知識密集型的行業(yè)，人才的價(jià)值是不可估量的。千軍易得，一將難求。老板并不能保證自己什么時(shí)候能找到良才。所以，更重要的，是公司內(nèi)部形成一套人才培養(yǎng)機(jī)制。畢業(yè)生進(jìn)來，能快速上手，新手進(jìn)來能快速成長。有了高效成熟的人才培養(yǎng)機(jī)制，公司的成長才能真正走上快車道。

月銷10萬美元以上的賣家，漸漸會成為電商行業(yè)的中流砥柱。如何幫助這些賣家快速成長，走到月銷百萬的新臺階，是我們一直思考的問題。

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