讓亞馬遜產(chǎn)品保持銷量常青的秘訣，你確定不來看看嘛？-ESG跨境

作為亞馬遜賣家，我們清楚地知道，產(chǎn)品鏈接每天都會有著不同的銷售表現(xiàn)。但是有些賣家可能會遇到以下異常情況：產(chǎn)品在推廣的某些周期表現(xiàn)很好，但是突然地，好好的產(chǎn)品就變得不會出單了，即使我們沿襲完全相同的銷售策略或打法。熱銷甚至榜首產(chǎn)品突然不出單了怎么辦？

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

作為亞馬遜賣家，我們清楚地知道，產(chǎn)品鏈接每天都會有著不同的銷售表現(xiàn)。但是有些賣家可能會遇到以下異常情況：產(chǎn)品在推廣的某些周期表現(xiàn)很好，但是突然地，好好的產(chǎn)品就變得不會出單了，即使我們沿襲完全相同的銷售策略或打法。熱銷甚至榜首產(chǎn)品突然不出單了怎么辦？

首先，我們問自己四個問題，帶著問題來一層層抽絲剝繭。

Q1：我們的競爭對手在做什么？（為什么同行賣家沒有銷量下降）

Q2：我們的買家在做什么？（為什么買家突然降低了購買欲望）

Q3：和同款競爭對手相比，我們的價何如何？

Q4：和同款競爭對手相比，我們的評價如何？

分析如下：

原因1：檢查是否丟失了購物車

亞馬遜所有訂單的將近九成是由購物車（Buy Box）決定的，所以，作為亞馬遜平臺銷售的基礎，每一位賣家不能放棄亞馬遜購物車。與此同時，亞馬遜也為購物車的獲取設定了高標準。

如果你是這款產(chǎn)品的唯一賣家，也許你在上架的有限時間內(nèi)是安全的，但是當產(chǎn)品銷售過快或者整體表現(xiàn)持續(xù)優(yōu)異時，它將隨時面臨跟賣的加入。

毫無疑問，丟失亞馬遜購物車或者多個賣家同時競爭亞馬遜購物車都將會導致銷量下滑，所以，這個問題的核心是“跟著賣”（亞馬遜賣家需要做好鏈接的四大日常維護：排名維護，廣告維護，測評維護，跟賣維護）

然而在做跟賣操作時，需要特別注意的是，部分跟賣行為并非在白天出現(xiàn)，而是晚上跟，白天走，這將需要運營人員做好持續(xù)和辛苦的跟蹤和維護。

原因2：檢查是否收到了店鋪差評

我們知道，買家可以通過以下2種渠道留下評價：一種是對賣家店鋪的反饋（Feedback），一種是對產(chǎn)品體驗的反饋（Rating）。

如果我們收到3星或3星以下的Rating評價，這將毫無疑問地影響到我們的銷量，然而事實上，低評分的Feedback評價同樣也會對我們的銷量造成不利影響（不要低估亞馬遜買家購買決策的復雜性，買家在每次下單前基本上會對產(chǎn)品鏈接進行或多或少的分析，例如：查看產(chǎn)品鏈接的歷史價格和評分情況）。

當我們收到了店鋪差評，我們首先要做的就是檢查它是否符合亞馬遜評價政策。較好的情況是，買家留下了產(chǎn)品評價性質(zhì)的Feedback，而我們采用了FBA配貨方式，在這種情況下我們可以聯(lián)系亞馬遜客服刪除掉這條店鋪差評。

當然，我們也可以在積極解決買家問題的基礎上聯(lián)系買家刪除負面的店鋪評價。但是切記，一定不能通過施壓或有償?shù)姆绞揭筚I家刪除店鋪差評！

因此，當我們遇到了情況不明的銷量下滑，從買家評價方面可以進行2個維度的數(shù)據(jù)調(diào)查，同時，更加重要的是，運營人員在日常測評安排中，在做好產(chǎn)品評價的好評/差評維護的同時，也要加大店鋪評價的同等維護，優(yōu)秀的店鋪評價才能讓細心的買家下定購買決心。

原因3：檢查是否丟失了頭部排名

我們知道，排名銷量（包括自然排名和廣告排名）和活動銷量貢獻了較大比例的站內(nèi)銷量，熱銷和榜首產(chǎn)品主推關鍵詞的P1占比（關鍵詞現(xiàn)在搜索首頁的比例）看起來總是非常出色。

如果原來一直處于頭部排名的主推關鍵詞連續(xù)翻頁都毫無蹤影，這將有力地解釋為什么產(chǎn)品銷量突然變差。尤其需要注意的是，強烈建議增加手機端主推關鍵詞排名的查驗工作，因為越來越多的買家將會通過手機下單。

產(chǎn)品鏈接的自然排名和廣告排名是運營人員日常鏈接維護的重要KPI，持續(xù)不斷的排名維護將會帶來穩(wěn)定的銷量和積極的排名，同樣地，看似毫無頭緒的銷量迷局也會由此找到出路，柳暗花明。

原因4：檢查是否外部環(huán)境發(fā)生了變化

取決于我們的品類市場，我們將會或多或少地體驗到月度/季度的銷量變化。

例如：如果我們銷售太陽眼鏡（Sunglasses），那么我們將會迎來一個忙碌的夏季，或者我們銷售定制服裝（Dress Costumes），那么，10月或?qū)ξ覀円馕吨芏?，因為萬圣節(jié)正當其時。

作為亞馬遜運營人員，我們需要隨時關注產(chǎn)品的月度和季度銷售趨勢，以便更好地做出運營計劃和調(diào)整推廣預算。

但是，亞馬遜運營的外部環(huán)境是極為復雜的，除了季節(jié)因素，還要敏感地注意到其他社會和生活因素對產(chǎn)品銷售產(chǎn)生的可能影響，例如：網(wǎng)絡攝像頭（Webcams）就是一個明顯的例子，隨著目標國家疫情防控的深入，原來不愁銷量的賣家真切感受到了市場的溫度變化。

同時，這也將考驗運營人員的綜合運營能力，不僅需要提前制訂周密有效的運營計劃，同時，一份合理的風險解決方案也是運營工作的重中之重。

原因5：檢查是否銷售策略的調(diào)整所致

我們知道，一條產(chǎn)品鏈接的核心轉(zhuǎn)化要素包括：售價和評價（包括評論數(shù)量，評論星級，首屏差評，最近差評），所以，大部分賣家會在新品上架期間采取積極的轉(zhuǎn)化策略，例如：針對售價選項設置了低價，促銷價，會員專享折扣，優(yōu)惠券。

毫無疑問，運營人員在日常運營維護中，除了通過有節(jié)奏地上評以保證產(chǎn)品鏈接的轉(zhuǎn)化優(yōu)勢外，采取合理的價格手段是爭取買家下單的重要加分手段。

所以，當我們遇到了銷量下滑而無法破局的情況，不妨重新找回原來更具成效的銷售策略甚至在此基礎上采取更加積極的轉(zhuǎn)化力度。

原因6：檢查是否花完了廣告預算

在亞馬遜平臺銷售，如何充分開發(fā)出產(chǎn)品鏈接的銷售潛能，離不開2種重要操作思路：一是充分利用市場銷售時間，二是進行合理銷量分解（檢查你的訂單來源，看看你的訂單是否包括自然訂單，廣告訂單，活動訂單，網(wǎng)紅訂單，Deals訂單，測評訂單等等）。

作為亞馬遜站內(nèi)引流最為重要的工具，如何讓廣告24小時持續(xù)不斷地帶來流量和銷量，而不是在可控的銷售時間內(nèi)進行有限的廣告管理，這將非?？简炦\營人員的工作能力。

每位賣家在產(chǎn)品的生命周期里可能都會遇到突然的銷量滑落。但是一定不要慌亂，只要我們抓住了產(chǎn)品運營的核心要素，我們總是能夠找到重回銷量高峰的路徑。

通過精細的銷量管理，我們知道做好主推關鍵詞的排名維護和廣告維護，我們就能持續(xù)收獲穩(wěn)定的銷量。

通過深入的鏈接管理，排除差評和跟賣對鏈接成長的干擾，積極完善鏈接運營的防守策略，我們就能獲得長期的運營收益。

通過打造積極的推流（亞馬遜廣告）和轉(zhuǎn)化策略（定價手段和持續(xù)上評），我們就會在流量和銷量的爭奪中立于不敗之地。

（來源：豆小包跨境數(shù)字金融）

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