外貿(mào)會(huì)談常見(jiàn)的6個(gè)錯(cuò)誤-ESG跨境

在外貿(mào)市場(chǎng)日益透明的今天，價(jià)錢(qián)博弈已經(jīng)成為許多外貿(mào)人無(wú)法回避的事實(shí)，來(lái)看看常見(jiàn)的外貿(mào)會(huì)談錯(cuò)誤有那些。

1、心態(tài)問(wèn)題

畏難心態(tài)：怕會(huì)談，患得患失，不敢問(wèn)不敢說(shuō)，畏首畏尾。

急于成交：怕丟單，怕謝絕。

2、先入為主的斷定和假設(shè)

永遠(yuǎn)不要假設(shè)先入為主。賣(mài)家應(yīng)當(dāng)檢討本相，而不是設(shè)想、猜測(cè)。

比如:

不要認(rèn)為顧客不懂中文

不要以為客戶在中國(guó)找不到其他供給商。

客戶是騙子嗎？(尼日利亞，孟加拉貿(mào)易額不低)

客戶不進(jìn)口嗎？

客戶關(guān)懷價(jià)錢(qián)（設(shè)計(jì)、包裝等細(xì)節(jié)）

3、開(kāi)價(jià)次序錯(cuò)誤

雖然先報(bào)價(jià)有錨定優(yōu)點(diǎn)，但賣(mài)家仍然可以低估客戶的價(jià)錢(qián)接收才能。

是否應(yīng)當(dāng)先開(kāi)價(jià)，取決于賣(mài)家手中有多少信息。

如果賣(mài)家預(yù)備充足，那么賣(mài)家當(dāng)然可以報(bào)一個(gè)壯大但合理的價(jià)錢(qián)。

4、報(bào)價(jià)模式僵化，報(bào)價(jià)保守

報(bào)價(jià)模式僵化：在報(bào)價(jià)內(nèi)容中，只有一個(gè)元素可以轉(zhuǎn)變→價(jià)錢(qián)。

保守報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)總是接近平均報(bào)價(jià)程度，下降了議價(jià)規(guī)模。

僵化保守：會(huì)談空間不大。

5、試圖影響對(duì)方卻疏忽了關(guān)鍵細(xì)節(jié)

賣(mài)家盼望表達(dá)，卻疏忽了客戶關(guān)懷的點(diǎn)。

客戶提到兩次以上，甚至無(wú)意中提到的點(diǎn)，賣(mài)家都要細(xì)心記錄和分析。

比如說(shuō)客戶在網(wǎng)站上看到車(chē)間圖片，感興致，這時(shí)賣(mài)家可以思考客戶群，是否需要干凈環(huán)境，對(duì)衛(wèi)生要求高，把工廠照片/小視頻發(fā)給客戶，加深客戶印象。

6、誤估了議價(jià)規(guī)模

A客戶可接收的價(jià)錢(qián)，B客戶可能無(wú)法接收。

A客戶不能接收的價(jià)錢(qián)，B客戶未必?zé)o法接收。

即使是同一市場(chǎng)、同一產(chǎn)品、商業(yè)模式、供給鏈角色、出售渠道、推廣策略、客戶群體、客戶關(guān)注點(diǎn)等，也會(huì)導(dǎo)致客戶可接收的價(jià)錢(qián)不同。

與不同客戶合作，賣(mài)家要報(bào)價(jià)策略和利潤(rùn)率要把握不同之處。

以上是和賣(mài)家分享的外貿(mào)會(huì)談常見(jiàn)的6個(gè)錯(cuò)誤，希望對(duì)跨境賣(mài)家有幫助。ESG跨境始終關(guān)注賣(mài)家的每一件小事，在以后的文章中也會(huì)帶來(lái)關(guān)于相關(guān)方面的文章幫助賣(mài)家更好的運(yùn)營(yíng)。

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