教你會(huì)從選品到備貨！FBW海外倉的運(yùn)營(yíng)詳細(xì)過程-ESG跨境

為什么要做海外倉？對(duì)于普通的海外倉來說，它意味著更快的物流、更高效的服務(wù)、更好的用戶體驗(yàn)，對(duì)于FBW海外倉來說，還意味著高達(dá)10倍的流量扶持！尤其是對(duì)新產(chǎn)品來說，更高效的物流和更多的流量的疊加支撐，相比于普通直發(fā)產(chǎn)品，F(xiàn)BW海外倉能夠讓新產(chǎn)品更快實(shí)現(xiàn)出售成長(zhǎng)。

FBW海外倉該如何運(yùn)營(yíng)？

“慣例的FBW海外倉運(yùn)營(yíng)主要分為：選品、定價(jià)、備貨、出售和補(bǔ)貨/清貨，這五個(gè)環(huán)節(jié)。除了這五個(gè)重要環(huán)節(jié)外，成功的FBW海外倉商戶還會(huì)開展精致的數(shù)據(jù)監(jiān)控和人員管理。”

01、選品：設(shè)立篩選準(zhǔn)則

FBW海外倉該怎么選品？選老品還是新品？選什么價(jià)位的商品？FBW海外倉產(chǎn)品和直發(fā)產(chǎn)品該如何差別處置？……這些問題不僅困擾著FBW海外倉新手，一些老手也經(jīng)常覺得迷茫。

總體看來，大部分商戶都會(huì)選擇老品新品混搭的運(yùn)營(yíng)方法，通常老品約占80%，新品約占20%，但是這樣的比例并不是嚴(yán)厲的，不同的商戶可能會(huì)選擇不同的搭配模式。在思考選擇什么樣的老品或者新品時(shí)，通常會(huì)綜合參考產(chǎn)品的平均銷量、客單價(jià)、價(jià)差、產(chǎn)品評(píng)分、潛在侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)等維度的因素。

對(duì)于老品，有三種產(chǎn)品是對(duì)比合適開展FBW海外倉運(yùn)營(yíng)的：直發(fā)產(chǎn)品中的爆款、WE海外倉中有穩(wěn)固銷量的產(chǎn)品、應(yīng)季的產(chǎn)品。而什么樣的直發(fā)爆款、什么樣的WE海外倉產(chǎn)品、什么樣的應(yīng)季產(chǎn)品合適FBW海外倉，就需要綜合平均銷量、客單價(jià)、價(jià)差、產(chǎn)品評(píng)價(jià)等維度了。

舉個(gè)例子

對(duì)于一個(gè)直發(fā)爆款來說，某些商戶就會(huì)以為周銷量超過20單，客單價(jià)在20美元左右，F(xiàn)BW海外倉價(jià)錢比直發(fā)高5美元、評(píng)分超過4分的產(chǎn)品就是合適FBW海外倉的。

對(duì)于新品，預(yù)計(jì)熱賣的產(chǎn)品、具備優(yōu)點(diǎn)的產(chǎn)品也都是合適FBW海外倉的產(chǎn)品。在明確合適的FBW海外倉的新品時(shí)，同樣需要綜合思考產(chǎn)品參加FBW海外倉后預(yù)期的銷量、客單價(jià)、新品具備的優(yōu)點(diǎn)等維度，產(chǎn)品是否可以迅速獲得回評(píng)，進(jìn)一步轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)也是很多新品參加FBW海外倉值得思考的因素。

02、定價(jià)：平衡利潤(rùn)與銷量

和絕大多數(shù)產(chǎn)品類似，F(xiàn)BW海外倉產(chǎn)品的定價(jià)也需要平衡利潤(rùn)和銷量之間的關(guān)系。FBW海外倉涉及的環(huán)節(jié)較多，每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)發(fā)生相應(yīng)的成本，比如產(chǎn)品本身的成本、頭程運(yùn)輸費(fèi)用、入庫費(fèi)用、出庫費(fèi)用、倉儲(chǔ)費(fèi)用、尾程物流費(fèi)用等，在涵蓋各項(xiàng)費(fèi)用之后，商戶需要給產(chǎn)品預(yù)留合理的利潤(rùn)率。

從頭程費(fèi)用到尾程費(fèi)用這一段成本，是FBW海外倉和直發(fā)產(chǎn)品的主要成本分別所在，這一階段的成本更好可以控制在4美元以內(nèi)，這是綜合了全平臺(tái)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)后得出的較為合理的數(shù)字。

而在產(chǎn)品利潤(rùn)率上，F(xiàn)BW海外倉因?yàn)楦L(zhǎng)的物流流程，面臨著更多的不明確風(fēng)險(xiǎn)，需要預(yù)留的利潤(rùn)率也要比直發(fā)的利潤(rùn)率高出1%到5%。當(dāng)然，受益于FBW海外倉的物流優(yōu)點(diǎn)，消費(fèi)者對(duì)于這樣的價(jià)錢增長(zhǎng)也是可以接收的。

03、首次備貨：四大因素

商品首次備貨到FBW海外倉需要思考運(yùn)輸天數(shù)、日均銷量、出售視察期、平臺(tái)規(guī)定的更小備貨量等四大因素。

備貨需要備多久的貨，首先需要思考頭程運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間，運(yùn)輸?shù)絺}后，因?yàn)槭鞘状蝹湄浀紽BW海外倉，需要視察一段時(shí)間（通常為1-2周），獲得真實(shí)的產(chǎn)品出售數(shù)據(jù)，以指點(diǎn)后續(xù)備貨，因此，首次備貨的數(shù)目需要能夠支撐頭程運(yùn)輸和出售視察期期間的出售。同時(shí)，平臺(tái)對(duì)于產(chǎn)品的FBW海外倉備貨是有更小量的要求，每個(gè)SKU不低于5件。

04、出售：產(chǎn)品性命周期
在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)流程中，性命周期理論已經(jīng)提到了很多次，和直發(fā)產(chǎn)品相似，F(xiàn)BW海外倉產(chǎn)品在出售流程中也需要配合產(chǎn)品的性命周期做不同的運(yùn)營(yíng)調(diào)整。

1、起步階段

老產(chǎn)品堅(jiān)持正常的價(jià)錢，新產(chǎn)品可以進(jìn)行必定的降價(jià)引流，迅速提高銷量；這一階段的產(chǎn)品需要恰當(dāng)?shù)卦鲩L(zhǎng)PB的消費(fèi)，堅(jiān)持足夠的流量，快速推動(dòng)產(chǎn)品出售。起步階段的出售不是很穩(wěn)固，提高出售預(yù)測(cè)的精確度，對(duì)于庫存?zhèn)湄浺饬x重大。

2、穩(wěn)固階段

進(jìn)入穩(wěn)固期，老品需要堅(jiān)持價(jià)錢，保持競(jìng)爭(zhēng)力，新品需要恰當(dāng)提價(jià)，增長(zhǎng)利潤(rùn)；而這一階段的PB活動(dòng)需要更加關(guān)注轉(zhuǎn)化率，堅(jiān)持良好的投入產(chǎn)出比。堅(jiān)持不斷貨是這階段庫存的核心目的。

3、衰退階段

在衰退期，產(chǎn)品都需要做降價(jià)處置，進(jìn)一步PB的比例，盡快清空庫存，減少成本支出。

05、補(bǔ)貨/清貨：親密關(guān)注出售數(shù)據(jù)

FBW海外倉產(chǎn)品究竟需要持續(xù)補(bǔ)貨？這需要聯(lián)合產(chǎn)品的出售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。如果銷量堅(jiān)持穩(wěn)固或連續(xù)增加，很顯然產(chǎn)品還有較大潛力，可以連續(xù)補(bǔ)貨；如果產(chǎn)品銷量連續(xù)下跌或者預(yù)期未來將會(huì)下跌，比如，周出售下跌超過20%，且已經(jīng)持續(xù)下跌2周，則可以思考暫停補(bǔ)貨。

1、需要補(bǔ)貨

對(duì)于需要補(bǔ)貨的FBW海外倉產(chǎn)品，依據(jù)產(chǎn)品重量體積、銷量情形，可以選擇海運(yùn)或空運(yùn)，一般1-2周需要做一次補(bǔ)貨。補(bǔ)貨量需要綜合思考產(chǎn)品近期的出售情形、季節(jié)變更、平臺(tái)政策等因素。

2、暫停補(bǔ)貨

對(duì)于暫停補(bǔ)貨的產(chǎn)品，如果商戶預(yù)期接下來的倉儲(chǔ)成本、資金成本，大于必定的促銷成本（PB成本和降價(jià)成本），商戶可以思考采取降價(jià)促銷的方法，盡快消費(fèi)庫存，減少損失。如果產(chǎn)品的接下來的倉儲(chǔ)成本是可以蒙受的，商戶可以選擇自然消費(fèi)，不做促銷處置。

06、數(shù)據(jù)監(jiān)控人員管理

連續(xù)完全的數(shù)據(jù)監(jiān)控是開展FBW海外倉運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵支持，可以有效提高產(chǎn)品的出售表示，進(jìn)一步補(bǔ)貨的精確性和效力，減少潛在損失。在FBW海外倉運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，需要監(jiān)控的數(shù)據(jù)是不同的：

因?yàn)槌鍪奂把a(bǔ)貨/清貨是在不斷變更中的，通常來說，出售數(shù)據(jù)基本上需要做到1周2次的數(shù)據(jù)監(jiān)控及分析，補(bǔ)貨/清貨數(shù)據(jù)則需要1周1次的監(jiān)控。

同時(shí)，F(xiàn)BW海外倉項(xiàng)目標(biāo)成功通常都是團(tuán)隊(duì)合作的結(jié)果，合理的團(tuán)隊(duì)合作模式能夠有效保障FBW海外倉的順利運(yùn)轉(zhuǎn)，讓出售事半功倍。常見的團(tuán)隊(duì)模式有三種：出售主導(dǎo)模式、中間模式、FBW專員主導(dǎo)模式等，不同的模式合適的商戶也不同。

1、出售主導(dǎo)模式

該模式由出售負(fù)責(zé)全部FBW海外倉的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，主管進(jìn)行監(jiān)控和審批。這個(gè)模式更大的好處就是靈巧，對(duì)市場(chǎng)反響快；合適于人數(shù)在20人以下的小型賣家、主營(yíng)FBW海外倉的賣家。

2、中間模式

不同于出售主導(dǎo)模式，中間模式的出售負(fù)責(zé)選品和出售，但由FBW專員負(fù)責(zé)制訂采貨計(jì)劃、對(duì)接物流及后期的數(shù)據(jù)監(jiān)控等。中間模式易于整合FBW的出售要求，讓產(chǎn)品采購和物流更加專業(yè)化，合適于中型賣家、直發(fā)與FBW海外倉混雜發(fā)展的賣家。

3、FBW專員主導(dǎo)模式

FBW專員主導(dǎo)的模式是有專門的FBW海外倉負(fù)責(zé)人，主導(dǎo)全部過程，出售可以提報(bào)產(chǎn)品并維護(hù)日常出售運(yùn)營(yíng)。相比于上面兩種模式，這個(gè)模式的選品更加準(zhǔn)確，專業(yè)度更高，能夠更快地?cái)U(kuò)展FBW的范圍。該模式同樣合適于中大型賣家、直發(fā)與FBW海外倉混雜發(fā)展的賣家。

相較于普通直發(fā)的物流方法，F(xiàn)BW海外倉的過程更為繁瑣，但物流后果更好、用戶體驗(yàn)更佳、對(duì)產(chǎn)品的利潤(rùn)提高作用更為顯著。如何做好FBW海外倉，需要從更基本的選品開端，精致運(yùn)作。

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