亞馬遜如何選品？四大選品思路分享！-ESG跨境

"亞馬遜七分選品，三分運營。"這是老賣家經(jīng)常會掛在嘴邊的一句話。

因為選品的好壞很大程度上決定了后續(xù)推廣的成敗，選對了，事半功倍，選錯了，努力可能白費！

因此，經(jīng)常收到賣家同學(xué)關(guān)于選品問題的咨詢，而問得最多的莫過于就是"如何選到好的產(chǎn)品"這類問題。

但其實選品是一個千人千面的問題，并沒有一套標(biāo)準(zhǔn)的答案可以回答。選品本身最重要的還得看資源和實力。

那對于缺少經(jīng)驗、缺失資金、缺少抗風(fēng)險能力，往往三五個產(chǎn)品沒搞成，后續(xù)的運營沒有了信心、沒有了預(yù)算，就不得已提前在亞馬遜畫上了句號的新賣家和小賣家來說，如何最大程度的避開選品風(fēng)險？

今天，根據(jù)接觸過的一些賣家選品成功或失敗的經(jīng)歷，給大家總結(jié)了一些選品的思路，希望能幫助到各位賣家。

一、行業(yè)壟斷小、市場容量大

行業(yè)/品牌/賣家/listing的壟斷程度決定著你進入這個賽道的難易程度。

同一品牌下，多個Asin占據(jù)排名首頁的，那基本不用考慮了，因為已經(jīng)形成行業(yè)壟斷了。而這些行業(yè)壟斷的大賣家一般來說還有多Asin策略，可以根據(jù)價格定位不同階層賣家。即使高價賣不動，降價也有應(yīng)對的Asin。想要入場分得一份羹，基本不可能。

市場容量決定了你選品之后訂單量的天花板。

像一款產(chǎn)品如果一天只有幾單就能占據(jù)BSR，肯定是不能入場的。因為這樣小的市場，即使排名推到頭部，也不會有太高的銷量，最后利潤可見得也不會太可觀。

當(dāng)然，也不是市場容量大就一定證明能做。就好比我們常說的吉祥三寶（手機膜、手機殼、數(shù)據(jù)線），市場容量雖然大，但這并不是你可以入場的理由，因為大賣的行業(yè)壟斷以及競爭程度足以讓你剛開始的亞馬遜之路變得舉步維艱。

因此，賣家在選品前可以多看看一些行業(yè)報告，多分析分析相關(guān)類目市場的競爭情況。尤其是新賣家，盡量選擇一些選需求大而競爭小的細分市場。

二、競品

競品是很容易被賣家忽略的一個選品要素。有賣家說："亞馬遜現(xiàn)在很多類目是一個存量市場，而不是增量市場。怎么理解存量市場呢？就是如果競品多出一單，你就可能會少出一單。"

所以也有一句叫：“相似競品多如狗，勸你乖乖就收手"，也不全無道理。

因此，選品優(yōu)先看有無競品這點特別重要。關(guān)注其他數(shù)據(jù)的同時，還要充分了解競爭對手，評估他們的實力，對競品listing的情況，比如價格變化、銷量趨勢、客戶群體、產(chǎn)品包裝等進行逐一分析，才能在競品基礎(chǔ)上，將自身產(chǎn)品打造得更加完美。

小tips：競品的review都很低的情況下，也不建議進入。為什么？

其實這也跟類目環(huán)境是否干凈有關(guān)，一般來說正常競爭的環(huán)境下，類目review都是平緩增長的，人均評分也是偏高的。

但不可避免的，總有些不良賣家通過違法的資源、不合規(guī)的技術(shù)手段不斷介入，短期內(nèi)使整個類目新增大量review或是明顯的人為集中差評，使得類目人均評分偏低。如有發(fā)現(xiàn)這種情況，這種類目當(dāng)然也是不建議進入的。

三、產(chǎn)品的生命周期

一般來說，產(chǎn)品的生命周期主有上新期、成長期、成熟期、、衰退期，且每個產(chǎn)品的時期長短都不一樣，也不固定。

所以像一些季節(jié)性產(chǎn)品，生命周期比較明顯的，若缺乏運營經(jīng)驗的前提下，要謹(jǐn)慎選擇。

為什么呢？因為像這類產(chǎn)品，要精準(zhǔn)把控產(chǎn)品開始時間、推廣時間、推廣力度等要素，一旦操作不當(dāng)，庫存發(fā)貨太多，擠壓大量庫存在亞馬遜，時間一過，產(chǎn)品滯銷，最后連丟掉都要再次花錢，很容易就造成資金鏈斷裂。

判斷產(chǎn)品生命周期的時候，可根據(jù)產(chǎn)品的搜索趨勢等數(shù)據(jù)進行綜合分析比對。

了解產(chǎn)品的生命周期，不僅對選品有好處，也可以幫助賣家在產(chǎn)品上架期間調(diào)整運營策略，在降低運營成本的同時提高收益。

四、有差異化的空間

一款受買家歡迎且優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品不一定是市場上從未有過的產(chǎn)品，但一定是差異化做得最突出，創(chuàng)新做得最好的產(chǎn)品。

伴隨著大量賣家的不斷涌入，平臺同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重。想要在平臺上得到更多的訂單，賺到更多的利潤，差異化策略必定是趨勢走向。

以前是"人無我有"，現(xiàn)在是"人有我強，人強我專"。所以賣家不妨先研究一下自己的產(chǎn)品，問自己幾個問題：產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)嗎？功能強大嗎？跟競品對比，買家會看上嗎？跟競品相比，自家產(chǎn)品有沒有可以突出的點？

思考這些問題，往往可以在尋找產(chǎn)品差異化的過程中找到一些靈感。當(dāng)然要記住，差異化一定是符合市場需求和顧客需求的差異化，而不是盲目的差異化。

除去產(chǎn)品的差異化之后，賣家在服務(wù)和體驗上也可以做差異化。比如產(chǎn)品使用說明、視頻介紹、產(chǎn)品使用的小工具等，都能大大優(yōu)化買家的購物體驗。

本身我們所在的平臺就是以客戶至上的服務(wù)態(tài)度在經(jīng)營的，當(dāng)買家的物質(zhì)和精神需求都得到了滿足，對于賣家來說，那肯定是百利無一害的。

尋求差異化的辦法有很多，賣家也可以通過調(diào)研產(chǎn)品上線后賣家反饋的好評差評以及產(chǎn)品實際存在的問題和短板，找出解決方案，最終來做出一款更優(yōu)的產(chǎn)品。

總之，選品數(shù)據(jù)不僅要從這些維度去考慮，還應(yīng)從當(dāng)?shù)貒K端消費者的需求、自身供應(yīng)鏈的優(yōu)勢、產(chǎn)品可持續(xù)的利潤，獲客成本推廣的力度、資金鏈的周轉(zhuǎn)、毛利率能不能達到30%以上等等因素量力而行，不盲目跟風(fēng)，切勿膨脹拉長產(chǎn)品線。如果前期無法對數(shù)據(jù)做出正確判斷，應(yīng)該給產(chǎn)品的試錯成本及粗糙容忍度設(shè)計合理的界限。

當(dāng)然，選品很大程度決定了賣家能不能在亞馬遜成功的重要因素。但“好產(chǎn)品也怕巷子深”，品好了，沒有好的運營團隊或運營方法，也很容易出現(xiàn)好品推不起來的情況。

雖然大家常說"七分產(chǎn)品，三分運營"，但其實每一家從事做亞馬遜的企業(yè)在不同階段這個比例是有所不同的，對于一家隨著運營團隊的成熟及運營體系規(guī)范化的企業(yè)來說，產(chǎn)品可能達到九分；但對于一家剛開始做亞馬遜或做亞馬遜沒多久的中小賣家企業(yè)來說，三分運營的比例或許還不夠。

擁有“好產(chǎn)品”+“好的運營手法”才能錦上添花。

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