外貿(mào)買家關(guān)懷的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題及解決策略-ESG跨境

外貿(mào)賣家需要知道的是，低價(jià)錢并不是買家的唯一要求。幾乎沒(méi)有人知道這個(gè)機(jī)密是：人們并不總是購(gòu)置更高的價(jià)值，但他們無(wú)一例外會(huì)選擇購(gòu)置更低的風(fēng)險(xiǎn)。

賣家現(xiàn)有買家和潛在買家更關(guān)懷的不是價(jià)錢或價(jià)值，而是風(fēng)險(xiǎn)。

什么是風(fēng)險(xiǎn)？當(dāng)一個(gè)買家犯錯(cuò)誤時(shí)，潛在的成本就是風(fēng)險(xiǎn)。不僅僅是錢的問(wèn)題，錢只是問(wèn)題的一部分。如果沒(méi)有準(zhǔn)確的選擇，買家還需要支付社會(huì)、心理和情緒成本。購(gòu)置決策的風(fēng)險(xiǎn)越小，無(wú)論價(jià)錢如何，買家都越有可能選擇賣家的產(chǎn)品或服務(wù)。

要真正懂得風(fēng)險(xiǎn)，賣家必需首先從買家的角度來(lái)對(duì)待這個(gè)問(wèn)題。試著把賣家放在他們的地位上，如果買家想賣家的產(chǎn)品或服務(wù)，盤算他們將承擔(dān)多少風(fēng)險(xiǎn)。

下面的提醒應(yīng)當(dāng)能幫賣家處置“低價(jià)”問(wèn)題。少擔(dān)憂低價(jià)，多思考如何下降風(fēng)險(xiǎn)。以下四種策略可以幫助賣家下降風(fēng)險(xiǎn)。

1、與核心決策者樹(shù)立穩(wěn)固而深刻的關(guān)系。這種關(guān)系可以緩解風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)系越緊密，風(fēng)險(xiǎn)就越低。這就是為什么與買家有長(zhǎng)期關(guān)系的出售總是有成見(jiàn)的原因。這與價(jià)錢和風(fēng)險(xiǎn)無(wú)關(guān)。

2、充足利用第三方推薦信息：買家名單、案例分析、推薦信等。所有這些都告知買家，其他人或許多其他人都應(yīng)用過(guò)賣家的產(chǎn)品或服務(wù)。這意味著下降了買家購(gòu)置它的風(fēng)險(xiǎn)。

3、盡量讓買家體驗(yàn)賣家的產(chǎn)品。例如，如果賣家出售一種裝備，試著讓買家嘗試裝備，或者至少參觀其他應(yīng)用它的公司。賣家的買家看得越多，感受到真正的產(chǎn)品，他們的風(fēng)險(xiǎn)就越小。

4、更后，賣家應(yīng)當(dāng)盡力提供可以下降風(fēng)險(xiǎn)的相關(guān)服務(wù)。試用期、退款擔(dān)保、延遲付款、擔(dān)保、服務(wù)臺(tái)等。所有這些都可以下降買家的風(fēng)險(xiǎn)。

在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)代，競(jìng)技臺(tái)上的贏家是提供低風(fēng)險(xiǎn)的賣家，而不是低價(jià)的賣家。

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。