揭秘！開(kāi)店一年，年銷千萬(wàn)，90后“佛系賣家”如何躺贏亞馬遜跨境電商！-ESG跨境

圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

01用「佛系」態(tài)度做「不佛系」跨境青年

跨境出海是一次又一次尋求突破的歷程，不管是迎風(fēng)行駛還是逆風(fēng)航行，都會(huì)留下一些真實(shí)的情感印記。

在許多跨境“水手”身上，都可以強(qiáng)烈地感受到對(duì)于公司規(guī)劃的期待和熱情，有時(shí)候，還會(huì)不可避免地生出焦慮的情緒。

在南京羽絲陀蒙國(guó)際貿(mào)易有限公司（下文統(tǒng)稱“羽絲陀蒙”）的高總身上，卻表現(xiàn)出了不一樣的松弛和坦然。

面對(duì)公司發(fā)展這么宏大嚴(yán)肅的問(wèn)題，高總也只是淡淡一笑：“我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了從0到1的跨越，不奢求做到100，只要做到10，就已經(jīng)是值得高興的事情了?！?/p>

“ 干一行 就要鉆一行 精一行 ”

從自媒體人搖身一變成為跨境行業(yè)紡織品賽道的新玩家，高總直言，當(dāng)初的目標(biāo)也很簡(jiǎn)單：“就先去試試，能做起來(lái)嘛，當(dāng)然最好?！?/p>

然而，現(xiàn)實(shí)很骨感。作為零基礎(chǔ)的跨界者，很快，高總就嘗到了當(dāng)頭棒喝的滋味。

羽絲陀蒙CEO 高總：

我們一開(kāi)始沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，就在網(wǎng)站上找供貨商，他給我們生產(chǎn)的產(chǎn)品，現(xiàn)在回過(guò)頭去看，簡(jiǎn)直是一言難盡。首先，尺寸達(dá)不到我們的要求，他說(shuō)，正負(fù)三厘米都是正常的，結(jié)果產(chǎn)品都比正常規(guī)格要少三厘米。產(chǎn)品縫制歪七扭八，面料有時(shí)候還會(huì)有瑕疵破洞。還有成本，只要一毛錢(qián)的紐扣，他給我們的報(bào)價(jià)是一塊錢(qián)。我們也不懂嘛，他說(shuō)，海外消費(fèi)者不會(huì)用太好的產(chǎn)品，我們也很相信他。

高總回憶起來(lái)，當(dāng)時(shí)也是吃了“沒(méi)有躬身入局”的虧，完全聽(tīng)信了供應(yīng)商的“忽悠”，大批量的貨發(fā)過(guò)去之后，結(jié)果可想而知，全是差評(píng)。由于產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)在不過(guò)關(guān)，這筆錢(qián)算是“打了水漂”。

經(jīng)此“至暗時(shí)刻”，高總悟出了一個(gè)道理：干一行，就要鉆一行、精一行，做跨境，最本質(zhì)的還是要精心打磨好每一個(gè)產(chǎn)品。

痛定思痛，高總和其他兩位合伙人決定把公司搬到中國(guó)的家紡之都南通，用整整一年時(shí)間，專門(mén)跑供應(yīng)鏈，從選品到運(yùn)營(yíng)，從工廠到物流，學(xué)習(xí)家紡產(chǎn)業(yè)鏈條上的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

“ 抓住風(fēng)口期是持續(xù)進(jìn)階的關(guān)鍵 ”

“開(kāi)店初期，確實(shí)沒(méi)有在運(yùn)營(yíng)上消耗太多時(shí)間和精力，就是跟著亞馬遜的政策在走。”回望來(lái)路，高總一直認(rèn)為自己是幸運(yùn)的，他把原因歸結(jié)為抓住了亞馬遜紅利流量期，并落實(shí)了行動(dòng)，稱得上是“起了個(gè)五更天，也趕上了早集”。

那時(shí)候只有品牌賣家才有A+頁(yè)面和品牌旗艦店的使用權(quán)限，很多人還舍不得去注冊(cè)品牌，但我們立馬去實(shí)施，第一時(shí)間就把A+頁(yè)面做了起來(lái)，還上傳了產(chǎn)品視頻，轉(zhuǎn)化率的提升是非常顯著的。

每天關(guān)注自媒體平臺(tái)的最新動(dòng)態(tài)，是自媒體人出身的高總多年的習(xí)慣。步入跨境行業(yè)后，高總依然延續(xù)著這樣的傳統(tǒng)以保持“市場(chǎng)敏銳度”。

羽絲陀蒙CEO 高總：

我會(huì)關(guān)注亞馬遜最新的資訊和新功能，但凡有了什么新工具，我們立馬就會(huì)去嘗試。比如說(shuō)，之前上線的POST是另一個(gè)站內(nèi)獲取流量的渠道，跟發(fā)朋友圈似的，相當(dāng)于多了一項(xiàng)展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，而且是免費(fèi)的，何樂(lè)而不為呢？

“ 別看我是小團(tuán)隊(duì) 照樣能釋放大能量 ”

上班朝九晚五且雙休，不需要打卡，兩小時(shí)午休時(shí)，甚至不鼓勵(lì)加班。有90后“整頓”的職場(chǎng)，每一個(gè)管理制度似乎都能命中當(dāng)代打工人的情緒點(diǎn)。

新奇之余，也不禁感到疑惑：管理上如此“佛系”，團(tuán)隊(duì)不足十人，怎么能夠一步步成長(zhǎng)到銷售額破千萬(wàn)的級(jí)別？

羽絲陀蒙CEO 高總：

沒(méi)必要把員工框得這么緊繃，我們團(tuán)隊(duì)大多數(shù)人都是90后，思維非?；钴S，寬松的工作環(huán)境反而更容易“出活兒”，只要咱們統(tǒng)一思想，拿結(jié)果說(shuō)話，我覺(jué)得就夠了。

正所謂，實(shí)踐是最好的試金石，高總一直有意在日常打磨升級(jí)的過(guò)程中，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度、凝聚力和生命力。

“最有效率的方法，做事的人最知道?！?/p>

作為白手起家的聯(lián)合創(chuàng)始人，高總希望營(yíng)造自由平等、以心換心的公司氛圍，在明確了把“一個(gè)站點(diǎn)、一個(gè)品類”做精做細(xì)的目標(biāo)后，放手讓員工全全負(fù)責(zé)自己的工作，在有限的時(shí)間內(nèi)，高效拿到結(jié)果。

93年的高總，談到同樣90后的員工，表露出發(fā)自內(nèi)心的欣賞。

他認(rèn)為，90后接受新鮮事物的速度很快，對(duì)于亞馬遜平臺(tái)規(guī)則、數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)、掌握一門(mén)外語(yǔ)等都有更好的接受能力，也更適合輕松的工作環(huán)境。他愿意多留些休息時(shí)間，讓員工們能夠充滿干勁地去發(fā)揮自己的價(jià)值。

02我和工廠：共同成長(zhǎng) 彼此成就

作為非工廠型賣家，如何找到長(zhǎng)期供貨又高度配合的工廠，是擺在高總面前的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

2017年，高總和另外兩位合伙人，在疊石橋租了個(gè)房子，開(kāi)啟了“跨境三劍客天天跑工廠”的跨境副本。要說(shuō)明的是，疊石橋并不是一座橋，而是江蘇南通的一個(gè)鎮(zhèn)。

疊石橋是全國(guó)最大的家紡產(chǎn)業(yè)集群地和交易中心，走進(jìn)疊石橋，隨處可見(jiàn)大大小小紡織品商鋪。有個(gè)合伙人老家就是這里的，高總說(shuō)，這種回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的感覺(jué)挺親切的。

不過(guò)，困難也有。彼時(shí)，大多數(shù)疊石橋的家紡工廠主要面向B端銷售，能夠配合跨境電商賣家做小單快反靈活供貨的很少。近些年，疊石橋積極推動(dòng)“市場(chǎng)采購(gòu)+跨境電商”融合出口，給B2C電商平臺(tái)供貨的工廠才逐漸多了起來(lái)。

功夫不負(fù)有心人，跑了幾個(gè)月工廠后，高總他們?nèi)私K于敲開(kāi)了一家90后老板的工廠大門(mén)。

如何實(shí)現(xiàn)和供應(yīng)鏈的合作共贏？高總有著他自己的“門(mén)路”。

篩選供應(yīng)鏈的第一奧義——配合度要高

“在亞馬遜上，一個(gè)品的成功不是一蹴而就的，測(cè)品是必不可少的。一些工廠雖然規(guī)模大，自動(dòng)化設(shè)備也很先進(jìn)，但對(duì)于當(dāng)時(shí)的我們來(lái)講，上來(lái)就要1000件或者2000件的起訂量，這個(gè)測(cè)款的成本就太高了。這家90后老板的工廠當(dāng)時(shí)就很配合，甚至說(shuō)哪怕打樣一件都能給我做出來(lái)，而且價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)也很有優(yōu)勢(shì)。”

針距要求的是四針 少半針都不行

“我希望工廠對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量是有把控能力的，像我們的一些產(chǎn)品，針距的標(biāo)準(zhǔn)就定在那里，四針就是四針，你要是拿三針半來(lái)湊活，這就不適合我們。為什么少半針都不行？因?yàn)槲覀円螽a(chǎn)品質(zhì)量為第一要?jiǎng)?wù)，國(guó)外消費(fèi)者非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量，有了質(zhì)量的保證，才有銷量?！?/p>

溝通成本低的合作關(guān)系才能長(zhǎng)久

“我們接觸了很多工廠，相較之下，跟90后的溝通是最順暢的，他們懂跨境，也不怕過(guò)渡到給跨境供貨會(huì)有不適應(yīng)，而且不是只認(rèn)一手交錢(qián)一手交貨的模式，總之，能聊到一塊兒，非常利于大家靈活變通地去解決問(wèn)題。”

圖 / 羽絲陀蒙的倉(cāng)庫(kù)

現(xiàn)在的我們更像是工貿(mào)一體型的賣家

“雖然工廠不是我們的，但是工廠會(huì)和我們共同開(kāi)發(fā)新品，在輔料選擇、包裝創(chuàng)意上，工廠會(huì)主動(dòng)提供有建設(shè)性的思路，而且，哪些品是需要長(zhǎng)期穩(wěn)定供貨的，工廠很清楚，不等我們下單他們就會(huì)提前去備貨。建立了長(zhǎng)期的默契關(guān)系后，合作工廠讓我們的整個(gè)鏈條變得更加高效可控?！?/p>

再看現(xiàn)狀，羽絲陀蒙進(jìn)入了穩(wěn)定出單的成熟期，這家合作工廠的規(guī)模也擴(kuò)大了三四倍以適應(yīng)日益增長(zhǎng)的產(chǎn)能需求。

這就像是翅膀的兩翼，羽絲陀蒙和合作工廠向著一個(gè)目標(biāo)，相互支撐，共同發(fā)力，劃出了一道精彩絕倫的弧線。而這道弧線，還將延續(xù)它的長(zhǎng)度。

03沖向世界的征途從自我革新開(kāi)始

借助亞馬遜流量紅利扶持，羽絲陀蒙的跨境業(yè)務(wù)得到了“扶搖直上”般的成長(zhǎng)。但高總也理性地意識(shí)到：

風(fēng)口會(huì)消失，風(fēng)向會(huì)變化，唯有做好產(chǎn)品的初心不變，把產(chǎn)品質(zhì)量當(dāng)作企業(yè)的生命來(lái)看待，用戶才能長(zhǎng)存。

日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)想要生存，就必須以攻為守，“佛系”的高總坦言，也是時(shí)候該“狼性”一點(diǎn)了。

如今海外家紡市場(chǎng)需求趨于穩(wěn)定，但高總認(rèn)為這個(gè)賽道里還是蘊(yùn)藏著巨大機(jī)會(huì)的，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)品質(zhì)、個(gè)性化的要求在不斷提升。

高總認(rèn)為：

持續(xù)創(chuàng)新、品牌打造將是打造羽絲陀蒙核心競(jìng)爭(zhēng)力的“雙板斧”。

跨境必修：嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)

在北美站，家紡產(chǎn)品評(píng)級(jí)指標(biāo)眾多，例如撕破強(qiáng)力、干洗尺寸變化、耐漂白色牢度、燃燒的氣體煙霧等，與我國(guó)制定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系有差別，這就要求在質(zhì)量把控上更加用心。高總補(bǔ)充道：

一方面，企業(yè)會(huì)定期抽查供應(yīng)商的產(chǎn)品是否符合質(zhì)量要求；

另一方面，企業(yè)還和實(shí)驗(yàn)室達(dá)成合作，按時(shí)送檢，對(duì)面料色差、面料組織等檢測(cè)項(xiàng)層層把關(guān)。

在羽絲陀蒙，“品質(zhì)為首”的觀念早已貫穿在生產(chǎn)和銷售的全過(guò)程。

向上路徑：衍生創(chuàng)新 持續(xù)滿足客戶需求

“在歐美國(guó)家，家紡產(chǎn)品并不是耐用品，復(fù)購(gòu)率非常高?！?/p>

既要快消品的性價(jià)比，又要海外消費(fèi)者認(rèn)可的品質(zhì)。圍繞這一點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，高總認(rèn)為“衍生創(chuàng)新”是一個(gè)不錯(cuò)的突破口。

“我們的思路是對(duì)爆款產(chǎn)品上進(jìn)行二次微創(chuàng)新，通過(guò)小的創(chuàng)意和改動(dòng)來(lái)吸引顧客，在價(jià)格變化不大的情況下，帶給消費(fèi)者更好的服務(wù)?！备呖偘l(fā)現(xiàn)，帶有拉鏈頭的紡織品稍加晃動(dòng)會(huì)叮當(dāng)撞響，于是研發(fā)出了紐扣款，為淺睡的消費(fèi)者有效解決了痛點(diǎn)。

輔助決策：借助亞馬遜的力量 闊步前行

家紡產(chǎn)品還自帶時(shí)尚屬性。高總說(shuō)，店鋪也在通過(guò)亞馬遜后臺(tái)關(guān)鍵詞，面向20-40歲女性客群，尋找更多花型、款式的研發(fā)方向。

“我們針對(duì)圣帕特里克節(jié)打造的節(jié)日款，還是亞馬遜付費(fèi)賬戶經(jīng)理提供的思路。這也是我們的第一次嘗試節(jié)日款，只測(cè)款了幾百件，不到兩周就賣空了。雖然由于數(shù)量太少利潤(rùn)不高，但是效果很好?！?/p>

高總的友情提醒

做節(jié)日款要注重前期調(diào)研，如果盲目備貨，可能會(huì)造成較大的庫(kù)存壓力。在開(kāi)學(xué)季、圣誕節(jié)、換季期以及非節(jié)日時(shí)期，可以主推應(yīng)景家紡產(chǎn)品，同時(shí)做好listing優(yōu)化，來(lái)提高店鋪的復(fù)購(gòu)率。

年輕給了高總一些勇氣，迎頭碰上跨境出海的潮流，便大膽試水，并闖出了一片小天地。

而作為家紡行業(yè)的年輕創(chuàng)業(yè)者，高總將要面對(duì)的將是一個(gè)巨頭林立的時(shí)代，想要從中走出一條突圍之路，并不簡(jiǎn)單。

逐漸褪去“佛系”的標(biāo)簽，期待羽絲陀蒙以嶄新的面貌站上世界舞臺(tái)的中央。

在采訪的最后，高總提到了三個(gè)“感謝”。

1、感謝亞馬遜?！皝嗰R遜為我們提供了公平的營(yíng)商環(huán)境，所以就需要放平自己的心態(tài)，只要能夠認(rèn)認(rèn)真真地把事情做好，我覺(jué)得肯定是有回報(bào)的?！?/p>

2、感謝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。“在家紡這個(gè)類目，大家都在各憑本事，沒(méi)有惡意競(jìng)爭(zhēng)，而是都在產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，促成了今天健康良性的市場(chǎng)環(huán)境，我覺(jué)得很好?！?/p>

3、感謝供應(yīng)商和團(tuán)隊(duì)伙伴?！叭绻菃未颡?dú)斗，不會(huì)有今天的成績(jī)。感謝創(chuàng)業(yè)初期合伙人的扶持，陪我度過(guò)了最黑暗的時(shí)光。當(dāng)然也要感謝供應(yīng)商愿意和我們一同成長(zhǎng)，尤其是在質(zhì)量把控、新品開(kāi)發(fā)上為我們提供的支持?！?/p>

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