外貿出售活動中的會談技巧有那些？-ESG跨境

出售活動往往要經過一個較繁瑣的會談流程，要順利完成這一流程達成交易、必需運用一些技巧。

1．不要做“假設”自縛

在會談中，由于信息不全不得不做各種假設，但永遠不要迷信假設，哪些假設可能是對的，也可能是錯的，有些時候，假設會愚弄自己的。因為我們常常自認為了解了事情的全體本相，但其實不然，假設可能會引誘我們走入錯誤的方向，也可能會使買方高價買入。事實上也許只要低價就可以買到的東西、產品，或誘使賣方將產品低價賣出。所以，加入會談時，若不先將自己的各項假設重新檢驗一番，就會碰壁。必需盡更大的盡力去評估對方可能要做的事情，以及他所愿意冒險的水平。

2.投石問路

投石問路的技巧可使客戶獲得更多的、通常不易獲得的信息材料。以下是客戶中常用的一些“辦法”:

1)假如我們自己供應工具呢？(2)假如我們提供技術支援呢？

(3）假如我買下全體的產品呢？

(4)假如我們讓你在淡季接下這項訂單呢？

(5)假如我們簽署一年的合約呢？

(6)假如我們將保證金減少或增長呢？

(7)假如我們轉變一下合約的形態(tài)呢？

(8）假如我們轉變一下規(guī)格，就像這個樣子呢？

(9)假如我們要分期付款呢？

任何一種辦法都能得到回應，也能提高了解對方的商業(yè)習慣和與動機。

3．有效的提問

有效的提問可以啟示心智，引誘客戶與會談人員更加積極地加入會談。怎樣能力提出一個好的問題呢？可以參考下述建議:

(1)不要提出帶有敵意的問題;

(2)不要用法官的態(tài)度來訊問客戶;

(3）不要隨意提出問題，必需乘機而動;

(4）不要提出責備客戶不誠懇的問題;

(5）要有勇氣訊問客戶的業(yè)務狀態(tài);

(6）不要故意提出一些問題，表現(xiàn)自己有多么的聰慧;

(7)在對方客戶還沒有回答完畢以前，不要提出新的問題;

(8）要有勇氣提出對方客戶可能躲避的問題;

(9〉要預先預備好自己的問題;

(10)提出某些已經知道答案的問題，以此了解對方客戶的老實水平。

4．經濟地答復

要答復好對方客戶的提問，基本的原則就是做好預備。思考的時間越多，所得的答案就越好。答復問題之前，要給自己一些推敲的時間。在不完整了解之前，千萬不要貿然答復，要知道有些問題并不值得答復，有時候答復全部問題，不如只答復問題的某一部分。回避問題的辦法是:

(1）顧左右而言他。

(2）讓對方說明他自己的問題。

(3)倘若有人打岔，就姑且讓他打擾一下。

(4)以材料不全或不記得為借口，暫時拖延。

在會談時，針對問題的答案并不--定就是更好的答復。它們可能是愚昧的答復，所以不要在這上面消費功夫。答復問題的要訣在于是知道該說什么與不該說什么，而不必思考答復的是對還是錯。

5．減弱反對看法的方法

在與客戶會談之前，先寫下自己產品和與其他競爭產品的好處和弊端。記下一切所能想到的，可能被客戶挑剔的產品弊端或服務不周之處。事先盡量提出反對的看法。同時在客戶尚未提出看法前，先練習怎樣來答復客戶的這些反對看法。

當客戶提出某項反對看法時，要在答復之前，了解問題的癥結。當了解問題癥結后，衡量一下，看看問題是否容易解決。若是容易應對的反對看法，便可以利用現(xiàn)有證據(jù)來加以反駁。利用反問來答復對方，引誘客戶答復“是”。不要贊成客戶的反對看法，這樣會增強客戶的保持。

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