【運(yùn)營實(shí)操】亞馬遜賣家做日韓市場，如何選品和做流量轉(zhuǎn)化-ESG跨境

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

后疫情時期，隨著流量結(jié)構(gòu)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的重組，跨境電商進(jìn)入下半場。在未來，跨境電商將會形成亞馬遜、小語種平臺及獨(dú)立站三足鼎立的結(jié)構(gòu)。

其中尤以小語種平臺為甚，全球有大量的本土平臺正在加緊進(jìn)入中國招募賣家，目前入駐雨果平臺的海外電商平臺高達(dá)100家。

在新的流量格局下，從歐美市場轉(zhuǎn)戰(zhàn)小語種市場的賣家會面臨哪些運(yùn)營難點(diǎn)？如何收獲小語種市場的紅利？

一、日韓市場的現(xiàn)狀與運(yùn)營難點(diǎn)：

日韓市場的平臺都很多，但目前都是排名前幾的占大部分份額，其他的小平臺包括垂直類電商平臺分掉剩余的份額。

韓國以Coupang、Gmaket、11街為代表，樂天、亞馬遜日本、雅虎在日本市場排名前三。

如果有亞馬遜賣家要進(jìn)入日韓市場的話，優(yōu)先推薦占據(jù)領(lǐng)先的平臺，因?yàn)槠脚_更為成熟，帶來流量規(guī)模相對較大，更可量化。

當(dāng)前，有意于日韓市場的賣家將會面臨以下的運(yùn)營難點(diǎn)。

第一，規(guī)?；\(yùn)營難。很大的原因在于流量過于分散，韓國主流平臺差不多有8-10個，每個主流平臺的市場占比可能才占16-18%，平臺分散導(dǎo)致流量也較為分散。

第二，運(yùn)營效率低。平臺越來越多，要堆積的整個運(yùn)營團(tuán)隊(duì)會非常龐大、繁瑣，如果沒有一個統(tǒng)一管理的工具，在不了解市場的情況下，賣家自己去開發(fā)系統(tǒng)，沒有這個條件去做，或者不了解這個市場情況，盲目去做投入的話，風(fēng)險(xiǎn)還是很大的。

第三，選品難。歐美線路的品牌產(chǎn)品調(diào)性跟日韓產(chǎn)品的調(diào)性完全不一樣，版型也好，消費(fèi)者畫像也好，各個情況都完全不同，所以導(dǎo)致選的品也不一定適配。

第四，流量少。面對不同的市場，包括平臺內(nèi)部的廣告規(guī)則、流量算法邏輯，以及站外引流的玩法，大家不知道如何去引流。

第五， 物流不透明。價格不透明，鏈路不透明，都會導(dǎo)致賣家對整個時效的判斷，影響到時間效率，進(jìn)而沒辦法做到有效的去把控，影響到運(yùn)營規(guī)劃。

第六， 供應(yīng)鏈少。選品選不對，也沒辦法去找到對應(yīng)的供應(yīng)鏈。其次，貨期不穩(wěn)定，有可能工廠大部分都在排期做歐美的爆款，導(dǎo)致你很難去拿到，比如像適配、反應(yīng)又很快的工廠來配合你去開發(fā)日韓的產(chǎn)品線。

因此，亞馬遜賣家在日韓市場，他們的成長路徑應(yīng)該是怎么樣的？

二、亞馬遜轉(zhuǎn)型成長路徑詳解

為扶持賣家更好進(jìn)入日韓市場，雨果跨境推出“亞馬遜賣家扶持轉(zhuǎn)型計(jì)劃”。

第一、品牌的定制化啟航計(jì)劃

第二、不同階段差異化服務(wù)：

雨果跨境在亞馬遜賣家轉(zhuǎn)型成長的一個路徑中起到的關(guān)鍵的環(huán)節(jié)和作用到底是什么？“亞馬遜賣家扶持轉(zhuǎn)型計(jì)劃”做了哪些節(jié)點(diǎn)的干預(yù)，可以推動訂單量往上走？

第一、爆款選品情報(bào)

1.方向一：共享庫存

根據(jù)亞馬遜賣家原有產(chǎn)品線，挑選適合韓國市場的產(chǎn)品，輸出精準(zhǔn)數(shù)據(jù)報(bào)告。

2.方向二：有供應(yīng)鏈優(yōu)勢的

根據(jù)亞馬遜賣家多年經(jīng)營沉淀的供應(yīng)鏈資源，若有優(yōu)勢的品類給到雨果，雨果助其分析大盤及經(jīng)營數(shù)據(jù)。

3.方向三：平臺指定爆款

平臺端的年度、月度、促銷等不同時間、緯度等精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，雨果都詳細(xì)掌握；可根據(jù)其不同時間節(jié)點(diǎn)推薦對應(yīng)情報(bào)信息給到亞馬遜賣家。

第二、 中韓運(yùn)營團(tuán)隊(duì)賦能

雨果跨境在韓國首爾江南區(qū)、Coupang辦公室對面設(shè)立辦公室，可與Coupang平臺官方有非常頻繁的交流，實(shí)時了解產(chǎn)品運(yùn)營最新趨勢以及流量扶持等。國內(nèi)團(tuán)隊(duì)則是一個成功經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，國內(nèi)的經(jīng)理團(tuán)隊(duì)與韓國的團(tuán)隊(duì)之間的配合密切，強(qiáng)大的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)在平臺與賣家間起到非常關(guān)鍵的銜接作用。

1.賦能一：教練式培訓(xùn)

店鋪下來后，安排教練式培訓(xùn)三天及為期一個月的陪跑，幫助亞馬遜賣家快速熟悉韓國市場、基礎(chǔ)操作及習(xí)慣。

2.賦能二：成功經(jīng)理運(yùn)營指導(dǎo)顧問

資深的成功經(jīng)理團(tuán)隊(duì)每日協(xié)助亞馬遜賣家洞察韓國市場，與韓國本土運(yùn)營團(tuán)隊(duì)溝通獲取運(yùn)營建議。并及時獲取促銷位提報(bào)、審核、結(jié)果等信息，同步給賣家，幫助其更好的利用促銷位爆單。

第三、促銷流量傾斜

這是最關(guān)鍵的板塊，這個板塊決定了賣家能否快速玩轉(zhuǎn)，且不再是之前純鋪貨的玩法，而是跟著促銷來做上架。

1.傾斜扶持一：流量位引導(dǎo)

根據(jù)賣家品類、產(chǎn)品具體價格、鏈接優(yōu)化情況等綜合緯度，結(jié)合平臺官方一起挑選并安排適合的促銷位提報(bào)。

2.傾斜扶持二：優(yōu)先插隊(duì)提報(bào)

報(bào)名人數(shù)眾多，經(jīng)過雨果的授權(quán)認(rèn)證及加持，可插隊(duì)優(yōu)先展示給平臺進(jìn)行評估。

也就是說，如果品牌參與到整個服務(wù)計(jì)劃，這些賣家都會直接插隊(duì)去提報(bào)的，這個是雨果給到的優(yōu)先權(quán)利。

3.傾斜扶持三：優(yōu)化物流成本，強(qiáng)助力賣家拿下促銷位

雨果整合韓國TOP3 物流商，一起助力亞馬遜轉(zhuǎn)型賣家具備提報(bào)促銷的資格，使促銷產(chǎn)品的價格更有競爭力。

針對雨果賣家的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)質(zhì)流量曝光，賣家在企劃展頁面有機(jī)會獲得不同流量級別的曝光位【人氣商品專區(qū)】【店鋪推薦專區(qū)】【類目推薦專區(qū)】。

第四、選品方向與流量傾斜

當(dāng)前，日韓平臺官方扶持流量傾向以下品類，扶持計(jì)劃將針對這些產(chǎn)品去找到有相應(yīng)優(yōu)勢的賣家：

季節(jié)產(chǎn)品：風(fēng)扇、加濕器、滅蚊拍、暖風(fēng)機(jī)

品牌產(chǎn)品：小米、羅技、JBL、Giant、NIKE

鞋服飾品類目：簡約造型、低飽和度、能滿足客戶從眾心理的產(chǎn)品

家電 電子通訊設(shè)備類目：小型家電、投影儀、空氣炸鍋等產(chǎn)品

家具 裝飾類目：度假風(fēng)、咖啡店風(fēng)格家具、塑形椅、電腦桌等產(chǎn)品

健身 戶外類目：瑜伽墊、單杠、踏步機(jī)，劃船機(jī)等產(chǎn)品

寵物用品類目：寵物益智類玩具、寵物喂食器、寵物監(jiān)控等產(chǎn)品

以品牌產(chǎn)品為例，在韓國受眾群體非常廣，而且平臺非常需要的，如果有品牌產(chǎn)品，基本上可以直接進(jìn)促銷位；如果不是品牌代理，可以直接拿韓國現(xiàn)在平臺最熱銷最爆的，可選擇季節(jié)性的產(chǎn)品，如風(fēng)扇或者加濕器，根據(jù)不同屬性的產(chǎn)品去選擇。

除了產(chǎn)品類目以外，如果賣家想挑選適合官方扶持流量傾向的潛在產(chǎn)品，也可以朝著季節(jié)性、流行性、性價比、品牌性四個方向去挖掘，如果具備其中之一，上官方的流量扶持的概率就非常高。

第五、物流成本優(yōu)化協(xié)助促銷轉(zhuǎn)化

平臺流量傾斜分為兩個部分，一個是流量端，一個是物流端。

物流端方面，雨果運(yùn)營團(tuán)隊(duì)可以在優(yōu)化成本的同時，優(yōu)化物流成本。如果賣家有一些穩(wěn)定在上促銷位的產(chǎn)品，扶持計(jì)劃可以幫賣家提前備貨韓國，幫助提高消費(fèi)者體驗(yàn)到更高級別，提高平臺的認(rèn)可度，流量傾斜也會越來越多。listing本身的權(quán)重，疊加促銷的權(quán)重，再加上良好的買家反饋，進(jìn)而再疊加權(quán)重。隨著權(quán)重的多次疊加，產(chǎn)品的銷量就自然提高。

賣家單量提高，扶持計(jì)劃的賬期支持也可以相應(yīng)增加，為賣家促銷位的運(yùn)轉(zhuǎn)提高支撐，全方位幫助賣家高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

（來源：日韓觀望臺）

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