外貿(mào)人降低風(fēng)險(xiǎn)的策略-ESG跨境

花費(fèi)者重要關(guān)懷的是風(fēng)險(xiǎn)，而非價(jià)錢和價(jià)值。

目前和潛在客戶最關(guān)懷的問題不是價(jià)錢，也不是價(jià)值，而是風(fēng)險(xiǎn)。

風(fēng)險(xiǎn)如何？如果顧客出錯(cuò)，可能造成的代價(jià)就是風(fēng)險(xiǎn)。不只是為了錢，如果不做準(zhǔn)確的選擇，顧客也須要付出社會(huì)、心理、情緒代價(jià)等方面的代價(jià)。決策的風(fēng)險(xiǎn)越小，客戶越有可能選擇您的產(chǎn)品或服務(wù)，而不斟酌價(jià)錢。

假如您的客戶購置了該產(chǎn)品，而該產(chǎn)品不能實(shí)現(xiàn)您所宣稱的功效，您的客戶會(huì)遇到什么問題？成果如何？它們有什么危險(xiǎn)？

別說沒有風(fēng)險(xiǎn)，不管產(chǎn)生什么，你都有義務(wù)去解決。您可能這樣以為，但是您的客戶并不清晰。切記，你是在試著從顧客的視角而非自己的視角。由客戶肯定其風(fēng)險(xiǎn)的大小。

應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)的戰(zhàn)略。

這條建議應(yīng)當(dāng)有助于您處置“低價(jià)錢”問題。不要費(fèi)心低的問題，多斟酌如何下降風(fēng)險(xiǎn)。

下面四個(gè)策略可以贊助你下降風(fēng)險(xiǎn)。

1.與核心決策人員樹立良好、深刻的關(guān)系。下降關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)。接洽愈親密，風(fēng)險(xiǎn)愈小。正是因?yàn)槿绱?，在競爭環(huán)境中，出售人員和顧客堅(jiān)持了久長的關(guān)系。它不是價(jià)錢，而是風(fēng)險(xiǎn)。

2.充足應(yīng)用第三方的推舉信息：客戶名單，案例剖析，推舉信等。這一切都是在告知顧客，別人或者其他許多人在用您的產(chǎn)品或服務(wù)。這就是說，顧客購置的風(fēng)險(xiǎn)較低。

3.試著讓顧客親自體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品。舉例來說，如果你在銷售一臺(tái)裝備，可以嘗試讓客戶試用它，或者至少看看其他公司應(yīng)用該裝備。產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)越小，能讓你的顧客親眼看到、感到到真正的產(chǎn)品。

4.最后，貴公司應(yīng)設(shè)法供給相干服務(wù)，以減少風(fēng)險(xiǎn)。試用時(shí)光，退款擔(dān)保，延期付款，擔(dān)保，服務(wù)等等。這樣能力減少顧客的風(fēng)險(xiǎn)。

這場競賽的成功者是那些供給低風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)，而非那些供給低價(jià)產(chǎn)品的企業(yè)。

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