平衡廣告成本、銷量和排名的一些創(chuàng)新思路-ESG跨境

和幾個朋友在外面吃飯，聽到隔壁包間的聊天。只聽一個人說：“我也可以快速的把一個沒有Review的產(chǎn)品推成Best Seller……”

是的，我對此深信不疑。

因為我們自己的運營團(tuán)隊以及孵化營的學(xué)員經(jīng)常都可以實現(xiàn)這樣的打造結(jié)果。

產(chǎn)品上架不久，還沒有收到Review，產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入到了#1 New Releases，或者BSR排名的前幾，甚至直接是Best Seller了。

稍微關(guān)注我的賣家都知道，我們之所以能夠如此高效的實現(xiàn)銷量從無到有從少到多，BSR排名從低到高甚至進(jìn)入Best Seller，核心的玩法就是螺旋式爆款打造法。

但很多賣家在打造的過程中也反復(fù)遭遇各種不理想的狀況，覺得自己的價格夠低了，比同行賣家足足低了20%了，只有很薄的利潤了，甚至僅僅成本和售價持平了，卻依然沒有訂單。

每每遇到這樣的反饋，我總是耐心的回復(fù)，我不能建議你設(shè)置的具體售價，是10%的利潤率，還是盈虧平衡點，或者是虧損，虧損多大幅度等等，每個人能夠承受的程度不同，我無法給出建議，而且，一旦我給出建議，你的心理上就會把打造的責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給我，“魏老師說這個價格可以，我設(shè)置了，卻沒出單”，“魏老師讓我設(shè)置這個價格，結(jié)果我虧了這么多，這些虧損都是他害的”，等等等等，我無法給出具體的價格建議，我也不背這樣的鍋。當(dāng)然，更多的，我是希望我輔導(dǎo)的每個賣家能夠自己在我輔導(dǎo)的過程中能夠有所感悟，照貓畫虎沒有用，內(nèi)心真實的觸動才有用。

但必須說的是，關(guān)于螺旋式爆款打造第一階段不出單的問題，需要設(shè)置的價格一定要足夠低，一定要記住一個詞—-“逆人性”。這是我?guī)缀趺刻焐险n時都會給孵化營學(xué)員們強(qiáng)調(diào)的一個詞。

記住這個詞很容易，但要將其養(yǎng)成習(xí)慣，融入血液，很難。

我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)，新品上架第一步，出單的意義大于一切。與其死守著一個高價不出單，或者偶有出單，倒不如低價快速出單，有了訂單就有權(quán)重，有了流量，也有了信心。而如果沒有訂單呢？除了沮喪、灰心、喪氣，啥都沒有。

網(wǎng)上有一個段子。“我教你一個年入6000萬的項目呀?！薄吧叮俊薄鞍?0個億的資本金存入銀行理財，一年就有6000萬的回報。”“我要是有10個億還需要你這么教嗎？！”“那我再告訴你一個年入十個億的項目呀?！薄吧叮俊薄鞍?00個億存入銀行理財，一年就有10個億的回報。”

聽起來是段子，你可以覺得無聊，也可以覺得樂呵，但其背后的邏輯卻是清清楚楚的“馬太效應(yīng)”：凡是有的，給他，讓他更多；沒有的，連他手中現(xiàn)有的部分也拿走。

強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者更弱，很殘酷，但是很真實。

回到我前邊提到的運營打造過程中的“出單的意義大于一切”。有了訂單，有了排名，排名升高，自然流量增多，自然流量越多，按照相對固定的轉(zhuǎn)化率，訂單就會越多，訂單越多，排名就會越高….這就是我一直強(qiáng)調(diào)出單的紅藥意義，但可惜的是，很多賣家要么割舍不下，要么壓根對此無意識。

有效的方法哪怕講1000遍，也只會是少數(shù)人玩的游戲，真的是逆人性。

因為總有人聽不懂，總有人不相信，還有很多人不行動。

罷了，罷了。

接著，來解答一個問題吧。

有賣家詢問：現(xiàn)在正推一個新品，廣告開啟，競價設(shè)置為“浮動競價-調(diào)高和降低”之后，廣告消耗很大，廣告位可以進(jìn)入到搜索結(jié)果首頁頂部的廣告位，但ACoS總是徘徊在40%左右。手動和自動都這樣開，每天要花費200美金，這樣我已經(jīng)持續(xù)了10天了，我現(xiàn)在想降低廣告預(yù)算，不開啟廣告競價，但是又怕單量下來。目前BSR排名已經(jīng)進(jìn)入小類目15名了，該怎么做？

我的答案是：

1. BSR進(jìn)入小類目排名前15，競價可以逐步小幅度的降低，在降低的過程中，如果銷量和排名有下降，可以采取快速降低產(chǎn)品售價的方式來拉升銷量和排名。BSR排名15，已經(jīng)屬于較靠前的位置了，Listing已經(jīng)有了一定的自然流量，這時候，產(chǎn)品售價有競爭力（比如相對前50名來說，自己的價格更低，甚至絕對低，足夠低），在轉(zhuǎn)化率的影響上很大，轉(zhuǎn)化率上升，帶來更多的訂單，這時候會拉升排名，彌補(bǔ)廣告降價帶來的影響。

2. 當(dāng)然，在這個過程中，要核算一下廣告降價所節(jié)省的廣告成本和產(chǎn)品降價所導(dǎo)致的銷售額（利潤額）減少之間的平衡點，最好是廣告節(jié)省的錢比降價所帶來的損失要多。

希望上述答案，能夠給你些許參考和幫助。

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