亞馬遜大賣羅馬仕是怎么做到利潤率高達(dá)40%的？-ESG跨境

“我們的產(chǎn)品從半年前排名100開外，到如今成為亞馬遜澳洲站Top 20，只花了半年，銷量增速保持在50%以上!同樣地，入駐中東站短短一年，我們也獲得了銷量增長超50%、利潤率高達(dá)40%以上的好成績!”提到品牌在亞馬遜新站點的亮眼成績，羅馬仕Romoss(以下簡稱羅馬仕)跨境電商運營總監(jiān)白潔感到十分自豪。

作為國內(nèi)一家設(shè)計、銷售智能電源產(chǎn)品的創(chuàng)新型科技品牌，羅馬仕的產(chǎn)品涵蓋電源、車充和適配器三大品類，持有多項專利，在國內(nèi)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入成熟穩(wěn)定的態(tài)勢。

然而，羅馬仕不僅僅滿足于現(xiàn)狀，選擇進(jìn)軍海外尋求突破，2017年入駐亞馬遜全球開店拓展海外業(yè)務(wù)，陸續(xù)加入亞馬遜美國站、日本站等成熟站點。2017年底，亞馬遜澳洲站正式對中國賣家開放。羅馬仕第一時間提交了申請，成為了亞馬遜澳洲站的首批賣家。2018年，羅馬仕又加入了亞馬遜中東站。在選品思路、合規(guī)措施和物流選擇方面的獨到見解讓羅馬仕在亞馬遜新站點上大獲成功。

 

羅馬仕白潔

首先，我們特別信任亞馬遜，它是在大量的市場調(diào)研的基礎(chǔ)上將新站點開放給中國賣家的。相較于其他成熟完善的站點，全新的站點對賣家來說是統(tǒng)一的起跑線，有更多發(fā)展機(jī)會。無論你是什么樣的品牌，在新站點，做好產(chǎn)品，才是第一位的。

我們也非?？粗匦抡军c的開發(fā)，為了更好地開展澳洲站業(yè)務(wù)，我們專業(yè)的市場人員深入當(dāng)?shù)?，進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌鰯?shù)據(jù)收集和分析，以了解當(dāng)?shù)叵M者習(xí)慣和偏好。據(jù)我們了解，澳洲人的消費習(xí)慣與歐美相似，消費群體整體偏年輕化，喜歡科技感和時尚感強(qiáng)的產(chǎn)品。但同時，這中間也會有一些不同，比如在針對商品詳情頁面某一個單詞，歐美和澳洲消費者的喜好就有可能有差異。

在中東站，由于低VAT、低物流成本、低FBA費用，加上相對其他站點可以略高一點的產(chǎn)品定價，利潤率反而高于其它站點。歐美站點利潤率大概在20%左右已經(jīng)算是很好了，但我們在中東站點利潤率基本上可達(dá)到40%以上。

 

亞馬遜全球開店

澳洲站：擁有反季特征的澳洲站能夠為賣家?guī)怼叭隉徜N旺季”的獨特優(yōu)勢。澳洲位于南半球，賣家若布局了歐美日等站點，則剛好能夠各站點全年互為補(bǔ)充銷售。此外，澳洲站也有自己的旺季，除了黑五網(wǎng)一，每年6月的財年末促銷也是賣家在澳洲站斬獲好收成的機(jī)會!

中東站：中東人均GDP全球靠前，整體購買力強(qiáng)勁，其中阿聯(lián)酋人均GDP近7萬美元，約為中國人均GDP的7倍1。當(dāng)?shù)叵M者易接受價格較高的產(chǎn)品。對賣家來說，相對于其他站點可以在中東站獲得較高利潤。

 

羅馬仕白潔

這個問題首先要看的是對立面是誰。和美國站比起來，因為人口的限制，澳洲站的流量確實不夠大，但在當(dāng)?shù)氐碾娚叹W(wǎng)站中，亞馬遜是毫不遜色的。我們在剛進(jìn)入澳洲站時，由于沒有辦法做CPC(點擊付費廣告)，也確實一定程度上讓廣告推廣有點難做。不過后來我們堅定地做好產(chǎn)品，加上與客戶經(jīng)理之間的緊密配合，借助當(dāng)?shù)匾恍┚W(wǎng)站或媒體去做站外引流，生意也很快就成長起來了。現(xiàn)在澳洲站內(nèi)廣告已經(jīng)陸續(xù)開通了，就更不用擔(dān)心啦!

在中東特有的齋月、白色星期五等重要節(jié)假日，所有品類都會參與促銷。我們會通過社交網(wǎng)絡(luò)投放廣告，去年的白色星期五當(dāng)天，銷量幾乎是平時10倍的增長。而在歐美站點，同樣的廣告成本投入下，能有2～3倍增幅就已經(jīng)很好了。

 

亞馬遜全球開店

澳洲站：截至2019年11月，亞馬遜在澳洲的零售網(wǎng)站訪問量排名第二位2，并且整體趨勢還在不斷上漲。據(jù)調(diào)查，澳洲當(dāng)?shù)氐南M者購物時非常喜愛參考一些站外的推薦網(wǎng)站，比如OZBargin等等，經(jīng)由網(wǎng)站上的內(nèi)容推薦和用戶引流，吸引更多消費者來亞馬遜消費。與此同時，SP、DEAL等亞馬遜站內(nèi)營銷工具已經(jīng)在去年陸續(xù)上線，通過站內(nèi)站外兩手抓，可以進(jìn)一步提升商品轉(zhuǎn)化率。

中東站：中東阿聯(lián)酋站的前身是成立于2005年的SOUQ，是中東當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先的電商網(wǎng)站，現(xiàn)覆蓋阿聯(lián)酋在內(nèi)的7個國家。中東的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率較高，其中沙特阿拉伯的互聯(lián)網(wǎng)滲透率達(dá)到85%，而阿聯(lián)酋更是高達(dá)96%3。中東站月瀏覽量超過7000萬次，當(dāng)?shù)毓?jié)日眾多，一年內(nèi)可造就多個流量高峰，有助于賣家快速打造爆款，提升銷量。

 

羅馬仕白潔

澳洲作為一個發(fā)達(dá)地區(qū)，說這里的消費者購買力低其實是個偽命題，只是你的產(chǎn)品還沒成為消費者的最佳選擇罷了。為了讓消費者選擇我們，我們會利用社交媒體上去做營銷和廣告，增強(qiáng)他們下單的決心。與此同時配合我們的亞馬遜站內(nèi)營銷工具，更能刺激消費轉(zhuǎn)化。

我們在中東地區(qū)，早前已建立較完善的經(jīng)銷商體系，通過經(jīng)銷商得到的消費者反饋是：中東當(dāng)?shù)厝嗣竦南M喜好比較保守。運營亞馬遜中東站后，我們發(fā)現(xiàn)其實中東的主流消費群體極其年輕化。為此我們嘗試做一些設(shè)計感突出、功能性強(qiáng)的產(chǎn)品推廣到中東，不出意料地受到消費者的熱烈歡迎。其實不管在哪個站點，基于來自當(dāng)?shù)刈钪苯拥姆答伓龀龅耐茝V營銷和產(chǎn)品更新，才能更好地滿足消費者需求，讓他們心甘情愿買買買。

 

亞馬遜全球開店

澳洲站：據(jù)世界銀行公開數(shù)據(jù)顯示，2019年澳洲人均收入達(dá)58,824美元，是中國人均收入的9倍4!另外據(jù)統(tǒng)計,超過80%的澳洲消費者從跨境電商購買過物品，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了全球平均的51.2%5!只要選對產(chǎn)品，立即出擊切入市場，讓消費者“買買買”其實也不難!澳洲站的選品中，電子產(chǎn)品、家居雜貨和時裝是網(wǎng)購增長較快的品類，美妝、戶外玩具等品類也是澳洲網(wǎng)購的主力消費品。在黑五網(wǎng)一這樣的銷售旺季，亞馬遜澳洲站的熱銷品類主要有以下幾項：廚房用品 、玩具、電子游戲、電腦配件品和電子產(chǎn)品。

中東站：在中東站，女性消費者比男性更多，各位賣家在準(zhǔn)備選品時可以多考慮女性群體的需求，產(chǎn)品外觀上增加粉色、淺藍(lán)色等溫馨的顏色。

 

羅馬仕白潔

在境外做長遠(yuǎn)的生意，充分了解當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)對產(chǎn)品的要求是基本的。我們要遵守當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，產(chǎn)品也要符合當(dāng)?shù)匾恍┱J(rèn)證的要求。只要把產(chǎn)品認(rèn)證做齊全了，就能避免很多方面的問題。比如我們熱賣的移動電源，在售賣之前，最重要的就是取得當(dāng)?shù)氐氖圪u許可。就以澳洲來說，我們就已經(jīng)在售賣之前取得了相應(yīng)的許可，從而在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行銷售。在中東地區(qū)銷售是需要繳納VAT的，但申請VAT并不復(fù)雜。我們是通過阿聯(lián)酋官網(wǎng)申請注冊VAT的，并且整個注冊流程中會有郵件的提醒，按照郵件的提示一步步操作下來，沒繳交任何費用就申請成功了。語言也不需要阿拉伯語，英語即可。其次，相對歐洲來說，阿聯(lián)酋的VAT稅率低至5%，另外歐洲站VAT需要通過當(dāng)?shù)貢嬍聞?wù)所來幫助完成，相比之下中東站省錢又省心。

 

亞馬遜全球開店

為了讓消費者能安心在亞馬遜上購物，對部分商品和分類，亞馬遜可能會提出額外的費用、績效檢查和附加資格要求。針對某些特殊的選品品類，賣家需要提前獲批才能進(jìn)行售賣，例如手機(jī)和配件、服裝和配飾等，都需要獲得進(jìn)一步批準(zhǔn)，才可以提交銷售申請。另外，眼鏡、玩具、嬰兒手推車和學(xué)步車及移動電源這四個品類的合規(guī)政策在2019年10月底有更新。關(guān)于商品合規(guī)的細(xì)節(jié)大家可以通過賣家平臺深入了解哦!賣家在合規(guī)認(rèn)證的過程中有任何困難，都可以聯(lián)系亞馬遜招商經(jīng)理征詢專業(yè)建議。

 

羅馬仕白潔

基于其它站點的運營經(jīng)驗，我們在澳洲站和中東站直接地選擇了FBA服務(wù)。對賣家和用戶來說，F(xiàn)BA都是一種很好的體驗和選擇。賣家使用FBA不用擔(dān)心貨品丟失或承擔(dān)其他的風(fēng)險;用戶則對 FBA及時快捷準(zhǔn)確的配送服務(wù)充滿信任。總的來說我們對亞馬遜新站點很有信心，按照現(xiàn)在的發(fā)展勢頭，期待我們在澳洲站的業(yè)績能比去年至少翻3倍!

 

亞馬遜全球開店

使用FBA服務(wù)可以以更快速地讓你的產(chǎn)品在眾多商品中脫穎而出。澳洲站FBA的配送服務(wù)已在80%的地區(qū)實現(xiàn)兩日達(dá)，甚至有些地區(qū)可一日即達(dá)，可以幫助賣家提升用戶體驗，提高轉(zhuǎn)化率。此外，F(xiàn)BA服務(wù)價格優(yōu)惠，提供免費升艙機(jī)會，可以有效提高店鋪績效，降低因自發(fā)貨帶來的風(fēng)險。

羅馬仕在澳洲站和中東站接連成功，既有賴于他們在成熟站點的豐富運營經(jīng)驗，又與新興站點的獨特優(yōu)勢密不可分。而銷量增長的背后也離不開對旺季的把控，今年的亞馬遜Prime Day就要開始準(zhǔn)備了，有些賣家朋友有可能是第一次參加新站點的這次年中大促，在疫情尚未褪去之時，亞馬遜全球開店在此溫馨提醒大家，關(guān)注疫情動態(tài)，隨時做出調(diào)整，早備貨、早發(fā)貨、早入倉，為新站點新爆單做足準(zhǔn)備。關(guān)于Prime Day的最新消息，我們會在近期陸續(xù)更新和反饋給各位賣家，請多留意我們后續(xù)的發(fā)布。

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