利潤率在30%以上，深度解析亞馬遜高利潤爆單打法-ESG跨境

在今年亞馬遜變化多端的政策環(huán)境下，很多賣家會陷入一個(gè)誤區(qū)，在制造爆款的環(huán)節(jié)當(dāng)中大量地“砸錢”，但在最終的財(cái)報(bào)上卻顯示不出體面的利潤。這是為什么？來自雨果網(wǎng)商學(xué)院的講師迷谷，支招引導(dǎo)賣家塑造爆款，打造產(chǎn)品利潤空間超過30%的真正爆單。

利潤高是爆款前提

“利潤高是打造爆款的前提，任何賺不到錢的爆款都是偽爆款”迷谷認(rèn)為，從他自身賣家的角度來講，毛利在30%以下的產(chǎn)品是不觸碰的。很多賣家在一開始做亞馬遜的時(shí)候，思維上會陷入一個(gè)誤區(qū)，即銷量越多越好，但實(shí)際上并不是?！爱?dāng)賣家使勁沖銷量，打造出爆款之后往往會面臨著斷貨的風(fēng)險(xiǎn)。等到一個(gè)月以后，賣家則需要用五倍、十倍的推廣成本把它再推起來，這就是偽爆款。真正的爆款是毛利始終能夠維持在30%以上。因此，銷量是相對的，很大程度上取決于賣家的市場體量、自身資金、供應(yīng)鏈實(shí)力、產(chǎn)能以及升級換代的能力。”

此外，作為中國的亞馬遜賣家，定位一定要非常清晰。迷谷表示，亞馬遜賣家要明白，自己是在一個(gè)美國企業(yè)成立的平臺上去做生意，除了要跟國內(nèi)賣家競爭，還有亞馬遜自營、第三方賣家以及還要與全球172個(gè)國家和地區(qū)的賣家競爭。雖然中國賣家的數(shù)量不及美國本土賣家的1/2，但是它的體量已經(jīng)超過了本土賣家所占有的市場體量。因此，迷谷表示賣家可以盯著那些中國賣家占比少的類目，因?yàn)楹芏啾就临u家的貨源是來自于中國。所以總體上來看，亞馬遜上面的藍(lán)海產(chǎn)品還有機(jī)會，只是賣家沒有細(xì)心發(fā)現(xiàn)而已。

     爆款八大成本全面解析

在了解完爆款的前提之后，賣家需要知道，在生產(chǎn)爆款的過程中，需要哪些成本？哪些環(huán)節(jié)可以節(jié)約開支？迷谷談到，產(chǎn)品成本、頭程費(fèi)用、倉儲費(fèi)用、平臺傭金、推廣費(fèi)用、提現(xiàn)費(fèi)用、退貨費(fèi)用、雜費(fèi)這八項(xiàng)即為賣家在打造爆款中需要產(chǎn)生的費(fèi)用。那么，在這些費(fèi)用當(dāng)中，賣家怎么樣“省錢”減少成本？

     利潤表及成本占比：“作為一個(gè)合格的操盤手，必須對自己的每項(xiàng)費(fèi)用占比、利潤了如指掌”迷谷認(rèn)為。比如把推廣成本控制在10%以內(nèi)，有節(jié)奏地布局銷量。

     發(fā)補(bǔ)貨計(jì)劃：很多人在頭程費(fèi)用的時(shí)候會吃大虧，迷谷表示，若想在頭程費(fèi)用中不吃虧，賣家需要制定補(bǔ)貨計(jì)劃、遵循90天法則。即，F(xiàn)BA的庫存滿足30天銷售，海上漂+空中飛的滿足第二個(gè)30天銷售，工廠備貨生產(chǎn)可以滿足第三個(gè)30天銷售。

     登記大小類目的排名：賣家不僅僅要關(guān)注自己在小類目的排名，更要關(guān)注并登記大類目的排名，比如Best Seller，它最容易得到市場的反饋。并且隨著電商市場的發(fā)展、平臺的變化、消費(fèi)者的升級，一些網(wǎng)絡(luò)紅人、視頻營銷的手段不斷出現(xiàn)，許多產(chǎn)品就被流量帶起來了。尤其在9、10月份，賣家更應(yīng)該關(guān)注同類目的Best Seller以及大類目排名前三的產(chǎn)品，做好實(shí)時(shí)登記。因?yàn)榧t人一般都在旺季之前預(yù)熱。

     倉儲費(fèi)：談到倉儲費(fèi)就必提亞馬遜今年剛出的新規(guī)則——庫存績效指標(biāo)。其中，自2018年7月1日起限制低于350分，保持350或以上的賣家標(biāo)準(zhǔn)和大件尺寸商品可以獲得無限倉儲使用權(quán)的措施讓許多賣家卡在348分、340分的窘境。并且IPI分?jǐn)?shù)，亞馬遜會按照季度進(jìn)行考核。那么，賣家若想在旺季獲得無限制庫容該怎么辦？針對IPI規(guī)則，賣家該如何應(yīng)對？

     迷谷表示，假設(shè)2018年的旺季在10月1日和12月31日，亞馬遜會給賣家兩次獲得無限庫容的機(jī)會，但8月19日的機(jī)會賣家們已經(jīng)錯過了，接下來的9月30日就是最后一次機(jī)會，但賣家要把分?jǐn)?shù)提到350分。

     另一方面，如何應(yīng)對IPI規(guī)則？迷谷給出四點(diǎn)建議：1、8.19已經(jīng)過去了，現(xiàn)在唯一的機(jī)會是9.30一定要達(dá)標(biāo)，不然旺季沒發(fā)創(chuàng)建貨件至亞馬遜且已經(jīng)在亞馬遜庫存的還要支付庫存?zhèn)}儲超量費(fèi)（每立方英尺每日10美金）；2、修復(fù)無在售信息的亞馬遜庫存；3、管理冗余庫存（尤其是180天以上的），提高低流量和低轉(zhuǎn)化商品的售出率；4、不要斷貨，增加存活率。

     新品曝光期賣家需時(shí)刻關(guān)注這7點(diǎn)

     “很多賣家在問我，產(chǎn)品的推廣成本為何會如此之高時(shí)，我第一個(gè)問題會問他幾天了？為什么會這么問呢？因?yàn)楫a(chǎn)品的前30天為新品曝光期，如果賣家在這個(gè)時(shí)間里沒有推廣成功，也就意味著推廣失敗了”迷谷談到。在這30天內(nèi)，賣家需要關(guān)注這7點(diǎn)：

1、每天登記流量（訪客）、銷量。切勿讓銷量大起大落，選擇最優(yōu)的時(shí)間進(jìn)行文案優(yōu)化。流量、銷量、銷售額保持周對周至少8%的增長；

2、每天登記小類目大類目的排名，確定好每一周直接的競爭對手，搶排名、搶銷量；

3、每天反饋要做的詞有沒有上首頁，沒有上首頁的，目前在哪個(gè)位置？有沒有新增加的要做的詞；

4、廣告流量占總流量的占比、廣告投入占總銷售額占比、廣告產(chǎn)生銷售額占總銷售額，培養(yǎng)自己付費(fèi)流量帶動自然流量意識，爆款需要靠更多免費(fèi)的流量撐起來，不然就沒有意義了；

5、通過海賣助手的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，進(jìn)行庫存即使管理，不斷貨，牢記90天原則。（amz4seller，amz traker，天秤星）

6、評價(jià)Review保持一定的增長，注重前9條評價(jià)的質(zhì)量；

7、時(shí)刻牢記坑位意識，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。

     亞馬遜運(yùn)營要做好這三件事情

     眾所周知，亞馬遜運(yùn)營有三個(gè)階段：選出好的產(chǎn)品；把好的產(chǎn)品賣成爆款；維護(hù)爆款，延長爆款生命周期。在第三個(gè)階段中，賣家經(jīng)常會遇到刪評、惡評、銷量大幅下降等情況。此時(shí)，賣家又該怎么去應(yīng)對？迷谷提出了以下建議。

     首先，當(dāng)賣家評價(jià)被亞馬遜大量刪除后，Listing就已經(jīng)被降權(quán)，甚至已經(jīng)被限制留評了。此時(shí)賣家有三種方法可以挽回：

a、賣家評論被刪除后，可以用同樣的UPC和SKU批量表格重新上傳，記住讓客服幫忙上傳，而不是自己傳；

b、用不同的UPC和SKU，一模一樣的文案素材，聯(lián)系客服合并庫存；

c、將庫存移出后，重新貼標(biāo)進(jìn)入新的listing。

     其次，調(diào)整優(yōu)化完Listing，銷量卻大幅下降了？因?yàn)槊看蜭isting的調(diào)整，A9算法都會重新把信息錄入進(jìn)去。那么，賣家可以根據(jù)流量、銷量的變化作調(diào)整；在銷售國的當(dāng)?shù)貢r(shí)間0點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化；優(yōu)化后進(jìn)行2-3天的觀察期，優(yōu)化效果如果不好，可以恢復(fù)之前的listing。

     最后，經(jīng)常有賣家遭遇差評，導(dǎo)致銷量大幅下降。對此，迷谷建議賣家：對前9條Listing進(jìn)行高質(zhì)量布局；關(guān)注差評旁邊report abuse；一定要回復(fù)差評旁邊的comment；補(bǔ)充好評稀釋，聯(lián)系買家，大促前把好的點(diǎn)贊點(diǎn)上去；開啟早期評論人計(jì)劃的同時(shí)可以給Give away下訂單的人發(fā)貨，以獲取好評。

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