斷貨對Listing有傷害，作為亞馬遜賣家該如何應(yīng)對？-ESG跨境

在運營中，對一條Listing銷量影響最大的因素有兩個：斷貨和差評。相信很多賣家都有深有體會。經(jīng)常會發(fā)出“我的產(chǎn)品面臨斷貨了，我該怎么辦？”或者“我的產(chǎn)品斷貨了，我要不要重新創(chuàng)建一條新的Listing來打造呢？”這樣的靈魂拷問。

其實，對于遭遇斷貨這種情況，我的看法是這樣的。

其一、斷貨雖然會時有發(fā)生，但如果規(guī)劃得當，還是可以在一定程度上避免的；

其二、雖然斷貨對Listing的打造有傷害，但也不要過度憂慮，遭遇時，有章法有準備有節(jié)奏的應(yīng)對就是了。

先從備貨和物流供應(yīng)鏈上來看。對于任何賣家來說，幾乎都處在“錢少野心大”的狀態(tài)，最初總是擔心自己的Listing沒銷量，而一旦有了銷量，又會發(fā)現(xiàn)自己的資金不夠用了，備的貨不夠賣了等等，為了預(yù)防這種情況的發(fā)生，我們首先需要做好供應(yīng)鏈和物流把控。

一般來說，一個產(chǎn)品上架之后，銷量從無到有、從少到多，在備貨的層面上，我們既要對銷售有預(yù)期，在根據(jù)銷售預(yù)測進行備貨之外，還要熟悉供應(yīng)商的生產(chǎn)周期、交貨時間等情況。很多賣家之所以出現(xiàn)銷售中斷貨，核心原因就是沒有和供應(yīng)商做事前溝通，自認為供應(yīng)商隨時有貨，而真正到了自己訂貨時才發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)商的交期遙遙無期，而且自己還沒有備選供應(yīng)商，在這種情況下，只能一面焦慮的看著庫存賣斷貨，一面眼巴巴的等著供應(yīng)商的生產(chǎn)了。

在做備貨把控之外，發(fā)貨時的物流方案也會影響到斷貨與否以及斷貨時間的長短。一般來說，貨物備好之后，我的建議是發(fā)貨時盡量采取商業(yè)快遞、空運、海運結(jié)合的方式來發(fā)貨，在每一批次的貨物滿足于該物流方式的最低發(fā)貨量和銷售預(yù)期的同時，又可以因為更低的物流渠道來節(jié)省物流成本，從而可以放大利潤空間，做到時效、庫存和利潤都不耽誤。

但無論再怎么在備貨和物流上下功夫，斷貨還是會時有發(fā)生的，對于賣家來說，在產(chǎn)品斷貨前后，我們應(yīng)該采取以下行動來減少斷貨帶來的不良影響：

一、產(chǎn)品斷貨前，適當?shù)奶嵘a(chǎn)品售價。這樣做，一方面可以減緩銷售速度，降低斷貨的風險（或者減短斷貨時間），另一方面，因為提價，可以獲得超額的利潤。都面臨斷貨了，還不漲一點價格多賺一點錢，這才真憋屈。當然，在漲價幅度的把握上，也要注意，不要漲幅太大，漲幅過大要么喪失了購物車，要么客戶因為買到的價格過高而不滿意，進而申請退貨、開糾紛、留差評等，對賬號反而形成不利影響。

二、在產(chǎn)品接近斷貨前，結(jié)合后一批貨的發(fā)貨情況，如果預(yù)估斷貨間隔時間不長，賣家可以采取自發(fā)貨的方式跟賣自己的Listing，跟賣的價格建議高于發(fā)貨價格$5.00左右。這樣跟賣的好處在于，即便庫存斷貨了，Listing依然以自發(fā)貨的方式展示在自己的店鋪中，避免被某些不良賣家當作僵尸Listing跟賣并篡改，同時，如果跟賣的Listing產(chǎn)生了訂單，這些訂單也可以等下一批貨入倉后以創(chuàng)建多渠道配送的方式發(fā)貨給客戶，價格高出的部分又可以平衡多渠道配送所產(chǎn)生的額外費用，既不影響利潤情況，還可以額外多賺取一些訂單。

三、產(chǎn)品斷貨后，銷量下降，BSR排名也下降了，Listing的權(quán)重也會有相應(yīng)的下降，賣家需要在后一批貨物入倉上架后采取主動應(yīng)對方法來恢復(fù)權(quán)重和排名。我的建議是，賣家可以在后一批貨物上架后快速降低產(chǎn)品售價，用價格這一敏感要素來刺激銷售，低價帶動更多的訂單，帶動BSR排名的上升，另一方面，在A9算法體系中，則體現(xiàn)為較高的轉(zhuǎn)化率，而如果你此時的轉(zhuǎn)化率高于同行，Listing的權(quán)重也會得到快速的恢復(fù)和提升，這些行為都可以在很大程度上助推Listing恢復(fù)到斷貨前的水平。

而如果降價后的銷量和排名反應(yīng)不明顯，我們不妨從兩個方面考慮：

一、降價幅度是否不夠大，沒有觸及消費者對價格的敏感性；

二、適當配合增加廣告的的競價和投放力度。當然，可能會有賣家覺得降價損失了自己的預(yù)期利潤，那你也應(yīng)該這樣想，畢竟，斷貨前你也漲價了呀，把斷貨前漲價后所賺取的那部分超額利潤投入到現(xiàn)在的運營中來吧。

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