外貿(mào)人必知的積極開發(fā)客戶的一些事兒
與其消費大批的時光、精神,去篩選出真正有效的信息,不如自動出擊,不但節(jié)儉了開發(fā)成本,而且可以讓您在短期內(nèi)得到更多優(yōu)質(zhì)客戶的信息。
以“守株待兔”的辦法去收獲客戶,常常容易讓人忘卻自己的定位。舉例來說,你問那些愿意期待訊問的人:你的目的客戶是什么?你們市場呢?您合適哪些客戶?大部分人:一問三不知。
反之,假設(shè)你始終處于積極發(fā)展?fàn)顩r,閱歷了從尋找客戶、剖析客戶、篩選客戶、與客戶交換等全部進程,慢慢地,您要接洽的客戶很多,有很多交易和被謝絕的閱歷,您自然可以很容易地懂得:您的目的客戶是誰,您的產(chǎn)品在哪一個區(qū)域更受歡迎。本地顧客對產(chǎn)品有哪些特別請求等等。
那就是,直接面對顧客可以讓你第一時光知道對方的反響、偏好、習(xí)慣等,這樣你就能更好地懂得自己的目的受眾。積極開辟市場,接洽客戶,贊助我們收集更多的客戶信息,樹立起自己的客戶數(shù)據(jù)庫。
在我們將接觸到的客戶信息輸入到數(shù)據(jù)體系中之后,可認為所有的客戶繪制一個“肖像”,例如:顧客屬于哪一個區(qū)域?您的中介還是最終用戶?對于產(chǎn)品有什么請求?你愛好哪種付款方法?哪種支付期限?交貨時光的請求是什么?顧客的誠信水平,等等…制造數(shù)據(jù)庫表格。
這么做的利益是什么?
1.除了讓我們自己懂得哪些是高質(zhì)量的客戶,哪些是低質(zhì)量的,我們還可以使其他團隊成員熟習(xí)各種不同的客戶。通過這種方法,無論新舊業(yè)務(wù),在尋找目的客戶時,都會有一張更清楚的“肖像”,或讓他們清晰地分辯哪些并非我們的目的客戶。
2.當(dāng)我們細化了這些客戶的肖像之后,不管你遇到了哪個新客戶,甚至在你還不太懂得他們的情形下,仍然可以依據(jù)這些國度以前客戶的特色,為他供給一個專業(yè)的推舉。
并且您的推舉是有數(shù)據(jù)支撐的,比如XX國度的重要客戶今年和XX的供貨商買了多少,XX客戶申請了什么專利,XX供給商在與XX國客戶交易時產(chǎn)生了什么質(zhì)量問題等等,這些都是客戶關(guān)懷的問題。
或許,當(dāng)你的競爭者仍在向顧客提出請求時,你就能很好地切入顧客的需求。即便還沒切到痛處,顧客也會被你對市場有多懂得,對產(chǎn)品有多關(guān)懷,不讓他去踩別人踩過的坑。因此,您的推舉是在贊助他們解決艱苦的未來,客戶自然對您更有信念。
但是數(shù)據(jù)信息來自何處呢?如果你自動提出請求,并積極地向客戶提出問題,深刻剖析,你就能得到這些信息。
一名出售員能否在公司、產(chǎn)品、引導(dǎo)、市場環(huán)境、業(yè)務(wù)員等各方面發(fā)展強大。假使出售人員每天只發(fā)產(chǎn)品,更新圖片,描寫解釋,而不接觸外部市場,只會讓他漸漸變得懶散和盲目。
而且積極自動的做生意才是更好的方法。這是因為只有業(yè)務(wù)員要不斷地練習(xí),不斷嘗試被謝絕,然后不斷總結(jié)失敗的閱歷,能力讓自己更好地成長。
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