亞馬遜“囚徒們”的自救-ESG跨境

圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

“你想象不到，一個(gè)體量還蠻大的賣家，一下子就垮了。包括我身邊一些工廠朋友的跨境電商客戶也是一樣，之前很火爆，慢慢的就沒(méi)單了?！瘪R一尚說(shuō)道。

馬一尚是廣州一家外貿(mào)服裝工廠的負(fù)責(zé)人，從2014年開(kāi)始，就為跨境電商賣家持續(xù)供應(yīng)運(yùn)動(dòng)服飾，K是他其中的一個(gè)大客戶，每月賬單穩(wěn)定在60萬(wàn)+。2020年，馬一尚的工廠也變得異常忙碌起來(lái)，機(jī)器轟鳴聲不停，因?yàn)镵日銷萬(wàn)單，迎來(lái)爆發(fā)期?！斑@一階段，我們經(jīng)常接到K的急單，每月K僅在我的工廠賬單就達(dá)到150萬(wàn)+。”

那時(shí)候，馬一尚與工廠朋友們閑聊，都在感嘆跨境電商的火爆，“我們?nèi)ダ戆l(fā)店，連理發(fā)師都知道跨境電商?！?/p>

好景不長(zhǎng)，時(shí)間來(lái)到2021年7月，K在馬一尚這訂購(gòu)了最后一批貨，聽(tīng)說(shuō)K因?yàn)?a href="/platform/Amazon?ref=news">亞馬遜封號(hào)潮以及庫(kù)容政策，生意不好做了。再后來(lái)，K斷斷續(xù)續(xù)拿了幾次現(xiàn)貨，說(shuō)做TikTok直播，但也沒(méi)了下文。

這兩年的亞馬遜飽受爭(zhēng)議，尤其去年的封號(hào)潮黑天鵝事件，令賣家元?dú)獯髠?。一年過(guò)去了，封號(hào)潮余威仍在，而賣家也面臨更嚴(yán)峻的考驗(yàn)，包括了行業(yè)內(nèi)卷、美國(guó)通脹、亞馬遜流量放緩……

“以前稍微努力一下很快就有收獲，但是現(xiàn)在比以前更加‘用力’了，成效卻微乎其微，這樣的變化也導(dǎo)致了我們巨大的心里落差，‘心態(tài)有點(diǎn)崩’?！庇匈u家這樣說(shuō)。

誠(chéng)然，以走“捷徑”快速獲取紅利，根基不穩(wěn)的賣家們，亞馬遜生意越來(lái)越難做了。

一、 流量篇

亞馬遜的流量增長(zhǎng)正在放緩。

一方面，根據(jù)美國(guó)商務(wù)部的數(shù)據(jù)，2021年美國(guó)電商滲透率略有下降（從13.6%降至13.2%）。盡管電商銷售額從7620億美元增加到8700億美元，但由于線下零售的增長(zhǎng)速度在歷史上首次超過(guò)電商，電商的市場(chǎng)份額反而下降。

另一方面，消息指出，美國(guó)5月份CPI（消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)）同比上漲8.6%，刷新了自1981年以來(lái)的新紀(jì)錄，消費(fèi)者信心受嚴(yán)重沖擊，市場(chǎng)進(jìn)入萎縮期。

從Similarweb 的數(shù)據(jù)中，我們得到驗(yàn)證，如下圖，2022年1-5月亞馬遜美國(guó)站點(diǎn)訪問(wèn)量相較于2021年同期呈現(xiàn)整體下滑的態(tài)勢(shì)。

（數(shù)據(jù)來(lái)源：Similarweb 制圖：雨果跨境）

早前亞馬遜公布的第一季度財(cái)報(bào)中，一季度亞馬遜電商銷售額511億美元，同比下降3%。這是其近二十年來(lái)首次同比下降。

亞馬遜CEO安迪·賈西指出，俄烏沖突及新冠疫情給電商帶來(lái)了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和挑戰(zhàn)，成本上升和網(wǎng)上購(gòu)物停滯是亞馬遜仍將繼續(xù)應(yīng)對(duì)的問(wèn)題，且由于持續(xù)的通貨膨脹和供應(yīng)鏈壓力，未來(lái)還會(huì)有不確定性。

線上增長(zhǎng)停滯、成本上升，連亞馬遜自己都在虧錢，在加上持續(xù)的通貨膨脹，有業(yè)內(nèi)人士大膽預(yù)測(cè)，接下來(lái)亞馬遜相應(yīng)的流量投入也可能會(huì)被調(diào)低?，F(xiàn)有種種現(xiàn)象也在告訴亞馬遜賣家，平臺(tái)本身的流量暴增紅利期已經(jīng)過(guò)去，存量競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始。

作為當(dāng)之無(wú)愧的電商頭部流量大鱷，即便再內(nèi)卷，亞馬遜依然是眾多玩家不愿放棄的電商平臺(tái)。

根據(jù)Marketplace Pulse的研究，自2016年以來(lái)，每天有超過(guò)2000名新商家加入亞馬遜全球市場(chǎng)，每天有800名新商家在亞馬遜上獲得第一次反饋評(píng)論。他們中的許多人在多個(gè)市場(chǎng)上進(jìn)行銷售，亞馬遜美國(guó)站每天增加至少700個(gè)新商家。

每天成百上千的新商家，意味著更多的新產(chǎn)品被添加到平臺(tái)列表。僧多肉少，店鋪面臨的流量競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，這也導(dǎo)致各種“螺旋法”出現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)局面你死我活。

持續(xù)下滑的店鋪流量，讓在2020年進(jìn)場(chǎng)并輕松獲利的亞馬遜賣家艾倫感到很無(wú)奈，自然流量難以為繼，廣告也因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)而變貴，Acos（亞馬遜廣告投入產(chǎn)出比）越來(lái)越高。同樣金額的廣告相比去年，帶來(lái)的點(diǎn)擊量低了很多。艾倫告訴雨果跨境，他已經(jīng)連續(xù)幾個(gè)月入不敷出，計(jì)劃若今年亞馬遜Prime Day大促還無(wú)法“回血”，就清庫(kù)存關(guān)店。

相似的狀況也發(fā)生在餐廚用品商家康力的身上。4月以來(lái)，康力店鋪廣告支出所帶來(lái)的回報(bào)明顯不及預(yù)期，每天的出單量徘徊在個(gè)位數(shù)。多位主做汽配類目的賣家也均遇到了流量單量雙下滑的局面。

價(jià)之鏈孫漢山告訴雨果跨境：“流量和訂單確實(shí)有所下降，大賣今年的發(fā)貨量都不足去年的1/3?！?/p>

需求及流量端的下滑是賣家訂單減少的客觀原因，但峰瑞資本投資合伙人陳石指出，跨境電商賣家當(dāng)前面臨的困境，很大原因還在于中國(guó)賣家的玩法問(wèn)題，大部分的跨境電商目前還是主打極致性價(jià)比，同質(zhì)化的結(jié)果是惡性競(jìng)爭(zhēng)。

指數(shù)資本董事總經(jīng)理段若暢表示，跨境電商行業(yè)有一項(xiàng)奇怪的指標(biāo)——ROI。整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀是，賣家在流量溫室中成長(zhǎng)，依靠流量紅利就能賺得盡興。在流量紅利兇猛的時(shí)期，極高的ROI表現(xiàn)是常態(tài)。而歷史上的那些偉大的品牌企業(yè)，大多經(jīng)歷了數(shù)十年甚至上百年的時(shí)間，持續(xù)的大量投入短期內(nèi)并不能看到銷售轉(zhuǎn)化效果的品牌費(fèi)用來(lái)建立消費(fèi)者心智，最終才走到營(yíng)銷獲客成本大幅下降的拐點(diǎn)。

他認(rèn)為，在ROI驅(qū)動(dòng)的組織模型下，跨境企業(yè)很容易成為營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)型組織，無(wú)法專注打磨產(chǎn)品和研發(fā)，大多數(shù)賣家甚至不設(shè)有品牌中心和研發(fā)中心，復(fù)購(gòu)率和自然流量占比等長(zhǎng)線品牌指標(biāo)被嚴(yán)重忽視。當(dāng)整個(gè)行業(yè)的獲客成本同步上升，難以再創(chuàng)造出差異化的廣告投放效率時(shí)，猝不及防的流量退潮便帶來(lái)了巨大的落差感。

“只有更加精細(xì)化的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、用戶服務(wù)和品牌建設(shè)策略才會(huì)成為行業(yè)的主題，中國(guó)才有機(jī)會(huì)創(chuàng)造出更多真正的好產(chǎn)品，我們距離‘品牌崛起’的時(shí)代使命也就更近了一步。”他說(shuō)。

在這波亞馬遜洗牌中，我們也發(fā)現(xiàn)，部分賣家已然支撐不住。有消息稱，深圳第一季度倒閉了上千家跨境企業(yè)。而在同等境遇下，品牌型賣家活得更為滋潤(rùn)一些。

汽配商家Kris表示：“我今年的訂單量還在增長(zhǎng)。電商大盤最多不變，不會(huì)縮減的。有人流量降也總有人流量升?，F(xiàn)在Prime Day將至，流量低一點(diǎn)也正常。每一年都是這樣，下季度就會(huì)升回來(lái)，我覺(jué)得問(wèn)題不大?！?/p>

據(jù)雨果跨境了解，Kris一直堅(jiān)持精品化路線，從產(chǎn)品優(yōu)化和包裝廣告兩方面著手打造品牌，后者包括設(shè)計(jì)品牌logo，推廣品牌故事，設(shè)置品牌旗艦店、獨(dú)立站 等。但Kris并沒(méi)有消耗大量廣告給獨(dú)立站引流，獨(dú)立站目前更多是作為其品牌背書(shū)而存在。

“做品牌最大的投入其實(shí)不是金錢，而是時(shí)間。消費(fèi)者真正認(rèn)可一個(gè)品牌，至少也得三五年?！盞ris表示。目前來(lái)看，Kris品牌路線的影響也是潛移默化的，例如有消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)搜索店鋪品牌名，店鋪目前的主要流量來(lái)源是亞馬遜自然流量，而非廣告流量。

Kris將其店鋪越來(lái)越好的經(jīng)營(yíng)狀況，歸結(jié)于“長(zhǎng)期主義的勝利”。這種“長(zhǎng)期主義”不僅體現(xiàn)在品牌的長(zhǎng)期建設(shè)和運(yùn)營(yíng)的持續(xù)優(yōu)化，更體現(xiàn)在策略和規(guī)劃的長(zhǎng)期性。

二、供應(yīng)鏈篇

“在我朋友公司的一個(gè)工業(yè)區(qū)，做防疫物資的亞馬遜賣家去年搞了一個(gè)多億的銷售額，買了邁巴赫，一時(shí)間風(fēng)光無(wú)限?！辟u家烈遠(yuǎn)透露，正因?yàn)槿ツ瓯瑔?，給了這位朋友信心，對(duì)市場(chǎng)持有樂(lè)觀態(tài)度，于是今年非常激進(jìn)的備貨，也做了很多跨界的產(chǎn)品。

然而，今年的市場(chǎng)并沒(méi)有預(yù)期中那么理想，這也是他噩夢(mèng)的開(kāi)始。

大量庫(kù)存積壓賣不出去，現(xiàn)金流斷裂，支付不起海外倉(cāng) 的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，最后被迫銷毀700多萬(wàn)元的貨物。

而行業(yè)里遭遇同樣境況的不止烈遠(yuǎn)一個(gè)?！斑^(guò)去兩年確實(shí)賺得比較猛，身邊有的同行亞馬遜上銷售額流水能月入1億人民幣，還有的創(chuàng)業(yè)型公司已經(jīng)進(jìn)入了B輪融資，行業(yè)內(nèi)上演了一幕幕‘造富神話’。而如今這一切已經(jīng)變得遙遠(yuǎn)，在疫情帶來(lái)的物理封鎖，封號(hào)潮事件以及一些眾所周知的原因之下，賣家仿佛身處越來(lái)越被動(dòng)的經(jīng)營(yíng)困局?！奔揖淤u家李媛告訴雨果跨境。

2022開(kāi)年至今，原材料上漲、匯率波動(dòng)、物流 不暢等一系列因素讓出海賣家體驗(yàn)到一番“食之無(wú)味棄之可惜”的狗血?jiǎng)∏椤?/p>

“后疫情時(shí)代，尤其當(dāng)前美國(guó)通脹引起的價(jià)格和價(jià)值背離，實(shí)體店有重新回歸搶奪市場(chǎng)份額，使得選品很傷腦筋，既要便宜又要好，既要方便又要快，既要有市場(chǎng)容量，又要走差異化?！蹦迟Y深亞馬遜賣家說(shuō)道。

千帆過(guò)盡，有賣家已經(jīng)退出賽道，有賣家正在取舍的邊緣猶豫不決，當(dāng)下擺在中國(guó)出海賣家面前的難題是——哪些新品值得嘗試，哪些舊品該舍棄。

根據(jù)eMarketer的調(diào)研報(bào)告顯示，Amazon US E-commerce Sales by Category 2022，在北美市場(chǎng)，同比2021年Q1，2022年主要有以下類目增長(zhǎng)迅猛：

1、海外消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)買更多的必需品，如食品雜貨、家用產(chǎn)品和洗漱用品；

2、新冠疫情進(jìn)入“共存”期，海外消費(fèi)者釋放了對(duì)服裝、飾品和美容產(chǎn)品的壓抑需求。

因此，食品和飲料以及健康、個(gè)人護(hù)理和美容將成為亞馬遜今年增長(zhǎng)最快的兩個(gè)電商類別。eMarketer預(yù)測(cè)，2022年健康、個(gè)人護(hù)理和美容電商銷售額將增長(zhǎng)24.4%，而食品和飲料銷售額將增長(zhǎng)20.6%。

“實(shí)際上，自去年開(kāi)始，防疫物資類目賣家就已經(jīng)開(kāi)始了清庫(kù)存動(dòng)作，舊品類自然不會(huì)有賣家大量囤貨；而從新品類來(lái)看，現(xiàn)階段大部分賣家不會(huì)輕易涉足新品類，少數(shù)會(huì)嘗試趨勢(shì)紅利性較強(qiáng)的類目，如戶外用品、寵物用品等，普遍都較為保守行動(dòng)?！痹ㄍ乜萍己匣锶死铢i博說(shuō)。

針對(duì)下半年跨境電商選品趨勢(shì)探討，以及哪些產(chǎn)品值得關(guān)注？帶著這些問(wèn)題，我們嘗試從市場(chǎng)和品類兩個(gè)維度再進(jìn)行詳細(xì)的解讀：

市場(chǎng)分析：

北美市場(chǎng)（以美國(guó)為例）：目前各個(gè)品類都呈現(xiàn)復(fù)蘇趨勢(shì)。數(shù)碼3C、美妝個(gè)護(hù)、服裝服飾、生活家居及玩具類等值得嘗試。

根據(jù)Jungle Scout選品分析，近90天（2022年2月27日-2022年5月27日）月均搜索量最高的潛力市場(chǎng)（不算競(jìng)爭(zhēng)高的紅海市場(chǎng)）為：蘑菇玩偶、便攜空調(diào)、玩具槍、電動(dòng)自行車等。

拉美市場(chǎng)（以墨西哥為例）：生活家居和數(shù)碼3C是最關(guān)注的類目，鞋靴箱包次之。近90天月均搜索量最高的潛力市場(chǎng)包括：空氣凈化器、藍(lán)牙耳機(jī)、筆記本電腦、小型空調(diào)、運(yùn)動(dòng)鞋、手提包等。

歐洲市場(chǎng)（以德國(guó)為例）：父親節(jié)禮品是德國(guó)搜索最高的潛力市場(chǎng)，Top Listing包括打火機(jī)、刀具、帽衫等男士用品；夏裝市場(chǎng)（包括女士夏裝、男士短褲）的搜索也較高，但賣家備貨時(shí)注意季節(jié)性；LOL娃娃亦是非常受歡迎的商品；生活家居偏向戶外家居，如太陽(yáng)能庭院燈；在數(shù)碼3C方面，顯卡也備受青睞。

再?gòu)钠奉惙较騺?lái)看：

寵物類目的銷售額雖然僅占亞馬遜總體銷售額的1.6%，但增長(zhǎng)迅猛，同比增長(zhǎng)20.5%，是值得入局的市場(chǎng)。日益增長(zhǎng)的養(yǎng)寵需求與當(dāng)下年輕人低迷的婚育意愿以及精神陪伴需求呈正相關(guān)。

玩具愛(ài)好類目亦增長(zhǎng)強(qiáng)勁。同比2021年Q1增長(zhǎng)了16%，占亞馬遜總體銷售額的8.3%左右。根據(jù)Customer Growth Partners的2022年年度預(yù)測(cè)，今年預(yù)計(jì)體育用品和藝術(shù)及手工藝產(chǎn)品的零售額會(huì)有強(qiáng)勁的增長(zhǎng)。2021年NPD追蹤的11個(gè)“超級(jí)類別”玩具中有10個(gè)呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，其中戶外和運(yùn)動(dòng)玩具的銷售額最高，達(dá)到29億美元，同比增加了2.8億美元，是第二大超級(jí)類別（游戲和拼圖）的銷售額的兩倍多。與此同時(shí)，毛絨玩具的銷售同比也增長(zhǎng)了40%左右，是漲幅最快的游戲類別。

影音娛樂(lè)（書(shū)籍/音樂(lè)/影音）類目以及汽車零部件是增長(zhǎng)最為緩慢的類目（不算其他類目），分別占亞馬遜總體銷售額的9.8%和9.6%，前者或與電腦 消費(fèi)電子的快速增長(zhǎng)有關(guān)，游戲與電子產(chǎn)品占據(jù)了人們更多的休閑娛樂(lè)時(shí)間。

賣家選品，除了前端市場(chǎng)趨勢(shì)的洞察，很大程度上還得依靠中國(guó)強(qiáng)大外貿(mào)供應(yīng)鏈的鼎力支持，而今年，整個(gè)外貿(mào)行業(yè)也持續(xù)承壓。

從疫情爆發(fā)前期的行業(yè)整體數(shù)據(jù)表現(xiàn)，中國(guó)主要出口產(chǎn)品類別是機(jī)電產(chǎn)品（包括電器、電子產(chǎn)品、機(jī)械設(shè)備），占比達(dá)58.4%；其次是服裝、紡織品等7大類勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，占比近20%。此外，從出口企業(yè)的類別看，民營(yíng)企業(yè)出口占比首次超過(guò) 50%。因此這些產(chǎn)品以及出口主體較易受到疫情的沖擊。

以汽車（含汽配）產(chǎn)業(yè)為例，可以管窺供應(yīng)鏈方面在原材料供應(yīng)和采購(gòu)管理方面對(duì)企業(yè)的影響乃至“危機(jī)”。安徽某汽配企業(yè)創(chuàng)辦人林耀鑫向雨果跨境介紹說(shuō)，國(guó)內(nèi)汽車制造企業(yè)雖然有些零部件可以做到自主制造，但是汽車零部件種類極其繁多，有許多專用配件，而且制造分工非常精細(xì)，不能指望在一家企業(yè)包攬所有或者大部分的汽配件。而且許多汽配件國(guó)內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化。眼下國(guó)內(nèi)國(guó)際形勢(shì)波動(dòng)，讓許多企業(yè)面臨“無(wú)件可購(gòu)”的尷尬境地。

林耀鑫介紹說(shuō)，原材料采購(gòu)危機(jī)，又將直接挑戰(zhàn)供應(yīng)鏈運(yùn)行管理的基本安全。導(dǎo)致企業(yè)在采購(gòu)管理上面臨著巨大的不確定性和調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)，“如果一家企業(yè)少了一個(gè)原件，就不能齊套，整個(gè)產(chǎn)品就出不來(lái)”。

這些供應(yīng)鏈系統(tǒng)性的負(fù)面影響，又必須聯(lián)系供應(yīng)鏈物流方面的因素，物流危機(jī)導(dǎo)致的采購(gòu)和銷售過(guò)程的短缺和中斷。魏雪是福州郵政主攻外貿(mào)物流的一位資深從業(yè)人士，他向雨果跨境表示，此次上?！胺獬恰?，在國(guó)內(nèi)航空運(yùn)輸沒(méi)有完全恢復(fù)的情況下，又造成國(guó)內(nèi)海運(yùn)貨運(yùn)中斷的巨大影響，港口物資嚴(yán)重積壓，連鎖造成路上物流的中斷壓力，包括汽車和鐵路運(yùn)輸。

另一位在福州從事DHL物流業(yè)務(wù)的人士也向雨果跨境透露，物流是造成訂單和供應(yīng)鏈危機(jī)的一個(gè)主要因素，尤其波及技術(shù)、化工和汽車制造行業(yè)；上海物流危機(jī)直接波及長(zhǎng)江沿岸，包括武漢重工基地在內(nèi)的主要產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈中斷風(fēng)險(xiǎn)，主要涉及汽車（占其經(jīng)濟(jì)總量的48.39%）、技術(shù)和工程（25%和8.06%）、化工（8.06%）等需要進(jìn)出口貿(mào)易配合支持的產(chǎn)業(yè)。

在廈門專門從事亞馬遜電商快遞 物流的李耀向雨果跨境表示，近期外貿(mào)變局，物流因素對(duì)供應(yīng)鏈整體的顯著影響乃至整合中斷，是跨境電商行業(yè)外貿(mào)“訂單”危機(jī)的又一個(gè)重要表現(xiàn)。

因?yàn)樯虾！胺獬恰币约捌渌T多因素的影響，海運(yùn)價(jià)格比之前普遍推高了近50%，前往美洲，尤其是南美地區(qū)的航線價(jià)格，甚至高達(dá)十成的漲幅。

深圳一家專門從事跨境電商充電器等3C品類的大賣人士向雨果跨境也表示，海運(yùn)價(jià)格上漲以及發(fā)貨到貨時(shí)間的諸多不確定因素，是導(dǎo)致現(xiàn)階段公司發(fā)展受限并面臨重大挑戰(zhàn)的主要因素。海運(yùn)的發(fā)貨價(jià)格相比之前上漲超過(guò)一倍，且貨柜供應(yīng)十分搶手，甚至出更高的價(jià)格也訂不到貨柜。物期方面，如果將貨物以海外倉(cāng)的物流方式發(fā)貨，原先最多只需要近一個(gè)月時(shí)間，也變成的非常不確定，二三個(gè)月情況簡(jiǎn)直司空見(jiàn)慣。

林耀鑫也向雨果跨境表示，由于他從事制造行業(yè)的特殊性，大型汽配生產(chǎn)物流一般走海運(yùn)直發(fā)物流，而且經(jīng)常走整柜形式。他一般選擇從長(zhǎng)三角地區(qū)發(fā)貨，先走陸運(yùn)物流，從安徽達(dá)到上海，這一路的人工成本也比原先增加不少。而此次由于港口停航原因，出關(guān)時(shí)間又帶來(lái)諸多不確定性。如果不能及時(shí)交付貨品，不僅會(huì)罰款，還會(huì)影響后期訂單合作。

三、運(yùn)營(yíng)篇

正如前文所述，賣家烈遠(yuǎn)大量庫(kù)存積壓賣不出去，最后被迫銷毀700多萬(wàn)元的貨物。據(jù)雨果跨境觀察，在2021及2022年，清庫(kù)存、保利潤(rùn)成為賣家兩大要?jiǎng)?wù)。

今年早些時(shí)候，堅(jiān)果資本沈麗虹曾在一次跨境電商交流會(huì)中也指出，當(dāng)前的跨境電商行業(yè)存在兩大比較現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題：

1、 庫(kù)存多，不論是跨境賣家還是工廠，清庫(kù)存十分”難受“。

2、 利潤(rùn)影響甚遠(yuǎn)。從去年7月份之后基本沒(méi)什么利潤(rùn)了。庫(kù)存及利潤(rùn)將影響到一些公司的生存狀態(tài)。

公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，因封號(hào)后遺癥，2021年年底，有棵樹(shù)共有保健品、電子產(chǎn)品、服裝鞋包類、玩具類等7大品類庫(kù)存商品，約1143萬(wàn)個(gè)，賬面余額約6.4億。無(wú)獨(dú)有偶，有賣家表示庫(kù)存能夠賣到2023年，今年全年都無(wú)需再訂貨了。

而來(lái)自海外市場(chǎng)的訊息反饋，近期，美國(guó)零售巨頭塔吉特警告投資者，其利潤(rùn)將受到短期沖擊，因?yàn)閹?kù)存太多，需要減少不需要的商品，取消與供應(yīng)商的訂單或是為消費(fèi)者提供折扣以清理額外的庫(kù)存。而沃爾瑪也發(fā)布業(yè)績(jī)預(yù)警，意指此前訂購(gòu)了太多的商品庫(kù)存。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，自5月24日以來(lái)，運(yùn)往美國(guó)的集裝箱進(jìn)口量下降超過(guò)36%。而在此前的18個(gè)月，美國(guó)集裝箱進(jìn)口出現(xiàn)了前所未有的激增。

庫(kù)存過(guò)剩高企已經(jīng)成為中國(guó)賣家及海外電商平臺(tái)共同面臨的問(wèn)題。有棵樹(shù)在今年一季度進(jìn)行了存貨折賣處理之后，庫(kù)存積壓大大緩解，不少賣家也在積極采取各種方式清理冗余庫(kù)存，尤其是低價(jià)清倉(cāng)。這導(dǎo)致了行業(yè)持續(xù)的價(jià)格內(nèi)卷，致使賣家利潤(rùn)大幅流失。

此外，原材料價(jià)格連番上漲也在不斷壓縮著出口企業(yè)的利潤(rùn)。

據(jù)經(jīng)營(yíng)禮品類目的工廠陳華介紹，圣誕制品的原料主要是PVC和塑料（聚乙烯），他一般是從浙江或福建訂購(gòu)原料，經(jīng)由注塑機(jī)塑形加工后制成樹(shù)葉等半成品，2022年起，這兩種原料每噸漲幅一度接近20%-30%（8千-1萬(wàn)元人民幣）。

廈門某原料企業(yè)的負(fù)責(zé)人張峰也都不同程度地面臨了類似的問(wèn)題。2022年突然爆發(fā)的國(guó)際局勢(shì)波動(dòng)使得石油漲至高點(diǎn)，原料價(jià)格再次攀升，發(fā)貨所需的貨品包裝水漲船高，影響著諸多行業(yè)。張峰認(rèn)為認(rèn)為現(xiàn)在的困難是“增收不增利”。

根據(jù)某出口包裝企業(yè)發(fā)布的調(diào)價(jià)通知顯示，包裝紙板，每平方漲幅在20%～30%之間。以圣誕禮品加工工廠常用的13＊8*9（cm）包裝紙為例，2019年的采購(gòu)價(jià)格為0.19元，2022年漲至0.23元，上漲20%。

深圳微智CEO郭亞超告訴雨果跨境：“原材料成本一路走高，上游供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格被迫跟漲，今年備戰(zhàn)Prime Day最先要解決現(xiàn)金流的問(wèn)題。我們現(xiàn)在的策略是慢慢和供應(yīng)商協(xié)商，不要一次性漲太多，以每批訂單或是以每月為計(jì)量單位，階段性漲價(jià)。”

“現(xiàn)金流不穩(wěn)定的情況下，前期上游供應(yīng)商交貨期限加長(zhǎng)，后期物流 時(shí)效盡不如人意，這種情況下，Prime Day是沒(méi)辦法備太多貨的。目前，與工廠對(duì)接，會(huì)以月銷量為單位備貨，不會(huì)像以前那么激進(jìn)了。”郭亞超補(bǔ)充道。

從2022年一季度，賣家們的現(xiàn)金流情況來(lái)看：

安克創(chuàng)新2022年一季度營(yíng)業(yè)收入28.65億元，同比增加18.04%；歸母凈利潤(rùn)1.99億元，同比-2.74%；歸母扣非凈利潤(rùn)1.58億元，同比-0.87%。

一季報(bào)顯示，安克創(chuàng)新的貨幣資金為7.32億元，同比小幅減少5.71%；預(yù)付款項(xiàng)2.08億元，同比增加338,57%；存貨周轉(zhuǎn)率為0.82次，同比增長(zhǎng)12.33%；負(fù)債率小幅增加7.92%，達(dá)24.53%。

同時(shí)，在投資相關(guān)的現(xiàn)金流流出情況中，安克創(chuàng)新一季度購(gòu)建固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)和其他長(zhǎng)期資產(chǎn)支付的現(xiàn)金達(dá)3.16億元，同比增長(zhǎng)4730.86%，主要是房產(chǎn)購(gòu)置支出和研發(fā)設(shè)備支出。此前安克創(chuàng)新在公告中給出的解釋是，由于品類拓展、引入研發(fā)人員數(shù)量增加，原辦公場(chǎng)地面積已難以滿足公司需求。

相較之下，有棵樹(shù)母公司天澤信息的經(jīng)營(yíng)情況則要嚴(yán)峻許多。2022年一季度天澤信息營(yíng)收為2.3億元，同比-71.13%；凈利潤(rùn)為-0.31億元，同比-28.12%。

天澤信息在營(yíng)收、凈利潤(rùn)雙降的情況下，貨幣資金一季度僅剩8701.2萬(wàn)元，同比-78.49%；資產(chǎn)負(fù)債率攀升至70.27%，相比去年同期相比增長(zhǎng)137.88%，翻了一倍有余。

總體而言，天澤信息在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)“戰(zhàn)線”收縮的情況下，一季度支付給職工的現(xiàn)金（與薪酬相關(guān)）下降至3493.45萬(wàn)元，同比-67.31%。一季度，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈額為246.59萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)104.66%。實(shí)現(xiàn)單季度經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈額為正，主營(yíng)業(yè)務(wù)開(kāi)始恢復(fù)“自主造血”的能力。

同樣收縮“戰(zhàn)線”的大賣還有澤寶技術(shù)母公司星徽股份。星徽股份2022年一季報(bào)顯示，其營(yíng)收為5.88億元，同比-54.98%；凈利潤(rùn)為-2644.47萬(wàn)元，同比-172.56%。

與天澤信息的情況類似，星徽股份2022年一季度的貨幣資金同比-58.42%，下降至2.1億元。但財(cái)務(wù)費(fèi)用同比增長(zhǎng)41.78%，達(dá)2307.83萬(wàn)元，其中利息費(fèi)用增長(zhǎng)明顯，達(dá)1430.64萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)46.05%。

值得注意的是一季度星徽股份負(fù)債率進(jìn)一步攀升至81.95%，同比增長(zhǎng)62.83%，風(fēng)險(xiǎn)依然在累積。值得深思的是，一季度支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金為7734.33萬(wàn)元，僅同比減少12.17%，與營(yíng)收和凈利潤(rùn)的減少幅度相差甚遠(yuǎn)。

實(shí)際上，星徽股份的員工薪酬和業(yè)績(jī)變動(dòng)幅度不匹配在2021年財(cái)報(bào)中已有體現(xiàn)，2021年年報(bào)顯示，當(dāng)期支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金為3.8億元，同比增加18.3%，但當(dāng)期領(lǐng)取薪酬的員工人數(shù)為1778人，較上期減少148人。

并且2022年5月23日深交所對(duì)其年報(bào)問(wèn)詢函中亦有要求其解釋說(shuō)明“員工人數(shù)變動(dòng)與支付給職工的現(xiàn)金的匹配性，并結(jié)合亞馬遜封號(hào)潮事件影響以及公司跨境電商業(yè)務(wù)收入大幅下降，補(bǔ)充說(shuō)明公司本期員工薪酬支出較上年上升的原因及合理性”。截至5月25日，星徽股份暫未回復(fù)深交所的問(wèn)詢函。

相比上市大賣，長(zhǎng)尾的中小賣家的情況更值得關(guān)注。

根據(jù)MarketPlace Pulse數(shù)據(jù)顯示，前10%的頭部商家貢獻(xiàn)了近 80%的銷售量。

運(yùn)營(yíng)王明在去年12月離職，當(dāng)時(shí)前東家就面臨現(xiàn)金流緊張的問(wèn)題。王明告訴雨果跨境，“我們當(dāng)時(shí)主打產(chǎn)品是筆記本電腦的充電適配器，算是紅海品類，老板2020年底剛?cè)肟觼嗰R遜。對(duì)于行業(yè)的錯(cuò)誤判斷，導(dǎo)致2021第三季度依然高舉高打。”

“在2021年下半年海運(yùn)艙位最緊張的時(shí)候，為了不斷貨、保住Listing排名，老板貼錢也要發(fā)空運(yùn)。到了11月現(xiàn)金流就出問(wèn)題了，連快船都發(fā)不起，只能發(fā)普船。當(dāng)時(shí)總共7個(gè)運(yùn)營(yíng)，離職了4個(gè)，我是其中之一”。

現(xiàn)金流的斷裂，對(duì)于貿(mào)易鏈中的任意一環(huán)都是沉重的打擊，從而陷入“三角債”的旋渦之中。王明坦言“前東家公司賬上常年為負(fù)數(shù)，現(xiàn)金流最緊張時(shí)，拖欠了工廠2個(gè)月的貨款，好在工廠的老板也是股東之一，相當(dāng)于自產(chǎn)自銷”。

在王明看來(lái)，通常亞馬遜賣家的公司賬上根據(jù)體量和產(chǎn)品的不同，應(yīng)該預(yù)留3-5個(gè)月的貨款和物流 費(fèi)用比較保險(xiǎn)，有余力擴(kuò)張的賣家還可以預(yù)留一部分資金開(kāi)款。

“今年紅利不再，面試了不少公司，對(duì)運(yùn)營(yíng)人員的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)手段要求更高”。王明如今所在的公司，主打今年火爆的戶外品類。他告訴雨果跨境，“現(xiàn)在的老板會(huì)要求我們每個(gè)人把手上鏈接的廣告預(yù)算和ROI以表格形式算清楚，對(duì)于支出嚴(yán)格把控，開(kāi)款也相對(duì)謹(jǐn)慎?！?/p>

一般而言，市場(chǎng)向好時(shí)，賣家通過(guò)開(kāi)發(fā)新品，做大業(yè)績(jī)，抑或是重倉(cāng)老品，犧牲部分利潤(rùn)，提升老品市場(chǎng)份額。但是，目前推新成功概率越來(lái)越小，降價(jià)、瘋狂燒廣告推老品上位的方式，賣家已經(jīng)承受不住，今年，許多跨境賣家的策略都是“顧大盤”、“保利潤(rùn)”。

四、 轉(zhuǎn)型之路

跨境電商在未來(lái)一年及更久的將來(lái)都將面臨更多不確定性。新時(shí)期，賣家也在積極尋求突破口，把路走寬。

1、 思考自己的亞馬遜戰(zhàn)略：長(zhǎng)期主義還是短期主義？

亞馬遜仍然是當(dāng)之無(wú)愧的電商頭部流量大鱷，根據(jù)Similarweb數(shù)據(jù)顯示，2022年3月至5月期間，在與多個(gè)平臺(tái)的較量中，亞馬遜月均訪問(wèn)量斷層式第一。

也就是說(shuō)，即便亞馬遜再內(nèi)卷，中國(guó)賣家有且只有在亞馬遜繼續(xù)玩下去。而接下來(lái)的亞馬遜如何玩？賣家需要思考兩種路徑：短期主義or長(zhǎng)期主義。

短期主義并非不可行。精品模式不一定適配每一個(gè)賣家，例如當(dāng)前還有賣家在做自發(fā)貨無(wú)貨源模式，也還活得滋潤(rùn)。根據(jù)賣家所處的環(huán)境、資源、運(yùn)營(yíng)技術(shù)等等，選擇適合自己的玩法。

堅(jiān)果資本孫鴻達(dá)認(rèn)為，站群鋪貨模式并非就走投無(wú)路，也不一定非要品牌化，不同的市場(chǎng)不同階段，跨境電商的發(fā)展是不均衡的，賣家一定要找到自己的適配。

但是當(dāng)前國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和政策層面的黑天鵝事件層出不窮，沒(méi)有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，機(jī)會(huì)主義者抗風(fēng)險(xiǎn)性小，做好很大概率在短時(shí)間內(nèi)不復(fù)存在的準(zhǔn)備，隨時(shí)開(kāi)啟下一個(gè)創(chuàng)業(yè)賽道。

長(zhǎng)期主義是亞馬遜一直倡導(dǎo)，也是業(yè)界呼聲比較高的一種做法。亞馬遜賣家kevin告訴雨果跨境，“亞馬遜平臺(tái)其實(shí)是一個(gè)時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)者，慢慢做，仔細(xì)打磨好產(chǎn)品，堅(jiān)持做白帽運(yùn)營(yíng)，做好售后交付，維系健康的現(xiàn)金流，積累到一定的量級(jí)，賣家將迎來(lái)爆發(fā)式的增長(zhǎng)。最終的贏家往往不是取得暫時(shí)領(lǐng)先的企業(yè)，而是長(zhǎng)期堅(jiān)定地做代表未來(lái)需求產(chǎn)品的企業(yè)。“

泉州賣家阿杰向雨果跨境表示，從去年開(kāi)始他就組織團(tuán)隊(duì)，準(zhǔn)備走輕精品路線，因?yàn)橛惺煜さ墓S，可以把研發(fā)過(guò)程的投入最小化，重心放在選品以及品牌運(yùn)營(yíng)。

在他看來(lái)，鋪貨轉(zhuǎn)精品這一方向主要受去年封號(hào)潮影響。在平臺(tái)發(fā)展初期，需要短時(shí)間內(nèi)補(bǔ)充大量產(chǎn)品，所以平臺(tái)對(duì)于能夠快速上新品的賣家會(huì)有流量扶持，鋪貨型賣家占據(jù)很大優(yōu)勢(shì)，早期的跨境電商玩家以鋪貨為主。然而，從2021年開(kāi)始，亞馬遜封號(hào)事件以及社交媒體越來(lái)越嚴(yán)格的賬號(hào)管控，鋪貨型賣家意識(shí)到流量紅利期已經(jīng)過(guò)去。

據(jù)雨果跨境了解，易佰網(wǎng)絡(luò)母公司華凱創(chuàng)意在2021年度財(cái)報(bào)中表示，精品業(yè)務(wù)是加強(qiáng)跨境電商品牌化運(yùn)作的新嘗試，是公司中長(zhǎng)期發(fā)展的重要著力點(diǎn)和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，2022年，易佰網(wǎng)絡(luò)將加大對(duì)精品業(yè)務(wù)的投入。有棵樹(shù)也在2021年宣布將聚焦特定品類、精簡(jiǎn)產(chǎn)品數(shù)量， 在產(chǎn)品定義、工業(yè)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量控制、工程改良等方面精心打磨，發(fā)展自有品牌，以謀求品牌溢價(jià)。

盡管鋪貨模式依然大量存在，但大賣紛紛投入精品，中小賣家也“聞風(fēng)而動(dòng)”，嘗試往精品路線走。但在疫情反復(fù)、物流導(dǎo)致的供應(yīng)鏈不穩(wěn)定、人員流動(dòng)等諸多因素影響下，賣家轉(zhuǎn)型精品的難度無(wú)疑會(huì)加大。

針對(duì)賣家優(yōu)化供應(yīng)鏈升級(jí)產(chǎn)品，價(jià)之鏈CEO孫漢山提供了以下四個(gè)思路：

? 當(dāng)下的跨境電商對(duì)專業(yè)度要求越來(lái)越高，對(duì)賣家而言打造專屬的系統(tǒng)、打造標(biāo)簽化的體系、打造獨(dú)有的玩法、更加戰(zhàn)略化自己的店鋪和品牌更有必要了。

? 亞馬遜賣家不一定只盯站內(nèi)流量，獨(dú)立站、谷歌、直播這些渠道的流量都要去做，如果不在這方面下功夫，賣家肯定會(huì)越來(lái)越難過(guò)。

? 優(yōu)化供應(yīng)鏈的成本，降低物流費(fèi)用。整柜的成本是散貨成本的三分之一，如果賣家的貨不足以發(fā)整條柜，那么可以找賣家拼貨發(fā)整柜。

? 精細(xì)化是要想著怎么省錢，怎么把產(chǎn)品做好，怎么樣花最少的錢去賺取更多的利潤(rùn)。精細(xì)化不是裁員，賣家要想著在哪些環(huán)節(jié)去進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

2、向獨(dú)立站、多平臺(tái)尋求新流量

“如果只盯著亞馬遜，而且只盯著美國(guó)的亞馬遜，賣家會(huì)越做越難?！睂O漢山指出。在亞馬遜封號(hào)潮之后，那些已深陷流量危機(jī)的商家，也在盡力找尋“新流量洼地”，獨(dú)立站及新市場(chǎng)新平臺(tái)則成為他們新的出路。

（1）獨(dú)立站

2021年4月亞馬遜封號(hào)潮，成為亞馬遜賣家大量進(jìn)場(chǎng)獨(dú)立站的導(dǎo)火索。一方面清理大量庫(kù)存，另一方面，擺脫平臺(tái)的束縛，從源頭上解放，做長(zhǎng)久的生意。據(jù)雨果跨境最新調(diào)研數(shù)據(jù)，在115名獨(dú)立站商家中，有58%是在亞馬遜封號(hào)潮以后，才開(kāi)始運(yùn)營(yíng)獨(dú)立站的。

但從亞馬遜封號(hào)潮后，直接轉(zhuǎn)型獨(dú)立站 且發(fā)展特別成功的亞馬遜賣家，行業(yè)內(nèi)目前還未有特別冒尖的企業(yè)/品牌方。行業(yè)資深人士鄧琦檉（曾任職阿里、環(huán)球、哆啦等企業(yè)部門負(fù)責(zé)人、DTC合伙人）指出，亞馬遜賣家轉(zhuǎn)型獨(dú)立站，存在3大卡點(diǎn)：

-拿平臺(tái)思維運(yùn)營(yíng)獨(dú)立站，水土不服是轉(zhuǎn)型最大挑戰(zhàn)

亞馬遜和獨(dú)立站的運(yùn)營(yíng)，完全是兩套不同的體系。

亞馬遜平臺(tái)的邏輯是弱店鋪、弱品牌的，大部分賣家也是以單品打爆款的模式在追逐，賣家不用太擔(dān)心前端第一批流量

客戶在亞馬遜上購(gòu)物，更多的場(chǎng)景是搜索某個(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵詞。按照亞馬遜的算法邏輯，賣家需要考量在搜索顯示頁(yè)中，如何使自己的產(chǎn)品露出幾率更大，排序更高，從而被客戶選中？此外，亞馬遜飛輪效應(yīng)核心還是拿好評(píng)+打榜，更多的SKU占領(lǐng)best seller榜單，店鋪的流量和銷售額基本就有保證了。

做獨(dú)立站是完全另外一個(gè)思維——需要先花錢把流量引進(jìn)來(lái)，ROI的轉(zhuǎn)化高低是不確定的。

相比于亞馬遜的“等客來(lái)”，獨(dú)立站變成主動(dòng)推銷，且要不斷試探客戶有沒(méi)有購(gòu)買的需求和興趣。從這一角度來(lái)看，亞馬遜的投入效果某種程度上是清晰可控的，而獨(dú)立站投入產(chǎn)出的不可控風(fēng)險(xiǎn)性更高。

從當(dāng)前行業(yè)最普遍的現(xiàn)象來(lái)看，對(duì)于平臺(tái)賣家來(lái)說(shuō)，只要是亞馬遜在其公司總產(chǎn)出中占大頭，哪怕其獨(dú)立站的業(yè)務(wù)模式已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了一段時(shí)間，老板基本都還是偏平臺(tái)思維，對(duì)于獨(dú)立站的理解能力和程度都是偏低的。而把亞馬遜平臺(tái)思維，習(xí)慣性的復(fù)用到獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)上，從一開(kāi)始方向就錯(cuò)了。這種思維的局限又是最難跳出來(lái)的。這基本是亞馬遜轉(zhuǎn)型獨(dú)立站賣家最大的挑戰(zhàn)。

-轉(zhuǎn)型后的投入和收益預(yù)期落差，成為老板信心建立的最大阻力

正因?yàn)椋瑥膩嗰R遜轉(zhuǎn)型做獨(dú)立站，需要先花錢去做一些可能看不到回報(bào)或明顯效果的投入，風(fēng)險(xiǎn)性更大、更不可控。所以，一定會(huì)給轉(zhuǎn)型的老板帶來(lái)心理落差，從而影響其轉(zhuǎn)型的信心。

從去年的亞馬遜封號(hào)潮到現(xiàn)在，滿打滿算一年的時(shí)間。亞馬遜賣家如果從那時(shí)開(kāi)始著手轉(zhuǎn)型獨(dú)立站，從思考這件事，到搭建團(tuán)隊(duì)，到建站，真正廣告跑起來(lái)應(yīng)該有3-6個(gè)月的時(shí)間。但目前，大部分轉(zhuǎn)型賣家在獨(dú)立站上的ROI情況并不樂(lè)觀。

獨(dú)立站領(lǐng)域干燒錢，沒(méi)結(jié)果。這時(shí)，不具備強(qiáng)有力信心的老板，可能就開(kāi)始打退堂鼓，或者起碼不會(huì)果斷的追加投入了。

-人才審美或者說(shuō)人才辨識(shí)，決定轉(zhuǎn)型走的多快多遠(yuǎn)

從當(dāng)前現(xiàn)狀市場(chǎng)來(lái)看，真正做獨(dú)立站專業(yè)過(guò)硬的高精尖人才，一定是稀缺的。高精尖人才一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，市場(chǎng)上可供選擇的人才非常少。

所以，從亞馬遜封號(hào)潮后轉(zhuǎn)型獨(dú)立站的這波亞馬遜賣家，招到的所謂的獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)，很大可能都是此前獨(dú)立站領(lǐng)域站群賣家被封后，釋放到市場(chǎng)面上的那一大波站群運(yùn)營(yíng)人員。

而站群的運(yùn)營(yíng)邏輯和DTC、品牌站的打法也是截然不同的兩條鏈路。所以這些站群運(yùn)營(yíng)/操盤手，進(jìn)入到這些亞馬遜賣家新組建的獨(dú)立站團(tuán)隊(duì)中，注定還是會(huì)接著用站群的模式來(lái)運(yùn)營(yíng)，即便是打著品牌/DTC的旗號(hào)在做，其底層邏輯還是流量玩法、鋪貨模式，難以持續(xù)。

即便是這些轉(zhuǎn)型的亞馬遜老板，真的招到了一個(gè)專業(yè)的獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)人才，但在其不了解獨(dú)立站的運(yùn)營(yíng)模式的情況下，如何去評(píng)判這個(gè)人才的能力水平？在無(wú)法判斷這個(gè)人才的能力水平的前提下，能否給予其充分信任？這些對(duì)于轉(zhuǎn)型老板來(lái)說(shuō)都是挑戰(zhàn)。

（2） 新市場(chǎng)、新平臺(tái)

隨著亞馬遜新的游戲規(guī)則的制定，賣家們開(kāi)始不在All in亞馬遜，而是多手準(zhǔn)備，采取全渠道布局策略，分散風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)找尋新流量。如澤寶，2020年亞馬遜平臺(tái)銷售收入占澤寶收入的93.4%，2022年第一季度下滑至56.12%。

有資深亞馬遜賣家表示：”亞馬遜賣家尋求增量，建議可以做沃爾瑪，在亞馬遜日出1-2000單的爆款，到沃爾瑪會(huì)有10%的量，同樣的方法也可以復(fù)制到美客多等其它新平臺(tái)。因?yàn)閬嗰R遜作為電商龍頭有，其余平臺(tái)都可以降維去做“

賣家可以在以下市場(chǎng)中尋求新機(jī)會(huì)：

巴西市場(chǎng)

巴西作為拉美面積最大、人口最多的區(qū)域強(qiáng)國(guó)，當(dāng)?shù)仉娚淌袌?chǎng)增長(zhǎng)潛力十足。所以目前巴西仍是中國(guó)企業(yè)和賣家，搶占拉美市場(chǎng)的最好跳板。

2022年3月初，據(jù)BTG Pactual的報(bào)告顯示，中國(guó)快時(shí)尚品牌SHEIN在巴西已經(jīng)賺了約4億美金，正在巴西積極尋找供應(yīng)商，以滿足其在巴西的供應(yīng)鏈需求。

結(jié)合菜鳥(niǎo)在拉美地區(qū)的物流設(shè)施建設(shè)，中國(guó)-巴西包機(jī)航線的開(kāi)通，讓中國(guó)跨境商家的包裹物流時(shí)效從此前的40至50天，縮短至最快12天。在拉美地區(qū)，跨境電商業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速。據(jù)電子商務(wù)商會(huì)的Blacksip報(bào)告顯示，拉美地區(qū)2021年的電商銷售額達(dá)到近1150億美元，同比增長(zhǎng)37%。根據(jù)Neotrust最新發(fā)布的調(diào)查報(bào)告，巴西地區(qū)的電子商務(wù)在2021年實(shí)現(xiàn)創(chuàng)紀(jì)錄的收入，電子商務(wù)訂單量增長(zhǎng)17%，總共有3.53億次交付。

資深賣家Allan認(rèn)為，新興市場(chǎng)巴西，人口規(guī)模大，市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品的需求其實(shí)是非常大的，利潤(rùn)也很高，比美國(guó)市場(chǎng)更高。而巴西做Facebook的投放，難度要比美國(guó)、歐洲要低，所以競(jìng)爭(zhēng)成本更低。另外，Google優(yōu)化針對(duì)巴西是葡萄牙語(yǔ)，競(jìng)爭(zhēng)力度也沒(méi)有那么大。

在巴西的市場(chǎng)中，中國(guó)是最受歡迎的網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)。蝦皮進(jìn)駐巴西市場(chǎng)以來(lái)，中國(guó)跨境電商的銷售額在一路增長(zhǎng)。但是巴西市場(chǎng)有3個(gè)問(wèn)題需要注意，一是關(guān)稅 ，二是支付風(fēng)險(xiǎn)，三是物流。目前獨(dú)立站賣家做巴西市場(chǎng)面臨最大的問(wèn)題就是物流的問(wèn)題。

同時(shí)，巴西是速賣通的重點(diǎn)市場(chǎng)之一，當(dāng)?shù)亓闶垠w量大，但電商滲透率低，非常依賴中國(guó)商品。

東南亞市場(chǎng)

進(jìn)入2022年之后，越來(lái)越多原本主打歐美市場(chǎng)的賣家，開(kāi)始加快布局東南亞市場(chǎng)。原因不外乎以下：一是市場(chǎng)規(guī)模足夠大，另?yè)?jù)谷歌、淡馬錫和貝恩此前聯(lián)合發(fā)布的《2021年?yáng)|南亞互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)報(bào)告》顯示，2021年?yáng)|南亞電商規(guī)模將達(dá)1200億美元，到了2025年有望突破2300億美元。；二是距離中國(guó)很近，備貨風(fēng)險(xiǎn)比歐美市場(chǎng)小很多；三是市場(chǎng)成熟，電商滲透率非常高，而且市場(chǎng)消費(fèi)能力比較強(qiáng)，對(duì)賣家來(lái)說(shuō)容易產(chǎn)生利潤(rùn)。

如蓬勃的越南電商市場(chǎng)也吸引了眾多賣家的進(jìn)入。根據(jù)調(diào)研報(bào)告顯示，當(dāng)前越南電商賣家面臨最大的市場(chǎng)挑戰(zhàn)就是商品同質(zhì)化，越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者售賣相同的產(chǎn)品，而這樣的情形也導(dǎo)致賣家不斷犧牲利潤(rùn)以搶占市場(chǎng)。對(duì)于想要進(jìn)入越南電商市場(chǎng)或是精耕這個(gè)市場(chǎng)的賣家從選品上打差異化是今后一個(gè)重點(diǎn)方向。

資深賣家Allan研究發(fā)現(xiàn)：東南亞的印尼、菲律賓、越南的需求很大。從推廣來(lái)說(shuō)，像印尼推廣的難度相對(duì)于歐美來(lái)說(shuō)非常低。

日韓市場(chǎng)

由亞馬遜帶來(lái)的流量紅利已經(jīng)逐步消失，去年以來(lái)，位列全球第四大、第五大電商市場(chǎng)的日韓，關(guān)注度不斷攀升。

以韓國(guó)市場(chǎng)為例，根據(jù)韓國(guó)統(tǒng)計(jì)廳數(shù)據(jù)顯示，韓國(guó)零售行業(yè)中線上購(gòu)物2021年的銷售額已突破1600億美金，2018年至2021年期間，線上購(gòu)物每年的增幅均超過(guò)16%。而大型商超、百貨、便利店等線下購(gòu)物的主力軍近幾年處于低迷的狀態(tài)。因物流的便利與疫情的影響，線上購(gòu)物逐漸成為韓國(guó)消費(fèi)者的主要購(gòu)買渠道。而RCEP的簽署，90%以上的商品實(shí)現(xiàn)零關(guān)稅 的紅利，更為韓國(guó)市場(chǎng)的火熱添上一把火。

日韓的市場(chǎng)機(jī)會(huì)之所以優(yōu)于歐美，一方面在于物流時(shí)效與成本的可控。一般貨物發(fā)往美國(guó)需要45-60天，且時(shí)效極其不穩(wěn)定，而韓國(guó)3-5天就能完成清關(guān)到妥投，日本也僅需要5-7天。從物流成本上看，美國(guó)一個(gè)高柜，目前需要近2萬(wàn)美元，而日韓可能只要1000-2000美元，相較而言，低出不少。

圖片來(lái)源：雨果跨境

另一方面，因日韓臨近中國(guó)，賣家整個(gè)備貨周期靈活可控，無(wú)需大量備貨，且可備貨國(guó)內(nèi)威海，大大降低了倉(cāng)儲(chǔ)成本，在解決賣家?guī)齑鎵毫Φ耐瑫r(shí)，也讓賣家現(xiàn)金流擁有一個(gè)良性的循環(huán)。

價(jià)之鏈CEO孫漢山指出：“跨境賣家做的是B2C的生意，一定要明白哪里有消費(fèi)者，哪里就有機(jī)會(huì)，而不只是把眼光局限在歐美市場(chǎng)。未來(lái)新興市場(chǎng)更重要，利潤(rùn)也高，賣家一定要提前布局?！睋?jù)孫漢山透露，目前價(jià)之鏈日本市場(chǎng)的利潤(rùn)遠(yuǎn)高于歐美市場(chǎng)。

6月21日14:00-17:00，雨果跨境將通過(guò)官網(wǎng)及視頻號(hào)舉辦“2022亞馬遜賣家拯救計(jì)劃”線上直播峰會(huì)，此次會(huì)議雨果跨境邀請(qǐng)到了亞馬遜10年賣家進(jìn)行答疑解難，助力賣家成功迎戰(zhàn)Prime Day，實(shí)現(xiàn)新增長(zhǎng)；此外還有獨(dú)立站賣家及日韓轉(zhuǎn)型咨詢師分享亞馬遜賣家如何通過(guò)新渠道來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)進(jìn)一步增長(zhǎng)。上市大賣價(jià)之鏈CEO孫漢山也將出席，對(duì)亞馬遜賣家今后發(fā)展趨勢(shì)做深入探討，幫助賣家明確方向，找到新的增長(zhǎng)曲線。

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（來(lái)源：雨果跨境編輯部）

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