外貿(mào)出售活動(dòng)中的會(huì)談技巧有那些？-ESG跨境

出售活動(dòng)往往要經(jīng)過一個(gè)較繁瑣的會(huì)談流程，要順利完成這一流程達(dá)成交易、必需運(yùn)用一些技巧。

1．不要做“假設(shè)”自縛

在會(huì)談中，由于信息不全不得不做各種假設(shè)，但永遠(yuǎn)不要迷信假設(shè)，哪些假設(shè)可能是對(duì)的，也可能是錯(cuò)的，有些時(shí)候，假設(shè)會(huì)愚弄自己的。因?yàn)槲覀兂３Ｗ哉J(rèn)為了解了事情的全體本相，但其實(shí)不然，假設(shè)可能會(huì)引誘我們走入錯(cuò)誤的方向，也可能會(huì)使買方高價(jià)買入。事實(shí)上也許只要低價(jià)就可以買到的東西、產(chǎn)品，或誘使賣方將產(chǎn)品低價(jià)賣出。所以，加入會(huì)談時(shí)，若不先將自己的各項(xiàng)假設(shè)重新檢驗(yàn)一番，就會(huì)碰壁。必需盡更大的盡力去評(píng)估對(duì)方可能要做的事情，以及他所愿意冒險(xiǎn)的水平。

2.投石問路

投石問路的技巧可使客戶獲得更多的、通常不易獲得的信息材料。以下是客戶中常用的一些“辦法”:

1)假如我們自己供應(yīng)工具呢？(2)假如我們提供技術(shù)支援呢？

(3）假如我買下全體的產(chǎn)品呢？

(4)假如我們讓你在淡季接下這項(xiàng)訂單呢？

(5)假如我們簽署一年的合約呢？

(6)假如我們將保證金減少或增長(zhǎng)呢？

(7)假如我們轉(zhuǎn)變一下合約的形態(tài)呢？

(8）假如我們轉(zhuǎn)變一下規(guī)格，就像這個(gè)樣子呢？

(9)假如我們要分期付款呢？

任何一種辦法都能得到回應(yīng)，也能提高了解對(duì)方的商業(yè)習(xí)慣和與動(dòng)機(jī)。

3．有效的提問

有效的提問可以啟示心智，引誘客戶與會(huì)談人員更加積極地加入會(huì)談。怎樣能力提出一個(gè)好的問題呢？可以參考下述建議:

(1)不要提出帶有敵意的問題;

(2)不要用法官的態(tài)度來訊問客戶;

(3）不要隨意提出問題，必需乘機(jī)而動(dòng);

(4）不要提出責(zé)備客戶不誠(chéng)懇的問題;

(5）要有勇氣訊問客戶的業(yè)務(wù)狀態(tài);

(6）不要故意提出一些問題，表現(xiàn)自己有多么的聰慧;

(7)在對(duì)方客戶還沒有回答完畢以前，不要提出新的問題;

(8）要有勇氣提出對(duì)方客戶可能躲避的問題;

(9〉要預(yù)先預(yù)備好自己的問題;

(10)提出某些已經(jīng)知道答案的問題，以此了解對(duì)方客戶的老實(shí)水平。

4．經(jīng)濟(jì)地答復(fù)

要答復(fù)好對(duì)方客戶的提問，基本的原則就是做好預(yù)備。思考的時(shí)間越多，所得的答案就越好。答復(fù)問題之前，要給自己一些推敲的時(shí)間。在不完整了解之前，千萬不要貿(mào)然答復(fù)，要知道有些問題并不值得答復(fù)，有時(shí)候答復(fù)全部問題，不如只答復(fù)問題的某一部分。回避問題的辦法是:

(1）顧左右而言他。

(2）讓對(duì)方說明他自己的問題。

(3)倘若有人打岔，就姑且讓他打擾一下。

(4)以材料不全或不記得為借口，暫時(shí)拖延。

在會(huì)談時(shí)，針對(duì)問題的答案并不--定就是更好的答復(fù)。它們可能是愚昧的答復(fù)，所以不要在這上面消費(fèi)功夫。答復(fù)問題的要訣在于是知道該說什么與不該說什么，而不必思考答復(fù)的是對(duì)還是錯(cuò)。

5．減弱反對(duì)看法的方法

在與客戶會(huì)談之前，先寫下自己產(chǎn)品和與其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的好處和弊端。記下一切所能想到的，可能被客戶挑剔的產(chǎn)品弊端或服務(wù)不周之處。事先盡量提出反對(duì)的看法。同時(shí)在客戶尚未提出看法前，先練習(xí)怎樣來答復(fù)客戶的這些反對(duì)看法。

當(dāng)客戶提出某項(xiàng)反對(duì)看法時(shí)，要在答復(fù)之前，了解問題的癥結(jié)。當(dāng)了解問題癥結(jié)后，衡量一下，看看問題是否容易解決。若是容易應(yīng)對(duì)的反對(duì)看法，便可以利用現(xiàn)有證據(jù)來加以反駁。利用反問來答復(fù)對(duì)方，引誘客戶答復(fù)“是”。不要贊成客戶的反對(duì)看法，這樣會(huì)增強(qiáng)客戶的保持。

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