教你會從選品到備貨！FBW海外倉的運營詳細過程-ESG跨境

為什么要做海外倉？對于普通的海外倉來說，它意味著更快的物流、更高效的服務、更好的用戶體驗，對于FBW海外倉來說，還意味著高達10倍的流量扶持！尤其是對新產(chǎn)品來說，更高效的物流和更多的流量的疊加支撐，相比于普通直發(fā)產(chǎn)品，F(xiàn)BW海外倉能夠讓新產(chǎn)品更快實現(xiàn)出售成長。

FBW海外倉該如何運營？

“慣例的FBW海外倉運營主要分為：選品、定價、備貨、出售和補貨/清貨，這五個環(huán)節(jié)。除了這五個重要環(huán)節(jié)外，成功的FBW海外倉商戶還會開展精致的數(shù)據(jù)監(jiān)控和人員管理?！?/p>

01、選品：設立篩選準則

FBW海外倉該怎么選品？選老品還是新品？選什么價位的商品？FBW海外倉產(chǎn)品和直發(fā)產(chǎn)品該如何差別處置？……這些問題不僅困擾著FBW海外倉新手，一些老手也經(jīng)常覺得迷茫。

總體看來，大部分商戶都會選擇老品新品混搭的運營方法，通常老品約占80%，新品約占20%，但是這樣的比例并不是嚴厲的，不同的商戶可能會選擇不同的搭配模式。在思考選擇什么樣的老品或者新品時，通常會綜合參考產(chǎn)品的平均銷量、客單價、價差、產(chǎn)品評分、潛在侵權風險等維度的因素。

對于老品，有三種產(chǎn)品是對比合適開展FBW海外倉運營的：直發(fā)產(chǎn)品中的爆款、WE海外倉中有穩(wěn)固銷量的產(chǎn)品、應季的產(chǎn)品。而什么樣的直發(fā)爆款、什么樣的WE海外倉產(chǎn)品、什么樣的應季產(chǎn)品合適FBW海外倉，就需要綜合平均銷量、客單價、價差、產(chǎn)品評價等維度了。

舉個例子

對于一個直發(fā)爆款來說，某些商戶就會以為周銷量超過20單，客單價在20美元左右，F(xiàn)BW海外倉價錢比直發(fā)高5美元、評分超過4分的產(chǎn)品就是合適FBW海外倉的。

對于新品，預計熱賣的產(chǎn)品、具備優(yōu)點的產(chǎn)品也都是合適FBW海外倉的產(chǎn)品。在明確合適的FBW海外倉的新品時，同樣需要綜合思考產(chǎn)品參加FBW海外倉后預期的銷量、客單價、新品具備的優(yōu)點等維度，產(chǎn)品是否可以迅速獲得回評，進一步轉化數(shù)據(jù)也是很多新品參加FBW海外倉值得思考的因素。

02、定價：平衡利潤與銷量

和絕大多數(shù)產(chǎn)品類似，F(xiàn)BW海外倉產(chǎn)品的定價也需要平衡利潤和銷量之間的關系。FBW海外倉涉及的環(huán)節(jié)較多，每個環(huán)節(jié)都會發(fā)生相應的成本，比如產(chǎn)品本身的成本、頭程運輸費用、入庫費用、出庫費用、倉儲費用、尾程物流費用等，在涵蓋各項費用之后，商戶需要給產(chǎn)品預留合理的利潤率。

從頭程費用到尾程費用這一段成本，是FBW海外倉和直發(fā)產(chǎn)品的主要成本分別所在，這一階段的成本更好可以控制在4美元以內(nèi)，這是綜合了全平臺的產(chǎn)品數(shù)據(jù)后得出的較為合理的數(shù)字。

而在產(chǎn)品利潤率上，F(xiàn)BW海外倉因為更長的物流流程，面臨著更多的不明確風險，需要預留的利潤率也要比直發(fā)的利潤率高出1%到5%。當然，受益于FBW海外倉的物流優(yōu)點，消費者對于這樣的價錢增長也是可以接收的。

03、首次備貨：四大因素

商品首次備貨到FBW海外倉需要思考運輸天數(shù)、日均銷量、出售視察期、平臺規(guī)定的更小備貨量等四大因素。

備貨需要備多久的貨，首先需要思考頭程運輸?shù)臅r間，運輸?shù)絺}后，因為是首次備貨到FBW海外倉，需要視察一段時間（通常為1-2周），獲得真實的產(chǎn)品出售數(shù)據(jù)，以指點后續(xù)備貨，因此，首次備貨的數(shù)目需要能夠支撐頭程運輸和出售視察期期間的出售。同時，平臺對于產(chǎn)品的FBW海外倉備貨是有更小量的要求，每個SKU不低于5件。

04、出售：產(chǎn)品性命周期
在產(chǎn)品運營流程中，性命周期理論已經(jīng)提到了很多次，和直發(fā)產(chǎn)品相似，F(xiàn)BW海外倉產(chǎn)品在出售流程中也需要配合產(chǎn)品的性命周期做不同的運營調(diào)整。

1、起步階段

老產(chǎn)品堅持正常的價錢，新產(chǎn)品可以進行必定的降價引流，迅速提高銷量；這一階段的產(chǎn)品需要恰當?shù)卦鲩LPB的消費，堅持足夠的流量，快速推動產(chǎn)品出售。起步階段的出售不是很穩(wěn)固，提高出售預測的精確度，對于庫存?zhèn)湄浺饬x重大。

2、穩(wěn)固階段

進入穩(wěn)固期，老品需要堅持價錢，保持競爭力，新品需要恰當提價，增長利潤；而這一階段的PB活動需要更加關注轉化率，堅持良好的投入產(chǎn)出比。堅持不斷貨是這階段庫存的核心目的。

3、衰退階段

在衰退期，產(chǎn)品都需要做降價處置，進一步PB的比例，盡快清空庫存，減少成本支出。

05、補貨/清貨：親密關注出售數(shù)據(jù)

FBW海外倉產(chǎn)品究竟需要持續(xù)補貨？這需要聯(lián)合產(chǎn)品的出售數(shù)據(jù)進行分析。如果銷量堅持穩(wěn)固或連續(xù)增加，很顯然產(chǎn)品還有較大潛力，可以連續(xù)補貨；如果產(chǎn)品銷量連續(xù)下跌或者預期未來將會下跌，比如，周出售下跌超過20%，且已經(jīng)持續(xù)下跌2周，則可以思考暫停補貨。

1、需要補貨

對于需要補貨的FBW海外倉產(chǎn)品，依據(jù)產(chǎn)品重量體積、銷量情形，可以選擇海運或空運，一般1-2周需要做一次補貨。補貨量需要綜合思考產(chǎn)品近期的出售情形、季節(jié)變更、平臺政策等因素。

2、暫停補貨

對于暫停補貨的產(chǎn)品，如果商戶預期接下來的倉儲成本、資金成本，大于必定的促銷成本（PB成本和降價成本），商戶可以思考采取降價促銷的方法，盡快消費庫存，減少損失。如果產(chǎn)品的接下來的倉儲成本是可以蒙受的，商戶可以選擇自然消費，不做促銷處置。

06、數(shù)據(jù)監(jiān)控人員管理

連續(xù)完全的數(shù)據(jù)監(jiān)控是開展FBW海外倉運營的關鍵支持，可以有效提高產(chǎn)品的出售表示，進一步補貨的精確性和效力，減少潛在損失。在FBW海外倉運營的各個環(huán)節(jié)，需要監(jiān)控的數(shù)據(jù)是不同的：

因為出售及補貨/清貨是在不斷變更中的，通常來說，出售數(shù)據(jù)基本上需要做到1周2次的數(shù)據(jù)監(jiān)控及分析，補貨/清貨數(shù)據(jù)則需要1周1次的監(jiān)控。

同時，F(xiàn)BW海外倉項目標成功通常都是團隊合作的結果，合理的團隊合作模式能夠有效保障FBW海外倉的順利運轉，讓出售事半功倍。常見的團隊模式有三種：出售主導模式、中間模式、FBW專員主導模式等，不同的模式合適的商戶也不同。

1、出售主導模式

該模式由出售負責全部FBW海外倉的運營環(huán)節(jié)，主管進行監(jiān)控和審批。這個模式更大的好處就是靈巧，對市場反響快；合適于人數(shù)在20人以下的小型賣家、主營FBW海外倉的賣家。

2、中間模式

不同于出售主導模式，中間模式的出售負責選品和出售，但由FBW專員負責制訂采貨計劃、對接物流及后期的數(shù)據(jù)監(jiān)控等。中間模式易于整合FBW的出售要求，讓產(chǎn)品采購和物流更加專業(yè)化，合適于中型賣家、直發(fā)與FBW海外倉混雜發(fā)展的賣家。

3、FBW專員主導模式

FBW專員主導的模式是有專門的FBW海外倉負責人，主導全部過程，出售可以提報產(chǎn)品并維護日常出售運營。相比于上面兩種模式，這個模式的選品更加準確，專業(yè)度更高，能夠更快地擴展FBW的范圍。該模式同樣合適于中大型賣家、直發(fā)與FBW海外倉混雜發(fā)展的賣家。

相較于普通直發(fā)的物流方法，F(xiàn)BW海外倉的過程更為繁瑣，但物流后果更好、用戶體驗更佳、對產(chǎn)品的利潤提高作用更為顯著。如何做好FBW海外倉，需要從更基本的選品開端，精致運作。

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點，不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關于作品內(nèi)容、版權或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。