從10㎡小店做到每年銷售額增長(zhǎng)50%，她做對(duì)了什么？-ESG跨境

圖片來(lái)源：圖蟲創(chuàng)意

作為出海打品牌的“新手”，大家是否正遇到以下難題：

A：商品客單價(jià)高，面對(duì)行業(yè)老牌“大哥”，如何快速搶占市場(chǎng)蛋糕？

B：初入新站點(diǎn)面臨“水土不服”，如何讓“好看”變?yōu)椤昂觅u”？

C：某個(gè)商品銷量穩(wěn)定后，如何才能讓其他商品的銷量也能“沾光”？

那如何找到出路？今天，我們?yōu)槟銕?lái)了瑞可創(chuàng)新（Ruko）的逆襲案例，看看他們?nèi)绾味潭?年，達(dá)成銷售額年增速超50%的行業(yè)翹楚！

接下來(lái)，我們通過(guò)文字版干貨，一起來(lái)剖析，瑞可創(chuàng)新（Ruko）的成功“捷徑”！

*以下內(nèi)容僅代表賣家個(gè)人觀點(diǎn)和數(shù)據(jù)

僅供參考，不代表亞馬遜廣告官方建議

作為一家高客單價(jià)（100-600美金）的品牌，面對(duì)行業(yè)內(nèi)的老牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，瑞可創(chuàng)新將打造品牌知名度作為了首要目標(biāo)，并制定了三步走戰(zhàn)略：

但是，出海的第一年，備了幾千萬(wàn)貨卻完全沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)旺季的瑞可，還是遇到了三個(gè)棘手問(wèn)題：

1、遭遇本土化審美差異，如何實(shí)現(xiàn)“好看”且“被接受”呢？

品牌初創(chuàng)期，在營(yíng)銷標(biāo)語(yǔ)或素材選用上，瑞可只是簡(jiǎn)單地將書面文本從一種語(yǔ)言翻譯成另一種語(yǔ)言，沒(méi)有結(jié)合本土文化的傳播，難以和當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者產(chǎn)生共鳴。

2、高客單價(jià)的產(chǎn)品，如何提升點(diǎn)擊率并促進(jìn)轉(zhuǎn)化呢？

作為科技含量和客單價(jià)“雙高”的無(wú)人機(jī)，銷售指標(biāo)歸因和反饋周期較長(zhǎng)，此時(shí)，如何獲得每日銷售、訪問(wèn)、點(diǎn)擊率等洞察的及時(shí)有效反饋，是瑞可完成營(yíng)銷推廣方案實(shí)時(shí)調(diào)整的關(guān)鍵。

3、如何推新并衡量品牌廣告的長(zhǎng)期效果？

在使用亞馬遜搜索廣告全套廣告產(chǎn)品（商品推廣、展示型推廣、品牌推廣等）后，瑞可的機(jī)器人系列新品Robot 1088平均評(píng)分快速升至4.4分，而如何“乘勝追擊”讓第二年推出的新品Ruko C11 RC Cars 水陸車也順利完成品牌新客觸達(dá)，成為了瑞可新的思考。

面對(duì)以上問(wèn)題，從2020年到2022年，瑞可創(chuàng)新制定了不同階段的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，使用了分階段策略，并逐漸縮小規(guī)模：

1、平均每年推出一個(gè)“精品”系列

2、配合站外進(jìn)行推廣，打造高客單價(jià)品牌流量池

3、通過(guò)站內(nèi)使用品牌推廣、品牌旗艦店、帖子（測(cè)試版），站外使用亞馬遜DSP、展示型推廣、流媒體電視廣告和在線視頻廣告等，打造了品牌流量閉環(huán)，將品牌創(chuàng)意素材發(fā)揮最優(yōu)傳播效用

通過(guò)五大操作，瑞可實(shí)現(xiàn)了“讓品牌更值錢”的想法！

瑞可利用無(wú)需額外收費(fèi)的帖子（測(cè)試版），來(lái)向站內(nèi)消費(fèi)者展現(xiàn)產(chǎn)品在生活中的場(chǎng)景，以此傳遞品牌故事和商品價(jià)值。

據(jù)亞馬遜研究表明，首次發(fā)帖一個(gè)月內(nèi)，訪問(wèn)品牌旗艦店的新用戶提高8%［1］！

除了不限數(shù)量的帖子（測(cè)試版）將站內(nèi)“流量拉滿”，瑞可還從主圖優(yōu)化、A+頁(yè)面設(shè)置到品牌旗艦店每季度推出的新版本這三方面讓自己成為一個(gè)“細(xì)節(jié)控”，做到根據(jù)圖片點(diǎn)擊率的變化來(lái)調(diào)整素材。

通過(guò)將品牌推廣視頻（SBV）落地到品牌旗艦店，瑞可輕松將對(duì)3C和家用飛行器品類感興趣的消費(fèi)者帶進(jìn)他們商品大本營(yíng)，讓他們能更廣泛地了解瑞可品牌的商品全系列目錄，提高品牌旗艦店中品類頁(yè)面的點(diǎn)擊率。

借助亞馬遜廣告創(chuàng)意服務(wù)，瑞可直接在亞馬遜廣告平臺(tái)發(fā)現(xiàn)亞馬遜廣告合作伙伴，通過(guò)合作高質(zhì)量的創(chuàng)意圖片和視頻，瑞可完成了品牌整體視覺(jué)吸引力的提升。同時(shí)，利用亞馬遜廣告提供一站式的翻譯服務(wù)，瑞可將品牌內(nèi)容（包括文本和品牌推廣視頻）進(jìn)行多語(yǔ)言的本地化，提升廣告活動(dòng)影響力。

瑞可通過(guò)將不同類型的品牌推廣視頻進(jìn)行短期（一般為14天）的A/B測(cè)試，根據(jù)點(diǎn)擊率反饋，對(duì)比真人實(shí)拍視頻和三維動(dòng)畫的呈現(xiàn)，選取表現(xiàn)最佳的素材進(jìn)行大規(guī)模推廣，再通過(guò)長(zhǎng)達(dá)數(shù)月的追蹤去調(diào)整素材，選擇轉(zhuǎn)化效果最佳的視頻類型。

通過(guò)亞馬遜廣告創(chuàng)意服務(wù)，你可從亞馬遜廣告平臺(tái)上就能找到為自己提供高質(zhì)量視頻和圖片的廣告合作伙伴，輕松搞定視頻創(chuàng)作編輯、圖片制作、品牌旗艦店創(chuàng)建及優(yōu)化和翻譯服務(wù)訂購(gòu)，提升整體視覺(jué)效果，吸引更多消費(fèi)者眼球！

流媒體電視廣告可以通過(guò)視頻廣告活動(dòng)和線性電視廣告活動(dòng)，幫助品牌觸達(dá)更多獨(dú)特的受眾。為了投放流媒體電視廣告（STV），瑞可花費(fèi)了50萬(wàn)人民幣預(yù)算拍攝了第一條品牌宣傳片。

在瑞可的創(chuàng)始人練靜看來(lái)，投資品牌廣告有一些“看不見(jiàn)”的優(yōu)勢(shì)：

1、品牌光環(huán)為瑞可帶來(lái)定價(jià)優(yōu)勢(shì)

新品暢銷款的客單價(jià)逐年增高，達(dá)到平均400美金

2、節(jié)省廣告成本為研發(fā)提供助力

經(jīng)過(guò)三年的發(fā)展，截至2022年10月，站內(nèi)搜索廣告費(fèi)比降低0.2%個(gè)百分比

3、回購(gòu)客戶逐年提升

雖然瑞可的品牌類目以“拉新“為主，但借助不額外收費(fèi)的品牌旗艦店，瑞可的回購(gòu)客戶仍逐年升至8.1%

4、品牌流量帶來(lái)更多商機(jī)

2021年瑞可的品牌搜索指數(shù)是三年前的2.5倍。同年11月至12月，借助品牌推廣活動(dòng)，瑞可獲得了約400萬(wàn)次商品展示量，9萬(wàn)多次點(diǎn)擊量 。

數(shù)據(jù)來(lái)源：［1］亞馬遜研究，美國(guó)廣告主，2020

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。