國際商務會談中本質(zhì)利益會談法的三個階段-ESG跨境

依照先后次序，會談可分為如下三個階段。本質(zhì)利益會談法，自始至終貫串于會談的全部流程。從會談的策劃，到會談的結果，或者達成協(xié)定，或者終止會談。

(一)第一階段:分析階段(AnalysisStage)

這一階段是會談人員對會談雙方的會談情形進行分析，到達知己知彼的階段。此階段的重點是:盡可能利用各種有效的門路獲取信息，對信息進行組織、推敲并對整體會談形勢作出斷定。(1)關于人的因素，會談者要思考，會談各方都持有什么樣的觀點？雙方對同一個問題有沒有認識上的分別？有沒有敵對情感？存在什么樣的溝通障礙？(2)關于利益因素，會談者應思考并認知各方的利益所在，雙方是否存在共同的利益？是否彼此存在抵觸、但可以兼容的利益等？(3)關于計劃因素，會談者應審核既定的會談計劃，是否存在可供選擇的會談計劃？(4)關于準則因素，會談者在解決利益沖突時，是否存在可以劃分利益的公正準則？

(二)第二階段:策劃階段(PlanningStage)

這一階段是會談者在分析會談形勢的基本上，進行提高嚴密策劃的階段。此階段的重點是要求會談人員利用創(chuàng)造性思維方法，策劃如何實行會談。會談者要再次推敲以上四個方面的原則。(1)關于人的問題，會談者要對可能遇到的人的問題策劃解決計劃，若涌現(xiàn)了雙方認識上的分別，如何解決？若涌現(xiàn)了雙方情感上的沖突，又如何解決？(2)關于利益問題，會談者應思考在你的各種利益中，那些利益是對你非常關鍵的？那些利益是對對方非常關鍵的？用什么樣的辦法可以滿足雙方的要求？(3)關于計劃問題，會談者應思考用什么樣的辦法可以找出更終雙方都能接收的解決計劃。如何讓雙方解脫僵局？(4)關于準則問題，會談者應找出供更終決策的客觀準則。如雙方各不妥協(xié)，那些準則可以用來公正地劃分利益？

(三)第三階段:討論階段(DiscussionStage)

這一階段是會談雙方討論溝通階段。此階段的重點是，要求會談各方充足溝通，以便達成雙方都滿意的協(xié)定，同樣還要依據(jù)以上四個原則來思考:(1)關于人的問題，要探討觀念的分別，讓對方發(fā)泄挫折和藹憤的情感，戰(zhàn)勝溝通的障礙;(2)關于利益問題，會談每一方都要充足了解，并關注對方的利益所在，應用各種訊問方法提高證實對方的利益所在;(3)關于計劃問題，雙方都應積極配合對方在互利基本上追求會談解決計劃;(4)關于準則因素，對于相沖突的利益，盡力以客觀準則劃分利益，并達成協(xié)定。

這三個階段，可以是一個循環(huán)往復的流程，會談者可以從以上四個方面的內(nèi)容展開。如在會談中遇到了困難，應隨時檢討一下在哪個方面做得還不夠，還有待改良，直到更終達成協(xié)定。

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