商業(yè)會(huì)談中如何進(jìn)行還價(jià)？-ESG跨境

在會(huì)談中，有些會(huì)談?wù)呖谌魬液印⒚钫Z連珠，總能在會(huì)談的流程中以 優(yōu)點(diǎn)壓倒對(duì)方，但停止后才發(fā)覺自己沒有得到真正想要的東西，結(jié)果令人絕望?？梢?，很多時(shí)候多說無益。與會(huì)談中氣概如虹的表示相比，緘默不失為一種很好的辦法，不僅能夠迫使對(duì)方妥協(xié)，還能更大限度掩飾自己的底牌。

在沒弄清客戶的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的會(huì)談中，對(duì)于同一個(gè)問題一般總會(huì)有兩種解決計(jì)劃，即你的計(jì)劃和對(duì)方的計(jì)劃，你的計(jì)劃是已知的，如果你不了解對(duì)方的計(jì)劃的情形下就提出本方的計(jì)劃，務(wù)必會(huì)處于被動(dòng)位置。

如果你是賣方，相信經(jīng)常會(huì)遇到難以搞定的對(duì)手。他們對(duì)你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)不置可否，而且還對(duì)你強(qiáng)折衷目前的供給商合作高興，基本沒有更換的可能。倘若你意志不堅(jiān)定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。

全世界任何一個(gè)買家都不會(huì)輕易地丟掉一筆好交易，之所以謝絕你，是因?yàn)樗麄冊(cè)谠噲D了解你的底牌，所以無論涌現(xiàn)何種情形，希望你能再保持一下，這對(duì)你不會(huì)造成什么損失。

就在你即將廢棄的前一秒鐘，通常他們會(huì)問:“你的更低價(jià)錢是多少？”在這之前繁瑣的鋪墊就是為了這句話。

對(duì)于一些客戶來講，需要直接報(bào)價(jià)，而對(duì)于另一些客戶來講就必需先對(duì)其

進(jìn)行試探，對(duì)對(duì)方有必定的了解之后，才采用有針對(duì)性的策略來報(bào)價(jià)。

其實(shí)，大部分的客戶都會(huì)在先對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)和規(guī)格有必定的了解之后才會(huì)詢價(jià)。所以，在絕大部分情形下，會(huì)談人員就需要滿足客戶的這種心理。在與客戶會(huì)談的流程中，先弄了解客戶的真實(shí)情形，然后依據(jù)對(duì)方的不同情形報(bào)價(jià)。

1．分析客戶心理

當(dāng)你明確開價(jià)時(shí)，應(yīng)當(dāng)思考對(duì)方的文化背景、市場(chǎng)條件和商業(yè)管理。在某些情形下，可以在開價(jià)后快速做些妥協(xié)，但很多時(shí)候這種風(fēng)格顯著地對(duì)樹立良好的商業(yè)關(guān)系不夠認(rèn)真。所以開價(jià)必需鄭重，而且留有一個(gè)足夠的選擇余地。大多數(shù)會(huì)談人員都會(huì)輕易的報(bào)價(jià)，結(jié)果，客戶在聽后都會(huì)搖搖頭謝絕或者一句話不說就走開。在給客戶報(bào)價(jià)的時(shí)候，必定要對(duì)客戶進(jìn)行分析，包含:

●客戶對(duì)產(chǎn)品的了解水平，是業(yè)內(nèi)人士還是普通消費(fèi)者。

●客戶的要求情形，是自己出售還是幫其他人購(gòu)置。

●客戶的消費(fèi)檔次，是需要高級(jí)的,還是中低檔的。

●客戶所需產(chǎn)品的規(guī)格和技術(shù)指標(biāo)。

比如，對(duì)購(gòu)置電子防潮柜的客戶，就要問對(duì)方，是需要哪種電子防潮柜？是工業(yè)級(jí)的還是家用級(jí)的？是低濕還是高濕？如果是真的需要，需要何種規(guī)格的。通過客戶對(duì)這些問題的答復(fù)，會(huì)談人員就可以斷定對(duì)方是不是真正的需要，對(duì)于真正的客戶，才給對(duì)方一個(gè)非常詳細(xì)的報(bào)價(jià)。

2．刺探客戶底線

你更好的回應(yīng)就是請(qǐng)他們出一個(gè)適合的價(jià)錢，刺探買家的底牌，當(dāng)然他們不會(huì)如此直爽，對(duì)這些會(huì)談高手簡(jiǎn)直就是班門弄斧，買家對(duì)于自己的底牌會(huì)守口如瓶，有打死也不說的高尚信心，同時(shí)他們還會(huì)迫使你說出具體的數(shù)字。怎么辦呢？如果是我的話就會(huì)保持到底，看看誰更有耐煩，我會(huì)再反復(fù)一遍之前的話:“還是你們出個(gè)更適合的價(jià)吧？”然后采用本節(jié)所介紹的策略:緘默。百分之百的緘默，一個(gè)字也不說！

這是一個(gè)更辛苦的時(shí)刻，尤其是對(duì)一位性情外向的人來說簡(jiǎn)直就是煎熬，如果會(huì)談室里有鐘表那就更加恐懼了，那種有節(jié)奏的滴答聲好像是性命的倒計(jì)時(shí)，又如同西部牛仔生死決斗前的喪鐘，屋里一片沉靜，能聽到的只有雙方急促的呼吸聲……時(shí)間在一分一秒的逝去，你第一次感到時(shí)間是這般的難熬，看看對(duì)方的表情，他也是一樣的緊張，雖然還是面帶微笑地看著你，但他的笑顏已經(jīng)在慢慢地僵硬，他的眼神逐漸空泛無神，他在期待你的瓦解，你會(huì)嗎？

在任何會(huì)談中都包括四方面的信息。其中有兩種是你知道的—你的報(bào)價(jià)和底價(jià)，而對(duì)方的底價(jià)是很難了解的，所以，只有找到第三種信息能力占領(lǐng)會(huì)談優(yōu)點(diǎn)，即對(duì)方的開價(jià)。事實(shí)上，對(duì)方會(huì)極力隱蔽自己的開價(jià)，誰也不愿意束手就擒。

以上就是和賣家們分享的商業(yè)會(huì)談中如何進(jìn)行還價(jià)相關(guān)的內(nèi)容，希望對(duì)賣家有幫助。ESG跨境以專業(yè)、貼心的服務(wù)讓用戶安心、放心腸開展跨境業(yè)務(wù)，幫助更多用戶將優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)以更高效的方法帶到全球市場(chǎng)更好的運(yùn)營(yíng)。

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